銷售人員工作手冊--區(qū)域經(jīng)理、主管工作手冊(參考版)
2025-06-01 09:00本頁面
【正文】 ?？己说墓ぞ弑砀駷椋骸翱蛻糁魅危I(yè)主）考核表”的“終端考 核部分” 3． 經(jīng)銷商業(yè)務人員培訓 公司銷售人員對經(jīng)銷商業(yè)務人員的培訓大多體現(xiàn)在與經(jīng)銷商業(yè)務人員的協(xié)同工作過程中。 具體內(nèi)容詳見第三部分“經(jīng)銷商隊伍管理” 6．經(jīng)銷商合作的季度評估與調(diào)整 1） 評估目的 ? 檢驗經(jīng)銷商管理政策各個方面的適用性，根據(jù)實際情況的變化進行階段性調(diào)整 ? 評估經(jīng)銷商的能力、合作意愿與服務水平能否滿足公司的銷售運作需求 2） 評估內(nèi)容 ? 完成階段銷售任務與回款任務的完成情況 ? 公司產(chǎn)品所占銷售份額 ? 銷售發(fā)展計劃是否明確，是否與公司的發(fā)展目標相符 ? 對零售客戶的服務水平 ? 零售拜訪隊伍的組織建設水平 3） 調(diào)整方式 經(jīng)銷商評估結(jié)果 建 議調(diào)整方式 能夠滿足公司的銷量需求 保持現(xiàn)有水平，并尋找進一步提升的機會 未能達到仍有改善機會 與經(jīng)銷商共同發(fā)現(xiàn)問題所在，通過銷售回顧制訂銷售計劃加以改善 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 公司要 求 由于現(xiàn)實條件的確不能完成零售拜訪的任務 建議將經(jīng)銷商的職能改為單純做流通渠道，另外尋找更合適的經(jīng)銷商負責零售渠道 主觀上不配合公司工作的 建議改換經(jīng)銷商，以確保公司在該區(qū)域的銷售發(fā)展 可見經(jīng)銷商評估表 第三部分 經(jīng)銷商隊伍管理 銷售人員進行經(jīng)銷商隊伍管理的內(nèi)容如下： ? 確定經(jīng)銷商銷售隊伍中每個業(yè)務人員的銷售目標 —— 公司 銷售人員應將總目標分解到經(jīng)銷商各個業(yè)務人員身上，再由經(jīng)銷商業(yè)務人員或公司銷售人員一起將銷售目標分解到每一家零售店 ? 經(jīng)銷商業(yè)務人員的日常工作管理 —— 公司銷售人員為經(jīng)銷商業(yè)務人員提供工作流程、標準及工具表格，對經(jīng)銷商銷售人員的日常工作進行指導 ? 經(jīng)銷商業(yè)務人員工作考核 —— 公司銷售人員對經(jīng)銷商業(yè)務人員的工作表現(xiàn)進行抽查和考核 ? 經(jīng)銷商業(yè)務人員培訓 —— 公司銷售人員定期或不定期地對經(jīng)銷商業(yè)務人員進行培訓，提升其工作能力 1． 經(jīng)銷商業(yè)務人員工作日常管理 與公司銷售人員拜訪零售店的工作內(nèi)容一樣，經(jīng)銷商業(yè)務人員的日常工作應包 括： ? 拜訪管理 ? 店內(nèi)表現(xiàn)管理 ? 新品管理 ? 促銷管理 ? 銷售計劃 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 ? 銷售回顧 ? 客戶檔案管理 ? 信息維護 其工作流程、標準及工具表格和公司銷售人員的內(nèi)容相似。在重要的工作之前或制定銷售計劃之前，對經(jīng)銷商客戶的銷售進行回顧并與之溝通交換意見，會對下一階段的計劃的合理性提供保障 1） 經(jīng)銷商銷售回顧流 經(jīng)銷商銷售回顧流程 分公司 /市場部 商務部 銷售人員 經(jīng)銷商 下級零售店 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 組織部門工作會議，回顧工作表現(xiàn)，尋找提升機會，制定提升策略 匯總上述信息資料，形成本團隊月報，抄送相關部門 整理上一月份內(nèi)所發(fā)生的所有交易信息 與經(jīng)銷商溝通形成新的銷售計劃 進行客戶滲透以獲得經(jīng)銷商相應信息 經(jīng)銷商覆蓋情況店內(nèi)表現(xiàn)情況 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 銷售回顧 獲得客戶各門店銷量 記錄各 門店內(nèi)表現(xiàn)及產(chǎn)品信息 注：本流程使用的表格名稱《客戶銷售回顧表》 2） 與經(jīng)銷商進行銷售回顧 與經(jīng)銷商進行銷售回顧的具體方法與銷售計劃的導入基本相同， 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 但有一點需要強調(diào)，無論是否有其他目標，進行銷售回顧本身就是經(jīng)銷商客戶管理中的 一個重要工作 ，同樣需要與經(jīng)銷商客戶一起形成固化這一銷售模式。銷售人員在與經(jīng)銷商 溝通零售銷售計劃時，應遵從該流程，并將這種方式固化成為與客戶合作的銷售模式。 ? 將銷量分解到該分銷商所拜訪的每個門店，并與各個門店銷售能力保持正比關系，在預測過程中應充分利用以往歷史數(shù)據(jù)。 2) 客戶滲透工具表格 ? 經(jīng)銷商客戶檔案 —— 包括經(jīng)營策略、財務狀況、人員結(jié)構(gòu)、配送力量、下級網(wǎng)絡等 ? 經(jīng)銷商季度利潤分析表（略） 固定資產(chǎn)、營運資金、損益狀況（其他收入、營運費用）、投資回報率、利潤率、該表用于對經(jīng)銷商利潤進行分析 2．經(jīng)銷商日常銷售運作 銷售人員對經(jīng)銷商的日常銷售運作管理包括以下幾個方面： ? 采購以 及庫存管理 —— 建立貫徹安全庫存及全分銷 ? 下級網(wǎng)絡管理 —— 優(yōu)化零 /批比 ? 渠道價格管理 —— 結(jié)合區(qū)域包銷制度，強化對渠道價格的影響力，減少竄貨現(xiàn)象的發(fā)生 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 ? 經(jīng)銷商業(yè)務人員管理與考核 —— 向經(jīng)銷商輸出，公司的拜訪管理以及績銷考核體系 —— 借助公司支持整合資源，力爭建立與管理客戶的拜訪隊伍 3．經(jīng)銷商銷售計劃 為經(jīng)銷商客戶制定銷售計劃，可以幫助經(jīng)銷商建立以及實現(xiàn)其銷售目標， 是銷售人員管理經(jīng)銷商的重要手段，通過銷售計劃將雙方的利益統(tǒng)一起來是經(jīng)銷商合作管理的重要基礎。 1) 客戶滲透的內(nèi)容 客戶滲透的主要內(nèi)容包括： ? 了解客戶內(nèi)部動態(tài)及運作狀況，包括經(jīng)營策略、組織建設運作流程、人員培訓等 ? 利潤分析 —— 綜合盡可能全面的財務指 標（略）
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