【正文】 ● 其它 促銷員、店員 B C A ● 銷售人員內(nèi)部職能關(guān)系圖 管理經(jīng)銷商的銷售人員和上級主管、促銷員、店員、市場部、商務(wù)部、其他輔助部分及經(jīng)銷商 6個部門建立直接關(guān)系。必須保證 的緊密經(jīng)銷商有一支專門的拜訪隊(duì)伍，按照 的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行終端拜訪。 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 銷售人員工作手冊之二： 區(qū)域經(jīng)理、主管工作手冊 （經(jīng)銷商管理） 20xx年 3月 目錄 第一部分 工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn) 職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn) 第二部分 經(jīng)銷商管理 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 /跟蹤與階段性回顧 第三部分 經(jīng)銷商隊(duì)伍管理 、銷售人員工作日常管理 、銷售人 員工作考核 、銷售人員培訓(xùn) 使用說明 本手冊僅用于指導(dǎo)公司銷售人員管理經(jīng)銷商及管理經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍 本手冊分為兩個部分，分別描述銷售人員進(jìn)行經(jīng)銷商管理和經(jīng)銷商隊(duì)伍管理的工作流程，工作標(biāo)準(zhǔn)及工作中使用的工具表格。 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 因此，在此階段， 銷售人員的主要工作應(yīng)該是取得對經(jīng)銷商人員在零售拜訪工作上的管理權(quán)，這一工作可以借助公司提供的相應(yīng)政策開展工作。 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 第一部分 工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn) 銷售人員在理解自己的工作職責(zé)之前，首先應(yīng)在頭腦里形成一個清 晰的職能關(guān)系圖。 ■ 組織建設(shè)職責(zé)：指銷售人員協(xié)助經(jīng)銷商提升銷售組織能力的職責(zé)，具體體現(xiàn)在建設(shè)并培訓(xùn)銷售隊(duì)伍，以提高其素質(zhì)，提高其店內(nèi)管理形象，管理日常拜訪工作，與零售店員溝通，并提升首推率等方面的工作表現(xiàn)。 指定新品、促銷方案 按照客戶分類拜訪標(biāo)準(zhǔn)拜訪各零售店 2） 其他職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)表 職責(zé) 目標(biāo) 具體工作內(nèi)容 衡量標(biāo)準(zhǔn)和獲取方法 使用工具 其 他 完成階段性和協(xié)助性工作 ● 收集專項(xiàng)市場信息，反饋給公司相關(guān)部門 ● 配合公司其它只能部門完成協(xié)助性工作 ● 與運(yùn)營商溝通 ● 與廠家的區(qū)域人員對接 ● 信息表格填寫的準(zhǔn)確性及完整性 ● 信息遞交的及時(shí) ● 是否與運(yùn)營商進(jìn)行階段性溝通 ● 是否每周進(jìn)行了區(qū)域?qū)? ● 市場異動記錄表 ● 客戶檔案表 ● 客戶拜訪記錄表 第二部分 經(jīng)銷管理 經(jīng)銷商管理的內(nèi)容包括： 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 ? 客戶滲透 ? 日常銷售運(yùn)作管理 ? 銷售計(jì)劃與回顧 ? 對下級零售店的服務(wù)、協(xié)調(diào)管理 ? 組織建設(shè) ? 經(jīng)銷商評估與調(diào)整 經(jīng)銷商管理總流程 經(jīng)銷商管理流程 銷售計(jì)劃 市場部 商務(wù)部 （區(qū)、業(yè)主、客主） 經(jīng)銷商管理層 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員 公司促銷方案 經(jīng)銷商銷售回顧 制定經(jīng)銷商銷售計(jì)劃 制定執(zhí)行計(jì)劃 確認(rèn)銷售計(jì)劃 確認(rèn)工作目標(biāo) 日常銷售運(yùn)作 日常銷售工作 ? 零售拜訪 ? 促銷員培訓(xùn) ? 店員溝通 ? 工作考核 日常銷售工作 ? 零售拜訪 ? 促銷員培訓(xùn) ? 店員溝通 銷售回顧 月度銷售回顧 1. 經(jīng)銷商客戶滲透 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 經(jīng)銷商的客戶滲透是指通過對經(jīng)銷商銷售運(yùn)作的深入了解，定性加定量的分析經(jīng)銷商的銷售表現(xiàn)，從中發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會的過程。 ? 流程中銷售計(jì)劃需要進(jìn)行分公司層面及客戶層面的確認(rèn)，此步驟保障從客戶方及公司內(nèi)部爭取到最大限度的支持（資源），降低計(jì)劃實(shí)施過程中出現(xiàn)問題的可能性 銷售計(jì)劃導(dǎo)入流程圖： 銷售計(jì)劃導(dǎo)入流程圖 分公司 /市場部 銷售人員 經(jīng)銷商 /零售客戶 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 確認(rèn)銷售計(jì)劃 市場應(yīng)對方案 跟蹤實(shí)施及反饋調(diào)整 形成最終銷售計(jì)劃 向經(jīng)銷商客戶溝通修改意見 接受分公司信息 溝通銷售計(jì)劃 雙方準(zhǔn)備 已被確認(rèn)的銷售計(jì)劃 在權(quán)限范圍內(nèi)靈活運(yùn)用資源，調(diào)整銷售計(jì)劃或反饋客戶、市場信息 確認(rèn)銷售計(jì)劃 需求及修改意見 3） 經(jīng)銷商銷售計(jì)劃實(shí)施、跟蹤及階段性回顧 ? 經(jīng)銷商銷售計(jì)劃在開始實(shí)施后，作為計(jì)劃的制訂者，銷售人員需要跟蹤計(jì)劃的實(shí)施情況，包括公司的支持，客戶的反應(yīng)等，并根據(jù)實(shí)施情況對下一步作相應(yīng)調(diào)整 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 ? 如果經(jīng)銷商銷售計(jì)劃中包括一些階段性的指標(biāo)，應(yīng)該及時(shí)就這些指標(biāo)的達(dá)成情況與經(jīng)銷商客戶進(jìn)行溝通，并以此作為經(jīng)銷商銷售計(jì)劃階段性回顧的重點(diǎn)內(nèi)容 ? 對銷售計(jì)劃進(jìn)行每周跟蹤后若需要作出調(diào)整，則重新填寫“客戶銷售計(jì)劃表”，調(diào)整銷售計(jì)劃 ? 對經(jīng)銷商的出貨要進(jìn)行每天跟蹤，填寫經(jīng)銷商出貨跟蹤表 4．經(jīng)銷商銷售回顧 經(jīng)銷商銷售回顧過程是與銷售計(jì)劃過程相對