【正文】 查，普查應(yīng)該得到以下兩個(gè)成果： ? 區(qū)域總體零售、經(jīng)銷(xiāo)商客戶分布情況（地圖） ? 調(diào)查建立客戶檔案（見(jiàn)客戶檔案表） （二）經(jīng)銷(xiāo)商 /零售拜訪規(guī)則 在取得了區(qū)域市場(chǎng)的零售終端資料后，首先要對(duì)這些客戶根據(jù)有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類(lèi)，分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)和辦法可參考“客戶主任（業(yè)主）零售店工作手冊(cè)”中拜訪管理部分；然后結(jié)合相應(yīng)的分類(lèi)客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)，確定每一個(gè)客戶的拜訪頻率，然后結(jié)合客戶分布狀況（位置、交通等條件）和店內(nèi)工作時(shí)間，在保證拜訪頻率的前提下，編制拜訪這些客戶的線路組合（拜訪線路圖），固定到每一天按照怎樣的順序拜訪哪一些店，并形成循環(huán)。 在一般情況下， 銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員應(yīng)分工拜訪經(jīng)銷(xiāo)商供貨的零售門(mén)店，即 人員既要對(duì)自己所直接拜訪的零售店內(nèi)表現(xiàn)負(fù)責(zé)，同時(shí)也要管理和指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商人員的門(mén)店拜訪工作。 （八）客戶銷(xiāo)售回顧 客戶銷(xiāo)售回顧是與銷(xiāo)售計(jì)劃相對(duì)應(yīng)的，應(yīng)該通過(guò)記錄分析取得的歷史數(shù)據(jù)檢查銷(xiāo)售計(jì)劃中明確的目標(biāo)達(dá)成情況，同時(shí)搜集競(jìng)品動(dòng)態(tài)及其他相關(guān)信息，形成客戶的銷(xiāo)售回顧資料，下月三日前提報(bào)上級(jí)主管確認(rèn)后經(jīng)銷(xiāo)商或直供客戶進(jìn)行溝通。 D. 銷(xiāo)售人員向經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售產(chǎn)品，并協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 銷(xiāo)售人員的工作職責(zé)可歸納為四大類(lèi)： ■ 產(chǎn)品銷(xiāo)售職責(zé)：指銷(xiāo)售人員向經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售產(chǎn)品的職責(zé) ■ 產(chǎn)品再銷(xiāo)售職責(zé)：指銷(xiāo)售人員協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商提升銷(xiāo)售能力，完成產(chǎn)品再銷(xiāo)售 （經(jīng)銷(xiāo)商出貨）的職責(zé)。 根據(jù)分公司經(jīng)理下達(dá)的任務(wù)，制定經(jīng)銷(xiāo)商、客戶銷(xiāo)售任務(wù) 依據(jù)公司的渠道策略指引開(kāi)發(fā)新客戶 ● 銷(xiāo)售量目標(biāo)完成率 =實(shí)際完成銷(xiāo)量 /目標(biāo)銷(xiāo)量 ● 分銷(xiāo)達(dá)標(biāo)率 1=實(shí)際分銷(xiāo)店數(shù) /目標(biāo)分銷(xiāo)店數(shù) ● 分銷(xiāo)達(dá)標(biāo)率 2=實(shí)際分銷(xiāo)sku 數(shù) /應(yīng)分銷(xiāo) sku 數(shù) ● 經(jīng)銷(xiāo)商每月斷貨天數(shù) %=各 sku 斷貨天數(shù)的總數(shù) /應(yīng)分銷(xiāo)天數(shù)總和 ● 新品或重點(diǎn)機(jī)型銷(xiāo)量完成率 =實(shí)際銷(xiāo)量 /目標(biāo)銷(xiāo)量 ● 促銷(xiāo)目標(biāo)銷(xiāo)量完成率 =促銷(xiāo)實(shí)際銷(xiāo)量 /促銷(xiāo)目標(biāo)量 ● 銷(xiāo)售計(jì)劃表 ● 銷(xiāo)售回顧表 ● 客戶檔案 ● 新品 /促銷(xiāo)賣(mài)入計(jì)劃表 ● 新品 /促銷(xiāo)賣(mài)入工具表 ● 促銷(xiāo)總結(jié)表 ● 經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估表 此資料來(lái)自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 2. 產(chǎn)品再銷(xiāo)售 職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn) 1） 職責(zé)說(shuō)明 產(chǎn)品再銷(xiāo)售職責(zé)是指銷(xiāo)售人員協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商客戶提升銷(xiāo)售能力，完成產(chǎn)品再銷(xiāo)售（經(jīng)銷(xiāo)商出貨）的職責(zé)，具體體現(xiàn)在建設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)化終端形象等方面，簡(jiǎn)單的說(shuō)，銷(xiāo)售人員在實(shí)施這項(xiàng)職責(zé)時(shí)所要考慮的核心內(nèi)容是在導(dǎo)入產(chǎn)品或某個(gè)方案之后，如何通過(guò)零售、拜訪等手段提升經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售能力，而最終為完成和提升 公司銷(xiāo)售目標(biāo)提供保證。 2） 組織建設(shè)職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)表 職責(zé) 目標(biāo) 具體工作內(nèi)容 衡量指標(biāo)和獲取方法 使用工具 組 織 建 設(shè) 提升經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售隊(duì)伍的終端拜訪能力 ● 經(jīng)銷(xiāo)商組織建設(shè)與對(duì)接管理 ● 協(xié)助和指引經(jīng)銷(xiāo)商招聘業(yè)務(wù)人員 ● 協(xié)助和指引經(jīng)銷(xiāo)商配置業(yè)務(wù)人員 ● 經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員的日常管理 ● 經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)考核 ● 經(jīng)銷(xiāo)商人員的培訓(xùn) ● 協(xié)同工作時(shí)間 =實(shí)際共同工作時(shí)間 /共同工作時(shí)間目標(biāo) ● 經(jīng)銷(xiāo)商的拜訪隊(duì)伍管理能力 =經(jīng)銷(xiāo)商人員各項(xiàng)重要指標(biāo)（銷(xiāo)量及終端拜訪指標(biāo)）完成情況 ● 柜臺(tái)擺放準(zhǔn)確率 =柜臺(tái)上產(chǎn)品按照公司要求標(biāo)準(zhǔn)擺放的門(mén)店數(shù) /抽查的門(mén)店總數(shù) ● 培訓(xùn)執(zhí)行情況 ● 每周與經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍開(kāi)一次例會(huì) ● 客戶終端工作抽查表 ● 客戶拜訪記錄表 注：店員主推率是指零售門(mén)店的店員在向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)主要推薦本公司產(chǎn)品的概率， 這是反映銷(xiāo)售人員對(duì)店員影響成效的一項(xiàng)重要指標(biāo)。 經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售計(jì)劃流程圖如下： 經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售計(jì)劃流程 市場(chǎng)部 銷(xiāo)售人員 經(jīng)銷(xiāo)商 過(guò)程說(shuō)明 新品上市計(jì)劃 促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃 每月銷(xiāo)量目標(biāo)及相關(guān)資料 執(zhí)行并隨時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售計(jì)劃 跟蹤并反饋進(jìn)度 與經(jīng)銷(xiāo)商管理層洽談 結(jié)合公司下達(dá)的計(jì)劃和客戶滲透的結(jié)果制訂分解到門(mén)店的銷(xiāo)售計(jì)劃，填寫(xiě)客戶銷(xiāo)售計(jì)劃表 銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤，若需調(diào)整則重新填寫(xiě)客戶銷(xiāo)售計(jì)劃 此資料來(lái)自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 形成客戶銷(xiāo)售計(jì)劃 銷(xiāo)量預(yù)測(cè) 2） 經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售計(jì)劃導(dǎo)入 經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售計(jì)劃導(dǎo)入要素： ? 銷(xiāo)售計(jì)劃真正對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有所幫助，還需要在導(dǎo)入客戶的過(guò)程中掌握一定方法，銷(xiāo)售計(jì)劃導(dǎo)入流程（見(jiàn)下面的流程圖）就是一個(gè)工具。 對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員系統(tǒng)化的培訓(xùn)，建議強(qiáng)化公司銷(xiāo)售人員在此方面的信息搜集與需求了解并提交公司安排。 5．經(jīng)銷(xiāo)商組織建設(shè) 組織建設(shè)職責(zé)是指銷(xiāo)售人員建設(shè)并培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售隊(duì) 伍，店員與促銷(xiāo)人員隊(duì)伍，提高其素質(zhì)以提升其終端拜訪能力的職責(zé)，包括招聘、配置、培訓(xùn)與考核等。 ? 下級(jí)網(wǎng)絡(luò)資源情況 —— 用以尋找重要客戶，分析零 /批比提升經(jīng)營(yíng)水平 對(duì)客戶滲透的內(nèi)容應(yīng)建立完整的客戶檔案，包括盡可能詳細(xì)的客戶資料。 價(jià)格維護(hù) 指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售隊(duì)伍，向經(jīng)銷(xiāo)商的下級(jí)客戶進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售 下面將對(duì)這四大類(lèi)職責(zé)的具體內(nèi)容和相應(yīng)的衡量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行講述 1. 產(chǎn)品銷(xiāo)售職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn) 1） 職責(zé)概述 產(chǎn)品銷(xiāo)售職責(zé)是指銷(xiāo)售人員向經(jīng)銷(xiāo)商客戶銷(xiāo)售公司產(chǎn)品的職責(zé)，如 向經(jīng)銷(xiāo)商客戶導(dǎo)入新產(chǎn)品，