【導讀】此資料來自企業(yè)(),大量管理資料下載。銷售人員工作手冊之三：。產品銷售職責與衡量標準。客戶主任組織建設與衡量標準表。零售店分類拜訪頻率和店內時間分配。第三部分店內表現(xiàn)。零售店銷售計劃實施和跟蹤及階段性回顧。本手冊使用于以下情況：。的工作職責及相應的衡量標準進行描述，在之后的第二至第十部分。程、工作標準及工作中使用的工具表格。在取得了區(qū)域市場的零售終端資料后，首先要對這些客戶根。率，然后結合客戶分布狀況和店內工作時間，在。級主管確認，具體過程如下：。客戶檔案、銷售和渠道政策、促銷方案，新品上市方案等，客。戶主任，直接從商務部或市場部獲取這些信息，并將需要收集。的信息遞交給商務部或市場部，商務部、市場部將信息整理分。直接與其它相應的輔助部門相聯(lián)系。

　　

【正文】 促銷評估 促銷總結 ? 填寫促銷總結表 1. 促銷導入流程 當客戶主任（業(yè)主）接收到公司的促銷計劃及相關資料后，即須按照“促銷流程”進行促銷導入的工作。促銷導入流程包括從擬訂促銷導入計劃、促銷計劃導入、與客戶洽談訂單到促銷執(zhí)行、跟蹤和總結的全過程 2. 促銷導入計劃 客戶主任（業(yè)主）的促銷導入計劃實際上是將公司促銷計劃按照 各零售店進行分解。包括各零售店的促銷導入時間、促銷入場時間、促銷銷量、助銷品數(shù)量及到位時間、促銷陳列、促銷員要求等。 3. 促銷導入工具 促銷導入工具是指客戶主任（業(yè)主）在與客戶談判促銷導入時所使用的工具表格，以幫助客戶主任（業(yè)主）做好導入準備、理清思路和確認談判情況。 4. 促銷跟蹤和總結 促銷店內實際表現(xiàn)情況由銷售人員日常店內訪問時記錄在“客戶拜訪記錄表”中客戶主任（業(yè)主）將“新品 /促銷賣入執(zhí)行計劃表”和“客戶拜訪記錄表”進行比較后，就兩者的差異與客戶進行溝通。 促銷總結表應在每次促銷活動結束后填寫的報表。具體內容 和形式見后表。 第六部分 促銷員管理（略） 第七部分 零售銷售計劃 為零售客戶制訂銷售計劃，是客戶主任（業(yè)主）管理銷售的重要手段， 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 通過銷售計劃將供求雙方的利益統(tǒng)一起來是零售管理的重要合作基礎。 1．零售銷售計劃流程 ? 為了能夠達成公司下達的基本銷售目標。在制訂客戶銷售計劃時首先應考慮分公司當期銷售任務的分解，及促銷活動及市場活動的支持。 ● 銷量預測應分解到各個門店，并與其銷售能力保持正比關系。 客戶銷售計劃流程（零售） 市場部 客戶主任（業(yè)主） 零售客戶 過程說明 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 新品上市計劃、促銷活動計劃、每月銷量目標及相關資料 與零售客戶或（總部）采購談判 形成客戶銷售計劃 執(zhí)行并隨時調整銷售計劃跟蹤并反饋進度 銷量預測 結合公司下達的計劃和客戶滲透的結果制訂分解到門店的銷售計劃、填寫“客戶銷售計劃表” 每周對銷售計劃執(zhí)行結果跟蹤。若需要調整則重新填寫客戶銷售計劃表與審批 2．零售店銷售計劃導入流程 ? 讓一份好的銷售計劃真正對店銷售有所幫助，還需要在導入零售客戶的過程中 掌握一定方法，其中零售店銷售計劃導入流程就是一個工具。銷售人員在于零售客戶溝通零售銷售計劃時，應遵從此流程，并將這種方式固化成為與零售客戶合作的銷售合作模式。 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 ? 流程中銷售計劃進行分公司層面及客戶層面的確認。此步驟保障從客戶方及公司內部爭取到最大限度的（資源等）支持，降低計劃實施過程中出現(xiàn)問題的可能性。 銷售計劃導入流程 市場部 客戶主任（業(yè)主） 零售客戶 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 市場應 對方案 確認銷售計劃 在權限范圍內靈活運用資源，調整銷售計劃或反饋客戶市場信息 接受分公司信息 溝通銷售計劃 雙方準備 需求及修改意見 確認銷售計劃 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 3．零售銷售計劃實施和跟蹤及階段性回顧 零售門店銷售計劃再開始實施后，作為計劃的制訂者，客戶主任（業(yè)主）需要跟蹤計劃的實施情況包括公司的支持、客戶的反映等，并根據(jù)實施情況對下一步作相應調整。如果零售門店銷售計劃中包 括一些階段性的指標，應該及時就這些指標的達成情況與零售客戶進行溝通，并依次作為零售銷售計劃階段性回顧的重點內容。 ? 對銷售計劃進行每周跟蹤后若要作出調整，則重新填寫“客戶銷售計劃表”，調整銷售計劃 第八部分 零售銷售回顧 零售客戶銷售回顧是與銷售計劃過程相對應的，在制訂銷售計劃之前，對零售客戶的銷售進行回顧并與之溝通交換意見，會對下一階段的計劃的合理性提供保障。 1． 零售門店銷售、回顧流程（流程圖） 客戶銷售回顧流程 市場部 商務部 客戶主任（業(yè)主） 零售客戶 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 匯總上述信息資料，形成本團隊月報、抄送相關 部門 組織部門工作會議，回顧工作表等尋找提升機會、制訂提升策略 獲得客戶門店銷量 整理上月份內所發(fā)生的所有交易的信息 與客戶溝通形成新的銷售計劃 進行客戶滲透以獲取客戶相應信息 記錄 門點店內表 現(xiàn)及產品的信息 注意回顧 2. 與零售客戶進行銷售回顧 與零售客戶進行銷售回顧的具體方法與銷售計劃導入基本相同。但有一點需要強調，無論是否有其他目標，進行銷售回顧本身就是零售客戶管理中的一個重要工作，同樣需要與零售客戶一同形成并固化這一銷售模式。 第九部分 客戶檔案管理 客戶檔案的建立、完善、更新將使公司全面、及時、連貫性的了解客戶銷售的各個方面和發(fā)展趨勢，有利于公司有的放矢的制定銷售政策、促銷計劃，及時有效地 反擊競爭對在資源緊張的情況下領先對手，同時加強與廠家和客戶的有效合作，全面提升銷量。 1． 客戶檔案管理原則 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 客戶檔案管理應遵循以下原則 ? 職責明確 ? 建立者：客戶主任（業(yè)主、區(qū)域經理） ? 保管者：商務部 ? 更新者：客戶主任（業(yè)主、區(qū)域經理） ? 使用者：客戶主任、業(yè)務主管、區(qū)域經理、市場部、財務部、商務部 ? 審核確認者：業(yè)務經理、分公司經理（審核公司直接客戶檔案） ? 內容明確：基本情況、策略情況、銷售情況、銷售網絡情況、財務情況、人員情況 ? 操作程序明確： ? 建立檔案：客戶開戶時，客戶主任填寫“客戶檔案”表 ? 更新：基本情況隨時更新 ，銷售及財務情況每月第一個工作日 ? 存放：商務部電腦系統(tǒng) 2． 客戶檔案分類管理 檔案的建立以客戶為單位（客戶檔案表）。 客戶的信息變更記錄在客戶信息維護表中，交給分公司審核。 3． 客戶檔案應用 ? 銷售人員：用于客戶滲透，制定銷售計劃 ? 分公司經理（業(yè)務經理）：用與渠道規(guī)劃，制定銷售政策和目標 ? 市場部：用于制定產品計劃、促銷計劃 ? 財務部：用于制定交易方式和信用額度 ? 商務部：用于日常交易 第十部分 信息維護系統(tǒng) 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 信息對于公司制定各種有效的政策起著至關重要的作用，因此，信息傳遞的渠道通暢是保證信息及時，準確地到達相關部門 的關鍵。 信息維護流程圖明確了信息的作用和各部門的職責，包括信息采集人，上傳單位，信息分析人。 信息維護流程圖： 信息溝通流程 市場部 商務部 客戶主任（業(yè)主） 零售客戶 促銷員 零售市場分析市場應對方案 銷售進度 向零售客戶進行零 售信息反饋 接受分公司信息 客戶主任填寫報表 ? 客戶拜訪記錄表 ? 市場異動表 ? 促銷總結表 ? 經銷商出貨跟蹤表 每月銷售信息 ? 促銷員 ? 每月銷售計劃及跟蹤表 注：流程中客戶主任（業(yè)主）填寫報表中的“經銷商出貨跟蹤表”是針對經銷商客戶填寫的報表，對零 售客戶不需要填寫該報表。該表詳見“客戶主任經銷商工作手冊” — “經銷商銷售計劃部分”