區(qū)域經(jīng)理、主管工作手冊-資料下載頁
2025-08-05 22:20本頁面
【正文】 向經(jīng)銷商客戶溝通修改意見接受分公司信息溝通銷售計劃雙方準備已被確認的銷售計劃在權(quán)限范圍內(nèi)靈活運用資源，調(diào)整銷售計劃或反饋客戶、市場信息確認銷售計劃需求及修改意見3） 經(jīng)銷商銷售計劃實施、跟蹤及階段性回顧l 經(jīng)銷商銷售計劃在開始實施后，作為計劃的制訂者，銷售人員需要跟蹤計劃的實施情況，包括公司的支持，客戶的反應(yīng)等，并根據(jù)實施情況對下一步作相應(yīng)調(diào)整l 如果經(jīng)銷商銷售計劃中包括一些階段性的指標，應(yīng)該及時就這些指標的達成情況與經(jīng)銷商客戶進行溝通，并以此作為經(jīng)銷商銷售計劃階段性回顧的重點內(nèi)容l 對銷售計劃進行每周跟蹤后若需要作出調(diào)整，則重新填寫“客戶銷售計劃表”，調(diào)整銷售計劃l 對經(jīng)銷商的出貨要進行每天跟蹤，填寫經(jīng)銷商出貨跟蹤表4．經(jīng)銷商銷售回顧經(jīng)銷商銷售回顧過程是與銷售計劃過程相對應(yīng)的。在重要的工作之前或制定銷售計劃之前，對經(jīng)銷商客戶的銷售進行回顧并與之溝通交換意見，會對下一階段的計劃的合理性提供保障1） 經(jīng)銷商銷售回顧流經(jīng)銷商銷售回顧流程分公司/市場部商務(wù)部銷售人員經(jīng)銷商下級零售店組織部門工作會議，回顧工作表現(xiàn)，尋找提升機會，制定提升策略匯總上述信息資料，形成本團隊月報，抄送相關(guān)部門整理上一月份內(nèi)所發(fā)生的所有交易信息與經(jīng)銷商溝通形成新的銷售計劃進行客戶滲透以獲得經(jīng)銷商相應(yīng)信息銷售回顧獲得客戶各門店銷量記錄各門店內(nèi)表現(xiàn)及產(chǎn)品信息經(jīng)銷商覆蓋情況店內(nèi)表現(xiàn)情況注：本流程使用的表格名稱《客戶銷售回顧表》2） 與經(jīng)銷商進行銷售回顧與經(jīng)銷商進行銷售回顧的具體方法與銷售計劃的導入基本相同，但有一點需要強調(diào)，無論是否有其他目標，進行銷售回顧本身就是經(jīng)銷商客戶管理中的一個重要工作，同樣需要與經(jīng)銷商客戶一起形成固化這一銷售模式。5．經(jīng)銷商組織建設(shè)組織建設(shè)職責是指銷售人員建設(shè)并培訓經(jīng)銷商銷售隊伍，店員與促銷人員隊伍，提高其素質(zhì)以提升其終端拜訪能力的職責，包括招聘、配置、培訓與考核等。 具體內(nèi)容詳見第三部分“經(jīng)銷商隊伍管理”6．經(jīng)銷商合作的季度評估與調(diào)整1） 評估目的l 檢驗經(jīng)銷商管理政策各個方面的適用性，根據(jù)實際情況的變化進行階段性調(diào)整l 評估經(jīng)銷商的能力、合作意愿與服務(wù)水平能否滿足公司的銷售運作需求2） 評估內(nèi)容l 完成階段銷售任務(wù)與回款任務(wù)的完成情況l 公司產(chǎn)品所占銷售份額l 銷售發(fā)展計劃是否明確，是否與公司的發(fā)展目標相符l 對零售客戶的服務(wù)水平l 零售拜訪隊伍的組織建設(shè)水平3） 調(diào)整方式經(jīng)銷商評估結(jié)果建議調(diào)整方式能夠滿足公司的銷量需求保持現(xiàn)有水平，并尋找進一步提升的機會未能達到公司要 求仍有改善機會與經(jīng)銷商共同發(fā)現(xiàn)問題所在，通過銷售回顧制訂銷售計劃加以改善由于現(xiàn)實條件的確不能完成零售拜訪的任務(wù)建議將經(jīng)銷商的職能改為單純做流通渠道，另外尋找更合適的經(jīng)銷商負責零售渠道主觀上不配合公司工作的建議改換經(jīng)銷商，以確保公司在該區(qū)域的銷售發(fā)展 可見經(jīng)銷商評估表 第三部分 經(jīng)銷商隊伍管理 銷售人員進行經(jīng)銷商隊伍管理的內(nèi)容如下：l 確定經(jīng)銷商銷售隊伍中每個業(yè)務(wù)人員的銷售目標——公司銷售人員應(yīng)將總目標分解到經(jīng)銷商各個業(yè)務(wù)人員身上，再由經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員或公司銷售人員一起將銷售目標分解到每一家零售店l 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的日常工作管理——公司銷售人員為經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員提供工作流程、標準及工具表格，對經(jīng)銷商銷售人員的日常工作進行指導l 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員工作考核——公司銷售人員對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的工作表現(xiàn)進行抽查和考核l 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員培訓——公司銷售人員定期或不定期地對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進行培訓，提升其工作能力1． 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員工作日常管理與公司銷售人員拜訪零售店的工作內(nèi)容一樣，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的日常工作應(yīng)包括：l 拜訪管理l 店內(nèi)表現(xiàn)管理l 新品管理l 促銷管理l 銷售計劃l 銷售回顧l 客戶檔案管理l 信息維護其工作流程、標準及工具表格和公司銷售人員的內(nèi)容相似。公司銷售人員應(yīng)指導和協(xié)助經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員制訂工作計劃，對經(jīng)銷商銷售人員的工作過程進行抽查和跟蹤，并定期對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的工作表現(xiàn)進行考核，針對工作表現(xiàn)進行培訓，以保證經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員按照所要求的方式去工作2． 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員工作考核 公司銷售人員采用對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的零售店進行抽查的方式對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進行考核。考核的工具表格為：“客戶主任（業(yè)主）考核表”的“終端考核部分” 3． 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員培訓公司銷售人員對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的培訓大多體現(xiàn)在與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的協(xié)同工作過程中。
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