【正文】 拜訪管理 拜訪管理是指銷售人員對公司選擇或開發(fā)的零售客戶進(jìn)行所轄范圍的拜訪規(guī)劃，并對零售客戶（或門店）進(jìn)行日常拜訪，以完成公司產(chǎn)品銷量目標(biāo)并提升零售業(yè)績的過程。 拜訪路線設(shè)計參數(shù)： 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 ● 每日工作時間 ● 休息和用餐時間 ● 每日店內(nèi)總工作時間，每日工作時間的百分比 ● 各類客戶拜訪頻率（循環(huán)周期） ● 單店內(nèi)平均實際工作時間 ● 店與店之間的距離，相對位置及路途時間 ● 售點外輔助工作時間 我們以某區(qū)域為例來說明路線設(shè)計方法（例中的數(shù)據(jù)僅為說明路線設(shè)計方法用） 該區(qū)域客戶有： ⑴ ⑵ ⑶ ⑷ ⑸ ⑹ ⑺ ⑻ ⑼ ⑽ ⑾ ⑿ ⒀ ⒁ ⒂ ⒃ ⒄ ⒅ ⒆ ⒇ 客戶分類： A— ⑴ ⑵ ⑶ ⑷ ⑸ B— ⑹ ⑺ ⑻ ⑼ ⑽ C— ⑾ ⑿ ⒀ ⒁ ⒂ ⒃ ⒄ ⒅ ⒆ ⒇ 拜訪標(biāo)準(zhǔn)： A— 每周三次 B— 每周二次 C— 二周一次 該客戶主任（業(yè)主）最后的零售拜訪規(guī)劃產(chǎn)出應(yīng)該是： T1— ⑴ ⑵ ⑶ ⑷ ⑸ T2— ⑹ ⑺ ⑻ ⑼ ⑽ T3— ⑾ ⑿ ⒀ ⒁ ⒂ T4— ⒃ ⒄ ⒅ ⒆ ⒇ 四條線路圖，具體應(yīng)用： 循環(huán)周期：二周 第一周 第二周 周一（ T1） ⑴ ⑵ ⑶ ⑷ ⑸ 周一（ T1） ⑴ ⑵ ⑶ ⑷ ⑸ 周二（ T2） ⑹ ⑺ ⑻ ⑼ ⑽ 周二（ T2） ⑹ ⑺ ⑻ ⑼ ⑽ 周三（ T1） ⑴ ⑵ ⑶ ⑷ ⑸ 周三（ T1） ⑴ ⑵ ⑶ ⑷ ⑸ 周四（ T2） ⑹ ⑺ ⑻ ⑼ ⑽ 周四（ T2） ⑹ ⑺ ⑻ ⑼ ⑽ 周五（ T1） ⑴ ⑵ ⑶ ⑷ ⑸ 周五（ T1） ⑴ ⑵ ⑶ ⑷ ⑸ 周六（ T3） ⑾ ⑿ ⒀ ⒁ ⒂ 周六（ T4） ⒃ ⒄ ⒅ ⒆ ⒇ 2. 零售客戶日常拜訪流程 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 當(dāng)客戶主任（業(yè)主）進(jìn)行日常零售客戶拜訪時，須按照此流程進(jìn)行操作，該流程包括了從客戶主任（業(yè)主）確定當(dāng)日工作計劃，進(jìn)行當(dāng)日拜訪準(zhǔn)備到進(jìn)行當(dāng)日客戶或零售店拜訪及進(jìn)行當(dāng)日拜訪總結(jié)的全過程。解決遺留問題 1） 店內(nèi)訪問要素 客戶主任（業(yè)主）的店內(nèi)訪問 可以分為兩大方面：店內(nèi)形象管理和店內(nèi)溝通。 下列店內(nèi)形象標(biāo)準(zhǔn)可作參考： 內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn) 促銷品 禮包 有陳列，隨同真機(jī)上柜 禮品 有陳列，隨同真機(jī)上柜 助 銷 品 海報 所 以售點在陳列樣機(jī)的同時必須張貼相應(yīng)海報 燈箱片 對于沒有燈箱的零售點，維護(hù)公司機(jī)型燈箱片的位置及整潔美觀；無燈箱的零售點，有責(zé)任溝通、爭取申請 真機(jī)樣機(jī) 機(jī)模樣機(jī) 上柜率（包括顏色）達(dá)到當(dāng)期市場部的終端陳列檢查標(biāo)準(zhǔn) 掛旗 所有售點在陳列樣機(jī)的同時必須懸掛相應(yīng)掛旗 折頁 所以售點在陳列樣機(jī)的同時必須擺放相應(yīng)折頁 桌牌 所以售點在陳列樣機(jī)的同時必須擺放相應(yīng)桌牌 立牌（易拉寶） 所以售點在陳列樣機(jī)的同時必須擺放相應(yīng)立牌 自制的 POP 所以售點在陳列樣機(jī)的同時必須擺放相應(yīng) POP 橫幅 豎幅 托架 所以售點在陳列樣機(jī)的同時必須配備相應(yīng)托架 價格功能標(biāo)簽 所以售點在陳列樣機(jī)的同時必須配備價格標(biāo)簽 3．市場異動報告 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 市場異動可包含以下的內(nèi)容： ● 價格：零售價調(diào)價幅度超過 5% ● 新品上市 ● 大規(guī)模促銷：范圍廣、力度大、促銷人員猛增 ● 銷售政策：返利、鋪貨 ● 渠道策略：聯(lián)盟、加盟店 ● 客戶領(lǐng)導(dǎo)層變動 ● 客戶經(jīng)營狀況突變 ● 運營商動態(tài)：促銷、政策、資費調(diào)整等 第四部分 新品管理 新品管理是指客戶主任（業(yè)主）進(jìn)行新品導(dǎo) 入，實施和實施情況跟蹤的全過程。 3．新 品導(dǎo)入工具 新品導(dǎo)入工具是指客戶主任（業(yè)主）在與客戶洽談首單（即進(jìn)行新品導(dǎo)入）時所使用的工具表格，以幫助客戶主任（業(yè)主）做好導(dǎo)入準(zhǔn)備，理清思路和確認(rèn)洽談情況，具體內(nèi)容和形式見表。 促銷總結(jié)表應(yīng)在每次促銷活動結(jié)束后填寫的報表。銷售人員在于零售客戶溝通零售銷售計劃時，應(yīng)遵從此流程，并將這種方式固化成為與零售客戶合作的銷售合作模式。 第九部分 客戶檔案管理 客戶檔案的建立、完善、更新將使公司全面、及時、連貫性的了解客戶銷售的各個方面和發(fā)展趨勢，有利于公司有的放矢的制定銷售政策、促銷計劃，及時有效地 反擊競爭對在資源緊張的情況下領(lǐng)先對手，同時加強(qiáng)與廠家和客戶的有效合作，全面提升銷量。該表詳見“客戶主任經(jīng)銷商工作手冊” — “經(jīng)銷商銷售計劃部分” 。 1． 零售門店銷售、回顧流程（流程圖） 客戶銷售回顧流程 市場部 商務(wù)部 客戶主任（業(yè)主） 零售客戶 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 匯總上述信息資料，形成本團(tuán)隊月報、抄送相關(guān) 部門 組織部門工作會議，回顧工作表等尋找提升機(jī)會、制訂提升策略 獲得客戶門店銷量 整理上月份內(nèi)所發(fā)生的所有交易的信息 與客戶溝通形成新的銷售計劃 進(jìn)行客戶滲透以獲取客戶相應(yīng)信息 記錄 門點店內(nèi)表 現(xiàn)及產(chǎn)品的信息 注意回顧 2. 與零售客戶進(jìn)行銷售回顧 與零售客戶進(jìn)行銷售回顧的具體方法與銷售計劃導(dǎo)入基本相同。 客戶銷售計劃流程（零售） 市場部 客戶主任（業(yè)主） 零售客戶 過程說明 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 新品上市計劃、促銷活動計劃、每月銷量目標(biāo)及相關(guān)資料 與零售客戶或（總部）采購談判 形成客戶銷售計劃 執(zhí)行并隨時調(diào)整銷售計劃跟蹤并反饋進(jìn)度 銷量預(yù)測 結(jié)合公司下達(dá)的計劃和客戶滲透的結(jié)果制訂分解到門店的銷售計劃、填寫“客戶銷售計劃表” 每周對銷售計劃執(zhí)行結(jié)果跟蹤。 3. 促銷導(dǎo)入工具 促銷導(dǎo)入工具是指客戶主任（業(yè)主）在與客戶談判促銷導(dǎo)入時所使用的工具表格，以幫助客戶主任（業(yè)主）做好導(dǎo)入準(zhǔn)備、理清思路和確認(rèn)談判情況。 根據(jù)新品賣入計劃表，與客戶確認(rèn)新品導(dǎo)入執(zhí)行時間 2. 店內(nèi)形象標(biāo)準(zhǔn)（定性、定量） 店內(nèi)形象標(biāo)準(zhǔn)是客戶主任（業(yè)主）進(jìn)行店內(nèi)形象維護(hù)及店內(nèi)檢查的工作標(biāo)準(zhǔn)，它包括對店內(nèi)形象各要素的標(biāo)準(zhǔn)描述。“零售店拜訪”框旁的說明是對整個零售店拜訪流程的綜述，而三個步驟框旁的說明是對綜述的拆分。建議訂單 如圖所示： A類 40% B 類 40% C 類 20% 3） 零售店分類拜訪頻率和店內(nèi)時間分配 零售店進(jìn)行分類后，就可以對各類零售店規(guī)定拜訪頻率和店內(nèi)工作時間了。 3. 組織建設(shè)職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn) 1. 職責(zé)說明 組織建設(shè)職責(zé)是指銷售人員建設(shè)并培訓(xùn)店員與促銷員，人員隊伍，提高其素質(zhì)以提升其店內(nèi)業(yè)績的職責(zé)，包括招聘、 配置、培訓(xùn)、管理及考核等。在