銷售技巧培訓(xùn)案例-jlsz培訓(xùn)(存儲(chǔ)版)
【正文】 17： 55— 18： 05 銷售公司總經(jīng)理總結(jié)發(fā)言 18： 05— 18： 15 新華信總經(jīng)理總結(jié)發(fā)言 18： 15— 18： 25 JLSZ 公司總經(jīng)理總結(jié)發(fā)言 18： 25— 18： 35 JLSZ 公司 總經(jīng)理發(fā)獎(jiǎng) 18： 35— 18： 45 全體合影留念 18： 45 培訓(xùn)結(jié)束 六、 確定銷售技巧關(guān)鍵項(xiàng)和評(píng)分方法： 評(píng)分方法： ? 評(píng)分采用百分制， 100 分為最高分， 0 分為最低分； ? 每項(xiàng)得分須為整數(shù)； ? 評(píng)委評(píng)分不用簽名； ? 評(píng)分結(jié)果去掉一個(gè)最高分和一個(gè)最低分，然后計(jì)算平均值，保留一位小數(shù)。 銷售技巧培訓(xùn)案例 JLSZ 公司 5 新華信項(xiàng)目組 2） 購(gòu)車情況：已購(gòu)買 15 臺(tái)臥鋪車，宇通品牌，現(xiàn)在準(zhǔn)備購(gòu)買 3 臺(tái)臥鋪車。 案例 4：旅游市場(chǎng)，使用過(guò) XMLJ，較為滿意的用戶 1） 公司名稱： KC 外事旅游公司 2） 業(yè)務(wù)代表：兩位，外事公司王總和出資人代表張先生 3） 購(gòu)車情況： 20xx 年購(gòu)買過(guò) XMLJXMQ6115， 20xx 年年底又購(gòu)買了 8 輛宇通6118，對(duì)這兩種 KC 都比較滿意，目前要購(gòu)買 8 輛 6820（ 33 座）和 2 輛大車，并傾向于購(gòu)買 XMLJKC。 案例 3：在客運(yùn)市場(chǎng)，使用過(guò) LJKC 并且對(duì)其不滿意的用戶 1） 公司名稱：無(wú)錫快客 2） 業(yè)務(wù)代表：機(jī)務(wù)副總秦總。 案例 2：在客運(yùn)市場(chǎng)，使用過(guò) LJKC 并且對(duì)其不滿意的用戶 1） 公司名稱： KC 聯(lián)運(yùn)公司 2） 業(yè)務(wù)代表：機(jī)務(wù)副總張總。目前侯選廠家有：宇通、 XMLJ、 LJ、大宇和 JLSZ，但主要傾向于宇通。 “銷售漏斗”模式是指銷售的 成功概率，見(jiàn)下表： JLSZKC 候選情況 成功概率 用戶將 JLSZ 公司產(chǎn)品列入候選清單 25% 銷售技巧培訓(xùn)案例 JLSZ 公司 2 新華信項(xiàng)目組 用戶將 JLSZ 公司產(chǎn)品列入優(yōu)選清單（兩個(gè)品牌中選一個(gè)） 50% 用戶基本上已經(jīng)確定購(gòu)買 JLSZ 公司產(chǎn)品，只是有些手續(xù)還沒(méi)有落實(shí) 75% 經(jīng)銷商 一級(jí)經(jīng)銷商 二級(jí)經(jīng)銷商 簽約前 31 32 簽約后 33 34 合同更新時(shí) 35 36 注：橫軸以 JLSZ 經(jīng)銷體系中經(jīng)銷商的等 級(jí)分類；縱軸以不同時(shí)段分類。銷售人員的來(lái)源主要分為三類：來(lái)自 XMLJ、來(lái)自 XMLJ 和其他新招聘人員。 四、 JLSZ 培訓(xùn)案例選擇： 步驟一、 確定案例種類劃分 標(biāo)準(zhǔn)。 步驟三、 編寫案例。現(xiàn)欲更新車輛，預(yù)期
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