銷售技巧培訓(xùn)案例-jlsz培訓(xùn)(已修改)
2025-06-16 09:00 本頁面
【正文】 銷售技巧培訓(xùn)案例 JLSZ 公司 1 新華信項(xiàng)目組 銷售技巧培訓(xùn)案例 —— JLSZ 培訓(xùn) 一、 JLSZ 公司背景簡介： 新組建的銷售隊(duì)伍，人數(shù)較多（共 62 人），銷售人員經(jīng)驗(yàn)水平參差不齊。銷售人員的來源主要分為三類：來自 XMLJ、來自 XMLJ 和其他新招聘人員。前兩類來源為目前直接競爭對手。因企業(yè)特殊情況，產(chǎn)品品牌需要與 XMLJ區(qū)分開，如何區(qū)分主要由銷售人員向用戶介紹。 二、 JLSZ 培訓(xùn)目的： 主要在于整體提高銷售人員銷售技巧，使來自不同方面的銷售人員統(tǒng)一認(rèn)識和掌握 JLSZ 公司自身情況。 三、 JLSZ 培訓(xùn)分組： 共分為 12 組，每組 56 人。 四、 JLSZ 培訓(xùn)案例選擇： 步驟一、 確定案例種類劃分 標(biāo)準(zhǔn)。 因 JLSZ 的銷售模式以經(jīng)銷制和直銷制并行，銷售人員的工作重點(diǎn)在于開拓大客戶和經(jīng)銷商的開發(fā)和管理，首先將銷售人員的工作重心分為“直接用戶”和“經(jīng)銷商”兩大類。這兩類的分類標(biāo)準(zhǔn)分別列表如下： 直接用戶 公交 團(tuán)體 客運(yùn) 旅游 大客戶 不認(rèn)知 1． 2． 3． 4． 5． 聽說過但沒買過 6． 7． 8． 9． 10． 用過 LJ 車但不滿意 11． 12． 13． 14． 15． 用過 XMLJ 車且較滿意 16． 17． 18． 19． 20． 用過 LJ 車且滿意 21． 22． 23． 24． 25． 一直在使用 JLSZ 車 26． 27． 28． 29． 30． 注：橫軸以 KC 行業(yè)通用的客戶群體種類加以分類，將“大客戶”作為一類有著特殊特點(diǎn)的用戶群 體單獨(dú)列出；縱軸為用戶對 LJKC 的認(rèn)知使用情況；此外，將“銷售漏斗”的模式穿插在以上各分類中。 “銷售漏斗”模式是指銷售的 成功概率，見下表： JLSZKC 候選情況 成功概率 用戶將 JLSZ 公司產(chǎn)品列入候選清單 25% 銷售技巧培訓(xùn)案例 JLSZ 公司 2 新華信項(xiàng)目組 用戶將 JLSZ 公司產(chǎn)品列入優(yōu)選清單（兩個品牌中選一個） 50% 用戶基本上已經(jīng)確定購買 JLSZ 公司產(chǎn)品，只是有些手續(xù)還沒有落實(shí) 75% 經(jīng)銷商 一級經(jīng)銷商 二級經(jīng)銷商 簽約前 31 32 簽約后 33 34 合同更新時 35 36 注：橫軸以 JLSZ 經(jīng)銷體系中經(jīng)銷商的等 級分類；縱軸以不同時段分類。 步驟二、 選定典型和重點(diǎn)類型。 通過與經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人
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