【正文】 35 / 35第一天 早上Unit 1 滿足需要的推銷術(shù)V 暖場(chǎng)/介紹/環(huán)境介紹 (30 min) l 歡迎學(xué)員(Flip Chart A)l 自我介紹l 學(xué)員自我介紹(Flip Chart B)l 上課環(huán)境, 課程時(shí)間安排介紹(二天課程)l 設(shè)立 Ground Ruler V 討論課程簡(jiǎn)介 (10 min)l 檢查學(xué)員是否收到課程簡(jiǎn)介, 課程手冊(cè), 產(chǎn)品簡(jiǎn)介與錄影帶及其他活動(dòng)l 問(wèn)題討論 :Q 1 . 請(qǐng)描述您身處的行業(yè)中業(yè)務(wù)人員的角色是否曾發(fā)生變化, 有何演變 ? 自認(rèn)業(yè)務(wù)人員角色是什么 ? 隨著時(shí)代是否改變 ?Q 2 . 自己對(duì) Salesman 看法與公司 , 客戶有否相同 ? 觀點(diǎn)分別為何 ?Q 3 . 要扮演好這個(gè)角色, 會(huì)面臨怎樣的挑戰(zhàn) ?l 講解業(yè)務(wù)人員的三大角色 : 客戶的顧問(wèn) 與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系 他本身就是一個(gè)客戶接受的賣點(diǎn) 本身就是特色 , 業(yè)務(wù)人員就是公司形象.V 錄影帶簡(jiǎn)介 (2 min)l 1. 為何看video :a. 利用此機(jī)會(huì) , 站在客戶角色了解銷售過(guò)程 .b. 利用此一帶子, 讓各位了解整體銷售技巧概念.c. 介紹三位 Sales peoplel 2. 閱讀錄影活動(dòng) P 3 – 4. 有關(guān)背景資料 (3 min)l 3. 錄影帶內(nèi)容 : (10 min) (彭信與同事開(kāi)會(huì)介紹卓越電腦公司, 關(guān)于 ICX 公司發(fā)表新產(chǎn)品極峰) (課程全部技巧的導(dǎo)覽) (三名業(yè)務(wù)人員爭(zhēng)取 ICX 這個(gè)案子)l 4. 放帶子(看錄影帶時(shí)注意兩件事: ? b. 對(duì)于銷售看法)l 5. 學(xué)員在 P5記筆記 (5min)l 6. 問(wèn)題討論 : (5 min)Q 1 . 對(duì)錄影帶撥放內(nèi)容有何看法或意見(jiàn) .Q 2 . 在ICX 公司中彭信面臨了怎樣的問(wèn)題 ?Q 3 . 這些問(wèn)題與你自己平日面臨的問(wèn)題是不是很相似 ?Q 4 . 您在影片中觀察到的銷售技巧中, 令您印象最深刻的是什么, 為什么 ?銜接話語(yǔ) : Video 內(nèi)容讓我們了解滿足客戶需求的技巧, 是本次訓(xùn)練的主要宗旨, 接下來(lái)我們了解滿足客戶需要的推銷方法. 2. 有什么技巧可滿足客戶需要V閱讀l 拿出課程手冊(cè)與答案手冊(cè), 閱讀課程手冊(cè) P4 – 12 (10 min)(課程手冊(cè)的問(wèn)題解答在答案手冊(cè)中, )l 提醒還剩下2分鐘l 問(wèn)題討論 (10 min):Q 1. 對(duì)閱讀內(nèi)容有任何問(wèn)題嗎? 如沒(méi)有任何問(wèn)題走到表A4, 談滿足客戶需要的推銷過(guò)程Q 2. 何謂明智、互利的決定? A: 客戶和客戶公司及業(yè)務(wù)人員和業(yè)務(wù)人員公司的需求都被考慮到而且能被滿足, win/win decision.Q 3. 為什么明智、互利的決定會(huì)成為您銷售拜訪的目標(biāo)? (以下問(wèn)題參考 Wall Chart 2) ( Review表2的需要) 只要翻開(kāi)需要即可 Q 4. 您如何判斷客戶有需要?Q 5. 您拜訪客戶時(shí)為何要從客戶言談中找到需要言詞?l 利用Wall Chart 4A 導(dǎo)覽PSS課程 opening 是您要讓客戶知道且同意進(jìn)行議程 Probe 是去了解客戶需要 Support 是提出產(chǎn)品的特征、利益, 滿足客戶的需要 Close 是客戶與你了解如何進(jìn)行下一步驟l 提醒學(xué)員研究手冊(cè)的功能V PSS課程與系統(tǒng)導(dǎo)覽 (10 min)l 請(qǐng)學(xué)員表達(dá)對(duì)本課程期望, 寫在空白Flip Chart 上l 講解Wall Chart 1Unit 2 開(kāi)場(chǎng)白*opening 主要是要洽談生意, opening主要用意 : 讓整個(gè)生意有正向的氣氛, 同時(shí)清楚如何進(jìn)行步驟。V錄影帶簡(jiǎn)介 (5 min)錄影帶內(nèi)容(三名業(yè)務(wù)人員爭(zhēng)取ICX這個(gè)案子的準(zhǔn)備工作)l 學(xué)員不需要記筆記l 放帶子l 問(wèn)題討論 :Q 1. 對(duì)錄影帶播放內(nèi)容有何看法或意見(jiàn)V閱讀l 拿出課程手冊(cè)與答案手冊(cè), 閱讀課程手冊(cè) P1321 (10 min) 揭開(kāi) Wall Chart 5 l 提醒還剩下2分鐘l 問(wèn)題討論 : (5 min)Q 1. 對(duì)閱讀內(nèi)容有任何問(wèn)題嗎?(以下問(wèn)題參考 Wall Chart 5)Q 2. 為何要先預(yù)備一個(gè)議程? 有一個(gè)清楚的方向Q 3. 如何對(duì)客戶陳述該議程的價(jià)值? 客戶的好處在那里?Q 4. 如果不先征求客戶對(duì)議程的接受度, 會(huì)發(fā)生什么事? (Battery charger/in charge of battery)Q 5. 您為什么要做一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白陳述? 目的: 客戶就拜訪中將談及和達(dá)成的事項(xiàng)取得協(xié)議V錄影帶范例錄影帶內(nèi)容 : (三名業(yè)務(wù)人員使用開(kāi)場(chǎng)白的技巧范例, 不見(jiàn)得都是標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作)l 學(xué)員參考錄影帶活動(dòng) P7記筆記, 解釋筆記使用方法l 放帶子(彭信和莎莉) (2 min)l 問(wèn)題討論 : (2 min)Q 1. 你在哪幾個(gè)步驟打V ?Q 2. 根據(jù)步驟, 業(yè)務(wù)人員說(shuō)了些什么?Q 3. 你覺(jué)得他(她)的開(kāi)場(chǎng)白做的如何?Q 4. 你會(huì)不會(huì)有不同的做法?l 答案參考下一頁(yè)暖場(chǎng): 參觀公司的環(huán)境………好象一個(gè)大學(xué)的校園議程: 有時(shí)間限制的議程 – 45分鐘 (通常用在面對(duì)處理不關(guān)心的客戶時(shí))l 放帶子(彭信和哲夫) (2 min)引言: 事實(shí)上, 我們的客戶找我們籌辦大型商展的參展活動(dòng)其中一個(gè)原因, 就是我們會(huì)細(xì)心去了解他們的需求Propose Agenda/state the value to customer OKCheck for acceptance NOl 問(wèn)題討論 : (2 min)Q 1. 你在哪幾個(gè)步驟打V ?Q 2. 根據(jù)步驟, 業(yè)務(wù)人員說(shuō)了些什么?Q 3. 你覺(jué)得他(她)的開(kāi)場(chǎng)白做的如何?Q 4. 你會(huì)不會(huì)有不同的做法?l 答案參考下一頁(yè)l 放帶子(彭信和米高) (2 min)l 問(wèn)題討論 : (2 min)Q 1. 你在哪幾個(gè)步驟打V ?Q 2. 根據(jù)步驟, 業(yè)務(wù)人員說(shuō)了些什么?Q 3. 你覺(jué)得他(她)的開(kāi)場(chǎng)白做的如何?Q 4. 你會(huì)不會(huì)有不同的做法?l 答案參考下一頁(yè)V 實(shí)踐練習(xí) (10 min)l 在課程手冊(cè)P22上練習(xí), (8 min)l 請(qǐng)學(xué)員分享所寫 (2 min)Unit 3 尋 問(wèn)前言 : 1. 什么對(duì)客戶的重要的 2. 收集訊息(Information), 滿足客戶需要(Need)V 錄影帶簡(jiǎn)介錄影帶內(nèi)容 : (4 min)(彭信與三位業(yè)務(wù)人員繼續(xù)商談)簡(jiǎn)短Video可以給你probing的概念。l 學(xué)員不需要記筆記, 但要注意兩件事 : l 放帶子l 問(wèn)題討論 :Q 1. 在剛才的對(duì)話中, 彭信對(duì)于商談的感覺(jué)如何?Q 2. 在剛才尋問(wèn)的對(duì)話中, 各位是否有一些感受可以和大家分享?(從Video中, 各位感覺(jué)probing的重點(diǎn)在哪里?)V閱讀(第一部份)l 拿出課程手冊(cè)與答案手冊(cè), 閱讀課程手冊(cè)P2330 (10 min)注意重點(diǎn) : Part I 2. 有關(guān)probing 的概念l 揭開(kāi) Wall Chart 6l 提醒還剩下2分鐘l 問(wèn)題討論 : (5 min)Q 1. 對(duì)閱讀內(nèi)容有任何問(wèn)題嗎?(以下問(wèn)題參考 Wall Chart 6)(走到Wall Chart 6, 講解Probing的 )Q 2. 請(qǐng)問(wèn)什么是 “清楚的了解” 客戶的需要? A : 戶重要呢?Q 3. 請(qǐng)問(wèn)什么是 “完整的了解” 客戶的需要?Q 4. 請(qǐng)問(wèn)什么是 “共識(shí)的了解” 客戶的需要?Q 5. 尋問(wèn)客戶的情形與環(huán)境, 你會(huì)知道些什么?Q 6. 請(qǐng)問(wèn)需要背后的需要是什么意思? A : 有相關(guān)三方面 : 3. 形象V尋問(wèn)活動(dòng)準(zhǔn)備l 學(xué)員閱讀錄影帶活動(dòng) (15 min)提醒: 寫下自己的情形與環(huán)境寫下自己的需求的 What amp。 Why不要用價(jià)格成為其中的一個(gè)需要寫時(shí)言簡(jiǎn)意賅l 學(xué)員用填寫l 說(shuō)明這資料待會(huì)兒才會(huì)用的著, 繼續(xù)閱讀課程手冊(cè)前言 : 學(xué)習(xí)不同的尋問(wèn)方式V閱讀(第二部分)l 拿出課程手冊(cè)與答案手冊(cè), 閱讀課程手冊(cè)P3144. (10 min)l 揭開(kāi) Wall Chart 3l 提醒還剩下2分鐘l 閱讀討論 : (5 min)Q 1. 對(duì)閱讀內(nèi)容有任何問(wèn)題嗎?(以下問(wèn)題參考 Wall Chart 3)(走到 Wall Chart 3, 解釋Open/Close Probe各有何優(yōu)點(diǎn)與重要性)Q 2. 如果在尋問(wèn)時(shí), 完全用開(kāi)放式的尋問(wèn)法, 會(huì)發(fā)生什么樣的狀況?Q 3. 有一種常發(fā)生而且又比較嚴(yán)重