【正文】 35 / 35第一天 早上Unit 1 滿足需要的推銷術V 暖場/介紹/環(huán)境介紹 (30 min) l 歡迎學員(Flip Chart A)l 自我介紹l 學員自我介紹(Flip Chart B)l 上課環(huán)境, 課程時間安排介紹(二天課程)l 設立 Ground Ruler V 討論課程簡介 (10 min)l 檢查學員是否收到課程簡介, 課程手冊, 產品簡介與錄影帶及其他活動l 問題討論 :Q 1 . 請描述您身處的行業(yè)中業(yè)務人員的角色是否曾發(fā)生變化, 有何演變 ? 自認業(yè)務人員角色是什么 ? 隨著時代是否改變 ?Q 2 . 自己對 Salesman 看法與公司 , 客戶有否相同 ? 觀點分別為何 ?Q 3 . 要扮演好這個角色, 會面臨怎樣的挑戰(zhàn) ?l 講解業(yè)務人員的三大角色 : 客戶的顧問 與客戶建立長期關系 他本身就是一個客戶接受的賣點 本身就是特色 , 業(yè)務人員就是公司形象.V 錄影帶簡介 (2 min)l 1. 為何看video :a. 利用此機會 , 站在客戶角色了解銷售過程 .b. 利用此一帶子, 讓各位了解整體銷售技巧概念.c. 介紹三位 Sales peoplel 2. 閱讀錄影活動 P 3 – 4. 有關背景資料 (3 min)l 3. 錄影帶內容 : (10 min) (彭信與同事開會介紹卓越電腦公司, 關于 ICX 公司發(fā)表新產品極峰) (課程全部技巧的導覽) (三名業(yè)務人員爭取 ICX 這個案子)l 4. 放帶子(看錄影帶時注意兩件事: ? b. 對于銷售看法)l 5. 學員在 P5記筆記 (5min)l 6. 問題討論 : (5 min)Q 1 . 對錄影帶撥放內容有何看法或意見 .Q 2 . 在ICX 公司中彭信面臨了怎樣的問題 ?Q 3 . 這些問題與你自己平日面臨的問題是不是很相似 ?Q 4 . 您在影片中觀察到的銷售技巧中, 令您印象最深刻的是什么, 為什么 ?銜接話語 : Video 內容讓我們了解滿足客戶需求的技巧, 是本次訓練的主要宗旨, 接下來我們了解滿足客戶需要的推銷方法. 2. 有什么技巧可滿足客戶需要V閱讀l 拿出課程手冊與答案手冊, 閱讀課程手冊 P4 – 12 (10 min)(課程手冊的問題解答在答案手冊中, )l 提醒還剩下2分鐘l 問題討論 (10 min):Q 1. 對閱讀內容有任何問題嗎? 如沒有任何問題走到表A4, 談滿足客戶需要的推銷過程Q 2. 何謂明智、互利的決定? A: 客戶和客戶公司及業(yè)務人員和業(yè)務人員公司的需求都被考慮到而且能被滿足, win/win decision.Q 3. 為什么明智、互利的決定會成為您銷售拜訪的目標? (以下問題參考 Wall Chart 2) ( Review表2的需要) 只要翻開需要即可 Q 4. 您如何判斷客戶有需要?Q 5. 您拜訪客戶時為何要從客戶言談中找到需要言詞?l 利用Wall Chart 4A 導覽PSS課程 opening 是您要讓客戶知道且同意進行議程 Probe 是去了解客戶需要 Support 是提出產品的特征、利益, 滿足客戶的需要 Close 是客戶與你了解如何進行下一步驟l 提醒學員研究手冊的功能V PSS課程與系統(tǒng)導覽 (10 min)l 請學員表達對本課程期望, 寫在空白Flip Chart 上l 講解Wall Chart 1Unit 2 開場白*opening 主要是要洽談生意, opening主要用意 : 讓整個生意有正向的氣氛, 同時清楚如何進行步驟。V錄影帶簡介 (5 min)錄影帶內容(三名業(yè)務人員爭取ICX這個案子的準備工作)l 學員不需要記筆記l 放帶子l 問題討論 :Q 1. 對錄影帶播放內容有何看法或意見V閱讀l 拿出課程手冊與答案手冊, 閱讀課程手冊 P1321 (10 min) 揭開 Wall Chart 5 l 提醒還剩下2分鐘l 問題討論 : (5 min)Q 1. 對閱讀內容有任何問題嗎?(以下問題參考 Wall Chart 5)Q 2. 為何要先預備一個議程? 有一個清楚的方向Q 3. 如何對客戶陳述該議程的價值? 客戶的好處在那里?Q 4. 如果不先征求客戶對議程的接受度, 會發(fā)生什么事? (Battery charger/in charge of battery)Q 5. 您為什么要做一個開場白陳述? 目的: 客戶就拜訪中將談及和達成的事項取得協(xié)議V錄影帶范例錄影帶內容 : (三名業(yè)務人員使用開場白的技巧范例, 不見得都是標準動作)l 學員參考錄影帶活動 P7記筆記, 解釋筆記使用方法l 放帶子(彭信和莎莉) (2 min)l 問題討論 : (2 min)Q 1. 你在哪幾個步驟打V ?Q 2. 根據步驟, 業(yè)務人員說了些什么?Q 3. 你覺得他(她)的開場白做的如何?Q 4. 你會不會有不同的做法?l 答案參考下一頁暖場: 參觀公司的環(huán)境………好象一個大學的校園議程: 有時間限制的議程 – 45分鐘 (通常用在面對處理不關心的客戶時)l 放帶子(彭信和哲夫) (2 min)引言: 事實上, 我們的客戶找我們籌辦大型商展的參展活動其中一個原因, 就是我們會細心去了解他們的需求Propose Agenda/state the value to customer OKCheck for acceptance NOl 問題討論 : (2 min)Q 1. 你在哪幾個步驟打V ?Q 2. 根據步驟, 業(yè)務人員說了些什么?Q 3. 你覺得他(她)的開場白做的如何?Q 4. 你會不會有不同的做法?l 答案參考下一頁l 放帶子(彭信和米高) (2 min)l 問題討論 : (2 min)Q 1. 你在哪幾個步驟打V ?Q 2. 根據步驟, 業(yè)務人員說了些什么?Q 3. 你覺得他(她)的開場白做的如何?Q 4. 你會不會有不同的做法?l 答案參考下一頁V 實踐練習 (10 min)l 在課程手冊P22上練習, (8 min)l 請學員分享所寫 (2 min)Unit 3 尋 問前言 : 1. 什么對客戶的重要的 2. 收集訊息(Information), 滿足客戶需要(Need)V 錄影帶簡介錄影帶內容 : (4 min)(彭信與三位業(yè)務人員繼續(xù)商談)簡短Video可以給你probing的概念。l 學員不需要記筆記, 但要注意兩件事 : l 放帶子l 問題討論 :Q 1. 在剛才的對話中, 彭信對于商談的感覺如何?Q 2. 在剛才尋問的對話中, 各位是否有一些感受可以和大家分享?(從Video中, 各位感覺probing的重點在哪里?)V閱讀(第一部份)l 拿出課程手冊與答案手冊, 閱讀課程手冊P2330 (10 min)注意重點 : Part I 2. 有關probing 的概念l 揭開 Wall Chart 6l 提醒還剩下2分鐘l 問題討論 : (5 min)Q 1. 對閱讀內容有任何問題嗎?(以下問題參考 Wall Chart 6)(走到Wall Chart 6, 講解Probing的 )Q 2. 請問什么是 “清楚的了解” 客戶的需要? A : 戶重要呢?Q 3. 請問什么是 “完整的了解” 客戶的需要?Q 4. 請問什么是 “共識的了解” 客戶的需要?Q 5. 尋問客戶的情形與環(huán)境, 你會知道些什么?Q 6. 請問需要背后的需要是什么意思? A : 有相關三方面 : 3. 形象V尋問活動準備l 學員閱讀錄影帶活動 (15 min)提醒: 寫下自己的情形與環(huán)境寫下自己的需求的 What amp。 Why不要用價格成為其中的一個需要寫時言簡意賅l 學員用填寫l 說明這資料待會兒才會用的著, 繼續(xù)閱讀課程手冊前言 : 學習不同的尋問方式V閱讀(第二部分)l 拿出課程手冊與答案手冊, 閱讀課程手冊P3144. (10 min)l 揭開 Wall Chart 3l 提醒還剩下2分鐘l 閱讀討論 : (5 min)Q 1. 對閱讀內容有任何問題嗎?(以下問題參考 Wall Chart 3)(走到 Wall Chart 3, 解釋Open/Close Probe各有何優(yōu)點與重要性)Q 2. 如果在尋問時, 完全用開放式的尋問法, 會發(fā)生什么樣的狀況?Q 3. 有一種常發(fā)生而且又比較嚴重