專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)之銷售代表篇(已修改)
2025-07-12 18:21 本頁(yè)面
【正文】 專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)中國(guó)人民大學(xué)培訓(xùn)學(xué)院醫(yī)藥行業(yè)項(xiàng)目組 20040218 45 / 45專業(yè)銷售技巧目錄?建立可靠性?設(shè)立拜訪目標(biāo)?探詢：明確客戶需求?有效陳述?仔細(xì)聆聽(tīng)?處理反對(duì)意見(jiàn)?樣品、贈(zèng)品及文獻(xiàn)的使用?締結(jié)技巧 如何建立可靠性?初次見(jiàn)面相互猜疑影響溝通?初次見(jiàn)面，對(duì)客戶不了解，心里打鼓?銷售拜訪更加緊張，相互間地位不平等?客戶對(duì)陌生的銷售人員天然拒絕?雙方相互猜疑，增加緊張和恐懼?初次見(jiàn)面相互猜疑的方向?從客戶的角度看：這個(gè)人是否可信？又來(lái)占用我的時(shí)間！?從銷售人員的角度看：這個(gè)人什么脾氣？會(huì)不會(huì)不客氣？? 他有什么愛(ài)好？如何探詢？? 如何向他陳述產(chǎn)品的FAB？? 他的地位太高了，全國(guó)知名專家！如何建立可靠性 ?再次見(jiàn)面或經(jīng)常往來(lái)的人也回相互猜疑?從客戶的角度來(lái)看：怎么又來(lái)了？? 這個(gè)人可信嗎？? 還沒(méi)用完貨? 療效不理想? 浪費(fèi)時(shí)間?從銷售人員的角度看：上次拒絕了我? 不知療效如何? 不知會(huì)問(wèn)什么問(wèn)題? 不知會(huì)提什么要求? 不知該如何提醒他兌現(xiàn)承諾? 如何建立可靠性?客戶冷淡的可能想法?銷售人員只關(guān)心自己的產(chǎn)品，不關(guān)心我的需求?銷售人員只能主觀強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，不提供客觀看法?銷售人員專業(yè)知識(shí)太膚淺，沒(méi)法交流?對(duì)前任代表有看法?對(duì)公司有成見(jiàn)?客戶自身有問(wèn)題如何建立可靠性?建立可靠性的要點(diǎn)?建立可靠性的目的在于雙方的緊張情緒，增加信任，減少恐懼和擔(dān)憂，以便雙方有效溝通?建立可靠性需要一個(gè)過(guò)程，不會(huì)一蹴而就?建立可靠性有四個(gè)要點(diǎn)：誠(chéng)摯? 禮貌? 技能? 平易性如何塑造成功的
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