【正文】 終 端 管 理 培 訓(xùn) 銷 售 技 巧 終端管理 —— 銷售技巧 ? 目 錄 ? 銷售技巧 —— 你 問 我 答 ? 銷售技巧 —— F A B 銷 售 ? 銷售技巧 —— 贊 美 開 場（附加） ? 銷售技巧 —— 構(gòu) 圖 語 言（附加） 銷售技巧 —— 你問我答 你沒有第二次機(jī)會 給別人留下第一印象 銷售技巧 —— 你問我答 ? 什么是銷售呢 ? 我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求 的過程。商品當(dāng)然包括有形的商品和無形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是 指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。 銷售技巧 —— 你問我答 在培訓(xùn)過程當(dāng)中我經(jīng)常聽到了各式各樣的回答，有對的，有錯的，也有錯的比較離譜的，當(dāng)然最多的就是錯而不自知，這才是最可怕的現(xiàn)狀！因為一個人不知道自己錯在哪能里的時候，自然也就不會有任何的改變，站在終端的戰(zhàn)場上，不斷地拿客戶來練手，自己失去了業(yè)績而不自知，企業(yè)也不斷在地得罪客戶與失去客戶之間付出代價！ 我們也都知道一個人的語言技巧提升，那是必需要經(jīng)過千錘百煉之后才能夠成長上來的，并非一蹴而就！換句話說，也就是每一個人都必須在經(jīng)過好幾年的歷練之后，才能夠真正學(xué)習(xí)到這樣駕馭語言的功夫！因此很多人都在問，是不是在學(xué)習(xí)的過程當(dāng)中，能夠有一條相對來說比較快速的快捷方式來讓我們?nèi)W(xué)習(xí)和成長的呢？ 銷售技巧 —— 你問我答 ? 制作模版 → 背誦模版 → 了解模版的精神與意義 → 以 自然而且流利的語言說出來 → 用在終端現(xiàn)場上。 銷售技巧 —— 你問我答 ? 問題：你們是什么品牌，怎么沒見過？ 錯誤的回答： 1：我們這是某某品牌呀！ 2：我們是某某地方的品牌！ 3：我們品牌已經(jīng)有某某年了！ 4：你應(yīng)該挺少逛街的吧！ 5：可能你以前沒有留意吧！ 正確的回答： 1：那真是太可惜了，不過沒關(guān)系，今天剛好可以來了解一下！我來幫您做一下介紹！ 2：誒呀，真是不好意思，這我們得檢討了（輕松幽默的語氣）！不過沒關(guān)系，很高興今天有這個機(jī)會跟您介紹我們的品牌。 3：誒呀，那太可惜了，我們的品牌已經(jīng)有某某年了，公司總部在某某，主要風(fēng)格是某某，請問今天是想看什么樣的產(chǎn)品呢？ 銷售技巧 —— 你問我答 ? 問題：我買了這么多東西，你把這根絲巾送給我吧！ 錯誤的回答： 1：這絲巾送不了！ 2：這沒辦法送！ 3：這價格已經(jīng)是很便宜了， 送不了！ 4：這絲巾一條要三百呢，不 能送的！ 正確的回答： 1：哎呀！您真有眼光，這條絲巾好多人 問，所以我們已經(jīng)跟公司申請了！看下次是不是可以做一個推廣活動，如果您喜歡的話，公司通知下來我第一時間通知您！謝謝您了！ 2：您眼光真好！這是我們這一季銷售的最好的配件，確實沒有辦法送給您，不過您喜歡的話我可以跟我們的領(lǐng)導(dǎo)申請一下，給到您一個最優(yōu)惠的折扣。 銷售技巧 —— 你問我答 ? 問題：人家一線品牌都打折，為什么你們卻不打折呢？ 錯誤的回答： 1：沒辦法！公司規(guī)定就是 這樣的！ 2：很多品牌也是不打折的 呀！ 3：我們品牌就是這個樣子 的！ 4：是嗎？我看過他們也打 折呀！ 5：你這么有錢的人，不會 在這一點折扣上計較 吧！ 正確的回答： 1：其實打折的原因很多，比方說庫存、節(jié)慶、過季商品都可能造成折扣，而我們公司會要求全國維持統(tǒng)一價格的原因是希望對每個客戶負(fù)責(zé)，希望每個客戶不管什么時候到店里買東西，都不用擔(dān)心因為價格不統(tǒng)一而覺得自己上當(dāng)受騙！ 2：其實折不折扣最主要的是每個品牌在市場上所用的策略不同，而我們公司要求全國維持統(tǒng)一價格的原因是希望對每一個客戶負(fù)責(zé)，這樣才不會出現(xiàn)同樣的產(chǎn)品有些人買的價格高，有些人買的價格低，因此不管什么時候您都可以放心購買我們的產(chǎn)品！ 3：主要是每個品牌策略 不同，我們更希望客戶隨時來買都是一樣的價格，這樣心里會更舒服一些！ 銷售技巧 —— 你問我答 ? 問題：普通的滌綸面料價位為什么會這么高？ 錯誤的回答： 1：這不是普通的滌綸面料。 2：因為我們是品牌來的！ 3：這個檔次的品牌，價格都差 不多！ 4：這價位怎么會高呢？ 5：我們現(xiàn)在搞促銷，有打折！ 6：您可以試穿看看！ 正確的回答： 1： 其實價格相關(guān)連的因素比較多，比方說設(shè)計、手工、質(zhì)量、售后等等，都會影響到價格，就像是一樣的菜不同的人煮出來味道就是不一樣，所以雖然面料是一樣的，而我們的設(shè)計是 ?? 特點是 ?? 2： 如果單純是滌綸面料的話，價格確實不需要這么高，只是我們的滌綸面料跟一般的滌綸面料有些不同，因為 ?? 所以有 ?? 的優(yōu)點，穿起來特別的 ?? 您可以先試穿看看，感受一下，這邊請！ 3： 其實現(xiàn)在大多數(shù)的面料都是大同小異，所以主要的價格差就 是 在設(shè)計上了 ,款式設(shè)計 的好 不好， 客戶穿起來的質(zhì)感也會差很多！ 銷售技巧 —— 你問我答 錯誤的回答： 1：怎么會不好呢，他戴起來很有特色呀！ 2：不會呀！我覺得挺好的呀！ 3：您自己覺得呢？ 4：主要不是您自己覺得好不好看最重要！ 5：沒關(guān)系！我們還可以看點別的！ 正確的回答： 1：您對您的朋友真是用心，有您這樣的朋友真好！請教一下您覺得什么樣的款式比較適合您的朋友呢？我來幫您介紹，大家一起給意見，一起幫您的朋友找一個最適合的！ 2：您對您的朋友真是用心，有您這樣的朋友真好！您覺得是什么地方讓您感覺不好看呢？您可以告訴我，這樣子的話我可以幫您建議更適合的產(chǎn)品！然后我們再來一起交換意見！ 3：您的朋友真是細(xì)心，難怪會跟您一起來選衣服！可不可以請教，您覺得比較適合您 的朋友的是什么樣的款式或是什么樣質(zhì)地的貨品 呢？這樣我們也可以多一些參考！ ? 問題：陪同的人說“我覺得不好看”或“我感覺一般。 銷售技巧 —— 你問我答 ? 問題：你們把 38元零錢幫我抹掉，那我就買。 錯誤的回答： 1： 38實在是太多了！最多把 8元去掉！ 2：真是沒辦法！已經(jīng)打折了！ 3：這我很難交差！ 4：我這做不了主！我們店長也沒有這 樣的權(quán)力！ 5：要不我?guī)湍鷨栆幌挛覀兝习迥铮? 正確的回答： 1： 唉呀！這真是為難了！因為我們在定價上確實已經(jīng)是非常的誠信了！如果可以給到的優(yōu)惠，我們一定也愿意，因為我們還希望您可以經(jīng)常過來！如果可以做到生意，又可以交到像您這樣的朋友，只要可以，我怎么會不做呢？（轉(zhuǎn)往產(chǎn)品的優(yōu)點繼續(xù)強(qiáng)化） 2： 唉呀！這我真是非常地為難，一方面想跟您做生意，一方面我又做不了主！您說這衣服真的是非常適合您，如果沒有穿在您的身上多么可惜！這樣吧 ?? （在贈品或自己的權(quán)限內(nèi)進(jìn)行溝通） 3：唉呀！您這樣說我也不知道該怎么 做了！這件衣服多適合您呀！不穿 在您身上多么可惜！這樣吧！您說 說看，如果不去掉零頭，我應(yīng)該做 些什么才能跟您做成這筆生意！我 是真的非常有誠意的請教您！ 銷售技巧 —— 你問我答 ? 問題：這款衣服真好看，下次我?guī)笥褋砜?，到時再買吧。 錯誤的回答： 1：好看就今天帶呀！ 2：下次來都不一定還有貨了！ 我們這款賣的特別好！ 3：又不是你的朋友穿，自己喜 歡最重要！ 4：別到時候再買了，喜歡今天 帶就好了！ 5：好吧！那您下次在再過來！ 正確的回答： 1：那好吧！只是您穿起來簡直就跟幫您量身定做的一樣合適，價位又不高，今天不帶太可惜了！再加上我們今天剛剛好有促銷，過幾天也還不知道有沒有貨，如果沒有那多糟糕呀！所在我建議您還是今天帶回去最合適了！ 2：唉呀！那好吧！只是我比較擔(dān)心您下次來的時候還不知道是不是還有這個貨，因為我們的貨周轉(zhuǎn)的比較快，上次有個客 戶晚了兩天結(jié)果就沒有貨了，調(diào)貨也調(diào)不著，害他懊惱了好久，我也很不好意思！所以我建議您還是今天就帶上！因為 今天有貨，肯定沒問題！我?guī)湍眉碌模? 銷售技巧 —— 你問我答 ? 問題：你們品牌還算高檔，怎么做工還不是很好，你看這邊 還有線頭啊 ? 錯誤的回答： 1：怎么會差呢？那只是小問 題，處理一下就好了！ 2：噢！沒關(guān)系，我看一下！這 是正常的！這種小問題難免 的！ 3：噢！只要剪掉就好了！沒事 的，不影響！ 4：現(xiàn)在的服裝都這樣，這算是 普遍現(xiàn)象，處理一下就好了！ 正確的回答： 1： 謝謝您告訴我這個狀況，我會馬上跟公司反映，立即作