銷售技巧培訓(xùn)案例-jlsz培訓(xùn)-文庫吧
2025-05-02 09:00 本頁面
【正文】 員討論溝通后，確定了 1 1 1 33 3 34 十一類為 JLSZ 現(xiàn)銷售工作中的典型工作類型。但因其中第 10 類（大客戶）和第 3 34 類（簽約后經(jīng)銷商管理）不適合以情景扮演的形式將其要點(diǎn)展示出來，將其改為以“經(jīng)驗(yàn)介紹”的形式進(jìn)行培訓(xùn)；而第 31 和 32 類可合并為一類作為“潛在經(jīng)銷商洽談”一個(gè)案例；第 6 類（公交）中的公交車和臥鋪車、專用車作為“即將推出的新產(chǎn)品”一類。 最后所確定下來 7 類案例： 1）在客運(yùn)市場中 ，面對聽說過但沒買過的用戶； 2）在客運(yùn)市場中，面對使用過 LJKC 但不滿意的用戶； 3）在客運(yùn)市場中，面對使用過 XMLJKC 且較滿意的用戶； 4）在旅游市場中，面對使用過 XMLJKC 且較滿意的用戶； 5）面對聽說過但沒買過的團(tuán)隊(duì)用戶； 6）新產(chǎn)品的推介，以臥鋪車為例； 7）與潛在經(jīng)銷商洽談。 步驟三、 編寫案例。 案例 1：在客運(yùn)市場，聽說過 LJKC 而未買過 LJKC 的用戶（用戶用材料） 用戶情況 ： KC 第二客運(yùn)公司擁有 KC240 輛，主要為宇通 KC，多購于兩年前。現(xiàn)欲更新車輛，預(yù)期在 20xx 年上半年購買 35 輛，其中包括豪華 車 15 輛，中型銷售技巧培訓(xùn)案例 JLSZ 公司 3 新華信項(xiàng)目組 車 10 輛，低檔車 5 輛。目前侯選廠家有：宇通、 XMLJ、 LJ、大宇和 JLSZ，但主要傾向于宇通。公司主要負(fù)責(zé)購買新車的機(jī)務(wù)副總張總個(gè)人特點(diǎn)：架子大，話少，在談話中經(jīng)常保持緘默。 現(xiàn)我銷售人員通過各種渠道了解到該公司有購買 KC 的意向，設(shè)法與該公司主管購買新車的機(jī)務(wù)副總張總約定初次見面。該次會(huì)面的目的是：了解用戶購買 KC的具體需求，包括車型、數(shù)量及相關(guān)意向；并約定張總第二次會(huì)面的時(shí)間。 案例 1：在客運(yùn)市場，聽說過 LJKC 而未買過 LJKC 的用戶（銷售人員用材料） 用戶情況 ： KC 第二客運(yùn)公司擁有 KC240 輛，主要為宇通 KC，多購于兩年前?，F(xiàn)欲更新車輛，預(yù)期在 20xx 年上半年購買新車。 現(xiàn)我銷售人員通過各種渠道了解到該公司有購買 KC 的意向，設(shè)法與該公司主管購買新車的機(jī)務(wù)副總張總約定初次見面。該次會(huì)面的目的是：了解用戶購買 KC的具體需求，包括車型、數(shù)量及相關(guān)意向；并約定張總第二次會(huì)面的時(shí)間。 案例 2：在客運(yùn)市場，使用過 LJKC 并且對其不滿意的用戶 1） 公司名稱： KC 聯(lián)運(yùn)公司 2） 業(yè)務(wù)代表：機(jī)務(wù)副總張總。特點(diǎn)：架子大，話少，在談話中經(jīng)常保持緘默。 3） 購車情況： 1999 年 12 月因 JLSZKC 外觀較好，購買過 10 臺(tái) JLSZKC6790。但因質(zhì)量問題，且售后服務(wù)跟不上，對 JLSZ 的意見很大。在 20xx 年購買 20 臺(tái)宇通 KC?，F(xiàn)欲
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