銷售人員工作手冊之三--客戶主管工作手冊(編輯修改稿)
2025-07-11 09:00 本頁面
【文章內容簡介】 ● 每日客戶拜訪 ● 店內工作檢查 ● 新品、促銷導入執(zhí)行和跟蹤 ● 收集信息 針對直供客戶業(yè)績的定期評估及網絡調整 說明： 區(qū)域拜訪規(guī)劃包括：按照客戶的分類情況和分類客戶的拜訪標準制定零售店拜訪計劃，擬定每天的拜訪路線，以及建立客戶 檔案。 2） 零售店分類 ： 零售店分類的目的 對客戶進行分類的目的是為了有針對性地進行投入，因此客戶分類經常考慮的因素為： ● 從零售客戶的戰(zhàn)略重要性考慮，向長期發(fā)展所需的先期投入提供明確的指引； ● 從零售客戶的業(yè)務操作難度考慮，為實現高水平的客戶服務提供便利條件； ● 用于指導銷售人員的工作，不同的客戶分類對應不同的操作方式； 零售店分類方法 ： 零售店分類標準： AB 類店總銷量占 80%以上， A 類占 40%以上。 這里所說的零售店分類是指針對每個客戶主任所拜訪的區(qū)域進行的分 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 類，用來規(guī)劃客戶主任（業(yè)主）的工作。 分類辦法：（供參 考或據當地實際情況再制定） 1. 將客戶主任（業(yè)主）拜訪區(qū)域內的所以零售店按銷量進行從高到低的排序 2. 從前到后進行銷量累加，將銷量累加比率前 40%的店作為 A 類店，將銷量累加比率為其后的 40%的店作為 B 類店，將銷量累加比率為剩余 20%以上的店作為 C 類店。 如圖所示： A類 40% B 類 40% C 類 20% 3） 零售店分類拜訪頻率和店內時間分配 零售店進行分類后，就可以對各類零售店規(guī)定拜訪頻率和店內工作時間了。 零售店類別 拜訪頻率 單店店內工作時間 A 每天一 次 30 分鐘 B 每周一次 15 分鐘 C 兩周一次 10 分鐘 4） 拜訪路線圖計劃 拜訪線路圖不但是提高零售店拜訪效率的工具，還可以幫助客戶主任（業(yè)主）的上級主管了解銷售人員的零售店實際拜訪情況。 拜訪路線設計參數： 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 ● 每日工作時間 ● 休息和用餐時間 ● 每日店內總工作時間，每日工作時間的百分比 ● 各類客戶拜訪頻率（循環(huán)周期） ● 單店內平均實際工作時間 ● 店與店之間的距離，相對位置及路途時間 ● 售點外輔助工作時間 我們以某區(qū)域為例來說明路線設計方法（例中的數據僅為說明路線設計方法用） 該區(qū)域客戶有： ⑴ ⑵ ⑶ ⑷ ⑸ ⑹ ⑺ ⑻ ⑼ ⑽ ⑾ ⑿ ⒀ ⒁ ⒂ ⒃ ⒄ ⒅ ⒆ ⒇ 客戶分類： A— ⑴ ⑵ ⑶ ⑷ ⑸ B— ⑹ ⑺ ⑻ ⑼ ⑽ C— ⑾ ⑿ ⒀ ⒁ ⒂ ⒃ ⒄ ⒅ ⒆ ⒇ 拜訪標準： A— 每周三次 B— 每周二次 C— 二周一次 該客戶主任（業(yè)主）最后的零售拜訪規(guī)劃產出應該是： T1— ⑴ ⑵ ⑶ ⑷ ⑸ T2— ⑹ ⑺ ⑻ ⑼ ⑽ T3— ⑾ ⑿ ⒀ ⒁ ⒂ T4— ⒃ ⒄ ⒅ ⒆ ⒇ 四條線路圖，具體應用： 循環(huán)周期：二周 第一周 第二周 周一（ T1） ⑴ ⑵ ⑶ ⑷ ⑸ 周一（ T1） ⑴ ⑵ ⑶ ⑷ ⑸ 周二（ T2） ⑹ ⑺ ⑻ ⑼ ⑽ 周二（ T2） ⑹ ⑺ ⑻ ⑼ ⑽ 周三（ T1） ⑴ ⑵ ⑶ ⑷ ⑸ 周三（ T1） ⑴ ⑵ ⑶ ⑷ ⑸ 周四（ T2） ⑹ ⑺ ⑻ ⑼ ⑽ 周四（ T2） ⑹ ⑺ ⑻ ⑼ ⑽ 周五（ T1） ⑴ ⑵ ⑶ ⑷ ⑸ 周五（ T1） ⑴ ⑵ ⑶ ⑷ ⑸ 周六（ T3） ⑾ ⑿ ⒀ ⒁ ⒂ 周六（ T4） ⒃ ⒄ ⒅ ⒆ ⒇ 2. 零售客戶日常拜訪流程 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 當客戶主任（業(yè)主）進行日常零售客戶拜訪時，須按照此流程進行操作，該流程包括了從客戶主任（業(yè)主）確定當日工作計劃，進行當日拜訪準備到進行當日客戶或零售店拜訪及進行當日拜訪總結的全過程。 流程圖如下： 零售客戶日常拜訪流程 計 劃 每 日 上級主管 客戶主任（業(yè)主） 過程說明 了解客戶主任（業(yè)主）每日工作計劃 確定當日工作計劃 ● 對當天拜訪客戶或門店的整個工作過程做一個計劃 ● 確認客戶拜訪記錄表中客戶溝通目標或計劃已經填好 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 拜 訪 記錄及 溝通 定期考核工作表現 門店拜 訪 店內溝通 ● 商務詢問了解價格 ● 準備拜訪所需的工具 客戶拜訪記錄表 市場異動記錄表 助銷品 其他工具 ● 重溫、調整當天拜訪計劃路線 ● 電話預約客戶負責人 ● 回顧拜訪目標及上次的拜訪情況（如遺留的問題和承諾的情況） ● 了解公司產品和競爭對手情況：進銷存、價格、利潤、促銷活動、銷售政策 建議訂單 尋求提升終端的機會 解決遺留問題 了解客戶的需求并建議解決方案 導入分銷和促銷計劃 記錄此次無法解決的問題 了解市場異動情況 就此次拜訪填寫客戶拜訪記錄表 ● 了解公司產品在店內的銷售情況 ● 觀察店內競爭對手的表現 ● 尋找店內情況與目標的差距，發(fā)現提升銷量的機會 ● 解決遺留問題并記錄此次無法解決的問題 ● 了解門店需求，并建議解決方案 ● 了解市場異動情況 ● 填寫上述拜訪情況記錄表 ● 檢查店內價格 ● 檢查店內銷售、庫存、助銷品、促銷、柜臺、首推率、機模等 ● 檢查是否有異動情況，將上述檢查情況填入表中 ● 按產品標準整理柜臺 ● 機模規(guī)格齊全完好 ● POP 表貼、懸掛情況、助銷品擺放 ● 與店內人員就遺留問題和新發(fā)現的問題進行溝通 ● 與店長、店員進一步加強客情關系 ● 就溝通情況填寫表格 ● 回顧拜訪情況，計劃下次拜訪重點，并記入表中 ● 分析拜訪表現，思考如何提高銷售技巧 ● 向上級主管匯報反映客戶問題，尋求解決辦法 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 與客戶相關部門進一步溝通 說 明： 圖中的零售店拜訪部門包括店內檢查，店內形象維護和店內溝通三個步驟?！傲闶鄣臧菰L”框旁的說明是對整個零售店拜訪流程的綜述，而三個步驟框旁的說明是對綜述的拆分。 第三部分 店內表現 1. 客戶店內訪問 消費者的購買行為絕大部分都是在零售終端完成的，而我們的產品在零售終端是否能夠吸引消費者去嘗試購買，或方便他們反復購買，取決于我們的產品在零售終端中的表現，通過零售終端影響消費者的購買行為是代理商在零售渠道競爭核心，因此，維護與提升店內表現是客戶主任（業(yè)主）的一項只要職責。 1） 店內訪問要素 客戶主任（業(yè)主）的店內訪問 可以分為兩大方面：店內形象管理和店內溝通。 店內形象要素包括：分銷規(guī)格；庫存、價格、銷量、助銷（包括助銷品與助銷人員）、陳列
公司管理相關推薦
鄂ICP備17016276號-1