區(qū)域銷售經(jīng)理－－零距離市場自檢doc25-銷售管理-資料下載頁
2025-08-05 00:55本頁面
【導(dǎo)讀】市場問題千變?nèi)f化，而且大多數(shù)問題與人有關(guān)，所以市場管理是一門藝術(shù)。時(shí)又是一門科學(xué)，因?yàn)?，千變?nèi)f化的市場現(xiàn)象之中，總有一定的規(guī)律可循。蕪雜的市場現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)其中的規(guī)律，抓住市場工作的要點(diǎn)內(nèi)容。洞，進(jìn)行反思，以備來年精進(jìn)改善。人力、運(yùn)力，提高服務(wù)能力，覆蓋空白片區(qū)?，F(xiàn)實(shí)生活中經(jīng)銷商對廠家不可能有絕對的忠誠，他們可能拖欠貨款，占。代他等手段來“進(jìn)行威脅”。警告函和處罰單，講明警告/處罰理由，此次處罰金額和下次再犯處罰方法。際上在損失市場。a)控制正常的出貨量，不要壓貨，平時(shí)多關(guān)注市場上的產(chǎn)品批號盡量讓即期品少出現(xiàn)。b)一旦即期品出現(xiàn)要盡早處理（對即期/不良品處理行為的滯后最后會導(dǎo)致過期。主動查產(chǎn)品批號，避免到產(chǎn)品已面臨即期才處理。·一般而言，要求經(jīng)銷商和廠家共同分擔(dān)即期品處理的費(fèi)用。
【正文】 堂銷售）資料我了解嗎？ d、特通網(wǎng)點(diǎn)及其供貨網(wǎng)絡(luò)（車站、機(jī)場、學(xué)校等特殊通路一般都有自己專門的供 貨商）的資料我了解嗎？ e、競品在本地的人力投入，各階價(jià)格，旺銷產(chǎn)品品項(xiàng)、強(qiáng)勢渠道我了解嗎？ f、本品在當(dāng)?shù)氐母麟A價(jià)格、旺銷產(chǎn)品品項(xiàng)、強(qiáng)勢渠道、市場空白點(diǎn)我了解嗎？ g、經(jīng)銷商的人力、運(yùn)力、真實(shí)網(wǎng)絡(luò)覆蓋力（在哪個(gè)片區(qū)和渠道可以完全覆蓋，在哪個(gè)片區(qū)渠道沒有覆蓋能力）我了解嗎？ 說明： 很多區(qū)域經(jīng)理在面臨銷量壓力時(shí)第一個(gè)反應(yīng)往往就是找公司要促銷、要特價(jià)、要政策。實(shí)際上，如果總是要靠價(jià)格優(yōu)勢去銷售，要你這個(gè)銷售經(jīng)理有什么用？促銷是銷售的促進(jìn)手段，忽略了基礎(chǔ)的銷售工作而片面使用促銷，最 后就會把促銷做成嗎啡 —— 越用毒癮越大、副作用越明顯。 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 19 頁 共 22 頁 并不是要求區(qū)域經(jīng)理不提促銷申請（市場競爭如此激烈，很多促銷也是情勢所逼，不得已而為之。），而是提促銷申請經(jīng)過理性思考。 首先要進(jìn)行前面所講的市場管理自檢，尋找自己在市場基礎(chǔ)工作上犯的低級錯(cuò)誤和薄弱環(huán)節(jié)去改善， 其二，要對轄區(qū)市場的各種信息充分熟悉（本節(jié)自省內(nèi)容）根據(jù)市場情況做出理性的判斷、提出有效、準(zhǔn)確的促銷方案。 如： 知道經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋力 —— 所以提申請要求公司撥促銷扶持間接一批或增設(shè)客戶，原因是有些渠道和片區(qū)原經(jīng)銷商 根本覆蓋不到。 知道當(dāng)?shù)叵M(fèi)者有整箱購買的習(xí)慣（在超市里發(fā)現(xiàn)競品有大量的箱販堆頭） —— 所以要求公司給本區(qū)訂做以小箱容產(chǎn)品攻打超市箱販?zhǔn)袌觥? 知道競品二批利潤比我們高 /箱 —— 所以申請二批進(jìn)貨獎勵加堆箱獎勵 。 知道競品在本區(qū)人力投入較多，零店、批發(fā)、商超渠道已經(jīng)開始周期性拜訪，但網(wǎng)吧、學(xué)校渠道他們投入不大 —— 所以申請促銷政策集中攻打這兩個(gè)渠道 ?? 四、高級階段 —— 掌握 “ 營銷是有因有果的行為 ” 這一原理，具備全局眼光，能夠主動開發(fā)合理的增量機(jī)會。 反思： 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 20 頁 共 22 頁 a、目前我對增加銷量的思路是否還停留在 “ 把已有旺銷的產(chǎn)品降價(jià)、做促銷，靠價(jià)格起銷量的層面 ” 。 b、 對總部下達(dá)的增量任務(wù)我是否有清晰的思路 —— 這一塊銷量我要在哪一個(gè)渠道、哪一個(gè)片區(qū)、哪一個(gè)新品上實(shí)現(xiàn)。 說明： 對于一個(gè)區(qū)域經(jīng)理而言，銷量的產(chǎn)生（增加）無非來源以下幾個(gè)方面： a、價(jià)格體系的理順。使層層通路有錢賺，杜絕砸價(jià)、惡意抬價(jià)，發(fā)揮各層通路的作用積極分銷產(chǎn)品。 b、成熟產(chǎn)品終端效果的提升。 鋪貨率的增加意味著有更多的售點(diǎn)幫你產(chǎn)生實(shí)際銷量 生動化的提升意味著每 一個(gè)終端售點(diǎn)單店銷量的增加。 c、物流的完善： 如上文所述，銷量的前提是物流的完善；空白片區(qū)的清掃、新片區(qū)市場的開發(fā)、會直接帶來（原有成熟產(chǎn)品）的增量。 d、新渠道的啟動： 創(chuàng)新思維，給自己目前已經(jīng)在銷售的產(chǎn)品尋找新的銷售渠道和新的銷售機(jī)會。 例： 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 21 頁 共 22 頁 中低價(jià)方便面可以嘗試開發(fā)工廠、建筑工地的食堂渠道、糧油店。 中低價(jià)食品可以嘗試農(nóng)村市場特有的換面點(diǎn)渠道（用谷物糧食換方便面換食品的售點(diǎn)）。 容器面（碗桶面）、飲料等可嘗試啟動高速公路服務(wù)站、網(wǎng)吧、賓館、火鍋店 以及山區(qū)沿路加水站渠道。 紅酒可啟動禮品店、精品屋、甚至茶莊、金銀珠寶店渠道 牛奶可嘗試啟動蛋糕屋、西點(diǎn)屋渠道 利用過年前遍布大街小巷的糖果攤點(diǎn)可銷售適合送禮的食品，如：小箱容禮盒裝的牛奶、方便面及飲料 利用農(nóng)貿(mào)市場的調(diào)味料經(jīng)營部可銷售火腿腸 利用早市渠道可啟動新品 利用企事業(yè)單位食堂的蔬菜、糧油、海鮮供應(yīng)商可推銷酒水及爭取團(tuán)購訂單。 ?? e、推廣新品項(xiàng) 新品項(xiàng)推廣前期也許投入大起量小，但一旦推起來就象是開了一個(gè) “ 分店 ” ，帶給你穩(wěn)定的銷量。 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 22 頁 共 22 頁 值得一提的是推新品往往一定不是要推新品牌，成熟產(chǎn)品的第二種口味，第二種規(guī)格推廣起來更省力，起量也更快，當(dāng)為推廣新品求增量的首選思路。 營銷絕對是一個(gè)有因有果的行為，當(dāng)一個(gè)區(qū)域經(jīng)理學(xué)會用理性的眼光去審視自己的市場時(shí)，你就會發(fā)現(xiàn)： 因?yàn)槟愕氖袌龆鷥r(jià)格太亂，二批不積極主動分銷，所以你一個(gè)月?lián)p失 1萬件銷量 因?yàn)槭袇^(qū)東郊存在一大片空白區(qū)域無人拜訪，所以又損失 1千件銷量 因?yàn)橹蛔隽肆愕?、批發(fā)，沒有啟動學(xué)校、團(tuán)購渠道又損失了銷量 因?yàn)橥鈬膸资畟€(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)沒有進(jìn)入，所以低價(jià)位產(chǎn)品一直賣不 起來。 ??? 。 那種抓住一個(gè)成熟產(chǎn)品不放，拼命作促銷、壓貨、求增量的做法是最不明智的。透支一個(gè)單品的市場資源最終會導(dǎo)致價(jià)格穿底，盛極則衰 —— 這樣的區(qū)域經(jīng)理也稱不上是一個(gè)銷售人員，充其量是一個(gè)送貨管理人員。 成熟的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該學(xué)會洞悉市場全局，把握營銷行為的因果關(guān)系，謀定而后動，主動開發(fā)合適的增量機(jī)會。他會計(jì)劃好，這一塊增量要在哪一個(gè)渠道、哪一個(gè)產(chǎn)品、哪一個(gè)片區(qū)產(chǎn)生。終端啟動實(shí)現(xiàn)多少銷量、價(jià)格調(diào)整實(shí)現(xiàn)多少銷量、新渠道實(shí)現(xiàn)多少銷量、新品實(shí)現(xiàn)多少銷量、新片區(qū) ??? 。
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