白酒銷售區(qū)域經(jīng)理如何設(shè)計促銷方案-資料下載頁
2024-11-11 05:42本頁面
【導(dǎo)讀】區(qū)域經(jīng)理如何設(shè)計促銷方案？在打市場的種種招式中，促銷是一個比廣告運用更普遍、投入更多的市場拓展工具。策略、促銷形式和促銷力度，這樣才能更好地有的放矢，打敗競爭對手。需要說明的是，此處通路上的渠道成員主要指二、三級分銷商及終端商、終端上的。營業(yè)員和服務(wù)員等。比方說，一家酒業(yè)公司在做酒店促銷方案之時，即闡明了此活動是通。業(yè)第一時間搶占消費者的習(xí)慣消費，再就是培養(yǎng)后備暗促促銷員。蒙牛在本夏季促銷攻勢中，針對消費者，提出“體味自然之。旅”的主題，在１８０００名入選消費者中，全面展開了體驗蒙古大草原的旅游活動。XX貢酒開箱有禮大行動，現(xiàn)正在三明各地全線展開！XX貢酒系中國老八大名酒，多年來以其卓越的品質(zhì)，深受廣大消費者的喜愛。安徽XX貢酒股份有限公司擁有本次活動的最終解釋權(quán)。濟有效的宣傳措施，并為經(jīng)銷商喜聞樂見?！胺堑洹币咔橛兴徑夂?，餐飲業(yè)生意逐步回升。庭財產(chǎn)保險，保期一年。
【正文】 在培訓(xùn)派發(fā)員時，明確告訴他們要把宣傳品送給對我們銷售 有促進作用的人。非目標對象不進行派發(fā)。唯如些一對一，才能做到物盡其用，人盡其職。 2. 選擇合適地點。在明確派發(fā)對象后，下一步就是要選擇合適的派發(fā)地點。當然是在目標對象經(jīng)常出現(xiàn)的場合中進行優(yōu)選，如果是目標對象是學(xué)生群體，理想的派發(fā)場合就有學(xué)校，校門口，書店等場合。對于大眾性消費產(chǎn)品，常選用的派發(fā)場所有地鐵口，路口，報攤等。在選擇派發(fā)地點時，應(yīng)該考慮的因素有：人流量，密集度，覆蓋率等。 科學(xué)做法是通過分析該地區(qū)人員的特點，把整個派發(fā)蕩圍進行劃片分區(qū)，每個區(qū)選擇幾個重要場合進行高密度派發(fā)，實 現(xiàn)理想的覆蓋率。 3. 派發(fā)時間的選擇。在恰當?shù)臅r間做恰當?shù)氖?，宣傳? 的派發(fā)時間的把握同樣關(guān)乎效果。如果希望目標顧客在周末進行消費行為，最好的派發(fā)時間選擇是周五。這樣在目標顧客安排周末活動時，就會考慮宣傳品 上的建議。上班時間派發(fā)就比下班時間派發(fā)效果好，因為他們可以帶宣傳品 到辦公室看閱。下班時，人們都會急匆匆往家趕，不會有閑心看什么宣傳品。 所以，在工作日內(nèi)的派發(fā)時間要安排在人們的上班時間為佳；周末、節(jié)假日的派發(fā)活動則可以適當延長時間，當然大多也會選擇人流高峰期，上午效果優(yōu)于下午，下 午效果優(yōu)于晚上。此為一般產(chǎn)品而言，具體到某種產(chǎn)品，晚上派發(fā)宣傳品效果會更好。 4. 派發(fā)員的選擇。派發(fā)員的選擇蕩圍不外乎企業(yè)自已的員工、臨時招聘的人員和外部機構(gòu)的專職人員。企業(yè)自己的員工，在管理方面比較容易，這里不多說。外部機構(gòu)的專職人員，更多的是從派發(fā)效果上進行衡量，其間也可采取隱性抽查的方式進行監(jiān)控。臨時招聘人員是更常見的方式，從事派發(fā)工作的人有學(xué)生群體、下崗的中老年人兩大類。兩者各有其優(yōu)缺點，在選擇時要根據(jù)自己的目標對象進行選擇。 理想的派發(fā)員是最適合自己情況的人。在派發(fā)員的選擇上，活 動主持人要在成本和效果權(quán)衡之后做出決定，在成本和效果相近的前提下，選擇最宜管理的人員派發(fā)，才是明智的選擇。 5. 選擇恰當?shù)姆绞健３Ｒ姷呐砂l(fā)方式有打招呼吸引路人注意，然后派發(fā)員遞上宣傳品 ；也有些企業(yè)會附一些小禮品，通過小禮品吸引路人的注意。在廣州天河城門前，一些機票代理機構(gòu)的職業(yè)派單員則常采取強勢派發(fā)方式，只要有人從身邊走過，就強行往你手中硬塞卡片，你不接她就往你包中或口袋中硬塞。這種派發(fā)效果可想而知，對他們印象好不到哪兒去會有興趣看他們的東西么。 理想的做法，培訓(xùn)派發(fā)員了解目標對象的 特點，通過打招呼引起目標對象注意后，適時遞上宣傳品。巧妙的打招呼是尋找目標對象有同感的話題，或是告知本次活動引人的利益，搭上話，再建立關(guān)系。 6. 科學(xué)的派發(fā)管理。宣傳品派發(fā)工作的成果要靠派發(fā)員完成，因此進行合理的派發(fā)員管理就成了重中之重。常見的有按派發(fā)量計酬，通過利益刺激派發(fā)員多發(fā)放宣傳品，這種單純的求量不顧質(zhì)，很容易出現(xiàn)的結(jié)果是派發(fā)員無顧忌地大把大把發(fā)送宣傳品。更甚者，一些老油條式的派發(fā)員會趁監(jiān)督人員不注意把宣傳品塞進垃圾桶。 合理的派發(fā)工作監(jiān)控，應(yīng)該以促進派發(fā)員的有效工作為目標。 對于小型的派發(fā)工作，可以有專人在旁邊監(jiān)督。大型的派發(fā)活動可以采取抽查的方式進行監(jiān)督。最有力的監(jiān)控方式仍然是薪酬，如何把派發(fā)員的有效工作和收入連接起來，將成為派發(fā)工作監(jiān)控解決的關(guān)鍵。 派發(fā)工作是宣傳品能否起到倍增效果的臨門一腳，這一腳踢好踢不好，關(guān)乎宣傳品成效的大局。選擇一套適合自己的方式，把握好上述幾個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，才能讓企業(yè)的每一分錢都能用在刀刃上。
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