區(qū)域經(jīng)理策劃及促銷管理-資料下載頁
2024-11-08 09:10本頁面
【導讀】資源共享，互幫互助,打造您的永久資源庫！?。。」ぞ?，建站教程模板，本店以誠信贏得客。戶，用服務求取發(fā)展。360兩個網(wǎng)盤里面，我們會不定期對資料進行更新?？臻g；360我們有4萬G存放空間】，永不過期。問題、按公司要求有計劃的完成區(qū)域市場銷售目標的人。的第一手資料，這也是L市場對華明的第一道考驗。內(nèi)按要求將市場資料整理好發(fā)至華明的電子信箱。來尚未使用的費用、由經(jīng)銷商墊付的費用。60%的作業(yè)，就已經(jīng)很配合工作了，這時華明也只能忍——慢慢樹立威信。報告，并指出述職表現(xiàn)作為L市場部下步晉職及加薪的依據(jù)。至此華明對于L市場的概況了然于胸，開始亮斧破局。好心辦壞事，同時也為違規(guī)操作提供了溫床，以至于稽查部將XX市場列為重點保護對象。
【正文】 讓業(yè)務 員繃緊費用弦：連續(xù) 3 個月整體費用超標的及嚴重虛報銷量及費用的市場部業(yè)務員給予開除。重點賣場費用采取直匯方式，與稽查部保持密切溝通，定期到各重點賣場核查費用使用情況，從根本上杜絕虛報費用。 杜絕面子工程：打造旗艦店要一手抓形象，一手抓銷量，兩手都要硬。旗艦店選擇必須是當?shù)刈詈玫拈T店，杜絕把三流門店裝扮成形象店向公司炫耀，銷量不達標不算旗艦店。 垃圾團隊是最大成本：優(yōu)化促銷團隊，兵貴精不貴多 ——辭退私自搞兼職的、辭退只想拿底薪吃勞保的、辭退經(jīng)常不在崗及不主動推銷賣貨力不強的。多渠道挖掘優(yōu)秀促 銷人才，加強培訓激勵，提高單員產(chǎn)出，把促銷團隊工資成本從 XX%控制到 X%。 經(jīng)銷商就是用來節(jié)省費用的：要求經(jīng)銷商對于重點門店投入客情費用，為當?shù)厥袌鲩_發(fā)做好服務，對于長期大額費用投入，經(jīng)銷商要分攤費用。 加強費用執(zhí)行審核：沒有落實到位的費用堅決不予核銷。如 XX 廣場系統(tǒng) 4 家門店新品進場費用 4500 元，實際進場一家，則該費用不予核銷，或只給核銷 1125 元。 三、三個轉(zhuǎn)變：實現(xiàn)從粗放式管理向制度化管理的轉(zhuǎn)變、實現(xiàn)從單兵作戰(zhàn)向團隊作戰(zhàn)的轉(zhuǎn)變、實現(xiàn)從被動執(zhí)行到積極策劃的轉(zhuǎn)變。 前經(jīng)理喜歡做甩手大掌柜，什么事都由業(yè)務員自己看著辦，同時缺乏監(jiān)督、指導、考核、培訓，所有的簽呈、申請都不經(jīng)過經(jīng)理簽字。這就導致基層業(yè)務人員做事全都靠感覺、憑經(jīng)驗，不清楚公司規(guī)定，不熟悉公司流程、工作目標不明確、崗位職責不落實，使得有人好心辦壞事，同時也為違規(guī)操作提供了溫床，以至于稽查部將 XX 市場部列為重點保護對象。所以 XX 市場部第一件事就是實行制度化管理。 很多業(yè)務員工作年限比較長，經(jīng)驗豐富、能力出眾，但都沒得到很好的發(fā)揮，同時一個市場部的業(yè)務員大都相互不認識，大家各干各的，遇到問題既找不到領(lǐng)導也 沒有個人商量，一個個都很迷茫。關(guān)鍵是要有一名信仰堅定的 “唐僧 ”帶領(lǐng)團隊去 “取經(jīng) ”。 很多時候公司下達的許多推廣方案都不便宜當?shù)厥袌霈F(xiàn)狀，業(yè)務員跟公司總部反應問題卻總是人微言輕，問題反應上去就杳無音信，導致業(yè)務員明知做了也是賠錢賺喲喝，依然一邊發(fā)牢騷罵娘一邊消極執(zhí)行。所以華明給自己一個重要的定位就是上下溝通的一條紐帶——幫基層策劃適宜的推廣方案并跟公司爭取政策支持。 如何策劃地超推廣方案（略） 四、四個基本要求：按公司規(guī)定開展工作、依靠團隊解決問題、嚴格請示匯報、無任何介口執(zhí)行落實。 （略） 五、五項重點工作： 打造旗艦店 （ 門店現(xiàn)狀： （ 銷售目標： （ 存在問題： （ 整改計劃： （ 申請支持： 以此類推 …… 提升重點店 扶持落后店 解決問題店 開發(fā)空白店 華明根據(jù)門店銷量、形象建設(shè)、提升潛力等標準把區(qū)域內(nèi)所有門派分成 5 個層次 ——即旗艦店、重點店、落后店、問題店、空白店。要求按照 80－ 20%法則對旗艦店及重點店加大投入，對落后店做出提升計劃、問題店拿出整改方案、空白店 要有開發(fā)時間表。 六、六個終端 營銷 環(huán)節(jié)： 提升終端建設(shè) ——最大化的利用終端資源。在費率合理范圍內(nèi)加大終端硬件設(shè)施建設(shè)，擴大產(chǎn)品陳列面積，凸顯霸氣。不能畏首畏尾，既想做銷量又怕費用超標，導致無投入－起量慢－費用少－投不起－沒銷量，形成惡性循環(huán)。要站在對市場對該店銷售潛力正確評估的基礎(chǔ)上，大膽投放并靈活運用公司促銷推廣資源造勢，只要有潛力哪怕暫時費用超標也要咬牙投。 分三個層 次進行終端建設(shè)： （ 旗艦店：形象建設(shè)及店內(nèi)銷量均能達標 （ 形象店：費率合理范圍內(nèi)按公司旗艦店要求進行打造，銷量目前達不到公司要求，但有很大可提升空間。 （ 整改店：不具備建設(shè)旗艦店條件，但可低成本爭取并最大化利用終端資源打擊競品的店。 提升促銷活動效果 ——狠抓促銷活動落實，確保活動一檔接一檔，積極策劃，靈活運用促銷工具使促銷方案本土化，實現(xiàn)促銷活動效果最大化。 在設(shè)計推廣方案時盡量避免價格戰(zhàn)，同時要維護好產(chǎn)品價格體系。 提升促銷團隊戰(zhàn)斗力 ——抓培訓、抓管理、利 益趨動、激勵土氣，對于經(jīng)常違反規(guī)定、不參加培訓會議、搞兼職、能力不達標者予以勸退。由促銷主管制定促銷員培訓計劃及組織培訓課程，各地業(yè)務員對于召開促銷員培訓會議必須予以支持協(xié)助。 最大化利用經(jīng)銷商資源 ——實現(xiàn)從幫經(jīng)銷商做市場到推動經(jīng)銷商做市場。 做好終端巡場及客情維護 ——提高巡場頻率、做好巡場記錄、尋找可用資源、觀察競品動向、策劃推廣方案、發(fā)何問題必須及時匯報并制定解決方案及解決時限，借助經(jīng)銷商資源做好客情公關(guān)、提升談判技巧。 提升業(yè)務團隊市場管理及策劃能力 ——實現(xiàn)從被動執(zhí)行者到管理 執(zhí)行者的轉(zhuǎn)變，學會借助整合所有資源做好市場、降低費率；努力學習、具備系統(tǒng)的市場 營銷 管理思維，具備獨立策劃及操作大型促銷活動的能力。理順工作思路、明確工作流程、牢記崗位職責 ——向管理要效益，依靠團隊解決問題。 三個月過去了，曾經(jīng)令公司頭痛的問題市場一片欣欣向榮，同時 L市場內(nèi)還將 JN 市打造成了樣板市場，并打造出了數(shù)家旗艦店，帶出了執(zhí)行力很強的業(yè)務團隊，而華明卻并未能享受到勝利的果實，又被 公司調(diào)往了號稱 “經(jīng)理死亡陷阱 ”的 Z市場（大半年換了三任經(jīng)理）。 結(jié)束語：令華明欣慰的是 L 市場的同事打來電話 —— 10 月份均超額完成了銷售任務， L 市場部的兄弟姐妹們通過努力拼搏終于可以拿到獎金了！ 華明市場破局三板斧 ——不忽悠！
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