【正文】 看著辦，同時(shí)缺乏監(jiān)督、指導(dǎo)、考核、培訓(xùn)，所有的簽呈、申請(qǐng)都不經(jīng)過(guò)經(jīng)理簽字。 XX 市場(chǎng)很多業(yè)務(wù)員工作年限比較長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)豐富、能力出眾，但都沒(méi)得到很好的發(fā)揮，關(guān)鍵是要有一名信仰堅(jiān)定的 “唐僧 ”帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去 “取經(jīng) ”。 區(qū)域經(jīng)理的不聞不問(wèn)也養(yǎng)成了業(yè)務(wù)員消極怠工，很多市場(chǎng) 3 月份的促銷申請(qǐng)和簽呈到 5月份還沒(méi)傳真至總部，公司的指示落實(shí)沒(méi)有也沒(méi)領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督，到底工作有沒(méi)有落實(shí)也沒(méi)有人知道，一項(xiàng)基本工作要催促多次才能執(zhí)行，華明轉(zhuǎn)遍 XX市場(chǎng)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)一個(gè)業(yè)務(wù)員 巡場(chǎng)時(shí)填寫報(bào)表。 （二 )、解決思路 招兵買馬：招聘優(yōu)秀業(yè)務(wù)人才并做好培訓(xùn)工作，清理混日子的老油條。 （公司做為國(guó)內(nèi)知名企業(yè)，基層員工竟然都不清楚自己的崗位職責(zé)） 招安掃雷：開(kāi)除了嚴(yán)重違紀(jì)的原市場(chǎng)部經(jīng)理，聲明 ——各市場(chǎng)負(fù)責(zé)人只要今后按流程做事，遵守公司規(guī)定，并將現(xiàn)存在的市場(chǎng)問(wèn)題提出來(lái)、放在 桌面上討論及形成整改方案，絕不追究業(yè)務(wù)人員以前的過(guò)失。 殺雞儆猴：以快刀砍亂麻的手段取消了一個(gè)嚴(yán)重侵害公司利益的經(jīng)銷商，重罰了一個(gè)虛報(bào)費(fèi)用的經(jīng)銷商，開(kāi)除了 20 多名促銷員（有虛報(bào)名額、有搞兼職、有消極怠工、有素質(zhì)不過(guò)關(guān)、甚至還有懷孕達(dá) 8 個(gè)多月的促銷員還在商場(chǎng)工作）。 做到雙 “四個(gè)一 ”。區(qū)域經(jīng)理必須做到：知道每個(gè)員工在哪里、干什么、想什么、需要什么，工作指導(dǎo)要跟上。 二、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理存在的四大問(wèn)題： 不回款： 坐享其成： 拉攏業(yè)務(wù)員虛報(bào)費(fèi)用： 縣級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及配送困難： （一、問(wèn)題 :為什么經(jīng)銷商庫(kù)存很小卻不回款？ 不是經(jīng)銷商沒(méi)有錢，而是資金被其它品 牌占據(jù)。 挾回款以令業(yè)務(wù)員 !跟公司要政策。 競(jìng)品的啟示：其銷售毛利低，但完成回款任務(wù)月返 %、季返模糊獎(jiǎng)、年返 4%，一年之中有兩個(gè)月完不成任務(wù)取消經(jīng)銷資格，所以競(jìng)品的經(jīng)銷商使著勁的打款。這說(shuō)明經(jīng)銷商對(duì)于 A 公司的回款既無(wú)動(dòng)力又無(wú)壓力 回款比銷售更重要！ 經(jīng)銷商不回款直接就會(huì)導(dǎo)致重點(diǎn)賣場(chǎng)品項(xiàng)缺貨，促銷員巧婦難為無(wú)米之炊。 跟經(jīng)銷商說(shuō)明市場(chǎng)投入政策是跟據(jù)回款來(lái)決定，沒(méi)有回款就沒(méi)費(fèi)用投入， 今后各市場(chǎng)部申請(qǐng)費(fèi)用必須附加說(shuō)明本月最低回款及計(jì)算費(fèi)率。 杜絕個(gè)別業(yè)務(wù)員為了拿到獎(jiǎng)金，第一個(gè)月不 回款，第一個(gè)月猛回款。學(xué)習(xí)蒙牛的三級(jí)火箭理論，經(jīng)銷商就必須回款、配送和做客情，不能適應(yīng)新的形勢(shì)需要就要丟棄。 建議公司適當(dāng)調(diào)整出貨政策，哪怕是適當(dāng)提價(jià)轉(zhuǎn)變?yōu)樘嵘谪浄道?，也可以更好吸引?jīng)銷商回款。 （二 )、經(jīng)銷商坐享其成 存在問(wèn)題 經(jīng)銷商均無(wú)專職業(yè)務(wù)員跟進(jìn) A 品牌，只有公司業(yè)務(wù)員一人在艱苦奮斗，經(jīng)銷商終端營(yíng)銷 中只起到了一個(gè)物流配送的功能。 公司投入近萬(wàn)元制作的物料下發(fā)到市場(chǎng)部，經(jīng)銷商還拿著幾十塊錢的安裝費(fèi)找華明簽字報(bào)銷。 今后大額長(zhǎng)期費(fèi)用投入均要求經(jīng)銷商分?jǐn)偂? 給經(jīng)銷商銷售壓力，讓經(jīng)銷商看著倉(cāng)庫(kù)里的貨發(fā)愁，主動(dòng)想辦法去做市場(chǎng)，引導(dǎo)經(jīng)銷商自行投入客情及策劃當(dāng)?shù)卮黉N活動(dòng)，而不是其天天坐在辦公室里抱怨任務(wù)太高、支持太少，把銷售壓力讓我司業(yè)務(wù)員一個(gè)人抗，更不允許經(jīng)銷商借回款跟我司討價(jià)還價(jià)。 公司監(jiān)管不力，個(gè)別業(yè)務(wù)員心術(shù)不正，聯(lián)合經(jīng)銷商搞費(fèi)用。虛報(bào)的銷售從如來(lái)？當(dāng)然是往外地竄貨了。僅此一家店一年多來(lái)就賺取了公司 9800 元的市場(chǎng)費(fèi)用。必須要嚴(yán)厲打擊。（略） 其它：促銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、終端建設(shè)、品牌推廣、費(fèi)用管理等略 第二招：蓄勢(shì)待發(fā) ——打造一流業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì) 在公司正確發(fā)展戰(zhàn)略的指導(dǎo)下， 圍繞 XX 市場(chǎng)年度銷售任務(wù)與階段目標(biāo)，針對(duì)當(dāng)前存在的主要市場(chǎng)問(wèn)題，整合所有可用資源（經(jīng)銷商的人、財(cái)、物、渠道客情；公司的品牌、廣告效應(yīng)、市場(chǎng)費(fèi)用、推廣方案、智力支持；合理配置業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、促銷團(tuán)隊(duì)及激發(fā)工作熱情等），從市場(chǎng)需求出發(fā)打造一流業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。 可是什么樣的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)才是一流團(tuán)隊(duì)？一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是如何煉成的呢？ 華明對(duì)于一流業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的理解： 一、 團(tuán)隊(duì)所有人員業(yè)務(wù)技能過(guò)硬（ 木桶理論）。（眾人劃槳開(kāi)大船） 三、 紀(jì)律嚴(yán)明，勤奮敬業(yè)。（不管黑貓白貓，能抓住老鼠就是好貓） 對(duì)于業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)來(lái)說(shuō) ——態(tài)度決定一切、思路決定出路、執(zhí)行決定成敗！ 由上可見(jiàn)若要打造一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，作為區(qū)域經(jīng)理必須要當(dāng)好兩個(gè)角色：培訓(xùn)者、管理者。建立一個(gè) “優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的素質(zhì)模型 ”，知道團(tuán)隊(duì)每名成員的優(yōu)點(diǎn)與不足，合理分工，有針對(duì)性的進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)。（無(wú)明確 崗位職責(zé)） （ 分工不明確，三個(gè)和尚沒(méi)水喝。（老好人作風(fēng)） （ 目標(biāo)不清晰，工作無(wú)動(dòng)力。（對(duì)員工關(guān)心不夠） （ 能力達(dá)不到，想做不會(huì)做。（溝通不暢，閉門造車） ……。 三、打造出一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)需要什么樣的區(qū)域經(jīng)理？ 自身業(yè)務(wù)技能過(guò)硬，工作經(jīng)驗(yàn)豐富。 積極自信而富有使命感。領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格決定著團(tuán)隊(duì)的文化。 獎(jiǎng)罰分明，一身正氣。 肚大能容，不拘一格用人才。有些經(jīng)理總怕被公司過(guò)河拆橋，也怕員工超越自己、取代自己，所有核心的業(yè)務(wù)都自己抓在手上， 結(jié)搞得自己很累，員工也得不到煅煉的機(jī)會(huì)。 科學(xué)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)、規(guī)模及薪酬體系，合理制定銷售目標(biāo)及分解銷售任務(wù)。 把銷售例會(huì)搞起來(lái)，給團(tuán)隊(duì)一個(gè)匯報(bào)溝通、尋找差距、分享經(jīng)驗(yàn)、相互學(xué)習(xí)的平臺(tái)。 深入挖掘各市場(chǎng)部工作亮點(diǎn)，培養(yǎng)各市場(chǎng)部業(yè)務(wù)特長(zhǎng)，輪流在各市場(chǎng)部舉辦現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，讓大家相互學(xué)習(xí)交流。 嚴(yán)格請(qǐng)示匯報(bào)制度，加強(qiáng)溝通、及