【正文】 作為區(qū)域經(jīng)理，在日常工作中一定要嚴于律已，表現(xiàn)出自已的敬業(yè)精神。因此區(qū)域經(jīng)理相對來講，工作時間和工作內(nèi)容是相當自由的。更絕妙的是，他早已和經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的職員商量好，如果公司打電話查崗就說 “ 剛出去了 ” ，以為會瞞天過海。 經(jīng)銷商對公司的印象，一個直觀的感覺就來自區(qū)域經(jīng)理是 “ 君子 ” 還是 “ 小人 ” 。如一位區(qū)域經(jīng)理跟經(jīng)銷商出差，經(jīng)銷商非常熱情，把酒店定好，還把房費付了，一起出去辦事，他搶先買單，末了還把車票、發(fā)票悄悄放 到區(qū)域經(jīng)理的口袋里。正因為如此，該經(jīng)銷商對公司非常信任，結(jié)果當市場出現(xiàn)波折后，該經(jīng)銷商仍打電話表示 “ 只要公司有信心和決心，我們絕對跟著上。 ” 區(qū)域經(jīng)理在外應(yīng)酬是難免的。但我們心里一定要明白：在人際交往中，時 刻保持清醒，不要因為一些蠅頭小利，而出賣了公司和自已的人格，讓人鄙視。 五戒： 不堅持原則 區(qū)域經(jīng)理一定要明確自已的職責和權(quán)利，與經(jīng)銷商不卑不亢地交往，既認真考慮經(jīng)銷商的提議，全力支持經(jīng)銷商，但同時對經(jīng)銷商的指責和過分要求，又要能穩(wěn)住陣腳， 對其自信而耐心地解釋，該堅持的原則必須堅持 。除了必須應(yīng)付的報表外，經(jīng)常十天半月不與公司相關(guān)主管及 相關(guān)部門溝通。 由于區(qū)域經(jīng)理遠在公司總部千里之外，每周至少一次主動向公司匯報市場狀況及自已的見解、心得體會是十分必要的，這樣既可使自已感覺到有組織可以依靠，找到歸宿感，也可加深公司對你的了解，更加放手地讓你發(fā)揮。老米的 “ 快樂足球 ” 理論絕對是放之四海皆準的真理。 七戒：倨功自傲 無論是公司的哪個部門都有其工作的 重要性，我們都有必要在理解的前提下協(xié)調(diào)好。 “ 已所不欲，勿施于人 ” ，要贏得他人的尊重，就必須先尊重別人。 八戒：謊報軍情 作為深入市場的前線戰(zhàn)士，區(qū)域經(jīng)理一定要 及時 真實地向公司反映市場狀況。故有 “ 表態(tài)時豪言壯語，匯報時花言巧 語，總結(jié)時胡言亂語 ” 之說。 7 因為公司了解不到市場的真實情況，不能 做 出有利于市場的決策，最終也影響經(jīng)銷商自身的利益。 我們決不要做 “ 狼來了 ” 故事里的小男孩：因為謊言而自毀 總結(jié)： 比亞迪 區(qū)域經(jīng)理的 八榮八恥 以維護公司為榮，以危害公司為恥 以團結(jié)協(xié)作為榮，以渙散推委為恥 以創(chuàng)新發(fā)展為榮， 以不思進取為恥 以誠信守章為榮，以見利忘 義 為恥 以敬 業(yè)愛崗為榮，以好逸惡勞為恥 以客戶滿意為榮，以客戶 滋事 為恥 以完成目標為榮，以得過且過為恥 以渠道提升為榮，以渠道流 失 為恥 3：區(qū)域經(jīng)理的基本素質(zhì)要求： 區(qū)域經(jīng)理是一個富有挑戰(zhàn)性 的職業(yè)，在 工作中 必須要有勇氣和決心。 心理素質(zhì)是區(qū)域經(jīng)理必須具備的一種基本能力。區(qū)域市場的策劃能力、洞察力、計劃能力、溝通能力、學習能力、判斷力、執(zhí)行力、激勵能力、以及人際關(guān)系的管理能力等。 每月對各商家進行不少于一次培訓。 每月花一定時間，走訪二級經(jīng)銷商。 對經(jīng)銷商進行公司新政策的解讀。 協(xié)助經(jīng)銷商制定銷售、促銷政策。 每月 21 號前，匯總、審批經(jīng)銷商的下月廣告計劃。 每月按時對經(jīng)銷商的 “ 管理規(guī)范 ” 和 “MOT” 進行考核評分。 2： 經(jīng)銷商培訓分析 使用培訓需求分析表進行分析； 結(jié)合 前面了解到的狀況，進行需求分 析； 委托社會上的 專業(yè)咨詢公司到經(jīng)銷商店進行調(diào)查 、需求分析； 如煙臺太古，委托外面咨詢公司每半年 到太古進行全面的診斷和需求分析，然后寫出需要培訓的課程和各方面； 參考培訓部每月針對商家所做的培訓需求調(diào)查分析表； 3：制定培訓方案與實施 培訓 前 準備： 穿正裝， 佩帶 LOGO， 同時提前通知經(jīng)銷商 ， 讓所有需要參加培訓的人員做好準備 。 模擬演練 如銷售技巧等需要現(xiàn)場模仿 的； 戶外拓展 訓練 培訓其團隊合作能力； 脫產(chǎn)培訓 針 對中高層管理人員可考慮每年一到兩次； 培訓內(nèi)容： 基礎(chǔ)內(nèi)容培訓：企業(yè)介紹、產(chǎn)品知識、三表兩卡、 MOT、銷售流程、業(yè)務(wù)接待流程與技巧、商務(wù)禮儀等。 4：培訓效果考核評估 考核培訓質(zhì)量：到場人數(shù)、學員接受知識量。 試卷考核 針對一些知識記憶性 課程； 電話考核 培訓過后，兩到三天內(nèi)， 電話抽查； 5：經(jīng)銷商培訓體系建設(shè) 種子講師的培養(yǎng)； 挑選培訓能力強、外形、口頭表達力好的中高層人員； 定期培訓制度：如濰坊和煙臺每周固定周四為培訓日；所有人不可請假、調(diào)休； 每天晚會，每組必須拿出一 個 成功或者失敗案例共享，大家討論。 ：店面管理 1： MOT(參考公司的 MOT 執(zhí)行規(guī)范 ) 2： 5S 管理（參考比亞迪銷售服務(wù)店管理規(guī)范手冊第二章） :表卡 表卡的檢查和分析 的 5 個 要點： 1： 對來店（電）數(shù)據(jù)，進行統(tǒng)計、分析； 從中可分析出 信息來源：如報紙、電視等各宣傳媒體造成的來電， 以此指導后期的廣告投放。 4： 對來店客戶數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為留資料率進行分析； 判斷業(yè)務(wù)員的接待客戶技巧； 5： 重點檢查業(yè)務(wù)員的填寫是否 規(guī)范（按公司要求）；檢查業(yè)務(wù)員的回訪質(zhì) 量和數(shù)量，銷售經(jīng)理和主管 每日對銷售人員進行檢查和指導； : 激勵 (激勵的 7 個原則 ) 終端激勵： 1： 職級管理：新進銷售顧問與資深銷售顧問 （延長銷售顧問延長周期） 銷售顧問級別： ABCDEFG 等。各級別差別不宜過大。 2： 合理的制定銷售任務(wù) 。 除基本提成外，設(shè)立季度獎、年終獎、優(yōu)秀員工獎等。 對于成交難度較大，成本較低的成交量，建議經(jīng)銷商老板 做 出特殊激勵。 5： 依據(jù)市場情況臨時性的推出一些特殊政策。配合此類活動，必須制定高激勵，充分發(fā)揮銷售顧問的積極性，并對經(jīng)銷商的此類政策，區(qū)域經(jīng)理要進行多層次驗證其執(zhí)行的真實性。 建立銷售終端的主人翁精神，把自己融入到銷售服務(wù)店中，既可以降低人員的流動性，同時也會長期保證銷售人員的積極性。 根據(jù)員工工作年限、工齡、工作貢獻、績效等制定特殊激勵。 C．監(jiān)督手段： （ 1） 區(qū)域暗訪（電話、現(xiàn)場） （ 2） 通過 職能部門 進行抽查 （ 3） 通過對保有客戶的回訪 （ 4） 通過其它鄰近區(qū)域商家的監(jiān)控 （ 5） 如有必要， 引 入第三方進行調(diào)查 ：渠道開發(fā)技巧 A． 開發(fā)準備： （ 1） 先了解需要開發(fā)市場 保有 經(jīng)銷商的情況 知己 ，如 保有量，售后維修量等 （ 2） 了解當?shù)厥袌銮闆r 知彼，如市場布局、主要賣場、商家脈絡(luò)、消費者習慣等 （ 3） 掃街，初步接觸經(jīng)銷商，了解終端 情況，經(jīng)營狀態(tài)，商家實力 海選 （ 4） 收集經(jīng)銷商老總聯(lián)系方式 的主要手段： a 通過店內(nèi)銷售顧問或銷售經(jīng)理要到老總電話 b 負責當?shù)剀囌拐褂[會公司 c 業(yè)內(nèi)其它經(jīng)銷商的老總 d 區(qū)域內(nèi)其它城市經(jīng)銷商老總 e 找當?shù)仄嚸襟w記者 B．拜訪商家： （ 1）電話預(yù)約： ：盡量 安排在 在 周一至周五 上午 9 點到 11 點 30之間 ：例 ,“ 請問是 x 總嗎，我是 BYD 汽車的，是這樣我是通過業(yè)內(nèi)朋友了解到您信息的，聽說咱 ***做得很好 ,所以我想拜訪一下您，向您學習一下，同時向您介紹一下 BYD 汽車的一些新車型。保持兄弟般的關(guān)系，以維護關(guān)系為主。 工作中應(yīng) 保持 工作至上、工作第一的原則 ， 生活中 處處體現(xiàn)對經(jīng)銷商決策層的呵 護與關(guān)懷是不變的 態(tài)度 （ 3）商家中層決策人的維護： 在中層人員眼中 區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該 是高高在上的。 對其恩威并重，讓他們成為 市場信息的傳遞紐帶， 成為 操作市場的最有力的 工具 （ 4）商家基層人維護： 基層的信息是沒有經(jīng)過任何篩選、染色的信息。 應(yīng)該 培養(yǎng) 一到兩 位可靠的基層 人員，以平易近人的態(tài)度和真誠真情的情感來結(jié)交“基層兄弟” B． 現(xiàn)有渠道的鞏固：除了“人”的維護，現(xiàn)有渠道的鞏固是十分關(guān)鍵的 （ 1）信息的掌握：利用和基層兄弟的關(guān)系，第一時間了解到有其他廠家松動現(xiàn)有渠道的信息，特別是對競品的廠家人員，需要有高度的敏感性 （ 2）信息的確認：了解信息后試探中高層決策人的口風，旁敲側(cè)擊多手段了解信息的真實性 （ 3）找到戰(zhàn)略同盟：經(jīng)營比亞迪品牌 的經(jīng)理人，是和比亞迪店的命運相關(guān)的，應(yīng)該讓其明確“店在人在”的利 害關(guān)系，保證現(xiàn)有渠道的穩(wěn)定 （ 4）增強高層信心：通過對近期經(jīng)營的狀況分析和發(fā)展前景的分析，通過找出經(jīng)營存在的漏洞 讓其認識到經(jīng)營不善是自己沒有做好，提出現(xiàn)有問題解決方案 讓其看到做好后是大有前景的 （ 5）強硬手腕：一經(jīng)發(fā)現(xiàn)意圖經(jīng)營其他品牌，并經(jīng)好言相勸無效者，采取強硬手段：停止三方支持、停止發(fā)車、嚴格控制考核與返利、新商家引入等 ：渠道提升（如何引導商家建 4S店） 利用商家最關(guān)心的幾點： A． 車型資源：新車型對店面、售后、人員的要求都更高，原則上只分配給 4S 店。此外，公司規(guī)劃在 XX 地區(qū)內(nèi)只規(guī)劃 一家 4S 店，出于對老商家的關(guān)懷給予優(yōu)先提升的機會，如果錯過名額，后期就算投入也沒有機會 C． 政策資源： 4S 店政策，在公司支持和利潤回報上都有很大的力度，大投入大回報 D． 榮譽資源：稱贊老總對公司的忠誠和付出，更應(yīng)該做個表率，主動提升讓公司高層領(lǐng)導給予多的支持和關(guān)懷，否則新入渠道將領(lǐng)導的支持和公司資源拿走， 得不償失 12 : 渠道撤消 A．先與大區(qū)經(jīng)理、渠道專員進行溝通，確定撤消的方案，主要注意以下五點： （ 1）撤消的必要性：是否可以通過其他手段保留商家還是必須撤消 （ 2）庫存車的處理：是商家消化還是由廠家或其他商家接收 （ 3）市場的延續(xù)性：市場是否有商家保證正常運營 （ 4）售后的平穩(wěn)性：售后（客戶滿意度 ）能否得到保證 （ 5）商家的安撫：撤消過程應(yīng)保持與商家的正常關(guān)系，盡量讓商家平穩(wěn)撤消，減少商家的不滿情緒 B．撤消的手段主要有以下： （ 1）通過《整車銷售合同》規(guī)定，進行合同考核 （ 2）通過職能部門對商家存在的軟硬件不達標項目發(fā)放限期整改通知 （ 3）自然死亡法：通過引入競爭新商家、取消其二級經(jīng)營范圍等手段讓其主動提出退 出 （ 4）目標反向法：通過任務(wù)制定，商家需要的資源沒有，不需要的增加負擔； : 二級網(wǎng)點規(guī)劃與建設(shè) A． 規(guī)劃： （ 1） 同城多商家網(wǎng)點規(guī) 劃：此種情況會出現(xiàn)商家爭奪網(wǎng)點 的狀況 ， 根據(jù)區(qū)域的實際情況，引入競爭機制，來整合商家資源 （例如哪家配合區(qū)域工作，達到區(qū)域要求的標準，給予網(wǎng)點的審批）