區(qū)域經(jīng)理的管理體驗(yàn)-在線瀏覽
2025-05-26 13:58本頁(yè)面
【正文】 問題。3， 會(huì)議制度定期會(huì)議、座談面對(duì)面的溝通一般為周例會(huì)，當(dāng)一周銷售工作結(jié)束后，大家坐下來，談?wù)勆现艿匿N售工作，相互學(xué)習(xí)一下，相互提高。穩(wěn)定增長(zhǎng)的市場(chǎng)良好的客戶溝通渠道合作始于溝通。判斷管理結(jié)果：一是業(yè)務(wù)數(shù)量衡量標(biāo)準(zhǔn)二是業(yè)務(wù)質(zhì)量衡量標(biāo)準(zhǔn)這也就是我們所說的銷售數(shù)量與銷售質(zhì)量，銷售數(shù)量的提升代表著產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的提高，銷售質(zhì)量提高代表著公司利潤(rùn)的提高。銷售業(yè)績(jī)并不是單靠營(yíng)銷員來支撐的，需要許多部門的配合，許多工作需要領(lǐng)隊(duì)羊來完成的；3E管理思想：管理到每個(gè)營(yíng)銷人員，每一天，每一件事管理工具：行銷日記作用：1，營(yíng)銷人員工作處于受控狀態(tài)，時(shí)時(shí)刻刻讓別人來監(jiān)控2，消除惰性，增加壓力，惰性是營(yíng)銷人的第一殺手3，反省，提高，這個(gè)管理工具是一個(gè)手段4，根據(jù)全過程控制的營(yíng)銷管理及時(shí)提供銷售支持5，分析行銷日記，掌握市場(chǎng)總體狀況，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷政策與營(yíng)銷思路對(duì)市場(chǎng)的過程控制與管理，最基本的要求：在區(qū)域市場(chǎng)上的各個(gè)品牌的動(dòng)向，市場(chǎng)價(jià)格的走向，促銷活動(dòng)信息的捕捉，與客戶關(guān)系的維護(hù)，客戶遺留問題的解決進(jìn)程，我們?cè)趨^(qū)域市場(chǎng)上，銷售現(xiàn)況，存在的問題。第二個(gè)過程管理：各區(qū)域主管：中層主管的周進(jìn)度控制每周一提出“銷售管理報(bào)告書”本周的市場(chǎng)情況，銷售目標(biāo)達(dá)成情況，新開發(fā)客戶數(shù)，貨款回收，有效拜訪率、交易率、平均每人每周銷售額，競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)，異?？蛻籼幚恚局芨黝悎?bào)表銷售過程管理的重要手段：銷售會(huì)議（早會(huì)，晚會(huì)，周會(huì)，電話）在實(shí)際的運(yùn)作中，我們并不提倡天天早晨開早會(huì)，天天晚上開晚會(huì)，但是我們必須每個(gè)周開周會(huì)，從時(shí)間段上看，這樣每個(gè)月的工作都是一個(gè)連續(xù)的過程，每天的溝通，通過手機(jī)聯(lián)系就已經(jīng)足夠了；客戶管理客戶管理的分類：1， 根據(jù)投入產(chǎn)出比A類客戶B類客戶C類客戶ABC管理理論ABC管理理論，實(shí)際上一種分類管理思想，在日常銷售中是一種經(jīng)常運(yùn)用的方法，它是根據(jù)一定的關(guān)系將所管理對(duì)象進(jìn)行分類，分成一個(gè)個(gè)子對(duì)象，然后根據(jù)每個(gè)子對(duì)象的實(shí)際情況而采取相對(duì)應(yīng)的措施，這樣就縮小管理對(duì)象規(guī)模、明晰管理思路，從而達(dá)到更好的管理效果。ABC客戶分類管理一般在某個(gè)區(qū)域內(nèi)，我們都能將我們的客戶分為ABC三類，其指導(dǎo)思想如下：客戶分類 客戶貢獻(xiàn)率 客戶比例 投入比例 營(yíng)銷對(duì)策A類客戶 60％ 20％ 70％ 集中資源重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)投入B類客戶 30% 30％ 20％ 二類市場(chǎng)重點(diǎn)傾斜，保持銷量穩(wěn)定C類客戶 10% 50％ 10％ 三類市場(chǎng)加大宣傳做好基礎(chǔ)工作在進(jìn)行客戶分類時(shí)，還可根據(jù)信用ABC、區(qū)域ABC等分類方法進(jìn)行分類。2， 根據(jù)渠道形式分批發(fā)客戶終端客戶連鎖客戶各種客戶的管理思路：批發(fā)客戶批發(fā)客戶就是我們所說的大戶，實(shí)際上是區(qū)域銷售獨(dú)家代理商，目前操作大戶，并不僅僅是打款壓貨，更重要的一點(diǎn)就是，將大戶作為一個(gè)區(qū)域物流資金流得一個(gè)平臺(tái)，如何加快資金的周轉(zhuǎn)速度獲取相應(yīng)的利潤(rùn)，才是第一位的，這里面包括產(chǎn)品價(jià)格政策的包裝，分銷政策的制定，分銷客戶的管理，分銷客戶的控制，這里面還有一個(gè)對(duì)終端客戶的管理，也就是說，我們將產(chǎn)品放下去，把貨款收上來，更重要的就是幫助客戶把貨賣出去，只有下面的散戶銷售提上去了，利潤(rùn)也賺到了，大戶才能周轉(zhuǎn)起來，如果下面的散戶銷售的不好，也就不愿意再提貨，這樣大戶的物流也會(huì)出現(xiàn)停滯現(xiàn)象。加強(qiáng)對(duì)散戶管理，提高分銷能力?？蛻艄芾黼S筆：天下沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益，因此，銷售公司有一個(gè)重要的市場(chǎng)工作，就是銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，包括對(duì)客戶的動(dòng)態(tài)管理系統(tǒng)，公司要的都是有效的客戶，也不要希望客戶會(huì)合作很多年，作為個(gè)人出發(fā)，站在商家角度上考慮為商家考慮，站在公司角度上為公司考慮，還有站在個(gè)人角度上為自己考慮，要顧及到三方的利益，需要通盤考慮，不斷的權(quán)衡，才能做到三方的共同成長(zhǎng)。來看看一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的一天工作24小時(shí)早上7：00，起床吃飯上午8：00，開會(huì)上午9：00到11：00 處理日常事務(wù)中午12：00，客戶吃飯下午15：0017：00 處理日常事務(wù)下午18：00 溝通客戶一天就是24小時(shí)，也是唯一的24小時(shí)，每個(gè)人都是公平的，職業(yè)營(yíng)銷人要學(xué)會(huì)控制自己的時(shí)間，不要讓別人把自己的時(shí)間占用，要做時(shí)間的主人，而不是時(shí)間的奴隸。促銷管理促銷活動(dòng)的模式在中國(guó)，最熱鬧的就是家電業(yè)，促銷活動(dòng)已經(jīng)被演繹的面目全非，一到重大節(jié)假日，可以到商場(chǎng)看，外面到處都是彩虹門，刀旗，發(fā)宣傳單頁(yè)的臨時(shí)促銷人員，說不定，還有高舉展示牌的美女們結(jié)隊(duì)穿梭，里面，打的不可開交，熱火朝天，如果你從這頭走到那頭，你的手里就會(huì)裝了滿滿的宣傳單頁(yè)，其實(shí)，那些東西你根本就看不懂！！探索中國(guó)家電促銷模式(本文僅討論終端售場(chǎng)促銷模式)整理地點(diǎn)：安徽合肥一、 模式一：買贈(zèng)促銷買贈(zèng)促銷模式示意圖時(shí)間緯度贈(zèng)品緯度地理緯度在這個(gè)立體圖中，不難找出任一點(diǎn)M，點(diǎn)M包含三個(gè)因素：M1：贈(zèng)品名稱、價(jià)值、使用技巧，M2：時(shí)間因素，M3：活動(dòng)地點(diǎn)。使用頻次較高，在贈(zèng)品價(jià)值較大與贈(zèng)品附加值較大情況下，這是具備一定殺傷力的。 產(chǎn)品與贈(zèng)品關(guān)聯(lián)點(diǎn)定位難以琢磨，很難搭配。二、 模式二——降價(jià)如果說買贈(zèng)是一個(gè)沒有上限的游戲，降價(jià)則是一個(gè)永遠(yuǎn)沒有下限的游戲。因此目前家電產(chǎn)品使用降價(jià)策略時(shí)考慮了以下幾點(diǎn)一、降價(jià)產(chǎn)品在同行業(yè)中必須具備一定的競(jìng)爭(zhēng)地位，否則無言降價(jià)。三、如果考慮單純降價(jià)并無太大新感時(shí)，可適度參加入其他促銷因素。這種促銷模式不會(huì)被淘汰，但是會(huì)成為輔助促銷模式。總經(jīng)理簽名售機(jī)，應(yīng)該從“明星簽名售書”移用的；這種促銷模式，如果在大城市運(yùn)用，一定會(huì)被嗤之以鼻的；這種促銷模式生效只會(huì)呈現(xiàn)一個(gè)明顯的受群環(huán)境，一個(gè)明顯的時(shí)間段內(nèi)，活動(dòng)本身創(chuàng)意高度不高，難以吸引注意力。這種模式無穎是顆重磅炸彈，后患無窮。五：模式五:購(gòu)機(jī)搖獎(jiǎng)大
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