區(qū)域經(jīng)理的管理體驗-閱讀頁
2025-04-23 13:58本頁面
【正文】 獎滿天飛，不知哪一個是自己的。這種促銷模式必須適于大手筆，并且獎品最高價值不超過5000元，否則視為不適當商業(yè)競爭。購冰箱贈《**晚報》商之都的“購物送家政”，屬于事件營銷。七：模式七：新品推介會新品上市，宴請商家、記者，表示一番，不過是醉翁之意不在酒。 考慮事件營銷解決信息傳播與信息教育的問題。促銷活動的層面問題從市場梯度上分析，促銷活動可以分為一級市場促銷活動，二級市場促銷活動，三級市場促銷活動，因此，在策劃一個促銷活動，我們要設計三個市場的促銷活動，當年在合肥家電市場上，元旦來臨，做的一個策劃方案，下面為企劃方案構思結構圖：建議：A+B適宜于一級市場的大型綜合形象商場；A+B適宜于二級市場的大零綜合形象商場、居民小區(qū)的社區(qū)服務活動；C+B適宜于三、四級市場的縣級網(wǎng)點；促銷活動的策劃盡管促銷活動已經(jīng)被演繹的遠離了原本的初衷，但是，不可否認，促銷活動還是繼續(xù)在家電宣傳的舞臺上，一路風光，鑒于市場的細化，在此，我們提出一點，就是任何一個促銷活動要具體到一個區(qū)域市場的一個商場，市場需要精心的策劃，精心的策劃需要精心的執(zhí)行。是戰(zhàn)略的一個內(nèi)在組成部分，它包括對方法和目標的嚴密討論、質(zhì)疑、堅持不懈的跟進，以及責任的具體落實。他還包括一些隨著環(huán)境變化而不斷變化而不斷變革前提假設和提高公司執(zhí)行能力以適應野心勃勃的戰(zhàn)略挑戰(zhàn)的機制。對于一個組織來說，要想建立一種執(zhí)行文化，領導者必須對企業(yè)、員工、生存環(huán)境有著全面深入的了解，而且這種了解是不能為任何人所代勞的。執(zhí)行不是移植到自己組織中的一個項目，而應該滲透到企業(yè)文化中。執(zhí)行必須成為組織文化中的一部分，促使各級領導者的行為水平得到改進。在日常經(jīng)營中，我們常常發(fā)現(xiàn)：很少的產(chǎn)品產(chǎn)生很高的利潤，很少的產(chǎn)品產(chǎn)生很低的利潤，大部分產(chǎn)品產(chǎn)生的利潤平平，量與利潤之間永遠保持著一定的內(nèi)含關系，ABC分類管理法就是基于此而產(chǎn)生的。積累一段時間后，根據(jù)淡忘季得出某個產(chǎn)品某個型號的安全庫存，從而達到占用資金最少，各類庫存相對合理，斷貨風險與積壓風險最小的管理目的。額外獎勵：一般在重大節(jié)假日前，廠家會提出各種獎勵政策，鼓勵經(jīng)銷商提貨，例如：提多少臺獎勵熱水器一臺，這些額外的獎勵都是用來消化滯銷庫存的一種辦法。其次是很關鍵的是通過營銷員這個途徑，但是營銷員素質(zhì)良莠不齊，在傳播時千人有千模樣，有的營銷員素質(zhì)較為全面，市場、業(yè)務、服務知識都很全面，不但能培訓商家的營業(yè)員，還能夠?qū)?jīng)銷商的經(jīng)營提出一些合理化的建議，但是像這樣的營銷員確實很少，大部分的營銷員還是做不到這一點的。因此，針對目前業(yè)界的現(xiàn)狀，我們參考了許多經(jīng)銷商的建議，并結合日常的工作實踐經(jīng)驗，我公司推出“刊物+俱樂部”的服務模式，我們?yōu)榭蛻舸罱艘粋€交流、學習、溝通的平臺，這個平臺的名字為《中國家電資訊》，通過這個平臺我們向客戶提供最新的行業(yè)資訊、家電動態(tài)、市場分析、終端管理、企業(yè)培訓等方面的資訊, 希望大家都加入到這個圈子中來，組成一個俱樂部，在這里，大家互相學習，互相交流，互相提高；其次，我們還向商家提供定期的管理培訓，提高員工的營銷素質(zhì)。二、根據(jù)特點，期望來設計內(nèi)容確定實際的培訓內(nèi)容，強調(diào)實用性對經(jīng)銷商培訓，要牢記一點，就是注重實戰(zhàn)性，不要用什么理論，因為，他們根本看不懂，只要舉個例子，就行了。培訓與策劃是海信營銷環(huán)中最薄弱的環(huán)節(jié)，也是我們暴露在對手面前最明顯的弱點，盡管許多人都想去改變這種現(xiàn)況，但是都沒有大的改善，關鍵缺少一個熟悉營銷了解海信較為專業(yè)的人去真正挑起整個格局，因此我建議分公司必須重視對這方面的管理與投入。傳播平臺創(chuàng)作思路示意圖：傳播平臺傳播內(nèi)容：企業(yè)新聞、行業(yè)動態(tài)、精品推介、終端培訓、企業(yè)管理、科普常識等其次，建立一個系統(tǒng)完整的培訓體系，其培訓目的為：促銷員層面———具備嶄新的精神面貌與積極盎然的斗志，表現(xiàn)出終端海信員工戰(zhàn)斗精神的震撼力與殺傷力，營銷員層面———良好的專業(yè)營銷技能，表現(xiàn)出海信電視營銷員全面優(yōu)秀的營銷素質(zhì)，經(jīng)商商層面———對經(jīng)營海信產(chǎn)品有信心，對海信員工的認可，對海信管理的尊重與配合，培訓體系可分為三個層面：促銷員、營銷員、經(jīng)銷商，具體框架如下：培訓對象 培訓內(nèi)容 培訓形式 特色培訓促銷員層面 消費者心理學，終端導購培訓，新品推介，終端戰(zhàn)略戰(zhàn)術，竟品研究 終端巡訪實地培訓，座談會 演講比賽，海信電視金牌促銷員培訓課程營銷員層面 市場知識、業(yè)務知識、服務知識、促銷常識 座談會，實地面對面溝通 演講比賽，金牌營銷員培訓經(jīng)銷商層面 提供最新及時的行業(yè)資訊，幫助商家培訓營業(yè)員，提供一些經(jīng)營的方法與理念 面對面溝通 免費贈閱《海信電視營銷快訊》關于其詳細的培訓資料，將于近期整理完畢。山東博瑞思文化傳播中心20023下面是02年我在南京海信工作寫下的一篇關于分公司培訓網(wǎng)絡的，寫出來，與大家一起學習?。∧暇┓止九嘤柧W(wǎng)絡的建立與管理辦法整理地點：江蘇南京一、 培訓網(wǎng)絡建立的目的為建立良好的培訓機制與日常管理體系，使分公司與辦事處的培訓工作規(guī)范化，日常管理秩序化，旨在實現(xiàn)培訓和管理的同步性，全面提高全體銷售人員的綜合能力。 對各級責任人日常管理工作進行監(jiān)督管理。1. 培訓管理1. 1各辦事處經(jīng)理及其他工作人員由分公司培訓師負責培訓；1. 2各辦事處日常培訓和管理工作由市場助理進行，培訓對象是各商場促銷員，包括定期到周邊地區(qū)進行實地現(xiàn)場培訓；1. 3培訓資料由分公司培訓師向辦事處市場助理及時傳播，市場助理及時組織培訓例會進行學習與考核； 日常管理監(jiān)督考核各辦事處市場助理例會組織、檔案管理、工資發(fā)放、報表，售場檢查等工作的質(zhì)量。2. 培訓網(wǎng)絡中的責任人必須按公司要求落實到位。每月15日反饋當月促銷員增減變動表，以便分公司及時掌握促銷員每月變動情況。每月30日報當月《樣品機管理登記表》。南京分公司電視營銷部38 / 38
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