區(qū)域經(jīng)理手冊(doc16)-銷售管理-閱讀頁
2024-09-03 00:56本頁面
【正文】 這種模式無穎是顆重磅炸彈，后患無窮。 五：模式五 :購機搖獎 大獎滿天飛，不知哪一個是自己的。 這種促銷模式必須適于大手筆，并且獎品最高價值不超過 5000元，否則視為不適當(dāng)商業(yè)競爭。 購冰箱贈《 **晚報》 商之都的“購物送家政”， 屬于事件營銷。 七：模式七：新品推介會 新品上市，宴請商家、記者，表示一番，不過是醉翁之意不在酒。 考慮事件營銷解決信息傳播與信息教育的問題。 促銷活動的層面問題 從市場梯度上分析，促銷活動可以分為一級市場促銷活動，二級市場促銷活動，三級市場促銷活動，因此，在策劃一個促銷活動，我們要設(shè)計三個市場的促銷活動，當(dāng)年在合肥家電市場上，元旦來臨，做的一個策劃方案，下面為企劃方案構(gòu) 思結(jié)構(gòu)圖： 建議： A+B適宜于一級市場的大型綜合形象商場； A+B適宜于二級市場的大零綜合形象商場、居民小區(qū)的社區(qū)服務(wù)活動； C+B適宜于三、四級市場的縣級網(wǎng)點； 促銷活動的策劃 盡管促銷活動已經(jīng)被演繹的遠離了原本的初衷，但是，不可否認(rèn)，促銷活動還是繼續(xù)在家電宣傳的舞臺上，一路風(fēng)光，鑒于市場的細(xì)化，在此，我們提出一點，就是任何一個促銷活動要具體到一個區(qū)域市場的一個商場，市場需要精心的策劃，精心的策劃需要精心的執(zhí)行。 是戰(zhàn)略的一個內(nèi)在組成部分，它包括對方法和目標(biāo)的嚴(yán)密討論、質(zhì)疑、堅持不懈的跟進，以及責(zé)任的具體落實。他還包括一些隨著環(huán)境變化而不斷變化而不斷變革前提假設(shè)和提高公司執(zhí)行能力以適應(yīng)野心勃勃的戰(zhàn)略挑戰(zhàn)的機制。 對于一個組織來 說，要想建立一種執(zhí)行文化，領(lǐng)導(dǎo)者必須對企業(yè)、員工、生存環(huán)境有著全面深入的了解，而且這種了解是不能為任何人所代勞的。 執(zhí)行不是移植到自己組織中的一個項目，而應(yīng)該滲透到企業(yè)文化中。執(zhí)行必須成為組織文化中的一部分，促使各級領(lǐng)導(dǎo)者的行為水平得到改進。在日常經(jīng)營中，我們常常發(fā)現(xiàn)：很少的產(chǎn)品產(chǎn)生很高的利潤，很少的產(chǎn)品產(chǎn)生很低的利潤，大部分產(chǎn)品產(chǎn)生的利潤平平，量與利潤之間永遠保持著一定的內(nèi)含關(guān)系， ABC 分類管理法就是基于此而產(chǎn)生的。積累一段時間后，根據(jù)淡忘季得出某個產(chǎn)品某個型號的安全庫存，從而達到占用資金最少，各類庫存相對合理，斷貨風(fēng)險與積壓風(fēng)險最小的管理目的。 額外獎勵： 一般在重大節(jié)假日前，廠家會提出各種獎勵政策，鼓勵經(jīng)銷商提貨，例如：提多少臺獎勵熱水器一臺，這些額外的獎勵都是用來消化滯銷庫存的一種辦法。 其次是很關(guān)鍵的是通過營銷員這個途徑，但是營銷員素質(zhì)良莠不齊，在傳播時千人有千模樣，有的營銷員素質(zhì)較為全面，市場、業(yè)務(wù)、服務(wù)知識都很全面，不但能培訓(xùn)商家的營業(yè)員，還能夠?qū)?jīng)銷商的經(jīng)營提出一些合理化的建議，但是像這樣的營銷員確實很少，大部分的營銷員還是做不到這一點的。 因此，針對目前業(yè)界的現(xiàn)狀，我們參考了許多經(jīng)銷商的建議，并 結(jié)合日常的工作實踐經(jīng)驗，我公司推出“刊物 +俱樂部”的服務(wù)模式，我們?yōu)榭蛻舸罱艘粋€交流、學(xué)習(xí)、溝通的平臺，這個平臺的名字為《中國家電資訊》，通過這個平臺我們向客戶提供最新的行業(yè)資訊、家電動態(tài)、市場分析、終端管理、企業(yè)培訓(xùn)等方面的資訊 , 希望大家都加入到這個圈子中來，組成一個俱樂部，在這里，大家互相學(xué)習(xí)，互相交流，互相提高；其次，我們還向商家提供定期的管理培訓(xùn)，提高員工的營銷素質(zhì)。 二、根據(jù)特點，期望來設(shè)計內(nèi)容 確定實際的培訓(xùn)內(nèi)容，強調(diào)實用性 對經(jīng)銷商培訓(xùn)，要牢記一點，就是注重實戰(zhàn)性，不要用什么理論，因為，他們根本看不懂，只要舉個例子，就行了。 培訓(xùn)與策劃是海信營銷環(huán)中最薄弱的環(huán)節(jié)，也是我們暴露在對手面前最明顯的弱點，盡管許多人都想去改變這種現(xiàn)況，但是都沒有大的改善，關(guān)鍵缺少一個熟悉營銷了解海信較為專業(yè)的人去真正挑起整個格局，因此我建議分公司必須重視對這方面的管理與投入。 傳播平臺創(chuàng)作思路示意圖： 傳播平臺傳播內(nèi)容：企業(yè)新聞、行業(yè)動態(tài)、精品推介、終端培訓(xùn)、企業(yè)管理、科普常識等 其次，建立一個系統(tǒng)完整的培訓(xùn)體系，其培訓(xùn)目的為： 促銷員層面 ——— 具備嶄新的精神面貌與積極盎然的斗志，表現(xiàn)出終端海信員工戰(zhàn)斗精神的震撼力與殺傷力， 營銷員層面 ——— 良好的專業(yè)營銷技能，表現(xiàn)出海信電視營銷員全面優(yōu)秀的營銷素質(zhì)， 經(jīng)商商層面 ——— 對經(jīng)營海信產(chǎn)品有信心，對海信員工的認(rèn)可，對海信管理的尊重與配合， 培訓(xùn)體系可分為三個層面：促銷員、營銷員、經(jīng)銷商，具體框架如下： 培訓(xùn)對象 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)形式 特色培訓(xùn) 促銷員層面 消費者心理學(xué)，終端導(dǎo)購培訓(xùn)，新品推介，終端戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，竟品研究 終端巡訪實地培訓(xùn)，座談會 演講比賽，海信電視金牌促銷員培訓(xùn)課程 營銷員層面 市場知識、業(yè)務(wù)知識、服務(wù)知識、促銷常識 座談會，實地面對面溝通 演講比賽，金牌營銷員培訓(xùn) 經(jīng)銷商層面 提供最新及時的行業(yè)資訊，幫助商家培訓(xùn)營業(yè)員，提供一些經(jīng)營的方法與理念 面對面溝通 免費贈閱《海信電視營銷快訊》 關(guān)于其詳細(xì)的培訓(xùn)資料，將于近期整理完畢。 山東博瑞思文化傳播中心 20 23 下面是 02年我在南京海信工作寫下的一篇關(guān)于 分公司培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)的，寫出來，與大家一起學(xué)習(xí)??！ 南京分公司培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)的建立與管理辦法 整理地點：江蘇南京 一、 培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)建立的目的 為建立良好的培訓(xùn)機制與日常管理體系，使分公司與辦事處的培訓(xùn)工作規(guī)范化，日常管理秩序化，旨在實現(xiàn)培訓(xùn)和管理的同步性，全面提高全體銷售人員的綜合能力。 對各級責(zé)任人日常管理工作進行監(jiān)督管理。 1. 培訓(xùn)管理 1. 1各辦事處經(jīng)理及其他工作人員由分公司培訓(xùn)師負(fù)責(zé)培訓(xùn)； 1. 2各辦事處日常培訓(xùn)和管理工作由市場助理進行，培訓(xùn)對象是各商場促銷員，包括定期到周邊地區(qū)進行實地現(xiàn)場培訓(xùn)； 1. 3培訓(xùn)資料由分公司培訓(xùn)師向辦事處市場助理及時傳播，市場助理及時組織培訓(xùn)例會進行學(xué)習(xí)與考核； 日常管理 監(jiān)督考核各辦事處市場助理例會組織、檔案管理、工資發(fā)放、報表，售場檢查等工作的質(zhì)量。 2. 培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)中的責(zé)任人 必須按公司要求落實到位。 每月 15日反饋當(dāng)月促銷員增減變動表，以便分公司及時掌握促銷員每月變動情況。 每月 30日報當(dāng)月《樣品機管理登記表》。 南京分公司電視營銷部
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