【正文】 持客情，一來(lái)可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)競(jìng)品信息、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，制定應(yīng)對(duì)方案，二來(lái)當(dāng)你熟悉掌握經(jīng)銷(xiāo)商下線網(wǎng)絡(luò)之后，在經(jīng)銷(xiāo)商管理問(wèn)題上也會(huì)更有主動(dòng)性。 說(shuō)明： 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 6 頁(yè) 共 22 頁(yè) 促銷(xiāo)形式大家都在互相模仿，很少見(jiàn)到哪個(gè)廠家能在促銷(xiāo)形式上玩出什么花樣來(lái)，促銷(xiāo)效果的好壞，取決于促銷(xiāo)時(shí)機(jī)是否精準(zhǔn)，取決于促銷(xiāo)形式是否適合目前的市場(chǎng)狀況，而更多的還是取決于 促銷(xiāo)執(zhí)行是否到位。 促銷(xiāo)活動(dòng)要想切實(shí)執(zhí)行到位，必須把握以下幾個(gè)要點(diǎn)： a） 目標(biāo)分解，落實(shí)責(zé)任人和排期 促銷(xiāo)任務(wù)要 分解到步、人、地、時(shí)、資。推行操作標(biāo)準(zhǔn) c 、追蹤進(jìn)度 如： □ 戶外展賣(mài)效果太差（原因是正好趕上沙塵暴） —— 考慮延期執(zhí)行或改為超市室內(nèi)促銷(xiāo) □ 零店鋪貨效果太差 —— 考慮改變促銷(xiāo)政策或由經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)對(duì)鋪貨人員培訓(xùn)。 抽檢執(zhí)行效果 如： □ 經(jīng)理親自抽檢批市堆箱是否在進(jìn)行 □ 抽檢超市促銷(xiāo)人員勞動(dòng)紀(jì)律、促銷(xiāo)臺(tái)布置是否符合標(biāo)準(zhǔn)，表單填報(bào)是否真實(shí)，對(duì)玩忽職守者予以處罰 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 8 頁(yè) 共 22 頁(yè) ?? d）報(bào)銷(xiāo)審核 如： □ 鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)要求寫(xiě)清進(jìn)貨店店名、地址、電話、進(jìn)貨量、贈(zèng)品、店主簽字； □ 超市促銷(xiāo)要求保留顧客的購(gòu)物小票 □ 免費(fèi)派送要求受贈(zèng)者填寫(xiě)簡(jiǎn)單的市場(chǎng)調(diào)查表 作為回執(zhí)。 輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)計(jì)合理的通路價(jià)格體系，避免因價(jià)格體系設(shè)計(jì)失誤，導(dǎo)致的市場(chǎng)混亂。 區(qū)域經(jīng)理首先應(yīng)該對(duì)轄 區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商的各級(jí)出貨價(jià)黯熟于胸，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的不正常出貨價(jià)格予以輔導(dǎo)，糾編，保證層層通路有錢(qián)賺。 a) 如果經(jīng)銷(xiāo)商在直營(yíng)零店（非常好，說(shuō)明經(jīng)銷(xiāo)商有終端意識(shí)），要注意零店接貨價(jià)一定要比批發(fā)價(jià)格高，從而給批發(fā)商留下出貨空間。那種 “ 跨過(guò)二批直接做零店實(shí)現(xiàn)通路扁平化 ” 的想法是不切實(shí)際的。零店直營(yíng)的目的是引導(dǎo)消費(fèi)，推新品，疏通二批的出貨渠道，更好的為二批服務(wù)。 ” b) 批發(fā)價(jià)格分級(jí) 經(jīng)銷(xiāo)商是直接給所有的二、三批供貨好，還是下設(shè)大一批，由大一批給二三批 供貨好？?jī)煞N方法各有利弊。利用大一批給二三批供貨，配送成本低，砸價(jià)可能性小，但市場(chǎng)管理粗放，對(duì)二批掌控力弱。 ” 具體方法如下： 這類(lèi)重點(diǎn)片區(qū)早一天精耕細(xì)作，就早一天爭(zhēng)取了主動(dòng)，晚做一天就可能被動(dòng)挨打 —— 因 為你不做，別人（你的競(jìng)品）在做。 對(duì)邊遠(yuǎn)地區(qū)甚至外埠鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場(chǎng)，采取借殼上市的方法，設(shè)立大一批，由大一批代為覆蓋這些地區(qū)，節(jié)省運(yùn)力，節(jié)省銷(xiāo)售成本。 d、團(tuán)購(gòu)價(jià)格 二、中級(jí)階段 —— 主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序，提升市場(chǎng)表現(xiàn)： 轄區(qū)內(nèi)有沒(méi)有嚴(yán)重的沖貨行為？身為區(qū)域經(jīng)理有沒(méi)有對(duì)沖貨積極查堵治理。 ” 說(shuō)明： 沖貨是營(yíng)銷(xiāo)頑癥，嚴(yán)重危害市場(chǎng)秩序。 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 12 頁(yè) 共 22 頁(yè) 區(qū)域經(jīng)理要想解決沖貨問(wèn)題，首先要有端正的心態(tài) —— 沖貨的確很難根治，但決不能因此放棄 “ 抵抗 ” ，要忽略客觀困難，從主觀上盡一切努力去治理沖 貨，力爭(zhēng)把沖貨的負(fù)面效應(yīng)從 80分降到 60分、再降到 40分、再降到 20分、 ?? 區(qū)域經(jīng)理制理沖貨沒(méi)有方法（不可能根治），只有手段（減少?zèng)_貨的惡性蔓延）。 b、和當(dāng)?shù)啬軉纹讽?xiàng)整車(chē)接貨的大戶協(xié)商，形成供貨同盟，由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商對(duì)這幾大戶長(zhǎng)期優(yōu)先供貨、優(yōu)先促銷(xiāo)、優(yōu)先服務(wù)，要求這幾大戶不要接沖貨，切斷沖貨銷(xiāo)路（沖貨一般都是以量為前 提，不可能沖半車(chē)貨，尤其在地級(jí)以下市場(chǎng)、幾大戶不接沖貨，沖貨就無(wú)處可去） c、對(duì)屢教不改的沖貨方或著是接沖貨而且和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商砸價(jià)的二批 “ 以牙還牙 ” ——摸清他代理或主銷(xiāo)的產(chǎn)品（非賣(mài)品）和他的下線客戶，然后進(jìn)少量該產(chǎn)品，超低價(jià)（賠本）拋出，讓對(duì)方嘗到苦頭，然后再和他談判。 ?? 。如果說(shuō)沖貨有什么方法可以根治的話，那么這個(gè)方法應(yīng)該是：信息靈敏，聞風(fēng)而 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 13 頁(yè) 共 22 頁(yè) 動(dòng)，迎頭痛擊，手段強(qiáng)硬。讓沖貨方覺(jué)得向你這里沖貨風(fēng)險(xiǎn)太大，覺(jué)得你這里不好惹，他自然就會(huì)有所收斂。這句話聽(tīng)起來(lái)可能有點(diǎn)自私，但話說(shuō)回來(lái)，如果每個(gè)區(qū)域經(jīng)理都能這樣對(duì)待沖貨，沖貨豈不是無(wú)路可逃！ 能否有效治理二批砸價(jià)行為 自?。? a、我是否了解本產(chǎn)品的二批進(jìn) /出價(jià)格和二批利潤(rùn)。 c、對(duì)二批砸價(jià)是積極治理還是放任自流。 二批砸價(jià)和沖貨一樣也是營(yíng)銷(xiāo)頑癥，沒(méi)有根治之法。運(yùn)用各種手段給二批砸價(jià)設(shè)置障礙，力爭(zhēng)減小負(fù)面效應(yīng)。 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 14 頁(yè) 共 22 頁(yè) b、二批 供貨量要合適，不要過(guò)量壓貨，大多數(shù)二批庫(kù)存量不大就不會(huì)惡意砸價(jià)。 d、二批獎(jiǎng)勵(lì)多用贈(zèng)品少用產(chǎn)品。 e、由區(qū)域經(jīng)理中介讓經(jīng)銷(xiāo)商和二批簽協(xié)議：二批從經(jīng)銷(xiāo)商處進(jìn)貨，多少錢(qián)進(jìn)貨多少錢(qián)出貨，當(dāng)時(shí)不賺錢(qián)。 f、對(duì)因二批長(zhǎng)期砸價(jià)已經(jīng)造成價(jià)格倒 掛的產(chǎn)品，可采用漲價(jià) — → 高價(jià)促銷(xiāo)（實(shí)際沒(méi)漲價(jià)） — → 逐漸減小促銷(xiāo)額度（逐漸變相漲價(jià)，同時(shí)對(duì)繼續(xù)砸價(jià)的二批停貨）的做法把價(jià)格逐漸拉起來(lái)。 自省： a、為區(qū)域經(jīng)理，有沒(méi)有從思想上對(duì)終端工作引起足夠重視。（例：公司配備人力僅有 2 個(gè)就作好當(dāng)?shù)卮笊坛瑯影宓辍?