區(qū)域經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)-在線瀏覽
2025-02-17 02:16本頁面
【正文】 內(nèi)銷售工作的同時(shí)，還需要協(xié)助市場(chǎng)部做好區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)研、宣傳、促銷等活動(dòng)。調(diào)研營(yíng)銷環(huán)境、市場(chǎng)背景、行業(yè)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一切營(yíng)銷活動(dòng)的調(diào)查分析、負(fù)責(zé)研討競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略，并制訂反擊措施； ? 負(fù)責(zé)制訂績(jī)效考核管理體系并負(fù)責(zé)執(zhí)行； ? 負(fù)責(zé)建設(shè)、管理和維護(hù)所轄區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和終端網(wǎng)絡(luò)的工作并制訂經(jīng)銷商和終端商的考核措施； ? 負(fù)責(zé)重大的談判和簽訂合同； ? 負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的公共關(guān)系工作，處理好和工商、稅務(wù)、衛(wèi)生和城管等政府職能部門的外圍關(guān)系； ? 負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的營(yíng)銷例會(huì)的主持，總結(jié)上個(gè)階段的工作，總結(jié)問題、經(jīng)驗(yàn)并提出解決的辦法，部署下個(gè)階段的工作； ? 負(fù)責(zé)營(yíng)銷隊(duì)伍的管理、指導(dǎo)和監(jiān)督； ? 負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的建立與貫徹執(zhí)行； ? 負(fù)責(zé)所轄區(qū)域市場(chǎng)的廣告宣傳計(jì)劃與實(shí)施。分支結(jié)構(gòu)雖小，但決不是僅僅將產(chǎn)品賣出去就完成任務(wù)，要有經(jīng)營(yíng)的核心概念，既要銷售又要盈利。 把好財(cái)務(wù)做好公關(guān) ? 分支機(jī)構(gòu)要有完善的財(cái)務(wù)管理制度，經(jīng)理必須考慮銷售數(shù)據(jù)分析，進(jìn)銷存管理和各種費(fèi)用控制等。 核心：銷售管理 ? 不同的市場(chǎng)有不同的銷售策略，但共性的地方有以下幾點(diǎn)： ? （ 1）產(chǎn)品利潤(rùn)區(qū)和價(jià)值鏈的確定。分支機(jī)構(gòu)是要為公司提供利潤(rùn)和戰(zhàn)略支持的，沒有利潤(rùn)就無法達(dá)到企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展?，F(xiàn)在已經(jīng)不是“銷售員不談價(jià)格的時(shí)代”，而是“銷售員設(shè)計(jì)價(jià)格的時(shí)代”。優(yōu)秀的經(jīng)理人不僅要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，施之以有區(qū)別的營(yíng)銷方式，而且要時(shí)刻注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的舉動(dòng)和市場(chǎng)環(huán)境的細(xì)微變化并針對(duì)其采取相應(yīng)措施，尤其是對(duì)現(xiàn)有客戶的鞏固及銷售服務(wù)工作的及時(shí)跟進(jìn)。目前主要存在促銷費(fèi)用的計(jì)劃性與實(shí)際市場(chǎng)情況的不確定性之間的矛盾。 人力資源管理 ? 首先要系統(tǒng)、合理地安排下屬的工作崗位，最大限度地克服團(tuán)隊(duì)內(nèi)部惰性的產(chǎn)生；其次要積極培養(yǎng)下屬的工作能力和業(yè)務(wù)能力，為其工作開展創(chuàng)造良好的條件；另外，還應(yīng)敢重用或提拔本地員工和新員工，帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)的工作積極性。 ? 日常費(fèi)用和開支控制 控制必要的費(fèi)用支出，與企業(yè)文化中的勤儉節(jié)約教育息息相關(guān)，必須建立起這種企業(yè)文化。 區(qū)域經(jīng)理的一般成長(zhǎng)過程 ? 大多數(shù)情況下，區(qū)域經(jīng)理的成長(zhǎng)有一個(gè)垂直清晰的六個(gè)階段的過程，最好不要選擇“半路改行”的途徑。 ? 主要崗位技能：產(chǎn)品知識(shí)；服務(wù)技能；理貨 /導(dǎo)購技能。 階段 2：銷售代表 ? 主要崗位職責(zé)：客戶開發(fā)；銷售與回款；渠道分銷；商品流向與價(jià)格管理；客情關(guān)系維護(hù)；信息反饋等。 ? 所需時(shí)間： 1－ 2年。 ? 主要崗位技能：產(chǎn)品知識(shí)；銷售技能；渠道規(guī)劃技能；市場(chǎng)管理技能和小團(tuán)隊(duì)管理技能。 階段四：省級(jí)經(jīng)理 ? 主要崗位職責(zé)：通過市場(chǎng)與渠道生意計(jì)劃、全面銷售業(yè)務(wù)管理、人員
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