【正文】 ? 培養(yǎng)人的能力； 助銷代表應(yīng)掌握的知識 ■ 企業(yè)知識 公司哲學(xué)、企業(yè)文化和目標(biāo) ■ 產(chǎn)品信息 產(chǎn)品特性、品牌組合、市場定位、銷售要點（包括產(chǎn)品的使用要點） ■ 行業(yè)趨勢 歷史、現(xiàn)狀、發(fā)展方向 ■ 競爭對手 ■ 銷售政策 ■ 渠道知識 助銷代表的工作要點 ? 集體作戰(zhàn) —— 最終是團隊的力量決定一切，培訓(xùn)、幫帶、管理，打造一支戰(zhàn)斗力的隊伍； ? 身先士卒 —— 既是教官、指揮官，又是高級士兵，親自攻堅、掌控核心客戶； ? 制度化 助銷代表的管理工具箱 ? 文化與理念 ? 業(yè)務(wù)員管理制度 ? 促銷員管理制度 ? 拜訪、報表 ? 考核 ? 例會 助銷代表與經(jīng)銷商的初步接觸 ? 建立信任：通過良好的溝通，建立信任； ? 統(tǒng)一思想：樹立經(jīng)銷商信心，不斷教育、引導(dǎo)、洗腦； ? 明確職責(zé)：明確雙方的責(zé)權(quán)利，初步導(dǎo)入雙方工作開展方式與流程，并逐步完善； ? 盤好隊伍：利用好經(jīng)銷商業(yè)務(wù)主管，激勵經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊伍，改掉其不良習(xí)慣，逐步導(dǎo)入相對規(guī)范的業(yè)務(wù)管理模式； ? 樹立威信： – 忠于企業(yè)、忠于品牌； – 對經(jīng)銷商負責(zé)，充滿信心； – 專業(yè)技能、管理技能； – 身先士卒、勤奮敬業(yè)； 助銷代表與經(jīng)銷商交往原則 – 牢記自己的身份、角色、職責(zé)，言行要得當(dāng) – 以自己的專業(yè)、敬業(yè)贏得經(jīng)銷商的信任與尊敬 – 傳達政策要透徹，執(zhí)行政策要堅決，不留余地 – 遇到矛盾交涉時要有理、有據(jù)、有節(jié)，把握好“度” – 切莫有任何金錢及物質(zhì)利益往來，保持廉潔 – 講究辦事的程序，不要亂承諾，保護自己 – 對各經(jīng)商銷一視同仁，言行不可分親疏 – 不要介入其內(nèi)部政治爭斗中 思考 —— 我們在哪些方面可以改進工作 ? 我們工作中做的比較好的，如何去繼續(xù)并不斷提升？ ? 我們未做到的，做的不到位的，如何彌補并不斷加強？ 以正確的方法，踏踏實實的做了，并且堅持下去了，就一定會有效果！ 第三部分：區(qū)域市場營銷方案擬定 ? 營銷規(guī)劃基本流程 ? 營銷實施規(guī)劃 ? 階段實施計劃 ? 促銷品準(zhǔn)備與使用計劃 ? 費用預(yù)算 營銷規(guī)劃基本流程 確立價位定位、市場地位定位，以此為企業(yè)決策提供依據(jù) 為企業(yè)在區(qū)域市場進行營銷組合規(guī)劃： 1. 產(chǎn)品：產(chǎn)品線規(guī)劃、主推產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品概念、度數(shù)、包裝評估； 2. 價格：價格體系設(shè)計、瓶蓋費設(shè)計； 3. 渠道：主渠道設(shè)計、啟動模式規(guī)劃； 4. 品牌促銷：概念、媒體、公關(guān)、促銷； 根據(jù)年度營銷戰(zhàn)略、目標(biāo)和營銷組合規(guī)劃，確立年度人、財、物資源配置 進一步將年度營銷戰(zhàn)略、目標(biāo)及資源落實到不同的市場階段，并進行執(zhí)行規(guī)劃； 戰(zhàn)略定位 及目標(biāo) 營銷 4P規(guī)劃 價格體系 規(guī)劃 渠道規(guī)劃 資源配置規(guī)劃 時間行程規(guī)劃 品牌促銷 規(guī)劃 產(chǎn)品規(guī)劃 組織保障 實現(xiàn)營銷組合策略必須配套的組織體系和人力規(guī)模，并以此設(shè)立管理體系制度。 ? 選擇標(biāo)準(zhǔn)要有全局眼光：不能從純商業(yè)、純貿(mào)易的角度出發(fā)（夠不夠大，有沒有錢，一次能吃我少貨），主要是他的商業(yè)素質(zhì)，包括商業(yè)道德、口碑、信譽、行銷意識、對下線客戶的服務(wù)能力等 ? 選擇標(biāo)準(zhǔn)要有長遠眼光： —客戶網(wǎng)絡(luò)要和設(shè)定區(qū)域匹配，選擇分銷商為的是將他的銷售網(wǎng)絡(luò)（團購網(wǎng)絡(luò)、餐飲客戶網(wǎng)絡(luò)）納入自己的銷售體系中，從而將產(chǎn)品在目標(biāo)設(shè)定區(qū)域內(nèi)廣泛布點，擴大消費者的觸及面 —注意觀察分銷區(qū)域的外圍環(huán)境：如果該區(qū)域較富裕，有商業(yè)價值，那么這里的分銷商就要有足夠?qū)嵙?，因為借助他進一步開發(fā)維護區(qū)域內(nèi)網(wǎng)絡(luò) —盡量不選擇過大的客戶：考慮自己設(shè)定區(qū)域的大小，選擇一個網(wǎng)絡(luò)實力與該區(qū)域相匹配的客戶最好。 —酒店終端的客情程度：良好的客情會使網(wǎng)絡(luò)的建立與銷量的提升更有效，同時也表明分銷商的經(jīng)營能力與社會活動能力 選擇分銷商的具體標(biāo)準(zhǔn) ? 選擇分銷商選擇具體標(biāo)準(zhǔn)： 分銷商是經(jīng)銷商的銷售經(jīng)理，把產(chǎn)品交給一個好的分銷商，銷售工作就比較順暢，管理工作也比較容易，反之就增加銷售的風(fēng)險性，不僅市場很難打開，而且會造成很多麻煩 ? 實力認證 —庫房面積：如果他的銷售額很小，就不會租太大的庫房 —庫存量：通過他現(xiàn)有的產(chǎn)品庫存，可以推算他大概的庫存資金和流動資金 —財務(wù)狀況：可與店主閑聊，了解他的流動資金和應(yīng)收賬款情況，也可向同行其他商戶詢問、向其他廠方業(yè)務(wù)代表了解 —知名度：走訪終端了解 —餐飲終端：有無買斷的餐飲終端，主要有哪些餐飲終端，通過什么產(chǎn)品建立的，有多長時間了，關(guān)系是否穩(wěn)定 ? 行銷意識 —自身經(jīng)營狀況：是否熟悉，不少經(jīng)銷商現(xiàn)在仍然是一種原始的經(jīng)營狀況，憑感覺進貨、扔進庫房、賣貨、月底盤賬，看輸贏。了解方法：直接詢問 —對市場的熟悉程度： —服務(wù)態(tài)度： 選擇分銷商的具體標(biāo)準(zhǔn) ? 市場能力評估 —經(jīng)營品牌的市場表現(xiàn)：如同去了解新員工在以前的企業(yè)里的業(yè)績一樣，了解一下這個批戶現(xiàn)在經(jīng)營的品牌的市場表現(xiàn)：鋪貨率怎么樣？陳列及生動化效果怎么樣？價格體系是否合理？客戶服務(wù)是否到位？物流覆蓋是否全面 —合作關(guān)系：因何與原合作的廠家 /經(jīng)銷商分手，如果他曾經(jīng)與哪個廠家或上游供應(yīng)商合作又分手，那么分手原因何在，是誰的錯，是否因為人家對他的市場能力不滿，還是他有什么不良行為？（惡意砸價、竄貨、侵吞促銷品、賴賬等） —與重點客戶的交易情況：餐飲終端是否有輕重緩急之分，重點客戶是哪些，發(fā)展關(guān)系是否融洽，一般采取什么方式 ? 管理能力 —業(yè)務(wù)管理能力：有無業(yè)務(wù)開展流程，進貨渠道、方式與銷售渠道、方式有無計劃，基礎(chǔ)管理制度是否健全，執(zhí)行力度是否到位，信息反饋與處理方式，市場問題的解決流程與效果 —終端管理能力：終端有無分類，具體管理計劃是否明晰，陳列、客情關(guān)系處理的方式與效果，督察力度與方式 —人員管理能力：是否有業(yè)務(wù)人員？業(yè)務(wù)人員中親屬所占比例？有無人員管理制度？業(yè)務(wù)人員是否服從管理？有無清晰的崗位職責(zé)分配？業(yè)務(wù)人員工作狀態(tài)是自己去找地方賣貨，拿銷量提成，還是按線路周期性拜訪客戶，通過綜合指標(biāo)（鋪貨率、生動化等）綜合考評發(fā)獎金？ 口碑 —同行口碑：該市場的其他客戶對該客戶如何評價，是否有惡意竄貨、砸價、經(jīng)營假冒偽劣產(chǎn)品、賴賬等劣跡。 —根據(jù)打分結(jié)果，確定“準(zhǔn)分銷商” ? 促成合作 —公司對分銷市場、新開客戶 (指分銷商 )準(zhǔn)備投入多大的促銷資源 —根據(jù)公司可提供的促銷資源制定市場開發(fā)計劃 —與準(zhǔn)分銷商談判，以“假如我們合作成功，如何去開發(fā)市場”為話題，共商市場開發(fā)計劃，讓準(zhǔn)分銷商對產(chǎn)品分銷、市場開發(fā)看到前景與希望，明白經(jīng)銷商要積極攜助分銷商開拓管理市場的決心，從而促成其合作意愿 —詳細商討合作細節(jié)，簽訂協(xié)議 —分銷商選擇定案，開始實際操作落實市場推廣方案 第八部分：區(qū)域市場業(yè)務(wù)管理系統(tǒng) ?四步表格業(yè)務(wù)系統(tǒng) ? 管理表格一：業(yè)代工作計劃表 ? 管理表格二：業(yè)代工作日報表 ? 管理表格三：客戶資料卡 ? 客戶名冊卡 ? 客戶銷售卡 ? 管理表格四：主管考核表 四步表格業(yè)務(wù)系統(tǒng)流程 管理表格一：業(yè)代工作計劃表 管理表格二：業(yè)代工作日報表 管理表格三：客戶資料卡 客戶名冊卡 —— 客戶銷售卡 管理表格四：主管考核表 工作計劃性 工作執(zhí)行性 /控制 /反饋 工作考核與監(jiān)督 /改善 管理表格一：業(yè)代工作計劃表 ? 編制人：業(yè)務(wù)員 、 區(qū)域經(jīng)理協(xié)助 ? 審核：業(yè)務(wù)經(jīng)理審核 ? 時間：每月編制一份月度計劃表 ， 具體到每周根據(jù)情況進行微調(diào) ? 對象：酒店 ? 適用部門：銷售部 客戶拜訪頻率如下 ? A類客戶拜訪頻率為一天一次，每次拜訪時間 30分鐘 ? B類客戶拜訪頻率為兩天一次，每次拜訪時間 30分鐘 ? 某業(yè)務(wù)員需要拜訪的客戶分類如下 – A類客戶 8家 – B類客戶 6家 ? 則該業(yè)務(wù)員周計劃如下 ： 銷售部業(yè)代一周工作計劃表 周一 周二 周三 周四 周五 周六 A1A8客戶： 4小時 A1A8