【正文】 他 人所左右，包括你的主管的某些指令在內。 第 6 條 ：沿著原則方向前進 對于原則方向只能接受它，不能抗拒它。 第 4 條 ：把事情做在前面 什么算是敬業(yè)的標準 ?只有一個標準，這就是你所做的事情是在別人之前，還是之后。 第 3 條： 高 標準要求自己 必須自己對自己先提出超過客戶、上級、事業(yè)本身所期望的工作要求，才能獲得更多的認同與他人支持，也才有可能取得令人驚喜的成績。 第 l 條 ：公司利益高于一切 公司是全體員工的生存平 臺，個人利益 要服從公司利益。 沒有規(guī)范，就沒有權威，規(guī)范意味著你不但懂得做人和做事，而且懂得如何做好它 。 1 區(qū)域經理指導手冊 前言： ................................................................................................................................. 3 目錄： 1:區(qū)域經理工作職責： ............................................................................................... 3 2:區(qū)域經理的工作行為規(guī)范： ..................................................................................... 3 3:區(qū)域經理的基本素質要求： ..................................................................................... 7 4:區(qū)域經理的例行工作事項： ..................................................................................... 7 5:優(yōu)秀區(qū)域經理的五項修煉 ......................................................................................... 8 ：終端戰(zhàn)斗力提升： .......................................................................................... 8 :培訓 ...................................................................................................... 8 ：店面管理 ............................................................................................. 9 :表卡 .................................................................................................... 9 : 激勵 (激勵的 7個原則 ) ........................................................................ 9 :渠道管理 ......................................................................................................... 9 ：了解現(xiàn)有渠道狀況 ............................................................................... 9 ： 區(qū)域市場規(guī)范 .................................................................................. 10 ：渠道開發(fā)技巧 .................................................................................... 10 : 渠道維護 ........................................................................................... 11 ：渠道提升（如何引導商家建 4S店） ................................................... 11 : 渠道撤消 ........................................................................................... 12 : 二級網點規(guī)劃與建設 .......................................................................... 12 : 經銷商掌控 .................................................................................................. 12 : 掌控的意義 ........................................................................................ 12 : 方向（遠景）掌控 ............................................................................. 13 : 庫存掌控 ........................................................................................... 13 : 服務掌控 ........................................................................................... 13 : 利益掌控 ........................................................................................... 14 : 市場推廣 ...................................................................................................... 14 :指導經銷商做市場推廣計 .................................................................... 14 : 巡展指導（巡展指導細則） ............................................................... 15 : 促銷策略 ........................................................................................... 17 : 廣告資源整合（廣告資源整合用的 5種手段） ................................... 18 ：展會銷售技巧 .................................................................................... 19 ：客戶關系管理 ............................................................................................... 20 : 老客戶維護 ........................................................................................ 20 : 提高轉介紹率 ????????? ????????? ??? ???? 22 : 危機事件處理 ??????????? ?????? ???? ???? 23 6:附件 2 前言 序 : 區(qū)域經理，人才市場需求排行名列前茅的熱門崗位 ! 區(qū)域經理，營銷企業(yè)流失速度最快的人力資源 ! 區(qū)域 經理，苦痛歡樂盡在其中的魔鬼職業(yè) ! 如果你痛恨一個人，就慫恿他做區(qū)域銷售經理去吧 !在市場無情的風雨中摔爬滾打，看透世態(tài)炎涼、嘗盡人情冷暖， 好一場紅塵煉獄 ! 如果你愛一個人，也慫恿他做區(qū)域銷售經理去吧 !在市場無情的風雨中摔爬滾打，煉就一身銅皮鐵骨，自此走上輝煌路，贏得似錦前程榮耀歸 ! 3 １：區(qū)域經理工作職責： 區(qū)域經理 作 為廠家和商家聯(lián)系 的 紐帶，代表比亞迪廠家對區(qū)域市場行使管理權利。作為一名合格的區(qū)域經理，具體工作職責如下： 、負責公司品牌在當?shù)厥袌龅男麄髋c形象提升維護； 、以遵守公司規(guī)章制度和商務政策為準則，管理、監(jiān)督區(qū)域內經銷商的各項業(yè)務工作； 、 公司各項政策目標任務在區(qū)域分解 及 執(zhí)行過程中的直接實 施和責任擔當者； 、 作為 公司和商家之間 開展工作的 橋梁，充分整 合 內外部資源，提高工作 效率； ２：區(qū)域經理的工作行為規(guī)范 ： 要成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經理，必須要有自己的工作原則，要有自己的工作行為規(guī)范，因為規(guī)范是一種精神，一種習慣。比亞迪區(qū)域經理工作行為規(guī)范如下。 第 2 條 ：團隊至高無上 團隊 是銷售部門的生命線，在營銷網絡支撐產業(yè)實體的市場經濟時代， 團隊 利益大于個人利益。成功者永遠主動地做足自己應該做的所有工作，并且預先自己自動提高工作要求，讓人感覺到他做得 “ 永遠比你期望的多一點點 ” 。 第 5 條 ：響應是個人價值的最佳體現(xiàn) 個人價值的體現(xiàn)建立在團隊對你的需要程度上 !所以 ,每當上司發(fā)出倡議或團隊中有人尋求工作支援的 時候，在第 一 時間做出積極響應就是必須的事情，因為這關系到你的價值體現(xiàn)。如果你打算堅持下來并期望有所作為。 第 7 條：先有專業(yè)精神，后有人 銷售部門中有各種各樣的人，但其中總有些人的存在是可有可無的，因為他們沒有專業(yè)精神，他們無法被人所倚重，他們只是部門中的一些省略號，注定將要在只尋求結果的模式和程序中消失。 第 8 條：永遠保持進取，保持開放心態(tài) 謙虛是擁有開放心態(tài)的表現(xiàn)。盡管有以上諸多問題，但是這些都是 “ 人民內部 ” 矛盾，區(qū)域經理務必要站在一定的高度去理解，去包容，絕不可在客戶面前議論是非。當然和該區(qū)域經理合作也斷然是不可能的。當然此時公司的老板和主管也該反思反思：區(qū)域經理緣何會對公司如此絕望，而在客戶面前不計分寸地攻擊公司呢？ 區(qū) 域經理要清楚地認識到：在客戶面前攻擊自已的公司，損失的不僅是公司，喪失的不僅是經銷商的認可，更可能毀掉自已的職業(yè)生涯。如果你對公司徹底失望了，那你就痛痛快快離開，但只要你還在公司一天，就應該踏踏實實為公司負責一天。有的區(qū)域經理不思進取，竟和經銷商及其職員打起麻將玩起牌來，還自以為和經銷商 “ 打成一片，關系處理得蠻好，但實際上恰恰相反 區(qū)域經理應該明白：我們和經銷商最根本的紐帶是利益。如果心思沒有放在市場上，毫無上進心，無論怎樣和客戶近乎，也是不可能贏得客戶尊重的。熟悉的地方沒有風景，要保持自已的人格魅力和職業(yè)素養(yǎng)，與經銷商保持一定的距離是必要的。一個成功的人，一定是能夠戰(zhàn)勝 孤獨的。當然，正當適度的娛樂是必須的，但絕不可玩物喪志。如果區(qū)域經理整日沉浸在 “ 革命小酒天天醉，喝壞黨風喝壞胃 ” 的歌舞升平中，哪個經銷商會有信心，會全力以赴地經營我們的產品呢？ 三戒：自由散漫