【正文】 行跟蹤、跟進(jìn)、落實(shí)工作。重點(diǎn)照明：突出產(chǎn)品的亮光、重點(diǎn)的射燈。照明：分為基礎(chǔ)照明、重點(diǎn)照明、特殊照明。因此，賣場(chǎng)內(nèi)部展示、平面設(shè)計(jì)、標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)甚至材料上都要保持“統(tǒng)一”性。對(duì)賣場(chǎng)來說，陳列、布置、商品組合是三個(gè)永遠(yuǎn)需要革新的核心問題。② 進(jìn)口處展示強(qiáng)力的產(chǎn)品（如展示銷量較好的產(chǎn)品）、品牌的亮點(diǎn)或者價(jià)格有沖擊力的產(chǎn)品。產(chǎn)品的選擇：① 在一個(gè)賣場(chǎng)盡量把公司的產(chǎn)品的特色展示出來（如：餐臺(tái)、木面、玻璃面、大理石面，尺寸：、）。展品選擇和商品組合：裝飾品對(duì)于突出家具或一組家具的展示效果意義重大，裝飾品能拉近參觀者與家具之間的距離，豐富他應(yīng)用家具的聯(lián)想。3）高檔賣場(chǎng)的空間更加靈活，一些相對(duì)區(qū)域內(nèi)除了家具和裝飾品，沒有更多的其它的布置，區(qū)域之間非常的連通。展示與布置的技巧：賣場(chǎng)的展示和布置是每一個(gè)企業(yè)提升品牌形象的重要的工作，目前比較有效的做法：1）是利用一個(gè)有墻體隔開的空間，或者一個(gè)展示臺(tái)或是一自然的獨(dú)立的形式布置的，這種做法讓客戶產(chǎn)生一個(gè)家庭空間的聯(lián)想（如前期的淡泊模擬間）。當(dāng)然也完全可以按區(qū)域進(jìn)行路線設(shè)計(jì)，隨著行走路線的延伸區(qū)域的變化，通常通過墻體的變化來體現(xiàn)，無論采用什么樣的方法，重要的是要讓參觀者在進(jìn)入賣場(chǎng)后很短的時(shí)間內(nèi)明白該去哪里，怎么走，消費(fèi)者的耐心和忍受力是有限的，路線不好走有厭倦感。開放式櫥窗運(yùn)用的最多，這種手法利用好的通透性，把人的視線吸引到店里去。(7)在賣場(chǎng)中盡量選擇少柱子，深度在1012米，盡量選擇展示門面較寬、二面位通道的位置。（5）位置盡量選在一樓，靠近樓梯，人流經(jīng)常出入的地方。（3）選在進(jìn)入賣場(chǎng)最顯眼處（如右手邊、左手邊、正對(duì)面）。通常我公司的品牌要選擇：（1）每個(gè)城市內(nèi)品牌定位清晰、品牌集中的市場(chǎng)?？蛻敉ㄟ^裝修、燈光、格局、家具的組合、裝飾品的布置來感知企業(yè)希望傳遞的獨(dú)特的品牌價(jià)值，賣場(chǎng)是廣告宣傳的一個(gè)重要組成部。五．專賣店（品牌）店面管理：（成功賣場(chǎng)的要素） 米蘭備注：營(yíng)銷人員掌握選擇具有較好經(jīng)營(yíng)理念、有實(shí)力、好位置、好的商場(chǎng)的經(jīng)銷商。(注意：老店改造支持按公司規(guī)定執(zhí)行)四．營(yíng)銷人員熟練掌握開店程序：獲得客戶信息面談或書面、傳真、電話溝通等方式申請(qǐng)加盟市場(chǎng)、位置、面積確認(rèn) 審查加盟店資格預(yù)交加盟定金簽定加盟協(xié)議書營(yíng)銷中心營(yíng)銷人員工作手冊(cè)一．營(yíng)銷人員對(duì)公司經(jīng)營(yíng)品牌的專賣店裝修條例要熟練掌握:1．地面材料2．天棚材料3．隔斷墻面4．外立門面部分5．燈具部分6．證書安裝7．裝修細(xì)節(jié)專賣店裝修的相關(guān)元素以上幾方面要求營(yíng)銷人員熟練掌握，并對(duì)客戶具有指導(dǎo)技能。二．營(yíng)銷人員必須掌握訂貨，退貨、售后服務(wù)等業(yè)務(wù)相關(guān)程序（詳見培訓(xùn)手冊(cè)）三．營(yíng)銷人員熟練掌握專賣店的開店政策，相關(guān)裝修支持及專賣店裝修相關(guān)要求及考核標(biāo)準(zhǔn)，老店改造支持政策等。 加盟總部負(fù)責(zé)賣場(chǎng)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)方案交加盟方確認(rèn)進(jìn)場(chǎng)裝修（同時(shí)總部提供首批商品清單）由加盟方確認(rèn)裝修后總部驗(yàn)收加盟商電匯貨款（加盟定金轉(zhuǎn)首批貨款）經(jīng)營(yíng)總部組織發(fā)貨總部派員協(xié)助貨品飾品擺場(chǎng)培訓(xùn)加盟導(dǎo)購(gòu)人員開業(yè)。營(yíng)銷人員盡力說服經(jīng)銷商爭(zhēng)取好的位置、好的商場(chǎng)，在區(qū)域操作時(shí)寧缺勿亂。帕帕拉教授家居賣場(chǎng)傳遞生活方式，演譯生活場(chǎng)景。選址的重要性：賣場(chǎng)的選址至關(guān)重要,錯(cuò)誤的選址將注定整個(gè)銷售計(jì)劃的失?。好恳粋€(gè)城市的每一個(gè)區(qū)域都有一些固定的人生活，工作期間這些人代表著一個(gè)對(duì)應(yīng)的社會(huì)階層，一個(gè)家居賣場(chǎng)要選擇在“目標(biāo)客戶”出沒的地方，才能讓目標(biāo)客戶透過“賣場(chǎng)”找到自己。（2）地理位置及特點(diǎn)：繁華地段或特定集中消費(fèi)區(qū)。（4）習(xí)慣客戶容易看到、走到的地方（較為顯目的地方），如人的習(xí)慣走右邊。（6）樓層不理想，要考慮同檔次品牌有無在周圍。做好櫥窗：櫥窗和露天廣告牌一樣，是公眾對(duì)賣場(chǎng)的第一個(gè)印象，是賣場(chǎng)的眼睛，所以要特別注重：目前賣場(chǎng)櫥窗設(shè)計(jì)有兩個(gè)不同的趨勢(shì)：開放式櫥窗及封閉式櫥窗。店里的路線及空間布局設(shè)計(jì)：家居賣場(chǎng)的入口是強(qiáng)化客戶印象的重要場(chǎng)所，參觀者對(duì)于入口的印象將伴隨著他整個(gè)的參觀過程，通常是設(shè)計(jì)一條單一的循環(huán)的路線，以便參觀者能走到賣場(chǎng)的每一個(gè)角落。如果路線混亂，讓他們迷了路，很容易讓他對(duì)賣場(chǎng)產(chǎn)生抱怨，會(huì)對(duì)整個(gè)品牌的評(píng)價(jià)大打折扣。2）是商品陳列的方法，就是按照產(chǎn)品的類別進(jìn)行陳列，所有的燈和燈放在一起，椅子和椅子放在一起，所有的飾品自成一區(qū)等等，在這種情況下，客戶可以自行地組合這些商品。這意味著這些空間之間沒有固定的阻隔。因此，家具的組合、裝飾的布置必須要能夠引入客戶的品味，所有的細(xì)節(jié)都要注意。沙發(fā)從面料，皮+布、布，顏色等方面考慮，床屏、軟靠、硬靠、燈、無燈。（如：特價(jià)產(chǎn)品）③ 在飾品配制及燈光配制上，入口處一定要有亮點(diǎn)，死角處一定有驚喜點(diǎn)或有亮點(diǎn)，否則客戶會(huì)走出來。平面設(shè)計(jì)及標(biāo)志設(shè)計(jì)對(duì)于一個(gè)大賣場(chǎng)來說，空間內(nèi)部的標(biāo)識(shí)系統(tǒng)自然是幫助客戶參與購(gòu)物的重要工具，它反映了賣場(chǎng)對(duì)客戶的服務(wù)態(tài)度及自身細(xì)節(jié)的重視程度。照明的重要性一般來說，櫥窗及賣場(chǎng)外部墻體的照明效果要盡可能的突出、特殊，因?yàn)樵谒形蛻粞矍虻墓ぞ咧?，光線是被證明最有效的?；A(chǔ)照明：突出環(huán)境，如天棚、四頭鹵燈、落地?zé)?、床頭燈、吊燈。服務(wù)與后續(xù)服務(wù)：在店面的導(dǎo)購(gòu)是一個(gè)公司、老板的代表，從導(dǎo)購(gòu)身上看到品牌的文化,增加一些投資,找到給品牌代言的導(dǎo)購(gòu),最好的服務(wù)是一種待客之道,是不打擾的服務(wù),引導(dǎo)客戶自己看,客戶需要時(shí)給客戶充分的介紹,在關(guān)鍵詞介紹清楚(如跟什么顏色搭配,在什么空間放置好等等)。包裝、制服、樣本冊(cè)等多品牌的家具賣場(chǎng)有自己的樣本冊(cè)，宣傳折頁(yè)、報(bào)紙等展示自己的商品。10．感觀方面：氣味、色彩、背景音樂等，改變客戶的緊張感，讓客戶在購(gòu)物時(shí)放松下來，愉快購(gòu)物，氣味和聲音也是給客戶留下印象的重要途徑。營(yíng)銷人員熟練掌握每個(gè)品牌專賣店的擺場(chǎng)，調(diào)場(chǎng)的技能：（詳見每個(gè)系列的擺場(chǎng)手冊(cè)的相關(guān)要求）：需注意事項(xiàng)：營(yíng)銷人員熟練掌握平面識(shí)圖，擺場(chǎng)要求有層次感，按公司專賣店要求擺設(shè)到位，并拍攝專賣店的擺場(chǎng)圖片回公司）。場(chǎng)內(nèi)設(shè)計(jì)講究主題和配套（如餐廳系列包括餐臺(tái)、餐廳柜、酒柜等）。家具擺設(shè)要講究層次感（包括平面層次、空間層次），平面層次是指家具的擺放特別是床的擺法要有變化，隔斷不能太擋或一通到底。在空曠的部分通過吊燈、地毯等來調(diào)節(jié)。出差審批時(shí)必須有每到一個(gè)城市的反饋表（專賣店維護(hù)、市場(chǎng)調(diào)查、新建店）。出差前與擬拜訪客戶做好預(yù)約,做好市場(chǎng)調(diào)查工作。七、新市場(chǎng)開發(fā)三步曲：新市場(chǎng)、新客戶的開發(fā)，是每個(gè)公司及營(yíng)銷人員都必須面臨和解決的現(xiàn)實(shí)問題。準(zhǔn)備充分了談判時(shí)才能有的放矢，才能立于不敗之地。 （一）知彼知己 知已（企業(yè)基本情況與銷售政策）（1）不斷培訓(xùn)區(qū)域銷售員：新進(jìn)區(qū)域銷售員正式上崗之前，應(yīng)該進(jìn)行為期一周左右的崗前培訓(xùn)，安排有關(guān)企業(yè)的發(fā)展史、企業(yè)文化、技術(shù)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、法律、銷售等專業(yè)人士對(duì)他們分別進(jìn)行企業(yè)情況、產(chǎn)品生產(chǎn)工藝、銷售政策等基本知識(shí)培訓(xùn)，使他們盡快熟悉企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品與性能、價(jià)格及銷售政策；新產(chǎn)品上市前，邀請(qǐng)技術(shù)等專業(yè)人士對(duì)產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)。知彼（經(jīng)銷商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）我們所說的知彼是是指了解市場(chǎng)、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們通過市場(chǎng)調(diào)查的方式得到，主要有以下幾個(gè)重點(diǎn)： （1）風(fēng)土人情：包括目標(biāo)市場(chǎng)的人文環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等。（3）客戶狀況：通過直接或間接的方式，了解