【正文】 跟進、落實工作。重點照明：突出產品的亮光、重點的射燈。照明：分為基礎照明、重點照明、特殊照明。因此，賣場內部展示、平面設計、標識設計甚至材料上都要保持“統(tǒng)一”性。對賣場來說，陳列、布置、商品組合是三個永遠需要革新的核心問題。② 進口處展示強力的產品（如展示銷量較好的產品）、品牌的亮點或者價格有沖擊力的產品。產品的選擇：① 在一個賣場盡量把公司的產品的特色展示出來（如：餐臺、木面、玻璃面、大理石面，尺寸：、）。展品選擇和商品組合：裝飾品對于突出家具或一組家具的展示效果意義重大，裝飾品能拉近參觀者與家具之間的距離，豐富他應用家具的聯(lián)想。3）高檔賣場的空間更加靈活，一些相對區(qū)域內除了家具和裝飾品，沒有更多的其它的布置，區(qū)域之間非常的連通。展示與布置的技巧：賣場的展示和布置是每一個企業(yè)提升品牌形象的重要的工作，目前比較有效的做法：1）是利用一個有墻體隔開的空間，或者一個展示臺或是一自然的獨立的形式布置的，這種做法讓客戶產生一個家庭空間的聯(lián)想（如前期的淡泊模擬間）。當然也完全可以按區(qū)域進行路線設計，隨著行走路線的延伸區(qū)域的變化，通常通過墻體的變化來體現(xiàn)，無論采用什么樣的方法，重要的是要讓參觀者在進入賣場后很短的時間內明白該去哪里，怎么走，消費者的耐心和忍受力是有限的，路線不好走有厭倦感。開放式櫥窗運用的最多，這種手法利用好的通透性，把人的視線吸引到店里去。(7)在賣場中盡量選擇少柱子，深度在1012米，盡量選擇展示門面較寬、二面位通道的位置。（5）位置盡量選在一樓，靠近樓梯，人流經常出入的地方。（3）選在進入賣場最顯眼處（如右手邊、左手邊、正對面）。通常我公司的品牌要選擇：（1）每個城市內品牌定位清晰、品牌集中的市場。客戶通過裝修、燈光、格局、家具的組合、裝飾品的布置來感知企業(yè)希望傳遞的獨特的品牌價值，賣場是廣告宣傳的一個重要組成部。五．專賣店（品牌）店面管理：（成功賣場的要素） 米蘭備注：營銷人員掌握選擇具有較好經營理念、有實力、好位置、好的商場的經銷商。(注意：老店改造支持按公司規(guī)定執(zhí)行)四．營銷人員熟練掌握開店程序：獲得客戶信息面談或書面、傳真、電話溝通等方式申請加盟市場、位置、面積確認 審查加盟店資格預交加盟定金簽定加盟協(xié)議書家具營銷人員工作手冊一．營銷人員對公司經營品牌的專賣店裝修條例要熟練掌握:1．地面材料2．天棚材料3．隔斷墻面4．外立門面部分5．燈具部分6．證書安裝7．裝修細節(jié)專賣店裝修的相關元素以上幾方面要求營銷人員熟練掌握，并對客戶具有指導技能。二．營銷人員必須掌握訂貨，退貨、售后服務等業(yè)務相關程序（詳見培訓手冊）三．營銷人員熟練掌握專賣店的開店政策，相關裝修支持及專賣店裝修相關要求及考核標準，老店改造支持政策等。 加盟總部負責賣場設計設計方案交加盟方確認進場裝修（同時總部提供首批商品清單）由加盟方確認裝修后總部驗收加盟商電匯貨款（加盟定金轉首批貨款）經營總部組織發(fā)貨總部派員協(xié)助貨品飾品擺場培訓加盟導購人員開業(yè)。營銷人員盡力說服經銷商爭取好的位置、好的商場，在區(qū)域操作時寧缺勿亂。帕帕拉教授家居賣場傳遞生活方式，演譯生活場景。選址的重要性：賣場的選址至關重要,錯誤的選址將注定整個銷售計劃的失?。好恳粋€城市的每一個區(qū)域都有一些固定的人生活，工作期間這些人代表著一個對應的社會階層，一個家居賣場要選擇在“目標客戶”出沒的地方，才能讓目標客戶透過“賣場”找到自己。（2）地理位置及特點：繁華地段或特定集中消費區(qū)。（4）習慣客戶容易看到、走到的地方（較為顯目的地方），如人的習慣走右邊。（6）樓層不理想，要考慮同檔次品牌有無在周圍。做好櫥窗：櫥窗和露天廣告牌一樣，是公眾對賣場的第一個印象，是賣場的眼睛，所以要特別注重：目前賣場櫥窗設計有兩個不同的趨勢：開放式櫥窗及封閉式櫥窗。店里的路線及空間布局設計：家居賣場的入口是強化客戶印象的重要場所，參觀者對于入口的印象將伴隨著他整個的參觀過程，通常是設計一條單一的循環(huán)的路線，以便參觀者能走到賣場的每一個角落。如果路線混亂，讓他們迷了路，很容易讓他對賣場產生抱怨，會對整個品牌的評價大打折扣。2）是商品陳列的方法，就是按照產品的類別進行陳列，所有的燈和燈放在一起，椅子和椅子放在一起，所有的飾品自成一區(qū)等等，在這種情況下，客戶可以自行地組合這些商品。這意味著這些空間之間沒有固定的阻隔。因此，家具的組合、裝飾的布置必須要能夠引入客戶的品味，所有的細節(jié)都要注意。沙發(fā)從面料，皮+布、布，顏色等方面考慮，床屏、軟靠、硬靠、燈、無燈。（如：特價產品）③ 在飾品配制及燈光配制上，入口處一定要有亮點，死角處一定有驚喜點或有亮點，否則客戶會走出來。平面設計及標志設計對于一個大賣場來說，空間內部的標識系統(tǒng)自然是幫助客戶參與購物的重要工具，它反映了賣場對客戶的服務態(tài)度及自身細節(jié)的重視程度。照明的重要性一般來說，櫥窗及賣場外部墻體的照明效果要盡可能的突出、特殊，因為在所有吸引客戶眼球的工具中，光線是被證明最有效的?；A照明：突出環(huán)境，如天棚、四頭鹵燈、落地燈、床頭燈、吊燈。服務與后續(xù)服務：在店面的導購是一個公司、老板的代表，從導購身上看到品牌的文化,增加一些投資,找到給品牌代言的導購,最好的服務是一種待客之道,是不打擾的服務,引導客戶自己看,客戶需要時給客戶充分的介紹,在關鍵詞介紹清楚(如跟什么顏色搭配,在什么空間放置好等等)。包裝、制服、樣本冊等多品牌的家具賣場有自己的樣本冊，宣傳折頁、報紙等展示自己的商品。10．感觀方面：氣味、色彩、背景音樂等，改變客戶的緊張感，讓客戶在購物時放松下來，愉快購物，氣味和聲音也是給客戶留下印象的重要途徑。營銷人員熟練掌握每個品牌專賣店的擺場，調場的技能：（詳見每個系列的擺場手冊的相關要求）：需注意事項：營銷人員熟練掌握平面識圖，擺場要求有層次感，按公司專賣店要求擺設到位，并拍攝專賣店的擺場圖片回公司）。場內設計講究主題和配套（如餐廳系列包括餐臺、餐廳柜、酒柜等）。家具擺設要講究層次感（包括平面層次、空間層次），平面層次是指家具的擺放特別是床的擺法要有變化，隔斷不能太擋或一通到底。在空曠的部分通過吊燈、地毯等來調節(jié)。出差審批時必須有每到一個城市的反饋表（專賣店維護、市場調查、新建店）。出差前與擬拜訪客戶做好預約,做好市場調查工作。七、新市場開發(fā)三步曲：新市場、新客戶的開發(fā)，是每個公司及營銷人員都必須面臨和解決的現(xiàn)實問題。準備充分了談判時才能有的放矢，才能立于不敗之地。 （一）知彼知己 知已（企業(yè)基本情況與銷售政策）（1）不斷培訓區(qū)域銷售員：新進區(qū)域銷售員正式上崗之前，應該進行為期一周左右的崗前培訓，安排有關企業(yè)的發(fā)展史、企業(yè)文化、技術、生產、財務、法律、銷售等專業(yè)人士對他們分別進行企業(yè)情況、產品生產工藝、銷售政策等基本知識培訓，使他們盡快熟悉企業(yè)、企業(yè)產品與性能、價格及銷售政策；新產品上市前，邀請技術等專業(yè)人士對產品知識進行培訓。知彼（經銷商、競爭對手）我們所說的知彼是是指了解市場、了解競爭對手，我們通過市場調查的方式得到，主要有以下幾個重點： （1）風土人情：包括目標市場的人文環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經濟水平、消費習慣等。（3）客戶狀況：通過直接或間接的方式，了解當?shù)亟涗N商的狀況