【正文】 2．大區(qū)經(jīng)理：對所有市場客戶要全面了解，幫助區(qū)域經(jīng)理對新拓展的專賣店客戶條件、合同事宜進行審核，發(fā)現(xiàn)區(qū)域經(jīng)理選擇時出現(xiàn)問題及時糾正及幫助，幫助區(qū)域經(jīng)理完成總監(jiān)制定的拓展目標、拓展數(shù)量，對一些特殊市場與總監(jiān)共同協(xié)商。十一營銷人員熟練掌握營銷中心的營銷策略：十二．營銷中心相關(guān)人員要熟練掌握相關(guān)權(quán)限：區(qū)域經(jīng)理：對區(qū)域內(nèi)意向客戶開店條件、進行審核、評估、對空白市場（重要客戶、意向客戶、老客戶無沖突時）選擇有開店決定權(quán)、對有影響力的城市的選擇、新老客戶的選擇上有沖突時及時向大區(qū)經(jīng)理、營銷總監(jiān)匯報定奪選擇的原則。2)在撕裂、拉力強度，耐磨性等超過真皮。意皮:皮青面疤痕受損最高,并且深淺程度不同，所以打磨很深，看不見所有的纖維組織，手感硬，通常皮的厚度為：。通常厚皮為23MM，,。防水磨砂皮:是原皮表面噴防水層,打磨光滑,機器壓花,花紋多樣,工藝復(fù)雜、手感光滑，通常皮厚為：。皮從厚度上可分為厚皮、中厚皮和薄皮，更有原青皮、防水磨砂皮、全青皮、半青皮、意皮之分。大理石產(chǎn)品：我司大理石產(chǎn)品分為天然水晶和人造樹脂白等材料，表面是不飽和樹脂漆飾面，附著力非常強，耐高溫適合于餐桌等產(chǎn)品，硬度和韌性好，韌性達到23H，每平方厘米抗力為50公斤。優(yōu)質(zhì)的浮法玻璃無氣泡、無雜質(zhì)、硬度好。具有特點：1）用12MM優(yōu)質(zhì)鋼材制造,膠輪采用美國杜邦公司生產(chǎn)的新工程塑料制造，堅韌而有力。1）它有全蓋、半蓋，內(nèi)門三個規(guī)格，可用于15—25MM厚度的門板.2）它表面先鍍了一層鋼,然后再電鍍七次鎳,所以防腐蝕能力強.3）鉸尾的連接位有凹凸紋，使鉸身底板互相咬合，使連接更牢固。（五）．五金配件：A、門鉸：使用的門鉸為意大利知名品牌DTC門鉸，它是目前世界上門鉸產(chǎn)量最大的廠家。鋁合金和不銹鋼：鋁合金材質(zhì)的優(yōu)點是質(zhì)輕、它在空氣中酸堿性溶液或其它介質(zhì)中具有很高的穩(wěn)定性。三聚氰胺板的生產(chǎn)工藝：調(diào)色確認—進口原紙上油墨調(diào)色—紙光浸膠（三聚氰胺）高溫、高壓（10秒8000噸高溫?zé)釅海┮淮纬尚汀?）三聚氰胺板（中密度纖維板）：我司采用歐洲E1級標準板材，游離甲醛釋放量低，不危害身體健康、內(nèi)部結(jié)構(gòu)勻稱，機械加工性能好，抗沖擊力和握釘性能好等特點。PU面漆：有耐溶劑、耐高溫、高硬度、漆膜細膩平滑色彩遮蓋力強、易操作、干燥快速、飽滿度好、可拋光、耐黃變等特點。厚度大約為45ｇ/㎡以上抗沖擊能力強耐磨、耐溫、耐水。4）承重力強。2）具有較強的抗變形的能力。：如：1）床屏與床身的互換性（5種床身）2）衣柜門板互換性；3）書柜、門板的互換性；4）產(chǎn)品組合性介紹（書柜、衣柜多種組合）5）產(chǎn)品尺寸材質(zhì)（如地柜、茶幾、餐臺、餐椅等）。2．顏色搭配產(chǎn)品的特點：主要配色以沙比利的寶石紅+亮麗的白亮光，再配以合金，藝術(shù)玻璃、皮革等現(xiàn)代質(zhì)感的材料，顯彰“楓葉情”喜慶、吉祥、預(yù)意著您的生活紅紅火火的文化內(nèi)涵。主要以大眾消費群體而設(shè)計的。綜上所述，目前家具終端銷售市場不在乎誰的點子多與好，因為，你能想到的，人家也能想到，重要的是誰能夠扎扎實實、點點滴滴、精耕細作地做好做到位，只有這樣，才能從平凡小事中做出不平凡的業(yè)績。導(dǎo)購員的自身形象直接影響銷售，所以導(dǎo)購員不僅要有較好的氣質(zhì)與修養(yǎng)，更重要的是要具有扎實的專業(yè)知識?？偠灾?，飾品擺放要規(guī)范起來，店員要持之以恒去保持。經(jīng)營中，如果飾品欠缺就及時補充，挪動錯位的飾品及時歸位。所以，賣場飾品管理有待加強。但是，在實際的營銷中，情況卻發(fā)生了變化。五、飾品的維護飾品的特點是生活氣息濃郁，用它來襯托我們的家具可營造出生動和諧的購物環(huán)境。店員在清掃衛(wèi)生時，要注意常被忽略的許多暗處的清潔，如：床底、墻角、抽桶內(nèi)部等，要避免衣柜內(nèi)部雜物亂放。四、衛(wèi)生清潔維護終端店的衛(wèi)生清潔工作，是細致而全面的，每天下班時或第二天營業(yè)前，都需店內(nèi)所有員工齊心協(xié)力將所有家具、飾品、地板等清掃干凈?？梢韵胂螅旑櫩涂吹竭@些狀況，還會認為這是家有品味有知名度的正規(guī)品牌專賣店嗎？此外，商場內(nèi)的滯銷品要及時處理。家具樣品維護需要注意問題有：相關(guān)配套產(chǎn)品要組合搭配；產(chǎn)品陳列的立體視覺要均衡；賣場通道設(shè)計要流暢，能方便顧客愉快地欣賞完所有產(chǎn)品；整個賣場產(chǎn)品豐富而不雜亂。任何一個有意向的顧客，當其看中某件產(chǎn)品時，都會去假設(shè)產(chǎn)品擺放在自己家里的效果。為此，我們希望分銷商建立店內(nèi)考核機制，半日一次，定期、定性檢查，以書面形式跟蹤落實，做到及時發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，長期堅持下去，自然會形成良好的習(xí)慣，保持完整的品牌形象。二、店內(nèi)裝修維護主要針對店內(nèi)墻面、天花、燈光、隔斷、地面、主題形象墻等方面進行維護。問題已經(jīng)清楚，怎么防范呢？我們首先要從意識方面重視起來。經(jīng)營時為圖省電不開門頭燈箱電源，有的隨便涂色、張?zhí)陜?nèi)又臟又亂，最終導(dǎo)致門頭品牌形象走樣，結(jié)果“生意難做”。一、店面門頭形象維護在家具商場里，專賣店門頭形象好似一個人的臉面，關(guān)系到能否吸引顧客進店選購商品！因此，我公司對專賣店門頭形象設(shè)計尤其注重。九、家具專賣店的形象維護：（附專賣店維護項目考核表）目前，中國家具行業(yè)終端市場的競爭越來越激烈，經(jīng)銷商已從先前單一的價格競爭轉(zhuǎn)向品牌形象、服務(wù)、聯(lián)盟等多方式的競爭。對拜訪目標和實際結(jié)果進行比較分析，目的是讓銷售人員把重點放到銷售成果上，同時提醒自己，多思考改進的方法并且在下一次的拜訪中落實這些步驟。落實對客戶的承諾。正確處理客戶投訴＝提高客戶的滿意程度不同＝增加客戶推廣產(chǎn)品的積極性＝豐厚利潤。當客戶遇到問題時，能找到銷售人員，并且銷售人員能幫助客戶解決難題，才會贏得客戶尊重。當客戶把你尊為老師時，他們難道不會大力推你的產(chǎn)品嗎？２、顧問式銷售多給客戶出主意、想辦法，做客戶生意場上不可缺少的有力臂膀。他有8年的銷售經(jīng)驗，很愛學(xué)習(xí)，講的都是跑市場、做銷售的實戰(zhàn)方法，很快就贏得了客戶的好感。優(yōu)秀銷售人員的經(jīng)驗就是，請客戶吃百頓飯，不如為客戶做件實事。（十）客戶指導(dǎo)銷售人員在拜訪客戶時，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，提出解決辦法，是雙贏的做法。２、介紹銷售信息向客戶介紹我們公司在某些區(qū)域市場上的成功經(jīng)驗、給客戶介紹一些銷售經(jīng)驗與促銷方法。經(jīng)銷商是根據(jù)“產(chǎn)品好、企業(yè)好、企業(yè)人好”的三好原則選擇產(chǎn)品的。企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是因為溝通不良造成的。（八）建議客戶定貨銷售人員在了解客戶的銷售、庫存情況的基礎(chǔ)上，向客戶介紹產(chǎn)品及銷售意圖，如公司新的促銷方案，回答客戶提出的問題，根據(jù)安全庫存數(shù)，建議客戶定貨。了解并落實條幅廣告、POP等，組織現(xiàn)場促銷。當企業(yè)調(diào)整客戶時，有后備的客戶資源可以使用。公司標志、廣告宣傳資料是否齊全，環(huán)境是否整潔、清爽？導(dǎo)購員服務(wù)是否規(guī)范？（六）檢查售后服務(wù)及促銷政策 銷售人員要了解經(jīng)銷商執(zhí)行促銷政策的情況，有沒有問題，如侵吞促銷品。公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么，占客戶總銷售額的比例，競品能銷多少。庫存數(shù)量、品種有無明顯變化了解最近一時期，客戶對我們產(chǎn)品的庫存數(shù)量和品種有什么變化，掌握銷售動態(tài)。 由于各地市場情況不同，公司的品種在各地的銷售情況會不同。占壓經(jīng)銷商的庫房和資金，是銷售的鐵律。如果庫存產(chǎn)品占銷售額的比例太低，可能會缺貨、斷貨；如果所占比例太大，說明產(chǎn)品有積壓的傾向，銷售人員就要和客戶一起動腦筋，幫助客戶消化庫存。（四）了解客戶庫存了解客戶的庫存情況，是銷售人員的基本責(zé)任。進貨價與零售價格比較由于企業(yè)的價格政策不統(tǒng)一，許多經(jīng)銷商的進貨價不同，銷