【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 激勵(lì)因素 沒有滿意 滿意 2022/8/24 舒國(guó)華 43 激勵(lì)銷售代表 P = SOME ? S skill （ 能力 ） 能做什么 ? O opportunity （ 機(jī)會(huì)）有機(jī)會(huì)一展所長(zhǎng) ? M motivation （ 意愿）樂意去做 ? E environment （ 環(huán)境）有一個(gè)適當(dāng)?shù)? 環(huán)境 2022/8/24 舒國(guó)華 44 銷售隊(duì)伍管理 —激勵(lì)銷售代表 激勵(lì)銷售人員應(yīng)掌握的原則 公平性： 一視同仁 吸引性： 銷售人員愿為此拼搏 刺激性 ：對(duì)提高業(yè)績(jī)有直接刺激 協(xié)作性： 團(tuán)隊(duì)精神 支持性： 吸引優(yōu)秀銷售人員 長(zhǎng)期性： 受罰是短期的 可行性： 企業(yè)狀況允許做到 全面性 ：精神與物質(zhì)相結(jié)合 層次性： 不同激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn) 成文性 ：切忌講空話 2022/8/24 舒國(guó)華 45 激勵(lì)銷售代表 激勵(lì)銷售人員的方法 創(chuàng)造良好的組織氣候：是指使銷售人員對(duì)他們的價(jià)值 、 機(jī) 會(huì)和良好的工作表現(xiàn)的獎(jiǎng)勵(lì)的感受 。 我們需要做到 BEST ?Believe in them 相信他們 ?Encourage them 鼓勵(lì)他們 ?Share with them 與他們分享 ?Trust them 信任他們 2022/8/24 舒國(guó)華 46 激勵(lì)銷售代表的方法 正面鼓勵(lì)措施：物質(zhì)激勵(lì) 、 精神激勵(lì) 物質(zhì)激勵(lì)：薪金 、 利潤(rùn)分享計(jì)劃 、 住房等 精神激勵(lì)： 定期銷售會(huì)議 與公司高層交流 經(jīng)理協(xié)同拜訪 銷售競(jìng)賽 培訓(xùn)計(jì)劃 團(tuán)隊(duì)活動(dòng) 個(gè)人發(fā)展計(jì)劃 饋贈(zèng)小禮品 請(qǐng)家屬參與活動(dòng) 出國(guó) 、 有薪休假 2022/8/24 舒國(guó)華 47 激勵(lì)銷售代表的方法 在良好的組織氣候中 ， 銷售人員受到重視得到收入和晉升機(jī)會(huì) ， 其潛能得到最大發(fā)揮 。 組織氣候建設(shè)包括：建立個(gè)人發(fā)展計(jì)劃 、增加培訓(xùn)機(jī)會(huì) 、 授權(quán)給下屬 、 與下屬充分溝通（ 電話 、 傳真 、 書信 、 銷售例會(huì) 、 面對(duì)面談話 ）在不同的時(shí)間 ， 銷售經(jīng)理擔(dān)當(dāng)銷售人員的上級(jí) 、教師 、 伙伴 、 安慰者的綜合角色 。 2022/8/24 舒國(guó)華 48 激勵(lì)銷售代表的方法 激勵(lì)銷售人員應(yīng)制定合理的定額 合理的定額可以激勵(lì)銷售人員努力完成 ， 并力爭(zhēng)超過 ， 過高的定額會(huì)影響士氣 ， 使代表喪失信心；過低又可能出現(xiàn)不思進(jìn)取或難于控制的局面 銷售額制定要考慮 公司目標(biāo) ， 地區(qū)目標(biāo) ， 既往銷售業(yè)績(jī) ， 競(jìng)爭(zhēng)情況 ， 個(gè)人能力 ， 客戶情況 三種定額分派 高定額派 、 中等定額派 、 可變定額派 實(shí)際上銷售代表對(duì)定額的反應(yīng)不同 ， 但對(duì)優(yōu)秀代表來說 ， 當(dāng)報(bào)酬隨工作績(jī)效調(diào)整時(shí) ， 反應(yīng)總是積極的 。 2022/8/24 舒國(guó)華 49 激勵(lì)銷售代表的方法 銷售人員薪資設(shè)計(jì)有以下特點(diǎn) 有吸引力 、 刺激 、 與當(dāng)前同行業(yè)薪酬的市場(chǎng)價(jià)格相稱 、職位 、 能力相稱 銷售人員的薪資組成 固定金額 +可變金額 固定金額：固定工資 ， 國(guó)家規(guī)定的補(bǔ)貼 可變金額：獎(jiǎng)金 、 傭金 、 紅利 、 費(fèi)用津貼 （ 保險(xiǎn) 、 醫(yī) 療等 ） 、 福利補(bǔ)貼通常這樣：固定金額占 70%,可變金額占 30%（ 這不是準(zhǔn)則 ） 2022/8/24 舒國(guó)華 50 激勵(lì)銷售代表的方法 銷售人員的薪資組成 非銷售職責(zé)對(duì)銷售職責(zé)的比例大時(shí) 、 銷售工作 技術(shù)復(fù)雜時(shí)強(qiáng)調(diào)固定金額 銷售額呈周期性變化 、 業(yè)績(jī)與個(gè)人努力與否密 切相關(guān)時(shí)旨調(diào)可變金額 2022/8/24 舒國(guó)華 51 激勵(lì)銷售代表的方法 銷售人員的薪資組成 根據(jù)統(tǒng)計(jì) 28%的企業(yè)實(shí)行單純薪金制， 21%的企業(yè)為純傭 金制， 51%的企業(yè)為薪金加傭金制。 單純薪金制： 以工作時(shí)間作為計(jì)酬的基礎(chǔ) ， 按一定的工 作時(shí)間付酬 。 優(yōu)點(diǎn)： 簡(jiǎn)單 、 易行 ， 便于人員調(diào)配 ， 利于培養(yǎng)銷售人員的 歸屬感和忠心 。 缺點(diǎn)： 大鍋飯 、 對(duì)創(chuàng)造性推銷無鼓勵(lì)作用 ， 難以留住優(yōu)秀 人員 。 2022/8/24 舒國(guó)華 52 激勵(lì)銷售代表的方法 單純傭金法： 根據(jù)工作計(jì)算報(bào)酬，按個(gè)人完成推銷額的百分比付酬。 優(yōu)點(diǎn)： 與業(yè)績(jī)掛鉤，強(qiáng)刺激性，擴(kuò)大銷量?jī)?nèi)在動(dòng)力，銷 售成本易控制 缺點(diǎn)： 心里壓力大，不安全感，不利于行成忠心，不能同 舟共濟(jì)，只考慮眼前利益，忽略企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益 銷售人員的薪資組成 2022/8/24 舒國(guó)華 53 激勵(lì)銷售代表的方法 銷售人員的薪資組成 薪金加傭金 （ 或獎(jiǎng)金 ） ： 在支付薪金的同時(shí) ， 附加傭 金 （ 或提成獎(jiǎng)金 ） 優(yōu)點(diǎn)： 集中前兩種方法的優(yōu)點(diǎn) ， 靈活程度高 ， 可通過提 升或降低傭金 、 獎(jiǎng)金控制銷售 ， 并可使銷售代表有 機(jī)會(huì)獲得高于平均底薪的收入 。 缺點(diǎn)： 制定標(biāo)準(zhǔn)時(shí)較復(fù)雜 ， 如不恰當(dāng)反而打擊積極性 ， 操作有一定難度 2022/8/24 舒國(guó)華 54 銷售人員績(jī)效評(píng)估 判斷以往績(jī)效 發(fā)展未來績(jī)效 作為人員選拔 、 調(diào)換 、 為改進(jìn)工作提供反饋 解雇的依據(jù) 上下級(jí)之間確定工作目標(biāo) 作為加薪 、 晉升 、 獎(jiǎng)酬的依據(jù) 和期望 、 識(shí)別人員的潛質(zhì) 作為分析 、 培訓(xùn)和開發(fā)需 評(píng)價(jià)人力資源政策 要的依據(jù) 作為人力資源規(guī)劃 、 財(cái)務(wù)預(yù) 算 、 安排生產(chǎn)的信息來源 2022/8/24 舒國(guó)華 55 銷售人員績(jī)效評(píng)估 制定目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn) 記錄工作績(jī)效 對(duì)照原定目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考評(píng) 采取改進(jìn)措施 績(jī)效考核周期 2022/8/24 舒國(guó)華 56 銷售人員績(jī)效評(píng)估 績(jī)效考核與評(píng)估 ? 制定評(píng)估系統(tǒng) ? 評(píng)估考核前準(zhǔn)備 ? 評(píng)估考核面談 ? 評(píng)估考核后跟蹤 2022/8/24 舒國(guó)華 57 銷售人員績(jī)效評(píng)估 正式評(píng)估 銷售經(jīng)理根據(jù)代表的銷售報(bào)告及銷售業(yè)績(jī)與銷售代表進(jìn) 行交流 ， 并對(duì)代表的工作表現(xiàn)予以評(píng)定和指導(dǎo) ， 通常采 用面對(duì)面談話方式 評(píng)估時(shí)應(yīng)注意 ? 評(píng)估前雙方均有充分準(zhǔn)備 有充足的時(shí)間交談 ? 有充足的資料和信息來源 依據(jù)公司已明確的尺度 ? 不帶有個(gè)人的感情色彩 注意傾聽下屬意見 2022/8/24 舒國(guó)華 58 銷售人員績(jī)效評(píng)估 評(píng)估的目的 共同分擔(dān)困難 、 分享成功 ， 一起達(dá)到目標(biāo) 評(píng)估的環(huán)境 正式場(chǎng)合 、 寧靜舒適 評(píng)估的氣氛 認(rèn)真 、 輕松 評(píng)估的角色 同事 、 上級(jí) 、 教師 、 朋友 評(píng)估的語言 專業(yè) 、 簡(jiǎn)練 評(píng)估的神態(tài)