恩華藥業(yè)集團知識管理手冊之區(qū)域經(jīng)理年終工作指引手冊(編輯修改稿)
2025-08-18 16:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ： （ 1）與政府相關職能部門關系是否融洽。 （ 1）與政府相關職能部門關系是否融洽。 （ 2）與新聞媒體關系是否融洽。 （ 3）客戶對企業(yè)提供的支援與服務評價如何，能否做到信息共享、市場共享。 六、競爭對手表現(xiàn)回顧 如果市場容量不變，那么競爭對手每增加一份銷量，就意味著你失去一份銷量。知己知彼才能百戰(zhàn)百勝，準確及時掌握競爭對手的所作所為是你防御和進攻的重要手段。你需要了解主要競爭對手以下幾方面的信息： ● 銷售狀況：包括總銷量、地區(qū)分布和占比、產(chǎn)品分布和占比，以上指 標與去年同期相比的增減比率。 ● 產(chǎn)品價格與銷售政策：價格和銷售政策是客戶在同類廠商中進行選擇的重要因素，摸清對手的底牌能使你處變不驚，沉著應對。 ● 市場狀況：包括市場占有率、市場鋪貨率以及變動情況。 ● 市場推廣：在媒體廣告、消費者促銷、渠道建設和新產(chǎn)品推廣等方面所采取的動作、投入的費用和取得的效果。 ● 業(yè)務運作與管理：其組織結構、資源配置、與當?shù)卣兔襟w的交往程度等都是很有價值的情報。 七、策略規(guī)劃 有些區(qū)域經(jīng)理逢人便倒苦水：我一直泡在市場上，天天檢核，常常開會，到處查錯堵漏，下屬也都兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇懇，可還是完成不了任務！然而，你是否考慮過你的團隊是行進在正確的道路上嗎？你的下屬清楚地知道自己每季、每月、每周該做什么事情嗎？在對大多數(shù)成功案例 進行分析之后，不難發(fā)現(xiàn)，把每件事情都做好，并且認真努力地去做，固然是導致成功的重要因素，但未必是主要原因；而從開始就做正確的事，才是成功的關鍵。千軍易得，良將難求，作為區(qū)域市場的負責人、團隊的領導者，策略規(guī)劃是你的領導素質與管理才能的集中體現(xiàn)。 在做好了前面的六件事情后，你已經(jīng)對現(xiàn)實狀況有了全面、深入和準確的了解，在此基礎上，你要本著適應環(huán)境、揚長避短、掌握機會、逃避威脅的原則為團隊指出前進方向，訂立發(fā)展目標，制定達成策略并設定控制檢核點。策略規(guī)劃包含以下內(nèi)容： ● 戰(zhàn)略布局。哪些分公司 、辦事處已不適應環(huán)境所需或效益低下，應該關停并轉；哪些地區(qū)要加大投入、增設機構；哪些空白市場要抓緊開發(fā) ......，此時，你猶如一名圍棋手，開盤布局將奠定取勝的基礎。 ● 目標分解。把區(qū)域總任務合理分配給每一位直接下屬，并指導他們將任務分解至每一名業(yè)務人員，做到事事有人干，人人有事做。 江蘇恩華藥業(yè)集團醫(yī)藥營銷公司 知識管理手冊之一 版權所有 營銷公司人力資源部編制 未經(jīng)許可不得復制 7 ● 資源匹配。你要提供相應的資源作為下屬達成目標的基本保障，這些資源包括市場支持、人力支援、策略指導、產(chǎn)品供應、費用投入和激勵制度等。 ● 控制檢核。軍令如山是因為可以對抗令不遵者軍法處置，如果目標是合理的，能否達到就要看執(zhí)行命令的程度了。你需要設定關鍵指標并訂立一套行之有效的檢核制度，以保證 執(zhí)行過程能夠被控制。 ● 思想動員。完美的策略部署離開執(zhí)行人的擁護與支持，不會有好結果。在規(guī)劃案出臺后，你要立即召開策略研討會，與下屬和協(xié)作者廣泛交流，務求達成一致，做到心往一處想、勁往一處使。 八、人力資源評價和發(fā)展規(guī)劃 管理就是通過管人而理事，人是決定勝負的關鍵因素。此時，你要為每一位下屬作出年度性的工作表現(xiàn)評估報告，分別就其在工作認識、工作質量、工作態(tài)度、工作負荷、學習與應變能力、組織與協(xié)調能力、合作與溝通能力等方面作出評價，總結其優(yōu)點 和不足之處，并與該員工討論這份報告，讓他（她）也清楚地了解自己的優(yōu)缺點以及你的評價。然后，再結合年度業(yè)務規(guī)劃對下屬的任職能力進行評判并作出相應的人事調整方案和人力增補計劃。你還需要與企業(yè)的培訓專員一起根據(jù)年度規(guī)劃的要求討論培訓需求，制定培訓方案，落實培訓計劃。 這八件事情做完后，相信在新的一年中，你的工作將變得輕松而且富有成效 。 江蘇恩華藥業(yè)集團醫(yī)藥營銷公司 知識管理手冊之一 版權所有 營銷公司人力資源部編制 未經(jīng)許可不得復制 8 區(qū)域經(jīng)理 年度營銷計劃要點 新的銷售年度，區(qū)域銷售經(jīng)理最重要的工作內(nèi) 容便是出臺下一年度的營銷工作計劃。沒有計劃的銷售是盲目的銷售，銷售人員就不了解企業(yè)的營銷工作重點，甚至不明白產(chǎn)品增長點在哪里，日復一日機械地做簡單的推銷工作，同時，銷售管理的隨意性和銷售政策多變也容易導致營銷隊伍不穩(wěn)定和市場混亂，銷售人員的業(yè)績優(yōu)劣難于評價，面對競爭對手的進攻措手不及。只有在科學的計劃指導下，各部門才能有條不紊地展開營銷工作，明確銷售目標與工作重點和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各種有利因素，挖掘市場潛力，確保完成企業(yè)下達的營銷任務。
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