恩華藥業(yè)集團(tuán)知識(shí)管理手冊(cè)之區(qū)域經(jīng)理年終工作指引手冊(cè)(編輯修改稿)
2025-08-18 16:04 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ： （ 1）與政府相關(guān)職能部門(mén)關(guān)系是否融洽。 （ 1）與政府相關(guān)職能部門(mén)關(guān)系是否融洽。 （ 2）與新聞媒體關(guān)系是否融洽。 （ 3）客戶對(duì)企業(yè)提供的支援與服務(wù)評(píng)價(jià)如何，能否做到信息共享、市場(chǎng)共享。 六、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表現(xiàn)回顧 如果市場(chǎng)容量不變，那么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每增加一份銷量，就意味著你失去一份銷量。知己知彼才能百戰(zhàn)百勝，準(zhǔn)確及時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的所作所為是你防御和進(jìn)攻的重要手段。你需要了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以下幾方面的信息： ● 銷售狀況：包括總銷量、地區(qū)分布和占比、產(chǎn)品分布和占比，以上指 標(biāo)與去年同期相比的增減比率。 ● 產(chǎn)品價(jià)格與銷售政策：價(jià)格和銷售政策是客戶在同類廠商中進(jìn)行選擇的重要因素，摸清對(duì)手的底牌能使你處變不驚，沉著應(yīng)對(duì)。 ● 市場(chǎng)狀況：包括市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)鋪貨率以及變動(dòng)情況。 ● 市場(chǎng)推廣：在媒體廣告、消費(fèi)者促銷、渠道建設(shè)和新產(chǎn)品推廣等方面所采取的動(dòng)作、投入的費(fèi)用和取得的效果。 ● 業(yè)務(wù)運(yùn)作與管理：其組織結(jié)構(gòu)、資源配置、與當(dāng)?shù)卣兔襟w的交往程度等都是很有價(jià)值的情報(bào)。 七、策略規(guī)劃 有些區(qū)域經(jīng)理逢人便倒苦水：我一直泡在市場(chǎng)上，天天檢核，常常開(kāi)會(huì)，到處查錯(cuò)堵漏，下屬也都兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇懇，可還是完成不了任務(wù)！然而，你是否考慮過(guò)你的團(tuán)隊(duì)是行進(jìn)在正確的道路上嗎？你的下屬清楚地知道自己每季、每月、每周該做什么事情嗎？在對(duì)大多數(shù)成功案例 進(jìn)行分析之后，不難發(fā)現(xiàn)，把每件事情都做好，并且認(rèn)真努力地去做，固然是導(dǎo)致成功的重要因素，但未必是主要原因；而從開(kāi)始就做正確的事，才是成功的關(guān)鍵。千軍易得，良將難求，作為區(qū)域市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人、團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，策略規(guī)劃是你的領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)與管理才能的集中體現(xiàn)。 在做好了前面的六件事情后，你已經(jīng)對(duì)現(xiàn)實(shí)狀況有了全面、深入和準(zhǔn)確的了解，在此基礎(chǔ)上，你要本著適應(yīng)環(huán)境、揚(yáng)長(zhǎng)避短、掌握機(jī)會(huì)、逃避威脅的原則為團(tuán)隊(duì)指出前進(jìn)方向，訂立發(fā)展目標(biāo)，制定達(dá)成策略并設(shè)定控制檢核點(diǎn)。策略規(guī)劃包含以下內(nèi)容： ● 戰(zhàn)略布局。哪些分公司 、辦事處已不適應(yīng)環(huán)境所需或效益低下，應(yīng)該關(guān)停并轉(zhuǎn)；哪些地區(qū)要加大投入、增設(shè)機(jī)構(gòu)；哪些空白市場(chǎng)要抓緊開(kāi)發(fā) ......，此時(shí)，你猶如一名圍棋手，開(kāi)盤(pán)布局將奠定取勝的基礎(chǔ)。 ● 目標(biāo)分解。把區(qū)域總?cè)蝿?wù)合理分配給每一位直接下屬，并指導(dǎo)他們將任務(wù)分解至每一名業(yè)務(wù)人員，做到事事有人干，人人有事做。 江蘇恩華藥業(yè)集團(tuán)醫(yī)藥營(yíng)銷公司 知識(shí)管理手冊(cè)之一 版權(quán)所有 營(yíng)銷公司人力資源部編制 未經(jīng)許可不得復(fù)制 7 ● 資源匹配。你要提供相應(yīng)的資源作為下屬達(dá)成目標(biāo)的基本保障，這些資源包括市場(chǎng)支持、人力支援、策略指導(dǎo)、產(chǎn)品供應(yīng)、費(fèi)用投入和激勵(lì)制度等。 ● 控制檢核。軍令如山是因?yàn)榭梢詫?duì)抗令不遵者軍法處置，如果目標(biāo)是合理的，能否達(dá)到就要看執(zhí)行命令的程度了。你需要設(shè)定關(guān)鍵指標(biāo)并訂立一套行之有效的檢核制度，以保證 執(zhí)行過(guò)程能夠被控制。 ● 思想動(dòng)員。完美的策略部署離開(kāi)執(zhí)行人的擁護(hù)與支持，不會(huì)有好結(jié)果。在規(guī)劃案出臺(tái)后，你要立即召開(kāi)策略研討會(huì)，與下屬和協(xié)作者廣泛交流，務(wù)求達(dá)成一致，做到心往一處想、勁往一處使。 八、人力資源評(píng)價(jià)和發(fā)展規(guī)劃 管理就是通過(guò)管人而理事，人是決定勝負(fù)的關(guān)鍵因素。此時(shí)，你要為每一位下屬作出年度性的工作表現(xiàn)評(píng)估報(bào)告，分別就其在工作認(rèn)識(shí)、工作質(zhì)量、工作態(tài)度、工作負(fù)荷、學(xué)習(xí)與應(yīng)變能力、組織與協(xié)調(diào)能力、合作與溝通能力等方面作出評(píng)價(jià)，總結(jié)其優(yōu)點(diǎn) 和不足之處，并與該員工討論這份報(bào)告，讓他（她）也清楚地了解自己的優(yōu)缺點(diǎn)以及你的評(píng)價(jià)。然后，再結(jié)合年度業(yè)務(wù)規(guī)劃對(duì)下屬的任職能力進(jìn)行評(píng)判并作出相應(yīng)的人事調(diào)整方案和人力增補(bǔ)計(jì)劃。你還需要與企業(yè)的培訓(xùn)專員一起根據(jù)年度規(guī)劃的要求討論培訓(xùn)需求，制定培訓(xùn)方案，落實(shí)培訓(xùn)計(jì)劃。 這八件事情做完后，相信在新的一年中，你的工作將變得輕松而且富有成效 。 江蘇恩華藥業(yè)集團(tuán)醫(yī)藥營(yíng)銷公司 知識(shí)管理手冊(cè)之一 版權(quán)所有 營(yíng)銷公司人力資源部編制 未經(jīng)許可不得復(fù)制 8 區(qū)域經(jīng)理 年度營(yíng)銷計(jì)劃要點(diǎn) 新的銷售年度，區(qū)域銷售經(jīng)理最重要的工作內(nèi) 容便是出臺(tái)下一年度的營(yíng)銷工作計(jì)劃。沒(méi)有計(jì)劃的銷售是盲目的銷售，銷售人員就不了解企業(yè)的營(yíng)銷工作重點(diǎn)，甚至不明白產(chǎn)品增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里，日復(fù)一日機(jī)械地做簡(jiǎn)單的推銷工作，同時(shí)，銷售管理的隨意性和銷售政策多變也容易導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷隊(duì)伍不穩(wěn)定和市場(chǎng)混亂，銷售人員的業(yè)績(jī)優(yōu)劣難于評(píng)價(jià)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻措手不及。只有在科學(xué)的計(jì)劃指導(dǎo)下，各部門(mén)才能有條不紊地展開(kāi)營(yíng)銷工作，明確銷售目標(biāo)與工作重點(diǎn)和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各種有利因素，挖掘市場(chǎng)潛力，確保完成企業(yè)下達(dá)的營(yíng)銷任務(wù)。
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