銷售區(qū)域經(jīng)理、主管工作手冊-wenkub.com
2025-06-22 04:18 本頁面
【正文】 對于經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員系統(tǒng)化的培訓(xùn)，建議強(qiáng)化公司銷售人員在此方面的信息搜集與需求了解并提交公司安排。5．經(jīng)銷商組織建設(shè)組織建設(shè)職責(zé)是指銷售人員建設(shè)并培訓(xùn)經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍，店員與促銷人員隊(duì)伍，提高其素質(zhì)以提升其終端拜訪能力的職責(zé)，包括招聘、配置、培訓(xùn)與考核等。經(jīng)銷商銷售計(jì)劃流程圖如下：經(jīng)銷商銷售計(jì)劃流程市場部銷售人員經(jīng)銷商過程說明新品上市計(jì)劃促銷活動(dòng)計(jì)劃每月銷量目標(biāo)及相關(guān)資料執(zhí)行并隨時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃跟蹤并反饋進(jìn)度與經(jīng)銷商管理層洽談形成客戶銷售計(jì)劃銷量預(yù)測結(jié)合公司下達(dá)的計(jì)劃和客戶滲透的結(jié)果制訂分解到門店的銷售計(jì)劃，填寫客戶銷售計(jì)劃表銷售計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤，若需調(diào)整則重新填寫客戶銷售計(jì)劃2） 經(jīng)銷商銷售計(jì)劃導(dǎo)入經(jīng)銷商銷售計(jì)劃導(dǎo)入要素：l 銷售計(jì)劃真正對經(jīng)銷商有所幫助，還需要在導(dǎo)入客戶的過程中掌握一定方法，銷售計(jì)劃導(dǎo)入流程（見下面的流程圖）就是一個(gè)工具。l 下級網(wǎng)絡(luò)資源情況——用以尋找重要客戶，分析零/批比提升經(jīng)營水平對客戶滲透的內(nèi)容應(yīng)建立完整的客戶檔案，包括盡可能詳細(xì)的客戶資料。 2） 組織建設(shè)職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)表職責(zé)目標(biāo)具體工作內(nèi)容衡量指標(biāo)和獲取方法使用工具組織建設(shè)提升經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍的終端拜訪能力● 經(jīng)銷商組織建設(shè)與對接管理● 協(xié)助和指引經(jīng)銷商招聘業(yè)務(wù)人員● 協(xié)助和指引經(jīng)銷商配置業(yè)務(wù)人員● 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的日常管理● 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的業(yè)績考核● 經(jīng)銷商人員的培訓(xùn)● 協(xié)同工作時(shí)間=實(shí)際共同工作時(shí)間/共同工作時(shí)間目標(biāo)● 經(jīng)銷商的拜訪隊(duì)伍管理能力=經(jīng)銷商人員各項(xiàng)重要指標(biāo)（銷量及終端拜訪指標(biāo)）完成情況● 柜臺擺放準(zhǔn)確率=柜臺上產(chǎn)品按照公司要求標(biāo)準(zhǔn)擺放的門店數(shù)/抽查的門店總數(shù)● 培訓(xùn)執(zhí)行情況● 每周與經(jīng)銷商隊(duì)伍開一次例會(huì)● 客戶終端工作抽查表● 客戶拜訪記錄表注：店員主推率是指零售門店的店員在向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)主要推薦本公司產(chǎn)品的概率，這是反映銷售人員對店員影響成效的一項(xiàng)重要指標(biāo)。價(jià)格維護(hù)依據(jù)公司的渠道策略指引開發(fā)新客戶● 銷售量目標(biāo)完成率=實(shí)際完成銷量/目標(biāo)銷量● 分銷達(dá)標(biāo)率1=實(shí)際分銷店數(shù)/目標(biāo)分銷店數(shù)● 分銷達(dá)標(biāo)率2=實(shí)際分銷sku數(shù)/應(yīng)分銷sku數(shù)● 經(jīng)銷商每月斷貨天數(shù)%=各sku斷貨天數(shù)的總數(shù)/應(yīng)分銷天數(shù)總和● 新品或重點(diǎn)機(jī)型銷量完成率=實(shí)際銷量/目標(biāo)銷量● 促銷目標(biāo)銷量完成率=促銷實(shí)際銷量/促銷目標(biāo)量● 銷售計(jì)劃表● 銷售回顧表● 客戶檔案● 新品/促銷賣入計(jì)劃表● 新品/促銷賣入工具表● 促銷總結(jié)表● 經(jīng)銷商評估表 2. 產(chǎn)品再銷售職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)1） 職責(zé)說明產(chǎn)品再銷售職責(zé)是指銷售人員協(xié)助經(jīng)銷商客戶提升銷售能力，完成產(chǎn)品再銷售（經(jīng)銷商出貨）的職責(zé)，具體體現(xiàn)在建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)化終端形象等方面，簡單的說，銷售人員在實(shí)施這項(xiàng)職責(zé)時(shí)所要考慮的核心內(nèi)容是在導(dǎo)入產(chǎn)品或某個(gè)方案之后，如何通過零售、拜訪等手段提升經(jīng)銷商銷售能力，而最終為完成和提升 公司銷售目標(biāo)提供保證。指導(dǎo)經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍，向經(jīng)銷商的下級客戶進(jìn)行產(chǎn)品銷售根據(jù)分公司經(jīng)理下達(dá)的任務(wù)，制定經(jīng)銷商、客戶銷售任務(wù)下面將對這四大類職責(zé)的具體內(nèi)容和相應(yīng)的衡量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行講述1. 產(chǎn)品銷售職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)1） 職責(zé)概述產(chǎn)品銷售職責(zé)是指銷售人員向經(jīng)銷商客戶銷售公司產(chǎn)品的職責(zé)，如向經(jīng)銷商客戶導(dǎo)入新產(chǎn)品，導(dǎo)入促銷方案等。D. 銷售人員向經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品，并協(xié)助經(jīng)銷商提升銷售業(yè)績 銷售人員的工作職責(zé)可歸納為四大類：■ 產(chǎn)品銷售職責(zé)：指銷售人員向經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的職責(zé)■ 產(chǎn)品再銷售職責(zé)：指銷售人員協(xié)助經(jīng)銷商提升銷售能力，完成產(chǎn)品再銷售（經(jīng)銷商出貨）的職責(zé)。A. 上級主管對銷售人員進(jìn)行業(yè)績考核與業(yè)務(wù)管理，銷售人員向上級主管進(jìn)行業(yè)務(wù)反饋。（八）客戶銷售回顧客戶銷售回顧是與銷售計(jì)劃相對應(yīng)的，應(yīng)該通過記錄分析取得的歷史數(shù)據(jù)檢查銷售計(jì)劃中明確的目標(biāo)達(dá)成情況，同時(shí)搜集競品動(dòng)態(tài)及其他相關(guān)信息，形成客戶的銷售回顧資料，下月三日前提報(bào)上級主管確認(rèn)后經(jīng)銷商或直供客戶進(jìn)行溝通。此階段的工作目標(biāo)和重點(diǎn)如下：l 選擇并開發(fā)經(jīng)銷商l 建立共同拜訪隊(duì)伍l 按照線路圖分解拜訪目標(biāo)l 具體細(xì)化落實(shí)到每一個(gè)銷售人員每一天的拜訪行程l 以拜訪線路圖指導(dǎo)每一個(gè)銷售人員制訂每月工作計(jì)劃l 按照拜訪標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行零售拜訪（四）客戶銷售計(jì)劃 經(jīng)銷商的管理應(yīng)該從為客戶制訂銷售計(jì)劃開始，每月25日前填寫下月“客戶銷售計(jì)劃表”，制訂出每一個(gè)客戶的月度銷售計(jì)劃，報(bào)上級主管確認(rèn)，具體如下：l 接受區(qū)域銷售目標(biāo)l
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