銷售技巧培訓(xùn)案例-jlsz培訓(xùn)(參考版)
2025-06-01 09:00本頁面
【正文】 。 評(píng)委得分表 /評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) /銷售技巧關(guān)鍵項(xiàng)： 序號(hào) 銷售業(yè)務(wù)員評(píng)分項(xiàng)，每項(xiàng)滿分各為 10 分 得分 A1 儀表舉止 A2 言談的親和力 A3 對(duì)公司及產(chǎn)品狀況的熟悉程度 A4 案例涉及到的難點(diǎn)的處理水平 A5 應(yīng)對(duì)反 應(yīng)快慢程度 A6 回答問題的恰當(dāng)程度 A7 挖掘客戶信息的能力 A8 案例要點(diǎn)的把握程度 A9 談判場(chǎng)面的控制能力 A10 銷售面談的完整性，包括開頭寒暄和結(jié)束語 銷售技巧培訓(xùn)案例 JLSZ 公司 8 新華信項(xiàng)目組 小計(jì) 扣分項(xiàng)，每項(xiàng)扣 10 分 B1 “ 用戶 ” 問題少于 5 個(gè) B2 “ 用戶 ” 故意 “ 放水 ” B3 銷售業(yè)務(wù)員攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 B4 演練時(shí)間少于 25 分鐘或多于 30 分鐘 B5 對(duì)公司利益造成損害 合計(jì)得分 七、 實(shí)戰(zhàn)演練評(píng)比得分計(jì)算和展示方法： 見《業(yè)務(wù)員考評(píng)演練得分表》。 6） 對(duì)業(yè)務(wù)員的要求：第一次拜訪經(jīng)銷商，目的是與經(jīng)銷商確 立合作意向，搜集經(jīng)銷商資料，業(yè)務(wù)員要有理、有節(jié)，體現(xiàn)雙贏的合作目的。 4） 經(jīng)銷商特點(diǎn)：比較牛。 案例 7：潛在經(jīng)銷商的初次拜訪 1） 公司名稱：湖南常德機(jī)電公司。 3） 客戶特點(diǎn)：文化程度不高，虛榮心很強(qiáng)。 案例 6：即將推出新產(chǎn)品的需求信息獲得和提前推介 1） 客戶名稱：溫州鄭先生，個(gè)體戶。 4） 業(yè)務(wù)代表特點(diǎn)：對(duì) KC 懂一點(diǎn)但不太懂，不能揭短。 案例 5：團(tuán)體市場(chǎng)，聽說過，但沒有購(gòu)買過 LJKC 的用戶 1） 公司名稱： XXXX 廠 2） 業(yè)務(wù)代表：裝備處長(zhǎng)馬處長(zhǎng) 3） 購(gòu)車情況：主要作為接送班車（通勤車），每天往返 50 公里， 9 95 年分別購(gòu)買丹東黃海和沈飛 KC 共 50 臺(tái)，今年第一批車中有 10 臺(tái)報(bào)廢，需要更換。 4） 業(yè)務(wù)代表特點(diǎn)：購(gòu)車的決定權(quán)主要在出資人上，出資人對(duì)業(yè)務(wù)比較熟悉，對(duì)旅游市場(chǎng)非常了解。 5） 銷售人員的目的：吸引關(guān)鍵任務(wù)到 JLSZ 參觀。在我公司銷售人員去拜訪該客戶不久前， XMLJ 銷售人員才上門拜訪過該用戶。 銷售技巧培訓(xùn)案例 JLSZ 公司 4 新華信項(xiàng)目組 3） 購(gòu)車情況： 20xx 年購(gòu)買 15 臺(tái) XMLJKCXMQ6113，在總體上對(duì)其滿意。特點(diǎn)：架子大，話少，在談話中經(jīng)常保持緘默。 4） 銷售人員的目的：平息用戶的不滿，使用戶重新認(rèn)識(shí) JLSZ，重新樹立起JLSZ 的新形象?，F(xiàn)欲更新車輛 30 座左右的 5 輛
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