銷售技巧培訓(xùn)案例-jlsz培訓(xùn)-文庫吧在線文庫
【正文】 在 20xx 年上半年購買新車。現(xiàn)欲更新車輛 30 座左右的 5 輛 KC，傾向于購買 LJKC。在我公司銷售人員去拜訪該客戶不久前， XMLJ 銷售人員才上門拜訪過該用戶。 4） 業(yè)務(wù)代表特點(diǎn)：對 KC 懂一點(diǎn)但不太懂，不能揭短。 4） 經(jīng)銷商特點(diǎn)：比較牛。 。 案例 7：潛在經(jīng)銷商的初次拜訪 1） 公司名稱：湖南常德機(jī)電公司。 案例 5：團(tuán)體市場，聽說過，但沒有購買過 LJKC 的用戶 1） 公司名稱： XXXX 廠 2） 業(yè)務(wù)代表：裝備處長馬處長 3） 購車情況：主要作為接送班車（通勤車），每天往返 50 公里， 9 95 年分別購買丹東黃海和沈飛 KC 共 50 臺，今年第一批車中有 10 臺報(bào)廢，需要更換。 銷售技巧培訓(xùn)案例 JLSZ 公司 4 新華信項(xiàng)目組 3） 購車情況： 20xx 年購買 15 臺 XMLJKCXMQ6113，在總體上對其滿意。但因質(zhì)量問題，且售后服務(wù)跟不上，對 JLSZ 的意見很大。該次會面的目的是：了解用戶購買 KC的具體需求，包括車型、數(shù)量及相關(guān)意向；并約定張總第二次會面的時(shí)間。但因其中第 10 類（大客戶）和第 3 34 類（簽約后經(jīng)銷商管理）不適合以情景扮演的形式將其要點(diǎn)展示出來，將其改為以“經(jīng)驗(yàn)介紹”的形式進(jìn)行培訓(xùn)；而第 31 和 32 類可合并為一類作為“潛在經(jīng)銷商洽談”一個(gè)案例；第 6 類（公交）中的公交車和臥鋪車、專用車作為“即將推出的新產(chǎn)品”一類。 二、 JLSZ 培訓(xùn)目的： 主要在于整體提高銷售人員銷售技巧，使來自不同方面的銷售人員統(tǒng)一認(rèn)識和掌握 JLSZ 公司自身情況。因企業(yè)特殊情況，產(chǎn)品品牌需要與 XMLJ區(qū)分開，如何區(qū)分主要由銷售人員向用戶介紹。 通過與經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員討論溝通后，確定了 1 1 1 33 3 34 十一類為 JLSZ 現(xiàn)銷售工作中的典型工作類型。 現(xiàn)我銷售人員通過各種渠道了解到該公司有購買 KC 的意向，設(shè)法與該公司主管購買新車的機(jī)務(wù)副總張總約定初次見面。 3） 購車情況： 1999 年 12 月因 JLSZKC 外觀較好，購買過 10 臺 JLSZKC6790。對 KC、 XMLJKC 的分家狀況不了解。 5） 對業(yè)務(wù)員的要求：讓用戶將 JLSZ 列為候選 KC，并以 8 米車帶動大車的銷售。 4） 對業(yè)務(wù)員的要求：公司 3 個(gè)月后將推出臥鋪車，要求業(yè)務(wù)員以學(xué)生取經(jīng)的態(tài)度了解客戶使用臥鋪車的信息，挖掘客戶需求，邀請客戶到公司參 觀指導(dǎo)，并傳遞新產(chǎn)品將要下線的信息，滿足客戶的個(gè)性化需求和虛榮心以達(dá)到賣車的目的。 八、 獎勵： 得分為第一名的小組所有 成員。 5） 對經(jīng)銷商的要求：詳細(xì)了解 JLSZ 公司的經(jīng)銷商商務(wù)政策和公司銷售狀況，并希望填寫潛在經(jīng)銷商表格。 5） 對業(yè)務(wù)員的
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