【正文】 的要求將某種機(jī)型分銷到所有應(yīng)該分銷的零售客戶或門店，也要根據(jù)公司的分銷標(biāo)準(zhǔn)在每個(gè)零售店進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格的分銷。2. 在該表中僅列出了衡量該類職責(zé)的指標(biāo)概念，關(guān)于這些指標(biāo)的具體獲取 或計(jì)算方法及在客戶主任（業(yè)主）的考核體系中體現(xiàn)則不在本手冊的敘述范圍內(nèi)。4. 上述三條同樣適用于其它三類職責(zé)的“職責(zé)及衡量標(biāo)準(zhǔn)表”，下面不再 一一表述。銷售人員產(chǎn)品再銷售職責(zé)的具體內(nèi)容和衡量指標(biāo)請閱讀下表2） 銷售人員產(chǎn)品再銷售職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)表職責(zé)目標(biāo)工作內(nèi)容衡量指標(biāo)及獲方法使用工具產(chǎn)品再銷售完成零售表現(xiàn)目標(biāo)及零售銷售目標(biāo)● 按照客戶分類拜訪標(biāo)準(zhǔn)，拜訪各門店● 店內(nèi)形象維護(hù)● 價(jià)格維護(hù)● 店內(nèi)檢查● 店內(nèi)溝通● 在客戶門店執(zhí)行新品/促銷計(jì)劃● 拜訪店數(shù)達(dá)標(biāo)率=實(shí)際拜訪店數(shù)/目標(biāo)拜訪店數(shù)● 各門店拜訪次數(shù)達(dá)標(biāo)的店次數(shù)/拜訪的總店次數(shù)● 店內(nèi)形象達(dá)標(biāo)率=店內(nèi)形象的門店數(shù)/抽查的門店總數(shù)● 公司品牌占有率=公司品牌銷量/客戶總銷量的比重● 各機(jī)型占有率=各機(jī)型銷量/零售店的比重● 各門店新產(chǎn)品上柜的準(zhǔn)時(shí)完成率=準(zhǔn)時(shí)完成的門店數(shù)/目標(biāo)門店總數(shù)● 各門店促銷的準(zhǔn)時(shí)開始率=準(zhǔn)時(shí)完成的門店數(shù)/目標(biāo)門店總數(shù)● 價(jià)格維護(hù)執(zhí)行情況● 公司店內(nèi)形象標(biāo)準(zhǔn)（市場部）● 客戶拜訪記錄注：“客戶分類拜訪標(biāo)準(zhǔn)”是指先將客戶進(jìn)行分類，然后對不同類別的客戶制定相應(yīng)的拜訪頻率。2. 銷售員組織建設(shè)職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)表（略）其他職責(zé)是指客戶主任（業(yè)主）與相關(guān)單位溝通，并協(xié)助公司相關(guān)部門完成有關(guān)輔助性工作的職責(zé)，如協(xié)助市場部進(jìn)行市場信息的收集和反饋。1. 零售拜訪總流程1） 零售拜訪總流程圖當(dāng)銷售人員面對一個(gè)新開發(fā)的區(qū)域或新開發(fā)的零售客戶時(shí)，須按該流程進(jìn)行操作，該流程包括了從公司開發(fā)新客戶，客戶主任（業(yè)主）進(jìn)行拜訪規(guī)則及擬定和執(zhí)行拜訪計(jì)劃的過程。2） 零售店分類：零售店分類的目的對客戶進(jìn)行分類的目的是為了有針對性地進(jìn)行投入，因此客戶分類經(jīng)?？紤]的因素為：● 從零售客戶的戰(zhàn)略重要性考慮，向長期發(fā)展所需的先期投入提供明確的指引；● 從零售客戶的業(yè)務(wù)操作難度考慮，為實(shí)現(xiàn)高水平的客戶服務(wù)提供便利條件；● 用于指導(dǎo)銷售人員的工作，不同的客戶分類對應(yīng)不同的操作方式；零售店分類方法：零售店分類標(biāo)準(zhǔn)：AB類店總銷量占80%以上，A類占40%以上。分類辦法：（供參考或據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況再制定）1. 將客戶主任（業(yè)主）拜訪區(qū)域內(nèi)的所以零售店按銷量進(jìn)行從高到低的排序2. 從前到后進(jìn)行銷量累加，將銷量累加比率前40%的店作為A 類店，將銷量累加比率為其后的40%的店作為B類店，將銷量累加比率為剩余20%以上的店作為C類店。零售店類別拜訪頻率單店店內(nèi)工作時(shí)間A每天一次30分鐘B每周一次15分鐘C兩周一次10分鐘4） 拜訪路線圖計(jì)劃拜訪線路圖不但是提高零售店拜訪效率的工具，還可以幫助客戶主任（業(yè)主）的上級主管了解銷售人員的零售店實(shí)際拜訪情況。流程圖如下：零售客戶日常拜訪流程計(jì)劃每日拜訪記錄及溝通上級主管客戶主任（業(yè)主）過程說明了解客戶主任（業(yè)主）每日工作計(jì)劃確定當(dāng)日工作計(jì)劃● 對當(dāng)天拜訪客戶或門店的整個(gè)工作過程做一個(gè)計(jì)劃● 確認(rèn)客戶拜訪記錄表中客戶溝通目標(biāo)或計(jì)劃已經(jīng)填好定期考核工作表現(xiàn)門店拜訪店內(nèi)溝通每日拜訪總結(jié)店內(nèi)檢查店內(nèi)形象維護(hù)客戶總部拜訪每日拜訪準(zhǔn)備● 商務(wù)詢問了解價(jià)格● 準(zhǔn)備拜訪所需的工具市場異動記錄表 其他工具● 重溫、調(diào)整當(dāng)天拜訪計(jì)劃路線● 電話預(yù)約客戶負(fù)責(zé)人● 回顧拜訪目標(biāo)及上次的拜訪情況（如遺留的問題和承諾的情況）● 了解公司產(chǎn)品和競爭對手情況：進(jìn)銷存、價(jià)格、利潤、促銷活動、銷售政策尋求提升終端的機(jī)會了解客戶的需求并建議解決方案記錄此次無法解決的問題就此次拜訪填寫客戶拜訪記錄表● 了解公司產(chǎn)品在店內(nèi)的銷售情況● 觀察店內(nèi)競爭對手的表現(xiàn)● 尋找店內(nèi)情況與目標(biāo)的差距，發(fā)現(xiàn)提升銷量的機(jī)會● 解決遺留問題并記錄此次無法解決的問題● 了解門店需求，并建議解決方案● 了解市場異動情況● 填寫上述拜訪情況記錄表● 檢查店內(nèi)價(jià)格● 檢查店內(nèi)銷售、庫存、助銷品、促銷、柜臺、首推率、機(jī)模等● 檢查是否有異動情況，將上述檢查情況填入表中● 按產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)整理柜臺● 機(jī)模規(guī)格齊全完好● POP表貼、懸掛情況、助銷品擺放● 與店內(nèi)人員就遺留問題和新發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行溝通● 與店長、店員進(jìn)一步加強(qiáng)客情關(guān)系● 就溝通情況填寫表格● 回顧拜訪情況，計(jì)劃下次拜訪重點(diǎn)，并記入表中● 分析拜訪表現(xiàn)，思考如何提高銷售技巧● 向上級主管匯報(bào)反映客戶問題，尋求解決辦法與客戶相關(guān)部門進(jìn)一步溝通說明：圖中的零售店拜訪部門包括店內(nèi)檢查，店內(nèi)形象維護(hù)和店內(nèi)溝通三個(gè)步驟。第三部分 店內(nèi)表現(xiàn)1. 客戶店內(nèi)訪問消費(fèi)者的購買行為絕大部分都是在零售終端完成的，而我們的產(chǎn)品在零售終端是否能夠吸引消費(fèi)者去嘗試購買，或方便他們反復(fù)購買，取決于我們的產(chǎn)品在零售終端中的表現(xiàn)，通過零售終端影響消費(fèi)者的購買行為是代理商在零售渠道競爭核心，因此，維護(hù)與提升店內(nèi)表現(xiàn)是客戶主任（業(yè)主）的一項(xiàng)只要職責(zé)。店內(nèi)形象要素包括：分銷規(guī)格；庫存、價(jià)格、銷量、助銷（包括助銷品與助銷人員）、陳列店內(nèi)溝通：即指客戶主任（業(yè)主）與店內(nèi)有關(guān)人員進(jìn)行溝通，以解決問題及維護(hù)客情關(guān)系。客戶拜訪記錄表包含三大部分：● 店內(nèi)表現(xiàn)記錄：該部分中記錄所有的店內(nèi)形象要素；● 競品活動情況記錄：對競爭產(chǎn)品的價(jià)格、利潤、銷量、銷售政策等進(jìn)行記錄?？蛻舭菰L記錄表（2）用于其他零售客戶的拜訪記錄，該表中包含店內(nèi)產(chǎn)品的進(jìn)銷存，sku分銷及有關(guān)助銷品等信息，表格的具體使用填寫方法詳見表格后的說明。店內(nèi)形象標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)由市場部制定并提供。1. 新品導(dǎo)入流程當(dāng)客戶主任（業(yè)主）接收到公司的新品上市計(jì)劃及相關(guān)資料后，即須按照“新品導(dǎo)入流程”進(jìn)行新品導(dǎo)入的工作，新品導(dǎo)入流程包括，從擬定新品導(dǎo)入計(jì)劃，與客戶洽談首單到新品銷售、跟蹤的全過程?？蛻翡N售回顧和主要銷售機(jī)會 介紹新品整體推廣計(jì)劃 建議首單訂貨新品陳列和助銷店內(nèi)形象維護(hù)