銷售人員工作手冊(cè)--區(qū)域經(jīng)理、主管工作手冊(cè)(已修改)
2025-06-16 09:00 本頁(yè)面
【正文】 此資料來(lái)自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 銷售人員工作手冊(cè)之二： 區(qū)域經(jīng)理、主管工作手冊(cè) （經(jīng)銷商管理） 20xx年 3月 目錄 第一部分 工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn) 職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn) 第二部分 經(jīng)銷商管理 此資料來(lái)自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 /跟蹤與階段性回顧 第三部分 經(jīng)銷商隊(duì)伍管理 、銷售人員工作日常管理 、銷售人 員工作考核 、銷售人員培訓(xùn) 使用說(shuō)明 本手冊(cè)僅用于指導(dǎo)公司銷售人員管理經(jīng)銷商及管理經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍 本手冊(cè)分為兩個(gè)部分，分別描述銷售人員進(jìn)行經(jīng)銷商管理和經(jīng)銷商隊(duì)伍管理的工作流程，工作標(biāo)準(zhǔn)及工作中使用的工具表格。 本手冊(cè)僅用于指導(dǎo)公司銷售人員管理經(jīng)銷商及管理經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍 本手冊(cè)分為兩個(gè)部分，分別描述銷售人員進(jìn)行經(jīng)銷商管理和經(jīng)銷商隊(duì)伍管理的工作流程，工作標(biāo)準(zhǔn)及工作中使用的工具表格。 （一）區(qū)域市場(chǎng)普查 此資料來(lái)自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 銷售人員在對(duì)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的操作開始階段，首先要對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行普查，普查應(yīng)該得到以下兩個(gè)成果： ? 區(qū)域總體零售、經(jīng)銷商客戶分布情況（地圖） ? 調(diào)查建立客戶檔案（見客戶檔案表） （二）經(jīng)銷商 /零售拜訪規(guī)則 在取得了區(qū)域市場(chǎng)的零售終端資料后，首先要對(duì)這些客戶根據(jù)有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類，分類標(biāo)準(zhǔn)和辦法可參考“客戶主任（業(yè)主）零售店工作手冊(cè)”中拜訪管理部分；然后結(jié)合相應(yīng)的分類客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)，確定每一個(gè)客戶的拜訪頻率，然后結(jié)合客戶分布狀況（位置、交通等條件）和店內(nèi)工作時(shí)間，在保證拜訪頻率的前提下，編制拜訪這些客戶的線路組合（拜訪線路圖），固定到每一天按照怎樣的順序拜訪哪一些店，并形成循環(huán)。此步驟的產(chǎn)出應(yīng)當(dāng)包括以下幾個(gè)部分： ? 客戶分類 ? 按照分類拜訪要求，制訂并與上級(jí)主管確定拜訪線路圖 （三）區(qū)域拜訪人力資源整合（和經(jīng)銷商） 確定了區(qū)域零售拜訪的實(shí)際工作需求之后，需要對(duì)人力資源進(jìn)行整合 —— 直供零售客戶及部分由經(jīng)銷商供貨的 主要零售客戶 由 銷售人員管理。 —— 其余的由經(jīng)銷商供貨的零售客戶由經(jīng)銷商銷售人員在 銷售人員的管理下進(jìn)行拜訪。 在一般情況下， 銷售人員和經(jīng)銷商銷售人員應(yīng)分工拜訪經(jīng)銷商供貨的零售門店，即 人員既要對(duì)自己所直接拜訪的零售店內(nèi)表現(xiàn)負(fù)責(zé)，同時(shí)也要管理和指導(dǎo)經(jīng)銷商人員的門店拜訪工作。簡(jiǎn)單的說(shuō)， 人員要對(duì)自己所拜訪的區(qū) 域負(fù)責(zé)。 此資料來(lái)自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 因此，在此階段， 銷售人員的主要工作應(yīng)該是取得對(duì)經(jīng)銷商人員在零售拜訪工作上的管理權(quán)，這一工作可以借助公司提供的相應(yīng)政策開展工作。必須保證 的緊密經(jīng)銷商有一支專門的拜訪隊(duì)伍，按照 的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行終端拜訪。 此階段的工作目標(biāo)和重點(diǎn)如下： ? 選擇并開發(fā)經(jīng)銷商 ? 建立共同拜訪隊(duì)伍 ? 按照線路圖分解拜訪目標(biāo) ? 具體細(xì)化落實(shí)到每一個(gè)銷售人員每一天的拜訪行程 ? 以拜訪線路圖指導(dǎo)每一個(gè)銷售人員制訂每月工作計(jì)劃 ? 按照拜訪標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行零售拜訪 （四）客戶銷售計(jì)劃 經(jīng)銷商的管理應(yīng)該從為客戶制訂銷售計(jì)劃開始，每月 25 日前填寫下月“客戶銷售計(jì)劃表”，制訂出每一個(gè)客戶的月度銷售計(jì)劃，報(bào)上級(jí)主管確認(rèn)，具體如下： ? 接受區(qū)域銷售目標(biāo) ? 了解分析經(jīng)銷商 /零售客戶的銷售現(xiàn)狀 ? 結(jié)合新品、促銷信息以及經(jīng)銷商 /零售客戶的銷售現(xiàn)狀制訂客戶銷售計(jì)劃 ? 分解至零售終端 ? 每月 25 日前上報(bào) 應(yīng)遵照的流程和對(duì)應(yīng)使用的工具表格包括： 流程圖名稱 表格名稱 填寫人 上傳部門 填寫部門 經(jīng)銷商銷售計(jì)劃流程 客戶銷售計(jì)劃表 客戶主任（業(yè)主） 上級(jí)主 管 每月 25 前 此資料來(lái)自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 經(jīng)銷商出貨跟蹤表 客戶主任（業(yè)主） 商務(wù)部 拜訪當(dāng)天 （五）經(jīng)銷商供貨零售店日常拜訪管理 經(jīng)銷商銷售人員在區(qū)域銷售日常操作方面，最終目標(biāo)是按照 人員拜訪零售客戶的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)拜訪區(qū)域內(nèi)的所有零售終端，包括直接拜訪和管理經(jīng)銷商人員拜訪及由經(jīng)銷商供貨的零售客戶。 管理體現(xiàn)在兩方面：一是 銷售人員要接受來(lái)自于上級(jí)主管部門的指導(dǎo)與考核，二是 銷售人員要對(duì)經(jīng)銷商人員的零售拜訪工作進(jìn)行指導(dǎo)與考核。 這兩方面都是公司對(duì)內(nèi)部銷售人員考核的要素。 經(jīng)銷商供貨零售商的日常拜訪管理具體如下： ? 按照客戶日常拜訪流程要 求親自對(duì)重要零售店進(jìn)行拜訪 應(yīng)遵照的流程和對(duì)應(yīng)使用的工具表格包括： 流程圖名稱 表格名稱 填寫人 上傳部門 填寫部門 客戶日常拜訪流程 客戶拜訪記錄表 客戶主任（業(yè)主） 上級(jí)主管 商務(wù)部 拜訪當(dāng)天 客戶日常拜訪流程 市場(chǎng)異動(dòng)記錄表 客戶主任（業(yè)主） 市場(chǎng)部 發(fā)生異動(dòng)當(dāng)天 ? 按照客戶日常拜訪流程要求管理經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍對(duì)其他零售店進(jìn)行拜訪 經(jīng)銷商客戶銷售人員應(yīng)遵循的流程，使用工具表格和表格傳遞的日期和上表一樣，只是經(jīng)銷商人員上傳部門是 客戶主任 /業(yè)務(wù)主管 /區(qū)域經(jīng)理 ? 跟蹤銷售進(jìn)度 在日常拜訪流程中進(jìn)行銷售進(jìn)度 的跟進(jìn) ? 反饋市場(chǎng)信息 在日常拜訪流程中反饋市場(chǎng)信息 （六）新品及促銷管理 對(duì)于在銷售計(jì)劃范圍內(nèi)
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