【正文】 銷售經(jīng)理工作手冊一、 銷售方針的確立與貫徹 銷售方針的內(nèi)容（1） 銷售方針是銷售經(jīng)理在自己所轄的業(yè)務范圍以內(nèi)，提出營運及推廣方面的方針，由相關部門論證，經(jīng)管理層批準后實施。（2） 銷售方針分為長期方針（35年），及短期方針（1年以內(nèi)）兩種：銷售經(jīng)理所決定的，屬于短期方針。（3） 銷售方針的確立，應以公司經(jīng)營的目的和利潤要求為基礎，不可等其他部門，以效率優(yōu)先。 如何訂立銷售方針（1） 明確公司業(yè)務的經(jīng)營目標，及董事長與直屬上司的政策，以此為依據(jù)，訂定適合的銷售方針。（2） 銷售部對各方面的問題（例如：市場開發(fā)、利潤的提高、廣告宣傳、回收管理等等），都必須提出相應方針。（3） 配合當年的營運重點，及公司的經(jīng)營方針，來訂定銷售方針。 銷售方針的貫徹（1） 除了以口頭發(fā)表或說明之外，由公司發(fā)布文件，以期方針能正確并徹底地實施。（2） 盡量避免“自己（上司）認為有關人員（屬下及其他人）已經(jīng)明白，而實際上并未徹底了解的情形”發(fā)生。（3） 銷售方針公布后，仍需反復地加以說明和監(jiān)察落實情況。二、 營業(yè)計劃的要點（參見流程BP01） 營業(yè)計劃的內(nèi)容（1） 銷售經(jīng)理所擬定的營業(yè)計劃，不能僅包括以銷售額為主體的預算數(shù)值，和計劃的實施步驟而已。（2） 應包括銷售組織、銷售費用、產(chǎn)品、消費者、銷售方法、促銷（包括廣告和宣傳、銷售預算等）的廣義計劃。 擬定營業(yè)計劃時的應注意事項（1） 配合已擬定的銷售方針與政策，來訂定計劃。（2） 擬定營業(yè)計劃時，不能只注重特定的部門（或人）。（3） 營業(yè)計劃的必定必須以經(jīng)理為中心，全體銷售人員均參與為原則。（4） 勿沿用前期的計劃，或訂定慣性的計劃。必須要組合新計劃，確立努力的新目標。 營業(yè)計劃的實施與管理（1） 經(jīng)理對于銷售計劃的徹底實施，必須負完全責任。（2） 擬定計劃后，要確實施行，并達成目標，計劃才有意義。所以，對于銷售計劃的實施與管理必須徹底。（3） 計劃切勿隨便修正，除非遇到情勢的突變，或盡了一切努力，仍無法達成目標時，經(jīng)管理層批準后方可更改。三、 銷售部內(nèi)部組織的營運所應關注的要點 銷售組織與業(yè)務效率（1） 銷售部內(nèi)的（a）組織和銷售人員的關系，（b）組織的編成方式與銷售區(qū)域?qū)τ跇I(yè)務效率及銷售有密切的關系。（2） 銷售經(jīng)理對于自己所轄部門的組織形態(tài)和有效率的營運，應經(jīng)常留意。（3） 不可忽略對銷售組織管理的評估和分析。 組織營運的重點（1） 銷售組織有效率地營運，首要關鍵在于銷售經(jīng)理的作法，尤以銷售經(jīng)理的領導能力的發(fā)揮最為重要。（2） 對于銷售人員，要訓練其團隊精神。（3） 在銷售組織里，要特別注意（a）銷售的分擔與配置,（b）使命、報告系統(tǒng) （c）責任與權限的明確劃分。 權限內(nèi)組織的修正（1）銷售組織的大綱，應由董事會董事長裁決，至于其細節(jié)，乃屬于銷售經(jīng)理的權責。（2）在銷售經(jīng)理的權限內(nèi)，應視環(huán)境的變化而修正組織，使之具有適應性，對于組織 的合理化，亦需立即著手進行，并提交管理層批準后實施。四、 銷售渠道政策的注意事項 根據(jù)自己公司的實際情形（1） 對于業(yè)界、自己公司在業(yè)界里的立場、商品、資本、地理條件等，要有客觀的認識，以采取適當?shù)匿N售途徑政策。（2） ①獨自的系統(tǒng)化②參照其他公司（或者是大公司）的系統(tǒng)。無論是采取那項政策，都有要充分研究相互的得失關系。 應以效率性為本位（1）不要以過去的情面、私情、上司的偶發(fā)意向，或仿效其他公司，來決定銷售途徑。 （2）不要僅憑藉負責的銷售人員或顧客（代理商或消費者）等的意見或批評來下判斷； 必須根據(jù)客觀而具體的市場調(diào)查，來決定銷售途徑。（3） 效率不高的銷售途徑，應果斷地廢止，重新編制新的銷售途徑。關于這一點，銷售經(jīng)理，必須向銷售總監(jiān)提出可行性方案。（4） 交易條件和契約的訂定必須格外地小心，一切都要以書面形式。 尋求與試行新的銷售途徑（1） 銷售經(jīng)理必須調(diào)查研究，并努力企劃更有效率的銷售途徑。（2） 紙上談兵是無法知道確實的效果的。所以，應該在危險性較小的范圍內(nèi)，先試行。五、 新設立或撤消分公司、營業(yè)處的注意事項 新設立或撤消均要慎重考慮（1） 分公司、營業(yè)處的存在，對于經(jīng)營及銷售方面，有利亦有弊。（2） 若利多于弊時，即應設立新的分公司或維持現(xiàn)狀；當弊多于利時，即應縮小編制或撤消分公司。（3） 對于利弊的判斷，不可依據(jù)主觀或直覺；必須要憑藉科學化的分析。（4） 新設立分公司時的注意事項① 事前的調(diào)查和利益的核算必須非常慎重.② 不可為了迎合上司的偶發(fā)意向,而設立新的分公司或營業(yè)處。必須根據(jù)銷售經(jīng)理本身的想法及信念方可.③ 盡量階梯式地展開,先由小規(guī)模開始(以派駐人員的方式),再淅次擴大.④ 分公司、營業(yè)處的負責人的選定,最為重要,不可任意委派. 縮小、撤消時的注意事項（1） 不要受對內(nèi)、對外的面子問題所拘束。（2） 無論對內(nèi)或?qū)μ帲谐浞值睦碛?，才可縮小或撤消。六、 協(xié)助開發(fā)新產(chǎn)品的注意事項（參見流程BP03） 構想、情報的提供與協(xié)助，根據(jù)市場部的提議對新產(chǎn)品開發(fā)的八個步驟確認（1） 任何構想及情報，都要毫不遺漏地提供給市場部和開發(fā)部門。（2） 定期收集代理商與消費者的意見。（3） 按公司制度和市場部的委托組織和收集情報，并對準確性和及時性負責。（4） 應積極地經(jīng)常與市場部、開發(fā)部門（有關人員）協(xié)同研究，并舉行檢討會。 市場開發(fā)與銷售（1） 如果沒有銷售部門的高效率運作，無論商品多么優(yōu)良，仍難有較高的銷售量。（2） 不要對商品的可銷性妄下結(jié)論。（3） 銷售商品態(tài)度，不要敷衍了事，應頗具信心地去銷售。關于這一點，銷售經(jīng)理應以身作則，并教導屬下。七、 適當人選的配置 適當人選的配置（1） 并非每個人都適合市場開發(fā)的工作，故要選用挑戰(zhàn)欲強的推銷員。（2） 以兼職的性質(zhì)來從事市場開發(fā)，是收不到效果的，只可以作為臨時性的選擇。（3） 公司內(nèi)若無適當人選，可向外尋求。（4） 銷售人員行為必須勤勉而積極，并需有禮貌和耐心 銷售經(jīng)理應有的態(tài)度（1） 銷售經(jīng)理應身為表率，去對付更強的競爭者。（2） 當部屬求援時，要即時給予支持和幫助行動。（3） 若市場開拓的情況未見好轉(zhuǎn)（或趨向不利），切莫沮喪，要有信心及魄力，經(jīng)常與部屬溝通。八、 客戶信用調(diào)查的注意事項（參見流程BP11） 根據(jù)公司客戶評估表和相關說明，指導下屬及時和客觀地進行信用調(diào)查。 為了便于判定調(diào)查結(jié)果，或避免遺漏調(diào)查項目，對評估表提出修改建議。 重要的或是大客戶的調(diào)查，必須由銷售經(jīng)理親自負責