【正文】 只要努力，學(xué)習(xí)的方法是無(wú)窮的。 經(jīng)常反?。?） 雖然自己認(rèn)為沒(méi)有錯(cuò)，但若站在別人的觀點(diǎn)，就會(huì)發(fā)覺(jué)自己的言行，或?qū)κ聞?wù)的處理，有很多待改之處。 告誡、責(zé)備的接受法（1） 對(duì)告誡、責(zé)備應(yīng)虛心地接受，絕對(duì)不可當(dāng)場(chǎng)辯解。（3） 評(píng)價(jià)教育、指導(dǎo)的效果。要培養(yǎng)不管上司在不在，都會(huì)盡力工作的人，以創(chuàng)造良好的工作氣氛。（2） 先褒獎(jiǎng)，再提出告誡。（2） 奉承之事，偶爾為之，并無(wú)大害，但常常如此，會(huì)致使①部屬變得無(wú)能，②甚或?qū)ι纤臼バ刨嚫?。?） 褒獎(jiǎng)后，部屬會(huì)產(chǎn)生信心。對(duì)于不遵守者，應(yīng)加以強(qiáng)調(diào)（或反復(fù)地說(shuō)），促其履行。有時(shí)，自己認(rèn)為易于了解，但對(duì)方（受命者）可能并不明了。（2） 缺乏自尊心與信心，是懦弱而無(wú)主見(jiàn)的人；這種人是沒(méi)有資格當(dāng)管理者的。 公關(guān)能力即交涉方面的能力。 盤(pán)存的清查（1） 每個(gè)月清查所有經(jīng)銷商的盤(pán)存，并將報(bào)表提交事務(wù)部。二十九、 商品管理的注意事項(xiàng) 適當(dāng)?shù)拇尕洠?） 商品應(yīng)根據(jù)客戶的性質(zhì)和規(guī)模設(shè)立適當(dāng)?shù)拇尕洏?biāo)準(zhǔn)，據(jù)以補(bǔ)貨（或退貨）。（3） 適時(shí)地檢討統(tǒng)計(jì)的內(nèi)容。 獨(dú)立的會(huì)議制度或預(yù)算控制制度（1） 銷售經(jīng)理需依各計(jì)劃報(bào)表，編列年、月預(yù)算。（6） 盡量讓多數(shù)人發(fā)言。駐外銷售人員必須在每月5日前將單據(jù)寄回公司，直屬上司必須在2日內(nèi)審核完畢，交事務(wù)部辦理報(bào)銷（見(jiàn)流程）。（2） 應(yīng)特別注意彼此間意見(jiàn)的溝通，以免發(fā)生誤會(huì)或不協(xié)調(diào)。二十四、 銷售事務(wù)管理的注意事項(xiàng)（參見(jiàn)流程BP14，15） 銷售事務(wù)的重視與指導(dǎo)（1） 銷售事務(wù)是銷售服務(wù)上的關(guān)鍵，切不可有錯(cuò)誤發(fā)生。（2） 徹底分析減價(jià)、退貨的原因，從主要原因著手處理。（3） 嚴(yán)格執(zhí)行減價(jià)及退貨的限度及其標(biāo)準(zhǔn)。（5） 若發(fā)現(xiàn)異常情況，應(yīng)即采取必要措施（限制銷售、促進(jìn)回收貨、設(shè)訂擔(dān)保物、其他）。（3） 接受已無(wú)存貨的訂單時(shí)，需先確定進(jìn)貨的時(shí)間。 盡量朝著目標(biāo)管理方向努力（1） 要將上司分配的銷售目標(biāo)，當(dāng)作自己的挑戰(zhàn)目標(biāo)，努力實(shí)行。（4） 計(jì)數(shù)分析數(shù)值（5） 其他。（3） 對(duì)于公司外的情報(bào)之收集法，更應(yīng)講究。 展示會(huì)的要訣（1） 不可依照喜好，來(lái)選擇展示會(huì)的商品。（3） 有關(guān)宣傳、廣告方面，應(yīng)同區(qū)域銷售主管開(kāi)研討會(huì)，及時(shí)調(diào)整政策。（4） 除了資金或物質(zhì)方面的協(xié)助外，還要特別注重人事方面（特別是經(jīng)營(yíng)、銷售等方面的技巧）的協(xié)助。（2） 倘若銷售不佳，不可只責(zé)備銷售人員，應(yīng)視為家共同的責(zé)任，而加以反省與檢討。（3） 不要僅依靠銷售人員的報(bào)告，銷售經(jīng)理也要親自去訪問(wèn)，以便更加認(rèn)識(shí)各種實(shí)況。（4） 銷售經(jīng)理必須充分了解每一位客戶的銷售、回收和經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容。（3） 不管任何糾紛，均應(yīng)將情形呈報(bào)上司。（3） 要有耐性地交涉，盡量爭(zhēng)取有利的條件。（3） 估價(jià)的方式，必須有相關(guān)數(shù)據(jù)分析的支持。八、 客戶信用調(diào)查的注意事項(xiàng)（參見(jiàn)流程BP11） 根據(jù)公司客戶評(píng)估表和相關(guān)說(shuō)明，指導(dǎo)下屬及時(shí)和客觀地進(jìn)行信用調(diào)查。（3） 銷售商品態(tài)度，不要敷衍了事，應(yīng)頗具信心地去銷售。必須根據(jù)銷售經(jīng)理本身的想法及信念方可.③ 盡量階梯式地展開(kāi),先由小規(guī)模開(kāi)始(以派駐人員的方式),再淅次擴(kuò)大.④ 分公司、營(yíng)業(yè)處的負(fù)責(zé)人的選定,最為重要,不可任意委派. 縮小、撤消時(shí)的注意事項(xiàng)（1） 不要受對(duì)內(nèi)、對(duì)外的面子問(wèn)題所拘束。（4） 交易條件和契約的訂定必須格外地小心，一切都要以書(shū)面形式。（2）在銷售經(jīng)理的權(quán)限內(nèi)，應(yīng)視環(huán)境的變化而修正組織，使之具有適應(yīng)性，對(duì)于組織 的合理化，亦需立即著手進(jìn)行，并提交管理層批準(zhǔn)后實(shí)施。（3） 計(jì)劃切勿隨便修正，除非遇到情勢(shì)的突變，或盡了一切努力，仍無(wú)法達(dá)成目標(biāo)時(shí)，經(jīng)管理層批準(zhǔn)后方可更改。 擬定營(yíng)業(yè)計(jì)劃時(shí)的應(yīng)注意事項(xiàng)（1） 配合已擬定的銷售方針與政策，來(lái)訂定計(jì)劃。 如何訂立銷售方針（1） 明確公司業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，及董事長(zhǎng)與直屬上司的政策，以此為依據(jù)，訂定適合的銷售方針。（2） 銷售部對(duì)各方面的問(wèn)題（例如：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、利潤(rùn)的提高、廣告宣傳、回收管理等等），都必須提出相應(yīng)方針。（2） 擬定營(yíng)業(yè)計(jì)劃時(shí)，不能只注重特定的部門(mén)（或人）。三、 銷售部?jī)?nèi)部組織的營(yíng)運(yùn)所應(yīng)關(guān)注的要點(diǎn) 銷售組織與業(yè)務(wù)效率（1） 銷售部?jī)?nèi)的（a）組織和銷售人員的關(guān)系，（b）組織的編成方式與銷售區(qū)域?qū)τ跇I(yè)務(wù)效率及銷售有密切的關(guān)系。四、 銷售渠道政策的注意事項(xiàng) 根據(jù)自己公司的實(shí)際情形（1） 對(duì)于業(yè)界、自己公司在業(yè)界里的立場(chǎng)、商品、資本、地理?xiàng)l件等，要有客觀的認(rèn)識(shí)，以采取適當(dāng)?shù)匿N售途徑政策。 尋求與試行新的銷售途徑（1） 銷售經(jīng)理必須調(diào)查研究，并努力企劃更有效率的銷售途徑。（2） 無(wú)論對(duì)內(nèi)或?qū)μ?，均要有充分的理由，才可縮小或撤消。關(guān)于這一點(diǎn)，銷售經(jīng)理應(yīng)以身作則，并教導(dǎo)屬下。 為了便于判定調(diào)查結(jié)果，或避免遺漏調(diào)查項(xiàng)目，對(duì)評(píng)估表提出修改建議。（4） 銷售部長(zhǎng)應(yīng)召集主要銷售主管仔細(xì)評(píng)估估價(jià)單。（4） 契約簽訂的過(guò)程在某種程度上比契約更重要。十一、 客戶管理的注意事項(xiàng)（參見(jiàn)流程BP13） 客戶資料表的作法和活用（1） 根據(jù)事務(wù)部的統(tǒng)一格式，作成客戶資料表。 指導(dǎo)客戶的方法（1） 積極地將有利的情報(bào)提供給客戶。 與代理商、經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系（1） 不僅要與代理商、經(jīng)銷商維持良好的關(guān)系，同時(shí)，要盡一切努力，讓他們協(xié)助自公司的各項(xiàng)營(yíng)業(yè)運(yùn)作。（3） 不可太固執(zhí)于自己的企劃；應(yīng)隨著情勢(shì)的變化，迅速地修正企劃。 培育指導(dǎo)人員（1） 最重要的是，培育專業(yè)的指導(dǎo)人員，才能指導(dǎo)經(jīng)銷商，使之增加銷售。 宣傳、廣告業(yè)務(wù)的管理（1） 宣傳、廣告業(yè)務(wù)的管理由市場(chǎng)部專任管理。（2） 銷售經(jīng)理應(yīng)親臨租用的會(huì)場(chǎng)察看。特別是對(duì)于非公開(kāi)的、機(jī)密性的情報(bào)，要個(gè)別研究其收集法，并由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)處理和保存。 計(jì)數(shù)意識(shí)及正確的實(shí)施法（1） 管理者應(yīng)讓部下了解數(shù)字的重要性、計(jì)數(shù)所產(chǎn)生的計(jì)劃與行動(dòng)、根據(jù)計(jì)數(shù)所作的評(píng)價(jià)等。（2） 個(gè)人的銷售額總計(jì)，能符合公司的銷售目標(biāo)。（4） 銷售經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常留意下屬是否嚴(yán)守交貨日期。（6） 業(yè)務(wù)人員原則上不可直接收取客戶的現(xiàn)金貨款。（4） 減價(jià)及退貨均應(yīng)獲得公司管理層的同意始可。（3） 切莫強(qiáng)迫銷售人員達(dá)成某產(chǎn)品一定的銷售額，以免遭致退貨。（2） 除了事務(wù)部經(jīng)辦人等專門(mén)人員外，有不少銷售人員輕視事務(wù)性的工作，或處理事務(wù)的能力不足。二十五、 銷售人員的活動(dòng)管理要訣 推銷活動(dòng)的特征（1） 銷售人員必需離開(kāi)公司，遠(yuǎn)離上司，依自己的責(zé)任行動(dòng)。二十六、 銷售會(huì)議的處理要訣 必要時(shí)才開(kāi)會(huì)（1） 必要、不可缺的洽商、討論時(shí)，才召開(kāi)會(huì)議。（7） 最后應(yīng)將決議事項(xiàng)整理好，讓參