【正文】 P17） 計(jì)數(shù)管理的內(nèi)容 計(jì)數(shù)管理的主要項(xiàng)目如下：（1） 與銷售及利潤(rùn)有關(guān)的銷售額、退貨減價(jià)、進(jìn)貨、存貨額、存貨周轉(zhuǎn)率、經(jīng)費(fèi)、收款、回收率及其他。（3） 銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售主管及相關(guān)者應(yīng)共同協(xié)商，對(duì)于情報(bào)的內(nèi)容，另以取舍選擇。利潤(rùn)的算法可以采用：個(gè)別計(jì)算各展示會(huì)、旅行招待會(huì)的利潤(rùn)，以及綜合計(jì)算一定期間內(nèi)，所有的展示會(huì)、旅行招待會(huì)的利潤(rùn)等兩種。（3） 教導(dǎo)第一線的推銷員有關(guān)協(xié)助經(jīng)銷商的知識(shí)。十四、 協(xié)助經(jīng)銷商的注意事項(xiàng) 有效的實(shí)施方法（1） 有關(guān)協(xié)助經(jīng)銷商方面，銷售部門要訂定年度方針和實(shí)施計(jì)劃。（2） 在決定銷售方針、銷售政策前，必須充分調(diào)整綜合性的效率，確保投資的回報(bào)。（2） 也要經(jīng)常不斷地研究代理商、經(jīng)銷商的增減、編制和變更交易條件等問(wèn)題（3） 新訂定代理商、經(jīng)銷商制度時(shí)，必須特別慎重，并提出客觀的處理方法提交營(yíng)銷副總，避免將來(lái)造成行銷通路上的困擾。 與客戶保持良好的關(guān)系（1） 透過(guò)廣告宣傳、銷售計(jì)劃的綜合對(duì)策及銷售人員的個(gè)別接觸，與客戶保持良好系。（4） 任何一種契約書，銷售部長(zhǎng)都必須提交總經(jīng)理審核，對(duì)于特約事項(xiàng)，更需特別提示和說(shuō)明。（2） 估價(jià)單為公司絕密資料，銷售經(jīng)理必須確保其保密范圍。 信用調(diào)查不僅限于交易前，交易后也要作定期的調(diào)查。（4） 銷售人員行為必須勤勉而積極，并需有禮貌和耐心 銷售經(jīng)理應(yīng)有的態(tài)度（1） 銷售經(jīng)理應(yīng)身為表率，去對(duì)付更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者。（4） 應(yīng)積極地經(jīng)常與市場(chǎng)部、開發(fā)部門（有關(guān)人員）協(xié)同研究，并舉行檢討會(huì)。（2） 若利多于弊時(shí)，即應(yīng)設(shè)立新的分公司或維持現(xiàn)狀；當(dāng)弊多于利時(shí)，即應(yīng)縮小編制或撤消分公司。 （2）不要僅憑藉負(fù)責(zé)的銷售人員或顧客（代理商或消費(fèi)者）等的意見(jiàn)或批評(píng)來(lái)下判斷； 必須根據(jù)客觀而具體的市場(chǎng)調(diào)查，來(lái)決定銷售途徑。（2） 對(duì)于銷售人員，要訓(xùn)練其團(tuán)隊(duì)精神。 營(yíng)業(yè)計(jì)劃的實(shí)施與管理（1） 經(jīng)理對(duì)于銷售計(jì)劃的徹底實(shí)施，必須負(fù)完全責(zé)任。（3） 銷售方針公布后，仍需反復(fù)地加以說(shuō)明和監(jiān)察落實(shí)情況。銷售經(jīng)理工作手冊(cè)一、 銷售方針的確立與貫徹 銷售方針的內(nèi)容（1） 銷售方針是銷售經(jīng)理在自己所轄的業(yè)務(wù)范圍以內(nèi)，提出營(yíng)運(yùn)及推廣方面的方針，由相關(guān)部門論證，經(jīng)管理層批準(zhǔn)后實(shí)施。（2） 盡量避免“自己（上司）認(rèn)為有關(guān)人員（屬下及其他人）已經(jīng)明白，而實(shí)際上并未徹底了解的情形”發(fā)生。必須要組合新計(jì)劃，確立努力的新目標(biāo)。 組織營(yíng)運(yùn)的重點(diǎn)（1） 銷售組織有效率地營(yíng)運(yùn)，首要關(guān)鍵在于銷售經(jīng)理的作法，尤以銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)能力的發(fā)揮最為重要。 應(yīng)以效率性為本位（1）不要以過(guò)去的情面、私情、上司的偶發(fā)意向，或仿效其他公司，來(lái)決定銷售途徑。五、 新設(shè)立或撤消分公司、營(yíng)業(yè)處的注意事項(xiàng) 新設(shè)立或撤消均要慎重考慮（1） 分公司、營(yíng)業(yè)處的存在，對(duì)于經(jīng)營(yíng)及銷售方面，有利亦有弊。（3） 按公司制度和市場(chǎng)部的委托組織和收集情報(bào)，并對(duì)準(zhǔn)確性和及時(shí)性負(fù)責(zé)。（3） 公司內(nèi)若無(wú)適當(dāng)人選，可向外尋求。 對(duì)調(diào)查的內(nèi)容有疑問(wèn)時(shí)，不可隨便處理，必須徹底查明。（3） 根據(jù)市場(chǎng)部的要求必須慎重考慮有無(wú)洽談的必要及洽談的方式 估價(jià)單提出后的追蹤（1） 估價(jià)單提出后，必須迅速而正確的給予市場(chǎng)部回饋。（3） 標(biāo)準(zhǔn)契約書之外的合同，必須由總經(jīng)理審核。（4） 應(yīng)隨著客戶情況的變化，加以記錄。十二、 對(duì)于代理商、經(jīng)銷商的注意事項(xiàng) 代理商制度是否適切（1） 目前的代理商、經(jīng)銷商制度，對(duì)于目前的情勢(shì)是否恰當(dāng)，必須經(jīng)常加以分析、檢討。十三、 銷售促進(jìn)的重點(diǎn) （參見(jiàn)流程BP24，25，26） 一般的重點(diǎn)（1） 銷售部門必須根據(jù)公司和市場(chǎng)部的總體要求制定具有綜合性的促銷計(jì)劃和實(shí)施方法。（6）銷售部門是否能夠提高銷售，這完全是經(jīng)理的責(zé)任。（2） 適時(shí)地測(cè)定銷售效果。（2） 要特別重視利潤(rùn)。（2） 取決情報(bào)的內(nèi)容，應(yīng)從營(yíng)業(yè)銷售促進(jìn)、業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)等不可或缺的部分開始。（3） 情報(bào)、資料應(yīng)不斷地新陳代謝。（2） 要查明預(yù)估與實(shí)績(jī)間產(chǎn)生差異的因素，及時(shí)擬定解決方案。 分配額的調(diào)整與檢討（1） 公司內(nèi)、外的情勢(shì)激變時(shí)，要慎重地調(diào)整分配目標(biāo)。二十一、 貨款回收的注意事項(xiàng) 最重要的是防止呆帳（1） 要讓銷售人員徹底的明了收回貨款才算完成銷售。（3） 要特別注意把握實(shí)態(tài)，以免部屬對(duì)未收貨款、回收情況等，計(jì)算錯(cuò)誤或作為呆帳等。（3） 把握全體及個(gè)別（經(jīng)辦人別、客戶別、商品別、委節(jié)別及其他）減價(jià)、退貨的金額、比率、件數(shù)等。（2） 防止索賠問(wèn)題的發(fā)生才是根本的解決問(wèn)題之道，不可等索賠問(wèn)題發(fā)生時(shí)，才圖謀對(duì)策。 銷售事務(wù)的組織與制度（1） 銷售事務(wù)在銷售部設(shè)立專職的職員，銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)管理（2） 盡量讓銷售人員專心銷售（3） 銷售事務(wù)由產(chǎn)品詢價(jià) 估價(jià) 接訂單 出倉(cāng)交貨 收款 示帳 統(tǒng)計(jì)等組成。（2） 按日/月報(bào)告不僅達(dá)到行動(dòng)管理的目的，同時(shí)，也是情報(bào)管理上的重要事項(xiàng)。（2） 要嚴(yán)守時(shí)間（開始與結(jié)束的時(shí)間）。（2） 不要變成銷售經(jīng)理個(gè)人的演講會(huì)。（2） 要仔細(xì)研討變動(dòng)費(fèi)用（運(yùn)費(fèi)、出差旅費(fèi)等）與銷售額間的關(guān)連。（4） 當(dāng)同一銷售部門的各單位需作同樣的統(tǒng)計(jì)時(shí)，由事務(wù)部匯總后，再送給有關(guān)的單位。（2） 進(jìn)貨、出貨均應(yīng)按所規(guī)定的傳票實(shí)行。 統(tǒng)率力若不能完全掌握及統(tǒng)率部屬，就沒(méi)有管理者存在的意義 指導(dǎo)力管理者本身縱使很優(yōu)秀，若不能指導(dǎo)、栽培部屬，亦不能事半功倍。 自覺(jué)心（1） 銷售經(jīng)理首先需了解自己的職責(zé)后，才會(huì)產(chǎn)生自覺(jué)心。（2） 其次，應(yīng)依自己公司的組織，職務(wù)規(guī)定等把握銷售經(jīng)理責(zé)任范圍。 經(jīng)過(guò)結(jié)果的追蹤（1） 不要以為命令下達(dá)，便算了事。（4） 不管是口頭或書面報(bào)告，若部屬的報(bào)告不得要領(lǐng)時(shí)，身為上司者，應(yīng)教導(dǎo)他。 褒獎(jiǎng)的要訣（1） 褒獎(jiǎng)就是承認(rèn)對(duì)方優(yōu)秀、進(jìn)步，及對(duì)其深具信心。 要設(shè)身處地為對(duì)方著想（1） 不可因自己的情緒或脾氣，隨意地告誡、責(zé)備部屬。（2） 銷售經(jīng)理若對(duì)重要的事情不甚留意，或管理不得要領(lǐng)，自己的能力必會(huì)遭致部屬懷疑，而失去權(quán)威。 選定指導(dǎo)的方法（1） 教育、指導(dǎo)方法分為集體指導(dǎo)與個(gè)別指導(dǎo)，又分為會(huì)議式的、討論式的、OJT （經(jīng)由實(shí)務(wù)、工作來(lái)學(xué)習(xí)），Role Playing （讓職員假扮某種職位，以培養(yǎng)辦事 能 力）等。（2）要以愉快、熱心、誠(chéng)懇的表現(xiàn)、態(tài)度接受（3） 重要的事要記錄在備忘錄里。（2） 若有不能進(jìn)步的部屬，不能充分發(fā)揮能力或不能主動(dòng)辦事的部屬，銷售部長(zhǎng)應(yīng)視之為自己的責(zé)任。（2）人大多有好逸惡勞的本性，即使銷售部長(zhǎng)也不