【正文】 。普通的調(diào)查，指定專人負(fù)責(zé)即可。 對(duì)調(diào)查的內(nèi)容有疑問時(shí)，不可隨便處理，必須徹底查明。 信用調(diào)查不僅限于交易前，交易后也要作定期的調(diào)查。九、 估價(jià)的注意事項(xiàng)（參見流程BP18） 估價(jià)方式的決定（1） 定期收集本公司及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在渠道中的價(jià)格，并將相關(guān)建議提交市場(chǎng)部。（2） 配合市場(chǎng)部進(jìn)行新產(chǎn)品、改良產(chǎn)品的估價(jià)。（3） 估價(jià)的方式，必須有相關(guān)數(shù)據(jù)分析的支持。（4） 銷售部長(zhǎng)應(yīng)召集主要銷售主管仔細(xì)評(píng)估估價(jià)單。 充分了解有關(guān)的情報(bào)（1） 市場(chǎng)部估價(jià)單提出以前，必須盡量正確地收集顧客及同業(yè)（有估價(jià)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)）的情報(bào)。（2） 要積極地推動(dòng)各區(qū)域銷售主管使用各種手段來(lái)收集情報(bào)。（3） 根據(jù)市場(chǎng)部的要求必須慎重考慮有無(wú)洽談的必要及洽談的方式 估價(jià)單提出后的追蹤（1） 估價(jià)單提出后，必須迅速而正確的給予市場(chǎng)部回饋。（2） 估價(jià)單為公司絕密資料，銷售經(jīng)理必須確保其保密范圍。十、 契約的注意事項(xiàng)（參見流程BP12，13） 訂定契約時(shí)愈慎重愈有利（1） 交易開始時(shí)的契約，不論是以書面或口頭約定，都要格外地慎重。（2） 設(shè)想雙方的財(cái)務(wù)關(guān)鍵，及隨著交易所發(fā)生的一切條件，將之列入契約里。（3） 要有耐性地交涉，盡量爭(zhēng)取有利的條件。（4） 契約簽訂的過(guò)程在某種程度上比契約更重要。 擬定交易規(guī)定或契約書（1） 契約應(yīng)根據(jù)公司的標(biāo)準(zhǔn)范本、規(guī)定或文件，尤其簽定總代理或大批交易的契約時(shí)，應(yīng)更加慎重。（2） 共同的、基本的交易，必須依交易規(guī)定來(lái)決定（如代理商的交易規(guī)定等）。（3） 標(biāo)準(zhǔn)契約書之外的合同，必須由總經(jīng)理審核。（4） 任何一種契約書，銷售部長(zhǎng)都必須提交總經(jīng)理審核，對(duì)于特約事項(xiàng)，更需特別提示和說(shuō)明。 違反契約或發(fā)生糾紛時(shí)（1） 銷售大區(qū)經(jīng)理必須親自想好對(duì)策加以處理，不可完全交予部屬去處理。（2） 不管是由好一方所引起，不可輕易地放棄或隨意處理。（3） 不管任何糾紛，均應(yīng)將情形呈報(bào)上司。十一、 客戶管理的注意事項(xiàng)（參見流程BP13） 客戶資料表的作法和活用（1） 根據(jù)事務(wù)部的統(tǒng)一格式，作成客戶資料表。（2） 客戶很多時(shí)，要對(duì)客戶進(jìn)行ABC分級(jí)。（3） 客戶資料表往往容易被忽略，因此，關(guān)于如何有效地活用，部長(zhǎng)應(yīng)充分加以指示和指導(dǎo)。（4） 應(yīng)隨著客戶情況的變化，加以記錄。 與客戶保持良好的關(guān)系（1） 透過(guò)廣告宣傳、銷售計(jì)劃的綜合對(duì)策及銷售人員的個(gè)別接觸，與客戶保持良好系。（2） 銷售經(jīng)理不要只去訪問特定的客戶，而應(yīng)普遍地作巡回訪問。（3） 不管如何，與客戶溝通意見與保持良好的人際關(guān)系最為重要。（4） 銷售經(jīng)理必須充分了解每一位客戶的銷售、回收和經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容。 指導(dǎo)客戶的方法（1） 積極地將有利的情報(bào)提供給客戶。（2） 對(duì)于改善銷售及經(jīng)營(yíng)等問題，要經(jīng)常的指導(dǎo)客戶。（3） 客戶提出意見時(shí)，要坦誠(chéng)、熱心地接受。十二、 對(duì)于代理商、經(jīng)銷商的注意事項(xiàng) 代理商制度是否適切（1） 目前的代理商、經(jīng)銷商制度，對(duì)于目前的情勢(shì)是否恰當(dāng)，必須經(jīng)常加以分析、檢討。（2） 也要經(jīng)常不斷地研究代理商、經(jīng)銷商的增減、編制和變更交易條件等問題（3） 新訂定代理商、經(jīng)銷商制度時(shí)，必須特別慎重，并提出客觀的處理方法提交營(yíng)銷副總，避免將來(lái)造成行銷通路上的困擾。 把握各代理商、經(jīng)銷商的實(shí)況（1） 銷售經(jīng)理對(duì)于各代理商、經(jīng)銷商的實(shí)況，應(yīng)有詳細(xì)的了解。（2） 作代理商、經(jīng)銷商資料表，對(duì)方的銷售或變更事項(xiàng)，應(yīng)隨時(shí)加以記錄。（3） 不要僅依靠銷售人員的報(bào)告，銷售經(jīng)理也要親自去訪問，以便更加認(rèn)識(shí)各種實(shí)況。 與代理商、經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系（1） 不僅要與代理商、經(jīng)銷商維持良好的關(guān)系，同時(shí)，要盡一切努力，讓他們協(xié)助自公司的各項(xiàng)營(yíng)業(yè)運(yùn)作。（2） 對(duì)于代理商的請(qǐng)求，亦應(yīng)盡量予以協(xié)助（但要衡量公司的力量）。（3） 對(duì)于代理商的銷售及營(yíng)業(yè)提供幫助與指導(dǎo)，（沒有專任人員時(shí)，經(jīng)理必須負(fù)責(zé)）。十三、 銷售促進(jìn)的重點(diǎn) （參見流程BP24，25，26） 一般的重點(diǎn)（1） 銷售部門必須根據(jù)公司和市場(chǎng)部的總體要求制定具有綜合性的促銷計(jì)劃和實(shí)施方法。（2） 在決定銷售方針、銷售政策前，必須充分調(diào)整綜合性的效率，確保投資的回報(bào)。（3） 企劃、計(jì)劃的事項(xiàng)必須在不失時(shí)效的條件下，確實(shí)地施行，并負(fù)責(zé)執(zhí)行前、中、后的監(jiān)控和評(píng)估。 應(yīng)注意的事項(xiàng)（1） 不要做出與自己公司的營(yíng)業(yè)和銷售政策不合的促銷方法。（2） 倘若銷售不佳，不可只責(zé)備銷售人員，應(yīng)視為家共同的責(zé)任，而加以反省與檢討。（3） 不可太固執(zhí)于自己的企劃；應(yīng)隨著情勢(shì)的變化，迅速地修正企劃。（4）關(guān)于銷售的促進(jìn)，不可以完全依賴市場(chǎng)部，而更應(yīng)主動(dòng)關(guān)注于市場(chǎng)和客戶的特性。（5）綜合性的、基本性的銷售計(jì)劃所需的情報(bào)和構(gòu)想，應(yīng)由銷售部門定期提供。（6）銷售部門是否能夠提高銷售，這完全是經(jīng)理的責(zé)任。十四、 協(xié)助經(jīng)銷商的注意事項(xiàng) 有效的實(shí)施方法（1） 有關(guān)協(xié)助經(jīng)銷商方面，銷售部門要訂定年度方針和實(shí)施計(jì)劃。（2） 指導(dǎo)、援助經(jīng)銷商前，要特別研究，應(yīng)使用何種具體的方法，才會(huì)收到最理想的效果。（3） 預(yù)算必要的經(jīng)費(fèi)和提出這些經(jīng)費(fèi)的依據(jù)。（4） 除了資金或物質(zhì)方面的協(xié)助外，還要特別注重人事方面（特別是經(jīng)營(yíng)、銷售等方面的技巧）的協(xié)助。 培育指導(dǎo)人員（1） 最重要的是，培育專業(yè)的指導(dǎo)人員，才能指導(dǎo)經(jīng)銷商，使之增加銷售。（2） 不要讓經(jīng)銷商以他們個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)來(lái)經(jīng)營(yíng)或求發(fā)展，而應(yīng)有組織、有制度地教導(dǎo)他們。 與負(fù)責(zé)的銷售人員連緊（1） 要與負(fù)責(zé)的銷售人員經(jīng)常洽商，以便密切的交換情報(bào)。（2） 適時(shí)地測(cè)定銷售效果。（3） 教導(dǎo)第一線的推銷員有關(guān)協(xié)助經(jīng)銷商的知識(shí)。十五、 廣告、宣傳的要決 宣傳、廣告政策（1） 應(yīng)將宣傳、廣告政策，當(dāng)作市場(chǎng)開發(fā)的一環(huán)。（2） 根據(jù)營(yíng)業(yè)與銷售的基本政策、銷售戰(zhàn)略，訂定與銷售部負(fù)責(zé)區(qū)域有密切關(guān)系的宣傳、廣告政策。（3） 有關(guān)宣傳、廣告方面，應(yīng)同區(qū)域銷售主管開研討會(huì)，及時(shí)調(diào)整政策。 宣傳、廣告業(yè)務(wù)的管理（1） 宣傳、廣告業(yè)務(wù)的管理由市場(chǎng)部專任管理。（2） 根據(jù)市場(chǎng)部的總體計(jì)劃將負(fù)責(zé)區(qū)域的宣傳、廣告預(yù)算列入年度計(jì)劃中，依廣告主題、內(nèi)容、方法編列預(yù)算。十六、 展示會(huì)、施行招待會(huì)的實(shí)施要訣 共同的要點(diǎn)（1） 企劃時(shí)，不要完全依賴①高階層上司的構(gòu)想，②相關(guān)部門的構(gòu)想，③特定部下的意見，④過(guò)去計(jì)劃的慣性，④同行業(yè)的作法。（2） 要特別重視利潤(rùn)。利潤(rùn)的算法可以采用：個(gè)別計(jì)算各展示會(huì)、旅行招待會(huì)的利潤(rùn)，以及綜合計(jì)算一定期間內(nèi)，所有的展示會(huì)、旅行招待會(huì)的利潤(rùn)等兩種。（3） 盡早訂立計(jì)劃。計(jì)劃前應(yīng)充分地調(diào)查、分析、研討。 展示會(huì)