【正文】 具信心地去銷(xiāo)售。（3） 公司內(nèi)若無(wú)適當(dāng)人選，可向外尋求。八、 客戶(hù)信用調(diào)查的注意事項(xiàng)（參見(jiàn)流程BP11） 根據(jù)公司客戶(hù)評(píng)估表和相關(guān)說(shuō)明，指導(dǎo)下屬及時(shí)和客觀地進(jìn)行信用調(diào)查。 對(duì)調(diào)查的內(nèi)容有疑問(wèn)時(shí)，不可隨便處理，必須徹底查明。（3） 估價(jià)的方式，必須有相關(guān)數(shù)據(jù)分析的支持。（3） 根據(jù)市場(chǎng)部的要求必須慎重考慮有無(wú)洽談的必要及洽談的方式 估價(jià)單提出后的追蹤（1） 估價(jià)單提出后，必須迅速而正確的給予市場(chǎng)部回饋。（3） 要有耐性地交涉，盡量爭(zhēng)取有利的條件。（3） 標(biāo)準(zhǔn)契約書(shū)之外的合同，必須由總經(jīng)理審核。（3） 不管任何糾紛，均應(yīng)將情形呈報(bào)上司。（4） 應(yīng)隨著客戶(hù)情況的變化，加以記錄。（4） 銷(xiāo)售經(jīng)理必須充分了解每一位客戶(hù)的銷(xiāo)售、回收和經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容。十二、 對(duì)于代理商、經(jīng)銷(xiāo)商的注意事項(xiàng) 代理商制度是否適切（1） 目前的代理商、經(jīng)銷(xiāo)商制度，對(duì)于目前的情勢(shì)是否恰當(dāng)，必須經(jīng)常加以分析、檢討。（3） 不要僅依靠銷(xiāo)售人員的報(bào)告，銷(xiāo)售經(jīng)理也要親自去訪問(wèn)，以便更加認(rèn)識(shí)各種實(shí)況。十三、 銷(xiāo)售促進(jìn)的重點(diǎn) （參見(jiàn)流程BP24，25，26） 一般的重點(diǎn)（1） 銷(xiāo)售部門(mén)必須根據(jù)公司和市場(chǎng)部的總體要求制定具有綜合性的促銷(xiāo)計(jì)劃和實(shí)施方法。（2） 倘若銷(xiāo)售不佳，不可只責(zé)備銷(xiāo)售人員，應(yīng)視為家共同的責(zé)任，而加以反省與檢討。（6）銷(xiāo)售部門(mén)是否能夠提高銷(xiāo)售，這完全是經(jīng)理的責(zé)任。（4） 除了資金或物質(zhì)方面的協(xié)助外，還要特別注重人事方面（特別是經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售等方面的技巧）的協(xié)助。（2） 適時(shí)地測(cè)定銷(xiāo)售效果。（3） 有關(guān)宣傳、廣告方面，應(yīng)同區(qū)域銷(xiāo)售主管開(kāi)研討會(huì)，及時(shí)調(diào)整政策。（2） 要特別重視利潤(rùn)。 展示會(huì)的要訣（1） 不可依照喜好，來(lái)選擇展示會(huì)的商品。（2） 取決情報(bào)的內(nèi)容，應(yīng)從營(yíng)業(yè)銷(xiāo)售促進(jìn)、業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)等不可或缺的部分開(kāi)始。（3） 對(duì)于公司外的情報(bào)之收集法，更應(yīng)講究。（3） 情報(bào)、資料應(yīng)不斷地新陳代謝。（4） 計(jì)數(shù)分析數(shù)值（5） 其他。（2） 要查明預(yù)估與實(shí)績(jī)間產(chǎn)生差異的因素，及時(shí)擬定解決方案。 盡量朝著目標(biāo)管理方向努力（1） 要將上司分配的銷(xiāo)售目標(biāo)，當(dāng)作自己的挑戰(zhàn)目標(biāo)，努力實(shí)行。 分配額的調(diào)整與檢討（1） 公司內(nèi)、外的情勢(shì)激變時(shí)，要慎重地調(diào)整分配目標(biāo)。（3） 接受已無(wú)存貨的訂單時(shí)，需先確定進(jìn)貨的時(shí)間。二十一、 貨款回收的注意事項(xiàng) 最重要的是防止呆帳（1） 要讓銷(xiāo)售人員徹底的明了收回貨款才算完成銷(xiāo)售。（5） 若發(fā)現(xiàn)異常情況，應(yīng)即采取必要措施（限制銷(xiāo)售、促進(jìn)回收貨、設(shè)訂擔(dān)保物、其他）。（3） 要特別注意把握實(shí)態(tài)，以免部屬對(duì)未收貨款、回收情況等，計(jì)算錯(cuò)誤或作為呆帳等。（3） 嚴(yán)格執(zhí)行減價(jià)及退貨的限度及其標(biāo)準(zhǔn)。（3） 把握全體及個(gè)別（經(jīng)辦人別、客戶(hù)別、商品別、委節(jié)別及其他）減價(jià)、退貨的金額、比率、件數(shù)等。（2） 徹底分析減價(jià)、退貨的原因，從主要原因著手處理。（2） 防止索賠問(wèn)題的發(fā)生才是根本的解決問(wèn)題之道，不可等索賠問(wèn)題發(fā)生時(shí)，才圖謀對(duì)策。二十四、 銷(xiāo)售事務(wù)管理的注意事項(xiàng)（參見(jiàn)流程BP14，15） 銷(xiāo)售事務(wù)的重視與指導(dǎo)（1） 銷(xiāo)售事務(wù)是銷(xiāo)售服務(wù)上的關(guān)鍵，切不可有錯(cuò)誤發(fā)生。 銷(xiāo)售事務(wù)的組織與制度（1） 銷(xiāo)售事務(wù)在銷(xiāo)售部設(shè)立專(zhuān)職的職員，銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)管理（2） 盡量讓銷(xiāo)售人員專(zhuān)心銷(xiāo)售（3） 銷(xiāo)售事務(wù)由產(chǎn)品詢(xún)價(jià) 估價(jià) 接訂單 出倉(cāng)交貨 收款 示帳 統(tǒng)計(jì)等組成。（2） 應(yīng)特別注意彼此間意見(jiàn)的溝通，以免發(fā)生誤會(huì)或不協(xié)調(diào)。（2） 按日/月報(bào)告不僅達(dá)到行動(dòng)管理的目的，同時(shí)，也是情報(bào)管理上的重要事項(xiàng)。駐外銷(xiāo)售人員必須在每月5日前將單據(jù)寄回公司，直屬上司必須在2日內(nèi)審核完畢，交事務(wù)部辦理報(bào)銷(xiāo)（見(jiàn)流程）。（2） 要嚴(yán)守時(shí)間（開(kāi)始與結(jié)束的時(shí)間）。（6） 盡量讓多數(shù)人發(fā)言。（2） 不要變成銷(xiāo)售經(jīng)理個(gè)人的演講會(huì)。 獨(dú)立的會(huì)議制度或預(yù)算控制制度（1） 銷(xiāo)售經(jīng)理需依各計(jì)劃報(bào)表，編列年、月預(yù)算。（2） 要仔細(xì)研討變動(dòng)費(fèi)用（運(yùn)費(fèi)、出差旅費(fèi)等）與銷(xiāo)售額間的關(guān)連。（3） 適時(shí)地檢討統(tǒng)計(jì)的內(nèi)容。（4） 當(dāng)同一銷(xiāo)售部門(mén)的各單位需作同樣的統(tǒng)計(jì)時(shí)，由事務(wù)部匯總后，再送給有關(guān)的單位。二十九、 商品管理的注意事項(xiàng) 適當(dāng)?shù)拇尕洠?） 商品應(yīng)根據(jù)客戶(hù)的性質(zhì)和規(guī)模設(shè)立適當(dāng)?shù)拇尕洏?biāo)準(zhǔn)，據(jù)以補(bǔ)貨（或退貨）。（2） 進(jìn)貨、出貨均應(yīng)按所規(guī)定的傳票實(shí)行。 盤(pán)存的清查（1） 每個(gè)月清查所有經(jīng)銷(xiāo)商的盤(pán)存，并將報(bào)表提交事務(wù)部。 統(tǒng)率力若不能完全掌握及統(tǒng)率部屬，就沒(méi)有管理者存在的意義 指導(dǎo)力管理者本身縱使很優(yōu)秀，若不能指導(dǎo)、栽培部屬，亦不能事半功倍。 公關(guān)能力即交涉方面的能力。 自覺(jué)心（1） 銷(xiāo)售經(jīng)理首先需了解自己的職責(zé)后，才會(huì)產(chǎn)生自覺(jué)心。（2） 缺乏自尊心與信心，是懦弱而無(wú)主見(jiàn)的人；這種人是沒(méi)有資格當(dāng)管理者的。（2） 其次，應(yīng)依自己公司的組織，職務(wù)規(guī)定等把握銷(xiāo)售經(jīng)理責(zé)任范圍。有時(shí)，自己認(rèn)為易于了解，但對(duì)方（受命者）可能并不明了。 經(jīng)過(guò)結(jié)果的追蹤（1） 不要以為命令下達(dá)，便算了事。對(duì)于不遵守者，應(yīng)加以強(qiáng)調(diào)（或反復(fù)地說(shuō)），促其履行。（4） 不管是口頭或書(shū)面報(bào)告，若部屬的報(bào)告不得要領(lǐng)時(shí)，身為上司者，應(yīng)教導(dǎo)他。（1） 褒獎(jiǎng)后，部屬會(huì)產(chǎn)生信心。 褒獎(jiǎng)的要訣（1） 褒獎(jiǎng)就是承認(rèn)對(duì)方優(yōu)秀、進(jìn)步，及對(duì)其深具信心。（2） 奉承之事，偶爾為之，并無(wú)大害，但常常如此，會(huì)致使①部屬變得無(wú)能，②甚或?qū)ι纤臼バ刨?lài)感。 要設(shè)身處地為對(duì)方著想（1） 不可因自己的情緒或脾氣，隨意地告誡、責(zé)備部屬。（2） 先褒獎(jiǎng)，再提出告誡。（2） 銷(xiāo)售經(jīng)理若對(duì)重要的事情不甚留意，或管理不得要領(lǐng)，自己的能力必會(huì)遭致部屬懷疑，而失去權(quán)威。要培養(yǎng)不管上司在不在，都會(huì)盡力工作的人，以創(chuàng)造良好的工作氣氛。 選定指導(dǎo)的方法（1） 教育、指導(dǎo)方法分為集體指導(dǎo)與個(gè)別指導(dǎo)，又分為會(huì)議式的、討論式的、OJT （經(jīng)由實(shí)務(wù)、工作來(lái)學(xué)習(xí)），Role Playing （讓職員假扮某種職位，以培養(yǎng)辦事 能 力）等。（3） 評(píng)價(jià)教育、指導(dǎo)的效果。（2）要以愉快、熱心、誠(chéng)懇的表現(xiàn)、態(tài)度接受（3） 重要的事要記錄在備忘錄里。 告誡、責(zé)備的接受法（1） 對(duì)告誡、責(zé)備應(yīng)虛心地接受，絕對(duì)不可當(dāng)場(chǎng)辯解。（2） 若有不能進(jìn)步的部屬，不能充分發(fā)揮能力或不能主動(dòng)辦事的部屬，銷(xiāo)售部長(zhǎng)應(yīng)視之為自己的責(zé)任。 經(jīng)常反?。?） 雖然自己認(rèn)為沒(méi)有錯(cuò)，但若站在別人的觀點(diǎn)，就會(huì)發(fā)覺(jué)自己的言行，或?qū)κ聞?wù)的處理，有很多待改之處。（2）人大多有好逸惡勞的本性，即使銷(xiāo)售部長(zhǎng)也不例外。 只要努力，學(xué)習(xí)的方法是無(wú)