【正文】 可依據(jù)主觀(guān)或直覺(jué)；必須要憑藉科學(xué)化的分析。（2） 當(dāng)部屬求援時(shí)，要即時(shí)給予支持和幫助行動(dòng)。十、 契約的注意事項(xiàng)（參見(jiàn)流程BP12，13） 訂定契約時(shí)愈慎重愈有利（1） 交易開(kāi)始時(shí)的契約，不論是以書(shū)面或口頭約定，都要格外地慎重。（2） 銷(xiāo)售經(jīng)理不要只去訪(fǎng)問(wèn)特定的客戶(hù)，而應(yīng)普遍地作巡回訪(fǎng)問(wèn)。（3） 企劃、計(jì)劃的事項(xiàng)必須在不失時(shí)效的條件下，確實(shí)地施行，并負(fù)責(zé)執(zhí)行前、中、后的監(jiān)控和評(píng)估。十五、 廣告、宣傳的要決 宣傳、廣告政策（1） 應(yīng)將宣傳、廣告政策，當(dāng)作市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的一環(huán)。 情報(bào)的收集法（1） 情報(bào)收庥的來(lái)源，分為公司內(nèi)部和公司外部。（2） 盡量依照利潤(rùn)本位（營(yíng)業(yè)利潤(rùn)、毛利、大概的附加價(jià)值等），分配銷(xiāo)售目標(biāo)。（3） 交易開(kāi)始后，需定期性的重新研討信用限度。 減價(jià)、退貨的減少及預(yù)防政策（1） 應(yīng)加強(qiáng)指示及提醒關(guān)系者有關(guān)減少、防止減價(jià)與退貨方面的問(wèn)題。B利用計(jì)算機(jī)及其他設(shè)備，以求效率。（4） 設(shè)一司儀，依程序進(jìn)行會(huì)議。二十八、 銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)的處理要訣 統(tǒng)計(jì)內(nèi)容的決定（1） 作太多的銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)，徒勞而無(wú)功；故只要把必要的加以統(tǒng)計(jì)并迅速正確地作好即可。（3） 進(jìn)貨、出貨的記錄，應(yīng)考慮記錄的利益與記錄所需的手續(xù)的相關(guān)性，應(yīng)采取利益多的記錄方法。 應(yīng)有的矜持（1） 矜持亦即自尊心。三十四、 接受部屬報(bào)告的方法 報(bào)告制度的確立（1） 應(yīng)于事前決定提出報(bào)告的對(duì)象、事情、時(shí)間及方式。 不可過(guò)于奉承（1） 奉承與褒獎(jiǎng)在意義上稍有不同。（3） 根據(jù)會(huì)議、檢討會(huì)等（4） 根據(jù)觀(guān)察在室內(nèi)，可靜坐觀(guān)察；在室外，則應(yīng)以陪同巡視的方法觀(guān)察。（2） 報(bào)告時(shí)，應(yīng)先提出結(jié)論；其經(jīng)過(guò)的說(shuō)明，要配合上司的詢(xún)問(wèn)及時(shí)間的限制。（2） 生活方面若能適當(dāng)?shù)匕才抛约旱纳?，使之更充?shí)，也是一種自我啟發(fā)。這時(shí)，應(yīng)有坦率接受的勇氣，并立即改正。（2） 若對(duì)上司的方針不了解，便要主動(dòng)地請(qǐng)求。（4） 要選擇對(duì)方在心理上能夠接受的時(shí)候。（2） 受到褒獎(jiǎng)，心境自然愉快；碰到困難的事，也不覺(jué)得苦。 要確定受命者是否完全了解（1） 最好讓對(duì)方復(fù)誦一次，以確認(rèn)他是否了解。三十一、 管理者所需的自覺(jué)與矜持 有自覺(jué)才會(huì)有正確的行動(dòng)（1） 銷(xiāo)售經(jīng)理本身往往缺乏自覺(jué)，才會(huì)有錯(cuò)誤的行動(dòng)及失誤的情況發(fā)生。（3） 外倉(cāng)的庫(kù)存狀況，應(yīng)及時(shí)向事務(wù)部了解。（3） 銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)于細(xì)目均應(yīng)親自過(guò)目、研討、審閱。（2） 銷(xiāo)售部門(mén)的主要會(huì)議①月度銷(xiāo)售主管會(huì)議,②月度經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議③5等位以上的職員與其他部門(mén)的協(xié)調(diào)會(huì)議（每周六上午）等。（3） 銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售事務(wù)需具備正確的了解與知識(shí)，并反復(fù)地指導(dǎo)部屬。 把握實(shí)際的情況（1） 減價(jià)/退貨時(shí)，一定要開(kāi)傳票，以保留確切的記錄。 出貨的注意事項(xiàng)（1） 交貨期較長(zhǎng)的，或分期交貨的，應(yīng)依訂單的內(nèi)容作交貨管理。（2） 切莫捏造數(shù)字或玩弄計(jì)數(shù)。（3） 銷(xiāo)售經(jīng)理要親自邀請(qǐng)主要的客戶(hù)務(wù)必蒞臨。（2） 不要讓經(jīng)銷(xiāo)商以他們個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)來(lái)經(jīng)營(yíng)或求發(fā)展，而應(yīng)有組織、有制度地教導(dǎo)他們。（2） 對(duì)于代理商的請(qǐng)求，亦應(yīng)盡量予以協(xié)助（但要衡量公司的力量）。（2） 客戶(hù)很多時(shí)，要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行ABC分級(jí)。 充分了解有關(guān)的情報(bào)（1） 市場(chǎng)部估價(jià)單提出以前，必須盡量正確地收集顧客及同業(yè)（有估價(jià)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)）的情報(bào)。七、 適當(dāng)人選的配置 適當(dāng)人選的配置（1） 并非每個(gè)人都適合市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的工作，故要選用挑戰(zhàn)欲強(qiáng)的推銷(xiāo)員。（2） 紙上談兵是無(wú)法知道確實(shí)的效果的。（2） 銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)于自己所轄部門(mén)的組織形態(tài)和有效率的營(yíng)運(yùn)，應(yīng)經(jīng)常留意。（3） 配合當(dāng)年的營(yíng)運(yùn)重點(diǎn)，及公司的經(jīng)營(yíng)方針，來(lái)訂定銷(xiāo)售方針。（2） 應(yīng)包括銷(xiāo)售組織、銷(xiāo)售費(fèi)用、產(chǎn)品、消費(fèi)者、銷(xiāo)售方法、促銷(xiāo)（包括廣告和宣傳、銷(xiāo)售預(yù)算等）的廣義計(jì)劃。 權(quán)限內(nèi)組織的修正（1）銷(xiāo)售組織的大綱，應(yīng)由董事會(huì)董事長(zhǎng)裁決，至于其細(xì)節(jié)，乃屬于銷(xiāo)售經(jīng)理的權(quán)責(zé)。（4） 新設(shè)立分公司時(shí)的注意事項(xiàng)① 事前的調(diào)查和利益的核算必須非常慎重.② 不可為了迎合上司的偶發(fā)意向,而設(shè)立新的分公司或營(yíng)業(yè)處。（3） 若市場(chǎng)開(kāi)拓的情況未見(jiàn)好轉(zhuǎn)（或趨向不利），切莫沮喪，要有信心及魄力，經(jīng)常與部屬溝通。（2） 設(shè)想雙方的財(cái)務(wù)關(guān)鍵，及隨著交易所發(fā)生的一切條件，將之列入契約里。（3） 不管如何，與客戶(hù)溝通意見(jiàn)與保持良好的人際關(guān)系最為重要。 應(yīng)注意的事項(xiàng)（1） 不要做出與自己公司的營(yíng)業(yè)和銷(xiāo)售政策不合的促銷(xiāo)方法。（2） 根據(jù)營(yíng)業(yè)與銷(xiāo)售的基本政策、銷(xiāo)售戰(zhàn)略，訂定與銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)區(qū)域有密切關(guān)系的宣傳、廣告政策。（2） 有關(guān)公司內(nèi)的情報(bào)市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)向公司行政部提出需求申請(qǐng)，各方情報(bào)由特定的人員負(fù)責(zé)保存。（3） 分配銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)，要考慮各區(qū)域、個(gè)人的能力等。（4） 應(yīng)迅速獲得客戶(hù)經(jīng)營(yíng)或支付情況的異常情報(bào)。如生產(chǎn)日期、產(chǎn)品庫(kù)存量及對(duì)批發(fā)商和零售商的貨品管理。 協(xié)調(diào)與聯(lián)絡(luò)（1） 要密切的實(shí)施銷(xiāo)售戰(zhàn)略上的協(xié)調(diào)與業(yè)務(wù)上的聯(lián)絡(luò)、洽商及情報(bào)交換。（5） 不可變成特定者或個(gè)人的講演會(huì)。（2） 應(yīng)以事務(wù)部和市場(chǎng)部為中心，與有關(guān)人員共同協(xié)議，確定何種統(tǒng)計(jì)為必要的。（4） 樣品的管理容易受忽視，關(guān)于這一點(diǎn)，要加以注意。銷(xiāo)售經(jīng)理首先需對(duì)自己（管理者）的立場(chǎng)和能力有自尊心，而維持自尊心的方法，亦因人而異。（2） 一定要讓部屬遵守報(bào)告制度。奉承將褒獎(jiǎng)的話(huà)說(shuō)得太夸大，或任意褒獎(jiǎng)。 以自我管理為原則只有在上司監(jiān)督下，才會(huì)努力工作的人，實(shí)在太沒(méi)有敬業(yè)精神了。（3） 書(shū)面報(bào)告應(yīng)站在審閱者的立場(chǎng)來(lái)實(shí)施。（3） 要作各種努力、學(xué)習(xí)閱讀、聽(tīng)取他人的意見(jiàn)、自我學(xué)習(xí)、參加研習(xí)會(huì)、參見(jiàn)等，都可以增廣見(jiàn)聞。（2） 若能經(jīng)常自我反省，就可發(fā)現(xiàn)自己的缺失。三十九、 與上司關(guān)系的注意事項(xiàng) 把握上司的方針（1） 銷(xiāo)售經(jīng)理的上司是高階層人士，故需要正確地把握其上司的方針與想法。（3） 告誡、責(zé)備的時(shí)間越短越好。信心就是力量。（2） 命令的內(nèi)容中，切勿加上希望或抱怨等。 個(gè)人的吸引力最低限度不要讓他人對(duì)自己生厭，獲得部屬的好感及尊敬，這是領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)有的條件。（2） 除了從銷(xiāo)售方面檢查適當(dāng)?shù)拇尕浲猓鄳?yīng)從運(yùn)輸成本和運(yùn)距方面考慮存貨量。（2） 除預(yù)算之金額外，并應(yīng)列預(yù)算所根據(jù)的數(shù)值，實(shí)施的項(xiàng)目及方法。二十六、 銷(xiāo)售會(huì)議的處理要訣 必要時(shí)才開(kāi)會(huì)（1） 必要、不可缺的洽商、討論時(shí)，才召開(kāi)會(huì)議。（2） 除了事務(wù)部經(jīng)辦人等專(zhuān)門(mén)人員外，有不少銷(xiāo)售人員輕視事務(wù)性的工作，或處理事務(wù)的能力不足。（4） 減價(jià)及退貨均應(yīng)獲得公司管理層的同意始可。（4） 銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常留意下屬是否嚴(yán)守交貨日期。 計(jì)數(shù)意識(shí)及正確的實(shí)施法（1） 管