【正文】 （2） 沒有耐心，或三分鐘熱度的學(xué)習(xí)方法，是不會(huì)有效果的，每一個(gè)人都應(yīng)該繼續(xù)不斷地努力。（2） 生活方面若能適當(dāng)?shù)匕才抛约旱纳睿怪鋵?shí)，也是一種自我啟發(fā)。這時(shí)，應(yīng)有坦率接受的勇氣，并立即改正。（2） 上司是部下的模范，若上司經(jīng)常遲到，就不能對(duì)遲到者提出告誡。 銷售經(jīng)理本身若能恰當(dāng)?shù)貙?shí)行上述各點(diǎn)，對(duì)部屬亦能保持上司應(yīng)有的正確態(tài)度。（2） 報(bào)告時(shí)，應(yīng)先提出結(jié)論；其經(jīng)過的說明，要配合上司的詢問及時(shí)間的限制。（2） 若對(duì)上司的方針不了解，便要主動(dòng)地請(qǐng)求。 重視個(gè)別教育（1） 身為主管者，應(yīng)特別注重個(gè)別教育。（2） 應(yīng)訂定全體的（部門）、個(gè)別的（各人）教育計(jì)劃、指導(dǎo)計(jì)劃、據(jù)以培育、指導(dǎo)部屬。（3） 根據(jù)會(huì)議、檢討會(huì)等（4） 根據(jù)觀察在室內(nèi)，可靜坐觀察；在室外，則應(yīng)以陪同巡視的方法觀察。（4） 要選擇對(duì)方在心理上能夠接受的時(shí)候。（3） 若用會(huì)損及對(duì)方的自尊心、面子的方法，是不會(huì)有效果的（如在他人面前指責(zé)等）。（2） 部屬受了上司的告誡，就會(huì)自我反省，因而有所進(jìn)步。 不可過于奉承（1） 奉承與褒獎(jiǎng)在意義上稍有不同。（2） 受到褒獎(jiǎng)，心境自然愉快；碰到困難的事，也不覺得苦。（2） 必要時(shí)，應(yīng)作指導(dǎo)，若認(rèn)為部屬需要支援時(shí)，應(yīng)立即行動(dòng)。（2） 口頭報(bào)告時(shí)，接受者需保持熱心傾聽的表情及態(tài)度。三十四、 接受部屬報(bào)告的方法 報(bào)告制度的確立（1） 應(yīng)于事前決定提出報(bào)告的對(duì)象、事情、時(shí)間及方式。 要確定受命者是否完全了解（1） 最好讓對(duì)方復(fù)誦一次，以確認(rèn)他是否了解。 不能偏愛于自己的喜好（1） 銷售經(jīng)理因易專注于自己拿手或喜歡的事務(wù)，而忽略其他事務(wù)（例如專注于銷售活動(dòng)，忘卻全體的管轄責(zé)任）。（2） 站在當(dāng)事人上司或部下的立場(chǎng)來看，往往有很多銷售經(jīng)理常做出不適合自己職位的工作或事務(wù)。 應(yīng)有的矜持（1） 矜持亦即自尊心。三十一、 管理者所需的自覺與矜持 有自覺才會(huì)有正確的行動(dòng)（1） 銷售經(jīng)理本身往往缺乏自覺，才會(huì)有錯(cuò)誤的行動(dòng)及失誤的情況發(fā)生。 創(chuàng)造力除了利用部屬的創(chuàng)造力外，銷售部長(zhǎng)本身若具備優(yōu)秀的創(chuàng)造力，必需相得益彰。三十、 管理者的基本條件 管理者必須發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)精神，這種精神是各種條件的總和。（3） 進(jìn)貨、出貨的記錄，應(yīng)考慮記錄的利益與記錄所需的手續(xù)的相關(guān)性，應(yīng)采取利益多的記錄方法。（3） 外倉(cāng)的庫(kù)存狀況，應(yīng)及時(shí)向事務(wù)部了解。（2） 能夠有效地運(yùn)用統(tǒng)計(jì)于銷售促進(jìn)方面，才是最重要的。（2） 有效地利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)及其他軟件工具。二十八、 銷售統(tǒng)計(jì)的處理要訣 統(tǒng)計(jì)內(nèi)容的決定（1） 作太多的銷售統(tǒng)計(jì)，徒勞而無功；故只要把必要的加以統(tǒng)計(jì)并迅速正確地作好即可。（3） 銷售經(jīng)理對(duì)于細(xì)目均應(yīng)親自過目、研討、審閱。二十七、 銷售經(jīng)費(fèi)管理的注意事項(xiàng)（參見流程BP22，23） 經(jīng)費(fèi)為（A）銷售投資、促銷費(fèi)用（廣告宣傳費(fèi)、交際費(fèi)等）及（B）附帶經(jīng)費(fèi)。（8） 應(yīng)在短時(shí)間內(nèi)完成會(huì)議（時(shí)間不加節(jié)制的會(huì)議，徒浪費(fèi)時(shí)間而已）。（4） 設(shè)一司儀，依程序進(jìn)行會(huì)議。（2） 銷售部門的主要會(huì)議①月度銷售主管會(huì)議,②月度經(jīng)銷商會(huì)議③5等位以上的職員與其他部門的協(xié)調(diào)會(huì)議（每周六上午）等。 出差管理（1） 近距離或住宿出差，要讓職員提出申請(qǐng)（預(yù)定），并審核出差內(nèi)容與目標(biāo)達(dá)成。（2） 推銷活動(dòng)的管理以自我管理為主體，故提高銷售人員的道德心及責(zé)任感為最重要的事。B利用計(jì)算機(jī)及其他設(shè)備，以求效率。（3） 銷售經(jīng)理對(duì)銷售事務(wù)需具備正確的了解與知識(shí)，并反復(fù)地指導(dǎo)部屬。（2） 索賠問題發(fā)生時(shí)，要盡快訂定對(duì)策。二十三、 處理索賠問題的注意事項(xiàng)（參見流程BP29） 銷售上的索賠，大多是有關(guān)交易方面的問題，即商品、價(jià)格、交貨期、服務(wù)及其他方面的問題。 減價(jià)、退貨的減少及預(yù)防政策（1） 應(yīng)加強(qiáng)指示及提醒關(guān)系者有關(guān)減少、防止減價(jià)與退貨方面的問題。 把握實(shí)際的情況（1） 減價(jià)/退貨時(shí)，一定要開傳票，以保留確切的記錄。二十二、 減價(jià)/退貨的實(shí)施要訣（參見流程BP19，20，21） 決定實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)（1） 不可讓銷售人員依個(gè)人的判斷，隨意決定減價(jià)或退貨。 債權(quán)管理及促進(jìn)回收（1） 債權(quán)管理雖然屬于銷售人員及財(cái)務(wù)經(jīng)辦人所轄，但不可將全部責(zé)任委任他們。（3） 交易開始后，需定期性的重新研討信用限度。 出貨的注意事項(xiàng)（1） 交貨期較長(zhǎng)的，或分期交貨的，應(yīng)依訂單的內(nèi)容作交貨管理。二十、 交貨、送貨的注意事項(xiàng) 嚴(yán)守交貨日期（1） 有些銷售人員出貨、交貨的經(jīng)辦人不太重視交貨日期，這種情況必須改進(jìn)。（3） 銷售部長(zhǎng)應(yīng)教導(dǎo)部屬，使之具有達(dá)成目標(biāo)的觀念。（2） 盡量依照利潤(rùn)本位（營(yíng)業(yè)利潤(rùn)、毛利、大概的附加價(jià)值等），分配銷售目標(biāo)。（2） 切莫捏造數(shù)字或玩弄計(jì)數(shù)。（2） 與勞動(dòng)生產(chǎn)力有關(guān)的個(gè)人平均銷售額、附加價(jià)值、利潤(rùn)、其他交易額、工作效率等。 情報(bào)的活用（1） 情報(bào)應(yīng)有系統(tǒng)地分類整理，以便隨時(shí)采用。 情報(bào)的收集法（1） 情報(bào)收庥的來源，分為公司內(nèi)部和公司外部。（3） 銷售經(jīng)理要親自邀請(qǐng)主要的客戶務(wù)必蒞臨。（3） 盡早訂立計(jì)劃。（2） 根據(jù)市場(chǎng)部的總體計(jì)劃將負(fù)責(zé)區(qū)域的宣傳、廣告預(yù)算列入年度計(jì)劃中，依廣告主題、內(nèi)容、方法編列預(yù)算。十五、 廣告、宣傳的要決 宣傳、廣告政策（1） 應(yīng)將宣傳、廣告政策，當(dāng)作市場(chǎng)開發(fā)的一環(huán)。（2） 不要讓經(jīng)銷商以他們個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)來經(jīng)營(yíng)或求發(fā)展，而應(yīng)有組織、有制度地教導(dǎo)他們。（2） 指導(dǎo)、援助經(jīng)銷商前，要特別研究，應(yīng)使用何種具體的方法，才會(huì)收到最理想的效果。（4）關(guān)于銷售的促進(jìn)，不可以完全依賴市場(chǎng)部，而更應(yīng)主動(dòng)關(guān)注于市場(chǎng)和客戶的特性。（3） 企劃、計(jì)劃的事項(xiàng)必須在不失時(shí)效的條件下，確實(shí)地施行，并負(fù)責(zé)執(zhí)行前、中、后的監(jiān)控和評(píng)估。（2） 對(duì)于代理商的請(qǐng)求，亦應(yīng)盡量予以協(xié)助（但要衡量公司的力量）。 把握各代理商、經(jīng)銷商的實(shí)況（1） 銷售經(jīng)理對(duì)于各代理商、經(jīng)銷商的實(shí)況，應(yīng)有詳細(xì)的了解。（2） 對(duì)于改善銷售及經(jīng)營(yíng)等問題，要經(jīng)常的指導(dǎo)客戶。（2） 銷售經(jīng)理不要只去訪問特定的客戶，而應(yīng)普遍地作巡回訪問。（2） 客戶很多時(shí)，要對(duì)客戶進(jìn)行ABC分級(jí)。 違反契約或發(fā)生糾紛時(shí)（1） 銷售大區(qū)經(jīng)理必須親自想好對(duì)策加以處理，不可完全交予部屬去處理。 擬定交易規(guī)定或契約書（1） 契約應(yīng)根據(jù)公司的標(biāo)準(zhǔn)范本、規(guī)定或文件，尤其簽定總代理或大批交易的契約時(shí)，應(yīng)更加慎重。十、 契約的注意事項(xiàng)（參見流程BP12，13） 訂定契約時(shí)愈慎重愈有利（1） 交易開始時(shí)的契約，不論是以書面或口頭約定，都要格外地慎重。 充分了解有關(guān)的情報(bào)