【正文】 底查明。九、 估價(jià)的注意事項(xiàng)（參見流程BP18） 估價(jià)方式的決定（1） 定期收集本公司及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在渠道中的價(jià)格，并將相關(guān)建議提交市場(chǎng)部。（3） 估價(jià)的方式，必須有相關(guān)數(shù)據(jù)分析的支持。 充分了解有關(guān)的情報(bào)（1） 市場(chǎng)部估價(jià)單提出以前，必須盡量正確地收集顧客及同業(yè)（有估價(jià)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)）的情報(bào)。（3） 根據(jù)市場(chǎng)部的要求必須慎重考慮有無洽談的必要及洽談的方式 估價(jià)單提出后的追蹤（1） 估價(jià)單提出后，必須迅速而正確的給予市場(chǎng)部回饋。十、 契約的注意事項(xiàng)（參見流程BP12，13） 訂定契約時(shí)愈慎重愈有利（1） 交易開始時(shí)的契約，不論是以書面或口頭約定，都要格外地慎重。（3） 要有耐性地交涉，盡量爭(zhēng)取有利的條件。 擬定交易規(guī)定或契約書（1） 契約應(yīng)根據(jù)公司的標(biāo)準(zhǔn)范本、規(guī)定或文件，尤其簽定總代理或大批交易的契約時(shí)，應(yīng)更加慎重。（3） 標(biāo)準(zhǔn)契約書之外的合同，必須由總經(jīng)理審核。 違反契約或發(fā)生糾紛時(shí)（1） 銷售大區(qū)經(jīng)理必須親自想好對(duì)策加以處理，不可完全交予部屬去處理。（3） 不管任何糾紛，均應(yīng)將情形呈報(bào)上司。（2） 客戶很多時(shí)，要對(duì)客戶進(jìn)行ABC分級(jí)。（4） 應(yīng)隨著客戶情況的變化，加以記錄。（2） 銷售經(jīng)理不要只去訪問特定的客戶，而應(yīng)普遍地作巡回訪問。（4） 銷售經(jīng)理必須充分了解每一位客戶的銷售、回收和經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容。（2） 對(duì)于改善銷售及經(jīng)營(yíng)等問題，要經(jīng)常的指導(dǎo)客戶。十二、 對(duì)于代理商、經(jīng)銷商的注意事項(xiàng) 代理商制度是否適切（1） 目前的代理商、經(jīng)銷商制度，對(duì)于目前的情勢(shì)是否恰當(dāng)，必須經(jīng)常加以分析、檢討。 把握各代理商、經(jīng)銷商的實(shí)況（1） 銷售經(jīng)理對(duì)于各代理商、經(jīng)銷商的實(shí)況，應(yīng)有詳細(xì)的了解。（3） 不要僅依靠銷售人員的報(bào)告，銷售經(jīng)理也要親自去訪問，以便更加認(rèn)識(shí)各種實(shí)況。（2） 對(duì)于代理商的請(qǐng)求，亦應(yīng)盡量予以協(xié)助（但要衡量公司的力量）。十三、 銷售促進(jìn)的重點(diǎn) （參見流程BP24，25，26） 一般的重點(diǎn)（1） 銷售部門必須根據(jù)公司和市場(chǎng)部的總體要求制定具有綜合性的促銷計(jì)劃和實(shí)施方法。（3） 企劃、計(jì)劃的事項(xiàng)必須在不失時(shí)效的條件下，確實(shí)地施行，并負(fù)責(zé)執(zhí)行前、中、后的監(jiān)控和評(píng)估。（2） 倘若銷售不佳，不可只責(zé)備銷售人員，應(yīng)視為家共同的責(zé)任，而加以反省與檢討。（4）關(guān)于銷售的促進(jìn)，不可以完全依賴市場(chǎng)部，而更應(yīng)主動(dòng)關(guān)注于市場(chǎng)和客戶的特性。（6）銷售部門是否能夠提高銷售，這完全是經(jīng)理的責(zé)任。（2） 指導(dǎo)、援助經(jīng)銷商前，要特別研究，應(yīng)使用何種具體的方法，才會(huì)收到最理想的效果。（4） 除了資金或物質(zhì)方面的協(xié)助外，還要特別注重人事方面（特別是經(jīng)營(yíng)、銷售等方面的技巧）的協(xié)助。（2） 不要讓經(jīng)銷商以他們個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)來經(jīng)營(yíng)或求發(fā)展，而應(yīng)有組織、有制度地教導(dǎo)他們。（2） 適時(shí)地測(cè)定銷售效果。十五、 廣告、宣傳的要決 宣傳、廣告政策（1） 應(yīng)將宣傳、廣告政策，當(dāng)作市場(chǎng)開發(fā)的一環(huán)。（3） 有關(guān)宣傳、廣告方面，應(yīng)同區(qū)域銷售主管開研討會(huì)，及時(shí)調(diào)整政策。（2） 根據(jù)市場(chǎng)部的總體計(jì)劃將負(fù)責(zé)區(qū)域的宣傳、廣告預(yù)算列入年度計(jì)劃中，依廣告主題、內(nèi)容、方法編列預(yù)算。（2） 要特別重視利潤(rùn)。（3） 盡早訂立計(jì)劃。 展示會(huì)的要訣（1） 不可依照喜好，來選擇展示會(huì)的商品。（3） 銷售經(jīng)理要親自邀請(qǐng)主要的客戶務(wù)必蒞臨。（2） 取決情報(bào)的內(nèi)容，應(yīng)從營(yíng)業(yè)銷售促進(jìn)、業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)等不可或缺的部分開始。 情報(bào)的收集法（1） 情報(bào)收庥的來源，分為公司內(nèi)部和公司外部。（3） 對(duì)于公司外的情報(bào)之收集法，更應(yīng)講究。 情報(bào)的活用（1） 情報(bào)應(yīng)有系統(tǒng)地分類整理，以便隨時(shí)采用。（3） 情報(bào)、資料應(yīng)不斷地新陳代謝。（2） 與勞動(dòng)生產(chǎn)力有關(guān)的個(gè)人平均銷售額、附加價(jià)值、利潤(rùn)、其他交易額、工作效率等。（4） 計(jì)數(shù)分析數(shù)值（5） 其他。（2） 切莫捏造數(shù)字或玩弄計(jì)數(shù)。（2） 要查明預(yù)估與實(shí)績(jī)間產(chǎn)生差異的因素，及時(shí)擬定解決方案。（2） 盡量依照利潤(rùn)本位（營(yíng)業(yè)利潤(rùn)、毛利、大概的附加價(jià)值等），分配銷售目標(biāo)。 盡量朝著目標(biāo)管理方向努力（1） 要將上司分配的銷售目標(biāo)，當(dāng)作自己的挑戰(zhàn)目標(biāo)，努力實(shí)行。（3） 銷售部長(zhǎng)應(yīng)教導(dǎo)部屬，使之具有達(dá)成目標(biāo)的觀念。 分配額的調(diào)整與檢討（1） 公司內(nèi)、外的情勢(shì)激變時(shí)，要慎重地調(diào)整分配目標(biāo)。二十、 交貨、送貨的注意事項(xiàng) 嚴(yán)守交貨日期（1） 有些銷售人員出貨、交貨的經(jīng)辦人不太重視交貨日期，這種情況必須改進(jìn)。（3） 接受已無存貨的訂單時(shí)，需先確定進(jìn)貨的時(shí)間。 出貨的注意事項(xiàng)（1） 交貨期較長(zhǎng)的，或分期交貨的，應(yīng)依訂單的內(nèi)容作交貨管理。二十一、 貨款回收的注意事項(xiàng) 最重要的是防止呆帳（1） 要讓銷售人員徹底的明了收回貨款才算完成銷售。（3） 交易開始后，需定期性的重新研討信用限度。（5） 若發(fā)現(xiàn)異常情況，應(yīng)即采取必要措施（限制銷售、促進(jìn)回收貨、設(shè)訂擔(dān)保物、其他）。 債權(quán)管理及促進(jìn)回收（1） 債權(quán)管理雖然屬于銷售人員及財(cái)務(wù)經(jīng)辦人所轄，但不可將全部責(zé)任委任他們。（3） 要特別注意把握實(shí)態(tài)，以免部屬對(duì)未收貨款、回收情況等，計(jì)算錯(cuò)誤或作為呆帳等。二十二、 減價(jià)/退貨的實(shí)施要訣（參見流程BP19，20，21） 決定實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)（1） 不可讓銷售人員依個(gè)人的判斷，隨意決定減價(jià)或退貨。（3） 嚴(yán)格執(zhí)行減價(jià)及退貨的限度及其標(biāo)準(zhǔn)。 把握實(shí)際的情況（1） 減價(jià)/退貨時(shí)，一定要開傳票，以保留確切的記錄。（3） 把握全體及個(gè)別（經(jīng)辦人別、客戶別、商品別、委節(jié)別及其他）減價(jià)、退貨的金額、比率、件數(shù)等。 減價(jià)、退貨的減少及預(yù)防政策（1） 應(yīng)加強(qiáng)指示及提醒關(guān)系者有關(guān)減少、防止減價(jià)與退貨方面的問題。（2） 徹底分析減價(jià)、退貨的原因，從主要原因著手處理。二十三、 處理索賠問題的注意事項(xiàng)（參見流程BP29） 銷售上的索賠，大多是有關(guān)交易方面的問題，即商品、價(jià)格、交貨期、服務(wù)及其他方面的問題。（2） 防止索賠問題的發(fā)生才是根本的解決問題之道，不可等索賠問題發(fā)生時(shí)，才圖謀對(duì)策。（2） 索賠問題發(fā)生時(shí)，要盡快訂定對(duì)策。二十四、 銷售事務(wù)管理的注意事項(xiàng)（參見流程BP14，15） 銷售事務(wù)的重視與指導(dǎo)（1） 銷售事務(wù)是銷售服務(wù)上的關(guān)鍵，切不可有錯(cuò)誤發(fā)生。（3） 銷售經(jīng)理對(duì)銷售事務(wù)需具備正確的了解與知識(shí)，并反復(fù)地指導(dǎo)部屬。 銷售事務(wù)的組織與制度（1） 銷售事務(wù)在銷售部設(shè)立專職的職員，銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)管理（2） 盡量讓銷售人員專心銷售（3） 銷售事務(wù)由產(chǎn)品詢價(jià) 估價(jià) 接訂單 出倉交貨 收款 示帳 統(tǒng)計(jì)等組