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2024-12-26 15:14本頁(yè)面
【正文】 戶(hù) 的購(gòu)買(mǎi) 需求 華數(shù)世紀(jì) 主機(jī)業(yè)務(wù) 平臺(tái)下訂單 客戶(hù)身份證和營(yíng)業(yè)執(zhí)照的傳真和快遞 簽訂合同和安全承諾說(shuō)明 客戶(hù)付款和財(cái)務(wù)到賬 確認(rèn) 填寫(xiě)華數(shù)世紀(jì)客戶(hù)下單表 協(xié)助客服上架開(kāi)通服務(wù)器 1 網(wǎng)上接待、 電話(huà)接待 ， 現(xiàn)場(chǎng) 銷(xiāo)售 1） 、網(wǎng)上銷(xiāo)售人員接待客戶(hù)：銷(xiāo)售員應(yīng)首先 主動(dòng) 問(wèn)候：“您好，華數(shù)世紀(jì)，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫助您。 2） 、電話(huà) 開(kāi)發(fā)或者 接聽(tīng) 接待客戶(hù) ：接聽(tīng)接線(xiàn)，銷(xiāo)售人員首先致問(wèn)候語(yǔ)，并盡可能在三、四分鐘內(nèi)對(duì)項(xiàng)目做一簡(jiǎn)單介紹，了解客戶(hù)的需求邀請(qǐng)他 來(lái)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行面談，最后應(yīng)有禮貌地留下其有效聯(lián)系方式并道別（由于接聽(tīng)熱線(xiàn)的目的是讓客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，因此，接聽(tīng)電話(huà)時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，談的不宜過(guò)深）。 六 ． 客戶(hù)管理分類(lèi)：意向客戶(hù)分類(lèi) 漏斗管理原則 撒網(wǎng)捕魚(yú)法 客戶(hù)意向度 明確購(gòu)買(mǎi)需求在一周內(nèi)可以成交的客戶(hù) 明確 需求的客戶(hù)在一個(gè)月內(nèi)成交的客戶(hù) 有潛在需求，成交時(shí)間尚未確定的客戶(hù)。 服務(wù)器量有當(dāng)初的一臺(tái)增加到了現(xiàn)在的 10 多臺(tái)， 我相信我們也可為您提供這樣的服務(wù) ——為徹底了解你們的情況，我想問(wèn)你們幾個(gè)問(wèn)題?? 寒喧 你們的寒喧應(yīng)該友好而簡(jiǎn)短，你的形象和微笑應(yīng)該有利于創(chuàng)造一種友好的氣氛。 我們每一次拜訪新老客戶(hù)的時(shí)候，我們都會(huì)發(fā)現(xiàn)自己正 面臨著以下三種可能出現(xiàn)的購(gòu)買(mǎi)氛圍中的一種。不必要作任何促銷(xiāo)游說(shuō)，可以直接成交。如果你銷(xiāo)售技巧運(yùn)用得當(dāng)，又有著足夠的產(chǎn)品知識(shí)，那么客戶(hù)就極有可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)。 。 例子： ?你是 嘗試過(guò) 有一 軟件可以 讓客戶(hù)快速布置安全策略的 的服務(wù)？ ?貴公司是否會(huì)對(duì) 解決服務(wù)器單點(diǎn)故障的方案 感興趣？ 在準(zhǔn)備這些題目的時(shí)候可遵循下述原則： ?籠統(tǒng)而不必具體。 ?在介紹情況的時(shí)候，不要說(shuō)任何你自己無(wú)法自圓其說(shuō)的話(huà)。 方法：“觀察”＋“提問(wèn)”＋“傾聽(tīng)”，發(fā)掘客戶(hù)需要。 ?開(kāi)放式的問(wèn)題：指需提供有關(guān)信息的問(wèn)題。因而在緊接著馬上就要進(jìn)行的產(chǎn)品介紹中，你就可以在這些方面多提供些好處給客戶(hù)。 第二部分：“我是否可以問(wèn)一下你對(duì) 服務(wù)器 配置布局 方面需要做一些什么樣的改進(jìn) ？” 盡管你沒(méi)有去問(wèn)客戶(hù)他們不喜歡什么，但是這常常正是你所聽(tīng)到的。 介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，提供解決問(wèn)題的方法： 通過(guò)了解客戶(hù)的那些需求已經(jīng)得到了滿(mǎn)足，我們就可決定 如何使他們目前正使用某一競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品或服務(wù)基礎(chǔ)上 得到的更多的要求。 上面的這句話(huà)表明銷(xiāo)售人員關(guān)心的是客戶(hù)的需求而非本公司的產(chǎn)品或服務(wù)。 我們并非出售我們的產(chǎn)品或服務(wù)，我們是 出售由我們的產(chǎn)品或服務(wù)所帶來(lái)的利益，并且這些利益能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。盡可能避免使用一些行業(yè)術(shù)語(yǔ)以及一連串的由首字母構(gòu)成的詞。這時(shí)我們所面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)是人們通常不會(huì)購(gòu)買(mǎi)他們所不了解的產(chǎn)品。只有這樣才能極大地增加你被理解的可能性，并進(jìn)而增加你得到定單的可能性。 2). 視覺(jué)手段 —— 運(yùn)用視覺(jué)材料和樣品以及試用 3).運(yùn)用第三者的例子 —— 客戶(hù)案例 所謂第三者的例子是指向客戶(hù)介紹那些已經(jīng)成功地使用我們的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足他們需求的人的例子，這些例子除了能使我們所作的介紹更加生動(dòng)外，還能幫助我們的客戶(hù)形象地了解我們的產(chǎn)品或服務(wù)所能給他們帶來(lái)的好處。 4） . 對(duì)特征 ——功能 ——用途進(jìn)行說(shuō)明 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員可以使用的另一個(gè)極為重要的工具是向客戶(hù)作（產(chǎn) 品 /服務(wù)的）特征、功能、用途介紹。 特征 ——介紹的“是什么”，即針對(duì)的是客戶(hù)需要的是什么產(chǎn)品。 用途 ——介紹的是它可以滿(mǎn)足客戶(hù)的什么需求。 處理反對(duì)意見(jiàn)的步驟 1）、傾聽(tīng)反對(duì)意見(jiàn) 第一步是傾聽(tīng)人們提出的反對(duì)意見(jiàn)，看到底是真正的問(wèn)題還是想象中的問(wèn)題，如果是個(gè)真正的問(wèn)題，就應(yīng)該馬上著手處理。只不過(guò)我們可以把它推遲到在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)找一個(gè)合適的地方予以處理。比如： 正確表述：“陳先生，我理解你的觀點(diǎn)，價(jià)格方面我們可以進(jìn)一步談?wù)劇? 這樣雙方就建立起了合作關(guān)系，而不是抵觸的情緒。根據(jù)反對(duì)意見(jiàn)的類(lèi)別，定出最具體的、符合邏輯和確切的答復(fù)，接著把它們記住，并一遍遍地使用直到它聽(tīng)起來(lái)讓你感到自然為止。在你作出盡可能最佳的答復(fù)后，你可以征求客戶(hù)意見(jiàn)，是否同意購(gòu)買(mǎi)。這種反饋告訴我們?cè)摽蛻?hù)是否會(huì)“購(gòu)買(mǎi)我們解決問(wèn)題的方案”，是否對(duì)我們的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決他的問(wèn)題或滿(mǎn)足他的需要抱有信心。要識(shí)別“購(gòu)買(mǎi)信號(hào)”，我們必須要能把精力集中在客戶(hù)身上。請(qǐng)注意觀察看客戶(hù)是否： ?突然變得輕松起來(lái)。 ?身體前傾或后仰，變得松弛起來(lái)。 ?伸手觸摸產(chǎn)品或拿起產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)。 3） 、表示友好的姿態(tài) 有時(shí)客戶(hù)突然對(duì)你表現(xiàn)出友好和客氣的姿態(tài)?！? 請(qǐng)密切注意你客戶(hù)所說(shuō)的和所做的一切，也許獲得訂單的最大絆腳石是銷(xiāo)售員本人的太過(guò)健談，從而忽視了客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。 取得合同 /訂單的技巧（拍板） 征詢(xún)意見(jiàn)法 有些時(shí)候我們并不能肯定是否該向客戶(hù)征求訂單了，我們也許不敢肯定是否正確地觀 察到了客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。所提的問(wèn)題應(yīng)該是： ?“你看哪一天 上架 最好？” ?“你喜歡 哪一種 配置 的 呢 ？” 選擇法 用以下的提問(wèn)方法給你的客戶(hù)以選擇的余地一一無(wú)論哪一個(gè)都表明他 /她同意購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)。 ?“陳先生，那我就給你下訂單了?！?
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