銷售部idc客戶經(jīng)理工作手冊(編輯修改稿)
2024-11-28 15:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 反擊，要提供更多的令人信服的信息。 處理反對意見的步驟 1）、傾聽反對意見 第一步是傾聽人們提出的反對意見，看到底是真正的問題還是想象中的問題，如果是個真正的問題，就應(yīng)該馬上著手處理。如果只是一個假象的問題，也仍然要予以處理。只不過我們可以把它推遲到在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時找一個合適的地方予以處理。 2）、表示理解 表示理解是指對客戶的反對意見表示理解，而不是同意 或同情。比如： 正確表述：“陳先生，我理解你的觀點，價格方面我們可以進(jìn)一步談?wù)劇? 這樣雙方就建立起了合作關(guān)系，而不是抵觸的情緒。 3）、提供新的證據(jù) 至此，既然反對意見已經(jīng)得到了降溫，我們便可以提出反駁了。根據(jù)反對意見的類別，定出最具體的、符合邏輯和確切的答復(fù)，接著把它們記住，并一遍遍地使用直到它聽起來讓你感到自然為止。 4）、征求訂單 處理反對意見的最后一步是征求訂單。在你作出盡可能最佳的答復(fù)后，你可以征求客戶意見，是否同意購買。 成交 —征求訂單 在把各要 點介紹完后，我們必須花些時間去確認(rèn)客戶是否贊同我們的介紹。這種反饋告訴我們該客戶是否會“購買我們解決問題的方案”，是否對我們的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決他的問題或滿足他的需要抱有信心。 ?征求訂單 ?預(yù)訂初步訂單 ?根據(jù)規(guī)格出價 ?安排一次產(chǎn)品展示 ?遞交一份 方案 書 識別購買信號 ：簡單地說，購買信號就是用身體與聲音表現(xiàn)滿意的形式 征求訂單的最佳時機應(yīng)是客戶已經(jīng)在思想上接受了我們的產(chǎn)品和服務(wù)。要識別“購買信號”，我們必須要能把精力集中在客戶身上。 1） 、語言的信號 ?“你們的 開通流程 是什么？” ?“它可不可以被用來??？” ?“多少錢？” 2） 、身體的信號 購買信號有時是非語言和很微妙的。請注意觀察看客戶是否： ?突然變得輕松起來。 ?轉(zhuǎn)向旁邊的人說：“你看怎么樣？” ?突然嘆氣 ?突然放開交叉抱在胸前的手（雙手交叉抱在胸前表示否定，當(dāng)把它們放下時，障礙即告消除。 ?身體前傾或后仰，變得松弛起來。 ?松開了原本緊握的拳頭。 ?伸手觸摸產(chǎn)品或拿起產(chǎn)品說明書。 當(dāng)以上任何情形出現(xiàn)時，你就可以征求 訂單了，因為你觀察到了正確的購買信號。 3） 、表示友好的姿態(tài) 有時客戶突然對你表現(xiàn)出友好和客氣的姿態(tài)。 ?“要不要喝杯 茶 ？” ?“你真是個不錯的 業(yè)務(wù) 員?！? 請密切注意你客戶所說的和所做的一切，也許獲得訂單的最大絆腳石是銷售員本人的太過健談，從而忽視了客戶的購買信號。任何時候你認(rèn)為你聽到或看到了一種購買信號，你就可征求訂單了。 取得合同 /訂單的技巧（拍板） 征詢意見法 有些時候我們并不能肯定是否該向客戶征求訂單了，我們也許不敢肯定是否正確地觀 察到了客戶的購買信號。在這些情況下，最好能夠使用征求意見法 ?“陳先生，你認(rèn)為這一服務(wù)能解決你 網(wǎng)站打開速度慢 的困難嗎？” ?“如果我們能解決這一問題，是否解決了 所有 的問題？” 從較小的問題著手法 從較小的問題著手來結(jié)束談判就是請你的客戶作出一個較小的決定，而不是一下子就要作出什么重要的決定，比如讓他們回答“你準(zhǔn)備訂貨嗎？”之類的問題。所提的問題應(yīng)該是： ?“你看哪一天 上架 最好？” ?“你喜歡 哪一種 配置 的 呢 ？” 選擇法 用以下的提問方法給你的客戶以選擇的余地一一無論哪一個都表明他 /她同意購買你的產(chǎn)品或服務(wù)。 ?“你看是星期四還是星期五 把服務(wù)器開通 好？” ?“是付現(xiàn)金還是 網(wǎng)上轉(zhuǎn)賬 ？” ?“你是要 Q8200 的還是要 E5400 的？” 直接法 直接法顧明思義就是用一句簡單的陳述或提問直接征求訂單。 ?“陳先生，那我就給你下訂單了?！? ?“李經(jīng)理，那我就把 合同填 寫下了。” 敦促法 “朱先生，該 促銷 產(chǎn)品的需求量非常大，如果你現(xiàn)在不馬上訂貨的話，我就不能保證在你需要的時候一定有貨?！? 懸念法 “唐先生，價格隨時都會上漲，如果你現(xiàn)在 決定 的話， 我可以保留一個名額給你 。” 鞏固銷售（封板） 避免說“謝謝你” 銷售技巧是一種技能，唯有在實踐銷售過程中不斷磨練，你才能熟練掌握。 想要成為一名成功的職業(yè)銷售除了掌握并熟練運用這些專業(yè)銷售技巧外，還要不斷學(xué)習(xí)各種相關(guān)的知識以充實自己，提高自己的自身素質(zhì)。銷售是一個與人交往的工作，唯有客戶認(rèn)可并接受你的個人素質(zhì)，客戶才有可能購買你的產(chǎn)品，你才可能成功 八 、 銷售工作常見問題及 Qamp。A：拿數(shù)據(jù)說話 什么是 IDC? IDC,是英文 Inter Data Center 的縮寫 ,即互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心。它為互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容提供商 (ICP)、企業(yè)、媒體和各類網(wǎng)站提供大規(guī)模、高質(zhì)量、安全可靠的專業(yè)化服務(wù)器托管、空間租用、網(wǎng)絡(luò)批發(fā)帶寬等業(yè)務(wù)，以及提供 7X24 小時專人監(jiān)控維護(hù)服務(wù)。 IDC 提供的業(yè)務(wù)類型有哪些？還可以提供什么樣的業(yè)務(wù)？ IDC 提供 服務(wù)器租用、服務(wù)器托管、 互聯(lián)網(wǎng)帶寬接入、機架機房空間租用、 IP 地址租用和增值
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1