銷售部idc客戶經(jīng)理工作手冊(cè)-wenkub
2022-11-03 15:14:52 本頁(yè)面
【正文】 億，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)到 %， IPv4 地址量 億，商務(wù)交易用戶增 68%，農(nóng)村網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到 10681 萬(wàn)，寬帶網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到 億人。 盡管目前這個(gè)行業(yè)有很好的成長(zhǎng)空間，但也面臨著小、亂、散的競(jìng)爭(zhēng)格局，市場(chǎng)集中度較低，所以行業(yè)亟待整合來(lái)提高產(chǎn)業(yè)集中度。 二． 客戶定位 任何互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品都離不開(kāi) IDC 基礎(chǔ)服務(wù)，我們需要一雙善于發(fā)現(xiàn)的眼睛 有關(guān)專家表示，隨著中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量的進(jìn)一步增加，伴隨著 站長(zhǎng)、 3G、 網(wǎng)購(gòu)、 多媒體、視頻 、網(wǎng)游等 項(xiàng)目的發(fā)展以及 多網(wǎng)絡(luò)融合應(yīng)用， IDC 產(chǎn)業(yè) 及其增值業(yè)務(wù) 將迎來(lái)新的發(fā)展期。 3） 、現(xiàn)場(chǎng)銷售人員 面對(duì) 客戶：銷售人員應(yīng)首先致以問(wèn)候，給客戶資料、名片，首先對(duì) IDC 項(xiàng)目簡(jiǎn)單講解（如租用托管的區(qū)別、機(jī)房分布、配置、環(huán)境等），使客戶對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致概念，在項(xiàng)目講解過(guò)程中，可探尋客戶需求（如機(jī)房、帶寬、配置等），做到心中有數(shù)，此時(shí)銷售人員應(yīng)對(duì)客戶所關(guān)心的問(wèn)題做解答并詳細(xì)告知項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式，并根據(jù)客戶喜好做強(qiáng)力推薦，表達(dá)項(xiàng)目銷售很快希望其盡快做決定 （但表達(dá)方式切忌直白）。密切注意觀察你未來(lái)的客戶。 ?中性的購(gòu)買氛圍：客戶既不積極地傾向于也不消極地對(duì)待購(gòu)買．你就必須開(kāi)始去發(fā)現(xiàn)他的需求。 著力宣傳，誘發(fā)興趣 對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，問(wèn)一個(gè)概括性的問(wèn)題或是一句說(shuō)明，其唯一的目的就是激發(fā)起客戶的興趣。 發(fā)現(xiàn)客戶需求 發(fā)現(xiàn)需求的過(guò)程就是讓我們?nèi)ソ沂疚覀兛蛻舻木唧w需要，是我們?nèi)チ私鈧€(gè)人及 企業(yè)需求的一種業(yè)務(wù)。 我們所問(wèn)的開(kāi)放式問(wèn)題一般分為兩大類： 1） . 發(fā)現(xiàn)事實(shí) —— 目的： A 使客戶放松 B 收集有價(jià)值的信息 2） . 征求意見(jiàn) —— 目的：征求客戶的意見(jiàn)和態(tài)度 一個(gè)增加獲得這些重要信息的可能性，同時(shí)又使你減少疏遠(yuǎn)客戶的風(fēng)險(xiǎn)的辦法是： 第一部分：“你 目前使用的服務(wù)中，您認(rèn)為其中哪些方面的服務(wù)對(duì)您 公司是至關(guān)重要的 ？” —— 不要批評(píng)客戶以前所做的購(gòu)買決定 客戶的回答可以幫助你清楚地了解顧客所能獲得的哪些利益對(duì)他們來(lái)說(shuō)最重要。通過(guò)對(duì)第二個(gè)問(wèn)題提問(wèn)時(shí)的小心措辭“ 需要做一些什么樣的改進(jìn) ”， 使你 沒(méi)有逼使 他們?nèi)コ姓J(rèn)在上次的購(gòu)買中犯了一個(gè)錯(cuò)誤。 注意：人們不是買我們的產(chǎn)品或服務(wù)，人們是向那些他們認(rèn)為能夠理解他們需求的人購(gòu)買需求的滿足和解決問(wèn)題的方法。購(gòu)買者并不總是象我們一樣熟悉那些行業(yè)的術(shù)語(yǔ)，而且既使他們聽(tīng)不懂我們?cè)谡f(shuō)些什么，他們通常也不會(huì)告訴我們。 注意：滔滔不絕并非銷售，我們要用最簡(jiǎn)要、清晰，易懂的語(yǔ)言與客戶溝通。 我們多以某一具體客戶的需求開(kāi)始。 如何處理客戶反對(duì)意見(jiàn) 為什么人們會(huì)提出反對(duì)意見(jiàn)？主要因?yàn)椋? 1）不明白你的講解 2）顧客需要不被了解 3）害怕“被騙” 4）沒(méi)有說(shuō)服 5）主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)沒(méi)有得到滿足 80%的反對(duì)意見(jiàn)來(lái)自于下列種基本的類別： 1. 價(jià)格 2. 質(zhì)量 3. 服務(wù) 4. 競(jìng)爭(zhēng) 5. 應(yīng)用 6. 交貨 7. 經(jīng)驗(yàn) 8. 信譽(yù) 當(dāng)客戶提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，不要爭(zhēng)論，不要反擊，要提供更多的令人信服的信息。 2）、表示理解 表示理解是指對(duì)客戶的反對(duì)意見(jiàn)表示理解，而不是同意 或同情。 4）、征求訂單 處理反對(duì)意見(jiàn)的最后一步是征求訂單。 ?征求訂單 ?預(yù)訂初步訂單 ?根據(jù)規(guī)格出價(jià) ?安排一次產(chǎn)品展示 ?遞交一份 方案 書 識(shí)別購(gòu)買信號(hào) ：簡(jiǎn)單地說(shuō)，購(gòu)買信號(hào)就是用身體與聲音表現(xiàn)滿意的形式 征求訂單的最佳時(shí)機(jī)應(yīng)是客戶已經(jīng)在思想上接受了我們的產(chǎn)品和服務(wù)。 ?轉(zhuǎn)向旁邊的人說(shuō)：“你看怎么樣？” ?突然嘆氣 ?突然放開(kāi)交叉抱在胸前的手（雙手交叉抱在胸前表示否定，當(dāng)把它們放下時(shí)，障礙即告消除。 當(dāng)以上任何情形出現(xiàn)時(shí)，你就可以征求 訂單了，因?yàn)槟阌^察到了正確的購(gòu)買信號(hào)。任何時(shí)候你認(rèn)為你聽(tīng)到或看到了一種購(gòu)買信號(hào)，你就可征求訂單了。 ?“你看是星期四還是星期五 把服務(wù)器開(kāi)通 好？” ?“是付現(xiàn)金還是 網(wǎng)上轉(zhuǎn)賬 ？” ?“你是要 Q8200 的還是要 E5400 的？” 直接法 直接法顧明思義就是用一句簡(jiǎn)單的陳述或提問(wèn)直接征求訂單?！? 懸念法 “唐先生，價(jià)格隨時(shí)都會(huì)上漲，如果你現(xiàn)在 決定 的話， 我可以保留一個(gè)名額給你 。A：拿數(shù)據(jù)說(shuō)話 什么是 IDC? IDC,是英文 Inter Data Center 的縮寫 ,即互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心。 IDC 可以提供的免費(fèi)服務(wù)有哪些？ 客戶設(shè)備托管在 IDC 后 IDC 會(huì)提供電力、空調(diào)和網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控等基本服務(wù)，客戶可免費(fèi)要求 IDC 人員為其設(shè)備進(jìn)行重起和檢查服務(wù)器狀態(tài)，客戶也可以憑維護(hù)登記表到 IDC 進(jìn)行設(shè)備維護(hù)和軟件配置， IDC 會(huì)為客戶提供一定的技術(shù)支持，并且提供 7X24 小時(shí)鏈路故障處理。 為什么我是 10M 的帶寬，但是下載速度這么緩慢？只有 100200K 字節(jié) ? 通常我們所說(shuō)的 10M 是指線速，單位是 bps，就是每秒 比特?cái)?shù)，下載所顯示的速度是 Bps，每秒字節(jié)數(shù)， 1Bps=8bps， 200K 字節(jié)相當(dāng)于占用了 的帶寬， 200KBps 的下載速度并不算慢。 每一個(gè)機(jī)柜能裝載的服務(wù)器（ 1U）數(shù)量可以安裝 15 臺(tái)設(shè)備，但還要考慮電量負(fù)荷
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