銷售部idc客戶經(jīng)理工作手冊-wenkub
2022-11-03 15:14:52 本頁面
【正文】 億，互聯(lián)網(wǎng)普及率達到 %， IPv4 地址量 億，商務交易用戶增 68%，農(nóng)村網(wǎng)民規(guī)模達到 10681 萬，寬帶網(wǎng)民規(guī)模達到 億人。 盡管目前這個行業(yè)有很好的成長空間，但也面臨著小、亂、散的競爭格局，市場集中度較低，所以行業(yè)亟待整合來提高產(chǎn)業(yè)集中度。 二． 客戶定位 任何互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品都離不開 IDC 基礎服務，我們需要一雙善于發(fā)現(xiàn)的眼睛 有關專家表示，隨著中國網(wǎng)民數(shù)量的進一步增加，伴隨著 站長、 3G、 網(wǎng)購、 多媒體、視頻 、網(wǎng)游等 項目的發(fā)展以及 多網(wǎng)絡融合應用， IDC 產(chǎn)業(yè) 及其增值業(yè)務 將迎來新的發(fā)展期。 3） 、現(xiàn)場銷售人員 面對 客戶：銷售人員應首先致以問候，給客戶資料、名片，首先對 IDC 項目簡單講解（如租用托管的區(qū)別、機房分布、配置、環(huán)境等），使客戶對項目形成一個大致概念，在項目講解過程中，可探尋客戶需求（如機房、帶寬、配置等），做到心中有數(shù)，此時銷售人員應對客戶所關心的問題做解答并詳細告知項目的價格及付款方式，并根據(jù)客戶喜好做強力推薦，表達項目銷售很快希望其盡快做決定 （但表達方式切忌直白）。密切注意觀察你未來的客戶。 ?中性的購買氛圍：客戶既不積極地傾向于也不消極地對待購買．你就必須開始去發(fā)現(xiàn)他的需求。 著力宣傳，誘發(fā)興趣 對于銷售來說，問一個概括性的問題或是一句說明，其唯一的目的就是激發(fā)起客戶的興趣。 發(fā)現(xiàn)客戶需求 發(fā)現(xiàn)需求的過程就是讓我們?nèi)ソ沂疚覀兛蛻舻木唧w需要，是我們?nèi)チ私鈧€人及 企業(yè)需求的一種業(yè)務。 我們所問的開放式問題一般分為兩大類： 1） . 發(fā)現(xiàn)事實 —— 目的： A 使客戶放松 B 收集有價值的信息 2） . 征求意見 —— 目的：征求客戶的意見和態(tài)度 一個增加獲得這些重要信息的可能性，同時又使你減少疏遠客戶的風險的辦法是： 第一部分：“你 目前使用的服務中，您認為其中哪些方面的服務對您 公司是至關重要的 ？” —— 不要批評客戶以前所做的購買決定 客戶的回答可以幫助你清楚地了解顧客所能獲得的哪些利益對他們來說最重要。通過對第二個問題提問時的小心措辭“ 需要做一些什么樣的改進 ”， 使你 沒有逼使 他們?nèi)コ姓J在上次的購買中犯了一個錯誤。 注意：人們不是買我們的產(chǎn)品或服務，人們是向那些他們認為能夠理解他們需求的人購買需求的滿足和解決問題的方法。購買者并不總是象我們一樣熟悉那些行業(yè)的術語，而且既使他們聽不懂我們在說些什么，他們通常也不會告訴我們。 注意：滔滔不絕并非銷售，我們要用最簡要、清晰，易懂的語言與客戶溝通。 我們多以某一具體客戶的需求開始。 如何處理客戶反對意見 為什么人們會提出反對意見？主要因為： 1）不明白你的講解 2）顧客需要不被了解 3）害怕“被騙” 4）沒有說服 5）主要購買動機沒有得到滿足 80%的反對意見來自于下列種基本的類別： 1. 價格 2. 質(zhì)量 3. 服務 4. 競爭 5. 應用 6. 交貨 7. 經(jīng)驗 8. 信譽 當客戶提出反對意見時，不要爭論，不要反擊，要提供更多的令人信服的信息。 2）、表示理解 表示理解是指對客戶的反對意見表示理解，而不是同意 或同情。 4）、征求訂單 處理反對意見的最后一步是征求訂單。 ?征求訂單 ?預訂初步訂單 ?根據(jù)規(guī)格出價 ?安排一次產(chǎn)品展示 ?遞交一份 方案 書 識別購買信號 ：簡單地說，購買信號就是用身體與聲音表現(xiàn)滿意的形式 征求訂單的最佳時機應是客戶已經(jīng)在思想上接受了我們的產(chǎn)品和服務。 ?轉(zhuǎn)向旁邊的人說：“你看怎么樣？” ?突然嘆氣 ?突然放開交叉抱在胸前的手（雙手交叉抱在胸前表示否定，當把它們放下時，障礙即告消除。 當以上任何情形出現(xiàn)時，你就可以征求 訂單了，因為你觀察到了正確的購買信號。任何時候你認為你聽到或看到了一種購買信號，你就可征求訂單了。 ?“你看是星期四還是星期五 把服務器開通 好？” ?“是付現(xiàn)金還是 網(wǎng)上轉(zhuǎn)賬 ？” ?“你是要 Q8200 的還是要 E5400 的？” 直接法 直接法顧明思義就是用一句簡單的陳述或提問直接征求訂單?！? 懸念法 “唐先生，價格隨時都會上漲，如果你現(xiàn)在 決定 的話， 我可以保留一個名額給你 。A：拿數(shù)據(jù)說話 什么是 IDC? IDC,是英文 Inter Data Center 的縮寫 ,即互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心。 IDC 可以提供的免費服務有哪些？ 客戶設備托管在 IDC 后 IDC 會提供電力、空調(diào)和網(wǎng)絡監(jiān)控等基本服務，客戶可免費要求 IDC 人員為其設備進行重起和檢查服務器狀態(tài)，客戶也可以憑維護登記表到 IDC 進行設備維護和軟件配置， IDC 會為客戶提供一定的技術支持，并且提供 7X24 小時鏈路故障處理。 為什么我是 10M 的帶寬，但是下載速度這么緩慢？只有 100200K 字節(jié) ? 通常我們所說的 10M 是指線速，單位是 bps，就是每秒 比特數(shù)，下載所顯示的速度是 Bps，每秒字節(jié)數(shù)， 1Bps=8bps， 200K 字節(jié)相當于占用了 的帶寬， 200KBps 的下載速度并不算慢。 每一個機柜能裝載的服務器（ 1U）數(shù)量可以安裝 15 臺設備，但還要考慮電量負荷
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