銷售部idc客戶經(jīng)理工作手冊(已修改)
2024-11-08 15:14 本頁面
【正文】 銷售 部工作手冊 目錄： 一． IDC 市場狀況市場份額和競爭對手 二． 客戶定位 三． 銷售團(tuán)隊(duì)的分工和職責(zé) 四． 銷售流程 五． 客戶管理分類 六． IDC 銷售技巧 七． 銷售工作常見問題及 Qamp。A 八． 銷售管理制度 一． IDC 市場狀況市場份額和競爭對手 根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會信息中心發(fā)布的《第 25 次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》。截至 2020 年 12 月，我國網(wǎng)民規(guī)模已達(dá) 億，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)到 %， IPv4 地址量 億，商務(wù)交易用戶增 68%，農(nóng)村網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到 10681 萬，寬帶網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到 億人。而手機(jī)網(wǎng)民則已達(dá) 億人，占整體網(wǎng)民的%，移動上網(wǎng)已成為我國互聯(lián)網(wǎng)用戶的新增長點(diǎn)。 據(jù)中國 IDC 圈與賽迪顧問聯(lián)合發(fā)布的《 20202020 年中國 IDC 業(yè)務(wù)市場研究報(bào)告》顯示，截止到 2020年年底，中國 IDC 市場規(guī)模達(dá)到 億元人民幣。 2020 年，全球整體市場規(guī)模達(dá)到 億美元，增速為 %，較 2020 年下降了 個(gè)百分點(diǎn)。 盡管目前這個(gè)行業(yè)有很好的成長空間，但也面臨著小、亂、散的競爭格局，市場集中度較低，所以行業(yè)亟待整合來提高產(chǎn)業(yè)集中度。 賽迪顧問的研究報(bào)告顯示 ， 2020 年以來，中國 IDC 市場的大變革已悄然發(fā)生。作為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的基礎(chǔ)服務(wù)體系， IDC 行業(yè)正在進(jìn)行洗牌，規(guī)模較小、服務(wù)低劣的 IDC 商逐步被市場淘汰，大型服務(wù)商整合 IDC市場已成趨勢。 2020 年以來，中國 IDC 企業(yè)間的兼并收購加劇，國內(nèi) IDC 產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了 8 年后的第二輪重新洗牌，服務(wù)商由千余家縮至 300 家以內(nèi)，市場整合后浮現(xiàn)出約 50 家規(guī)模較大的公司 。 二． 客戶定位 任何互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品都離不開 IDC 基礎(chǔ)服務(wù)，我們需要一雙善于發(fā)現(xiàn)的眼睛 有關(guān)專家表示，隨著中國網(wǎng)民數(shù)量的進(jìn)一步增加，伴隨著 站長、 3G、 網(wǎng)購、 多媒體、視頻 、網(wǎng)游等 項(xiàng)目的發(fā)展以及 多網(wǎng)絡(luò)融合應(yīng)用， IDC 產(chǎn)業(yè) 及其增值業(yè)務(wù) 將迎來新的發(fā)展期。 三 ． 銷售團(tuán)隊(duì)的分工和職責(zé)：負(fù)責(zé)銷售公司產(chǎn)品（ IDC）服務(wù)器租用，服務(wù)器托管，機(jī)柜出租，帶寬租用等業(yè)務(wù)； 團(tuán)隊(duì) 職責(zé) 制定可行的銷售計(jì)劃，按計(jì)劃完成公司的銷售任務(wù) 利用一切可行的方式找尋潛在客戶，積極主動 激發(fā) 客戶需求 大 客戶方案的部署，執(zhí)行，談判、跟蹤和以及管理 維護(hù)既有客戶資源，保持良好的日常溝通，挖掘及激發(fā)客戶發(fā)展需求，擴(kuò)充業(yè)績； 配合應(yīng)收款項(xiàng)的催收及協(xié)調(diào)工作； 五 ． 銷售流程：對外流程，對內(nèi)靈活 找尋客戶資料 電話 面談等方式的 溝通 談判 確定客戶 的購買 需求 華數(shù)世紀(jì) 主機(jī)業(yè)務(wù) 平臺下訂單 客戶身份證和營業(yè)執(zhí)照的傳真和快遞 簽訂合同和安全承諾說明 客戶付款和財(cái)務(wù)到賬 確認(rèn) 填寫華數(shù)世紀(jì)客戶下單表 協(xié)助客服上架開通服務(wù)器 1 網(wǎng)上接待、 電話接待 ， 現(xiàn)場 銷售 1） 、網(wǎng)上銷售人員接待客戶：銷售員應(yīng)首先 主動 問候：“您好，華數(shù)世紀(jì)，請問有什么可以幫助您。” 若客戶是首次聯(lián)系咨詢，銷售人員 可探尋客戶需求（如機(jī)房、帶寬、配置等），做到心中有數(shù)，此時(shí)銷售人員應(yīng)對客戶所關(guān)心的問題做解答并詳細(xì)告知項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式，并根據(jù)客戶喜好做推薦， 讓客戶理解接受你的產(chǎn)品和建議 。 2） 、電話 開發(fā)或者 接聽 接待客戶 ：接聽接線，銷售人員首先致問候語，并盡可能在三、四分鐘內(nèi)對項(xiàng)目做一簡單介紹，了解客戶的需求邀請他 來銷售現(xiàn)場進(jìn)行面談，最后應(yīng)有禮貌地留下其有效聯(lián)系方式并道別（由于接聽熱線的目的是讓客戶來現(xiàn)場，因此，接聽電話時(shí)間不宜過長，談的不宜過深）。 3） 、現(xiàn)場銷售人員 面對 客戶：銷售人員應(yīng)首先致以問候，給客戶資料、名片，首先對 IDC 項(xiàng)目簡單講解（如租用托管的區(qū)別、機(jī)房分布、配置、環(huán)境等），使客戶對項(xiàng)目形成一個(gè)大致概念，在項(xiàng)目講解過程中，可探尋客戶需求（如機(jī)房、帶寬、配置等），做到心中有數(shù)，此時(shí)銷售人員應(yīng)對客戶所關(guān)心的問題做解答并詳細(xì)告知項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式，并根據(jù)客戶喜好做強(qiáng)力推薦，表達(dá)項(xiàng)目銷售很快希望其盡快做決定 （但表達(dá)方式切忌直白）。 六 ． 客戶管理分類：意向客戶分類 漏斗管理原則 撒網(wǎng)捕魚法 客戶意向度 明確購買需求在一周內(nèi)可以成交的客戶 明確 需求的客戶在一個(gè)月內(nèi)成交的客戶 有潛在需求，成交時(shí)間尚未確定的客戶。 普 遍 撒 網(wǎng) 客戶分類 A B C 跟蹤方法 成交！立刻成交！ 樹立客戶信心，把握成交時(shí)機(jī) 養(yǎng)魚法 原理：網(wǎng)撒的越大，捕的魚越多 意向客戶和成交客戶永遠(yuǎn)都是成正比的 七 ． IDC 銷售技巧： 靈活的銷售 開場白 —— 你的自我介紹必須注明以下幾點(diǎn)： 你是誰 ? 你是代 表哪家公司 ? 你的來意 ? 為什么他們要花時(shí)間聽你談話 ? 例子： “陳先生，我們曾經(jīng) 給 一家 和你們類似 的公司 提供了 IDC 產(chǎn)品和 服務(wù) 方案 ，而他們 電子商務(wù)的 業(yè)務(wù)量 不段增加，每月保持 15%的增長 。 服務(wù)器量有當(dāng)初的一臺增加到了現(xiàn)在的 10 多臺， 我相信我們也可為您提供這樣的服務(wù) ——為徹底了解你們的情
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