銷售部idc客戶經(jīng)理工作手冊(cè)-wenkub.com
2024-10-19 15:14 本頁(yè)面
【正文】 公司將暫扣離職人員應(yīng)提而未請(qǐng)傭金，如該人員在本項(xiàng)目全部結(jié)案后未發(fā)現(xiàn)有損害本公司利益的行為，公司按規(guī)定發(fā)放傭金。 1不允許業(yè)務(wù)員做私單，從中謀取利益，銷售人員應(yīng)嚴(yán)格遵守本行為規(guī)范，違反者視情節(jié)輕重，給予罰款、處分、除名等處理。 不允許長(zhǎng)時(shí)間接打私人電話（超過 5 分鐘的）。 （二）行為規(guī)范 上班時(shí)間未經(jīng)批準(zhǔn)不得私自脫崗?fù)獬觥? （ 8）觸犯國(guó)家法律、法規(guī)，由公安機(jī)關(guān)追究刑事責(zé)任者。 （ 5）散布謠言及流言蜚語(yǔ)、搬弄是非， 攻擊詆毀他人，不利于公司員工團(tuán)結(jié)者。 （ 1）利用價(jià)格及其他不正當(dāng)手段搶客戶，有損公司聲譽(yù)者。 （ 9）銷售人員要時(shí)刻注意自身的素質(zhì)修養(yǎng)，對(duì)本項(xiàng)目的業(yè)務(wù)知識(shí)熟練掌握，對(duì)周邊項(xiàng)目做到知己知彼，不斷提高 IDC 專業(yè)知識(shí)、銷售技巧，具備獨(dú)立完成銷售工作的能力及較強(qiáng)的應(yīng)變能力。 （ 5）嚴(yán)格保守公司機(jī)密，以 公司利益為重，不得做任何有損公司及客戶利益的事情。 （ 1）銷售人員必須遵守國(guó)家法規(guī)、法令，自覺維護(hù)公司的利益，不謀求公司制度規(guī)定之外的個(gè)人利益。 例會(huì) 考核制度 銷售部每周一固定為例會(huì)日，由銷售經(jīng)理向銷售全體人員傳達(dá)公司的最新決議及思想，同時(shí)銷售人員可將在銷售過程中出現(xiàn)的一些情況及需要哪些幫助，向銷售經(jīng)理反映，由銷售經(jīng)理集中處理，銷售人員必須按時(shí)出席例會(huì)不得缺勤，如遇特殊情況，經(jīng)批準(zhǔn)方可缺席。 十 、 銷售 管理 制度： 銷售管理 辦法 一、銷售業(yè)務(wù)管理辦法 （二）業(yè)務(wù)制度 客戶登記制度 每位業(yè)務(wù)員在接待完客戶或接聽完熱線后，應(yīng)及時(shí)將客戶的聯(lián)系方式進(jìn)行登記，以便作為日后評(píng)判業(yè)績(jī)歸屬的依據(jù)，為公司積累客戶資料。但是現(xiàn)在也有很多 這樣的 小機(jī)房 ， 只是 是 ISP 跟 IDC 運(yùn)營(yíng)商合作共建的房中房； 只能滿足一些較小客戶的需求。 您可以找電信部門詢問 1M 帶寬的價(jià)格，成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于 1000 多元。國(guó)內(nèi)很多機(jī)房都達(dá)不到。 1U 就是 ， 2U 則是 1U 的 2 倍為 。目前 80％的用戶都是中國(guó)電信用戶，因此放在中國(guó)電信 IDC 的服務(wù)器訪問和被訪問的大部分用戶都會(huì)比較快。 什么樣的客 戶需要 IDC 的服務(wù)？ 只要有建立網(wǎng)站或有提供互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)、建立跨區(qū)域性企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)并提供互聯(lián)網(wǎng)接入訪問的客戶都會(huì)需要 IDC 的業(yè)務(wù)。銷售是一個(gè)與人交往的工作，唯有客戶認(rèn)可并接受你的個(gè)人素質(zhì)，客戶才有可能購(gòu)買你的產(chǎn)品，你才可能成功 八 、 銷售工作常見問題及 Qamp。” 敦促法 “朱先生，該 促銷 產(chǎn)品的需求量非常大，如果你現(xiàn)在不馬上訂貨的話，我就不能保證在你需要的時(shí)候一定有貨。所提的問題應(yīng)該是： ?“你看哪一天 上架 最好？” ?“你喜歡 哪一種 配置 的 呢 ？” 選擇法 用以下的提問方法給你的客戶以選擇的余地一一無論哪一個(gè)都表明他 /她同意購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)。” 請(qǐng)密切注意你客戶所說的和所做的一切，也許獲得訂單的最大絆腳石是銷售員本人的太過健談，從而忽視了客戶的購(gòu)買信號(hào)。 ?伸手觸摸產(chǎn)品或拿起產(chǎn)品說明書。請(qǐng)注意觀察看客戶是否： ?突然變得輕松起來。這種反饋告訴我們?cè)摽蛻羰欠駮?huì)“購(gòu)買我們解決問題的方案”，是否對(duì)我們的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決他的問題或滿足他的需要抱有信心。根據(jù)反對(duì)意見的類別，定出最具體的、符合邏輯和確切的答復(fù)，接著把它們記住，并一遍遍地使用直到它聽起來讓你感到自然為止。只不過我們可以把它推遲到在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)找一個(gè)合適的地方予以處理。 用途 ——介紹的是它可以滿足客戶的什么需求。 4） . 對(duì)特征 ——功能 ——用途進(jìn)行說明 專業(yè)銷售人員可以使用的另一個(gè)極為重要的工具是向客戶作（產(chǎn) 品 /服務(wù)的）特征、功能、用途介紹。只有這樣才能極大地增加你被理解的可能性，并進(jìn)而增加你得到定單的可能性。盡可能避免使用一些行業(yè)術(shù)語(yǔ)以及一連串的由首字母構(gòu)成的詞。 上面的這句話表明銷售人員關(guān)心的是客戶的需求而非本公司的產(chǎn)品或服務(wù)。 第二部分：“我是否可以問一下你對(duì) 服務(wù)器 配置布局 方面需要做一些什么樣的改進(jìn) ？” 盡管你沒有去問客戶他們不喜歡什么，但是這常常正是你所聽到的。 ?開放式的問題：指需提供有關(guān)信息的問題。 ?在介紹情況的時(shí)候，不要說任何你自己無法自圓其說的話。 。不必要作任何促銷游說，可以直接成交。 服務(wù)器量有當(dāng)初的一臺(tái)增加到了現(xiàn)在的 10 多臺(tái)， 我相信我們也可為您提供這樣的服務(wù) ——為徹底了解你們的情況，我想問你們幾個(gè)問題?? 寒喧 你們的寒喧應(yīng)該友好而簡(jiǎn)短，你的形象和微笑應(yīng)該有利于創(chuàng)造一種友好的氣氛。 2） 、電話 開發(fā)或者 接聽 接待客戶 ：接聽接線，銷售人員首先致問候語(yǔ)，并盡可能在三、四分鐘內(nèi)對(duì)項(xiàng)目做一簡(jiǎn)單介紹，了解客戶的需求邀請(qǐng)他 來銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行面談，最后應(yīng)有禮貌地留下其有效聯(lián)系方式并道別（由于接聽熱線的目的是讓客戶來現(xiàn)場(chǎng)，因此，接聽電話時(shí)間不宜過長(zhǎng)，談的不宜過深）。 2020 年以來，中國(guó) IDC 企業(yè)間的兼并收購(gòu)加劇，國(guó)內(nèi) IDC 產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了 8 年后的第二輪重新洗牌，服務(wù)商由千余家縮至 300 家以內(nèi)，市場(chǎng)整合后浮現(xiàn)出約 50 家規(guī)模較大的公司 。 2020 年，全球整體市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到 億美元，增速為 %，較 2020 年下降了 個(gè)百分點(diǎn)。A 八． 銷售管理制度 一． IDC 市場(chǎng)狀況市場(chǎng)份額和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 根據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)信息中心發(fā)布的《第 25 次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》。截至 2020 年 12 月，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模已達(dá)
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