【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 手繪POP也屬于營(yíng)銷的一種技巧，可迅速地向消費(fèi)者提供最新商品信息，制造焦點(diǎn)，吸引消費(fèi)者入店，刺激購(gòu)買。可稱之為“第二銷售員 ”或“最貼心的傳播者” ，不斷地幫你吆喝！ 　終端柜臺(tái)機(jī)型的擺放（1）終端價(jià)簽按要求填寫(xiě)：銷售渠道均要使用公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)的價(jià)格標(biāo)簽，并按照規(guī)范填寫(xiě)價(jià)格標(biāo)簽各項(xiàng)內(nèi)容（含合約價(jià)格、產(chǎn)品賣點(diǎn)、流量套餐等），其中優(yōu)惠價(jià)、送話費(fèi)等應(yīng)以紅色（或易于辨識(shí)的色彩添些）字體填寫(xiě)，不得使用其他價(jià)格標(biāo)簽或無(wú)價(jià)格標(biāo)簽。為提升展示效果，社會(huì)渠道可以增加“熱賣”、“店長(zhǎng)推薦”、“新款”等爆炸貼，吸引客戶眼球（2）專柜機(jī)型擺放整齊：陳列有手機(jī)或機(jī)模，不得空置；專柜位置顯著，在店外即可看見(jiàn)或進(jìn)店即可看見(jiàn)；專柜專用，不得擺放其他品牌的產(chǎn)品；專柜整潔無(wú)臟污。（3）專柜機(jī)型陳列要求：按照公司規(guī)定將終端主推產(chǎn)品擺放在明顯的位置、按照“金點(diǎn)”“銀點(diǎn)”“銅點(diǎn)”對(duì)柜臺(tái)區(qū)域進(jìn)行劃分，確保主推智能終端陳列在手機(jī)展示柜“金點(diǎn)”位置，突出終端銷售重點(diǎn)。必有一款本店暢銷機(jī)型擺放在專柜的金點(diǎn)位置。（三）炒店流程實(shí)例：炒店步驟較大規(guī)模型渠道炒店一般型渠道炒店市場(chǎng)調(diào)研公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部、牽頭部門、銷售經(jīng)理、渠道共同完成炒店市場(chǎng)調(diào)研由銷售經(jīng)理、渠道共同完成炒店市場(chǎng)調(diào)研炒店活動(dòng)主題選擇根據(jù)時(shí)間節(jié)點(diǎn)（店慶、重要節(jié)日等等）選擇合適炒店主題根據(jù)時(shí)間節(jié)點(diǎn)（店慶、重要節(jié)日等等）選擇合適炒店主題炒店策劃依據(jù)前期調(diào)研結(jié)果，結(jié)合當(dāng)期營(yíng)銷政策，對(duì)渠道促銷活動(dòng)進(jìn)行包裝策劃，重點(diǎn)圍繞“進(jìn)店有禮”、 “智能手機(jī)0元購(gòu)”等方式開(kāi)展由渠道自行組織，銷售經(jīng)理配合制定炒店?duì)I銷策劃資源整合公司層面協(xié)調(diào)終端廠家、公司資源開(kāi)展渠道炒店以渠道自行的資源為主，公司可可根據(jù)渠道需求投入適當(dāng)資源用于渠道炒店活動(dòng)傳播預(yù)熱提前2日通過(guò)短信、單頁(yè)派發(fā)、彩虹門、媒體、營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)手繪海報(bào)POP、吊旗、海報(bào)等方式進(jìn)行活動(dòng)預(yù)熱宣傳，為確保活動(dòng)效果公司將給予適當(dāng)?shù)男麄髻Y源支撐以渠道自行開(kāi)展的宣傳方式為主，營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)手繪海報(bào)POP、吊旗、海報(bào)等方式進(jìn)行活動(dòng)預(yù)熱宣傳流程穿越提前1日對(duì)整個(gè)活動(dòng)的參與過(guò)程進(jìn)行情景模擬，模擬客戶辦理各項(xiàng)業(yè)務(wù)提前1日對(duì)整個(gè)活動(dòng)的參與過(guò)程進(jìn)行情景模擬，模擬客戶辦理各項(xiàng)業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行由公司炒店團(tuán)隊(duì)、現(xiàn)場(chǎng)廠家促銷員、銷售經(jīng)理、代理商等共同協(xié)調(diào)完成現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)由銷售經(jīng)理、渠道等共同完成現(xiàn)場(chǎng)促銷炒店活動(dòng)效果評(píng)估由銷售經(jīng)理牽頭協(xié)助渠道做好后期效果評(píng)估由渠道自行開(kāi)展，銷售經(jīng)理指導(dǎo)完成后期效果評(píng)估（四）營(yíng)銷服務(wù)流程圖有明確需求型客戶營(yíng)銷服務(wù)流程（1）終端銷售業(yè)務(wù)營(yíng)銷服務(wù)流程以終端硬件作為營(yíng)銷切入點(diǎn)(營(yíng)銷服務(wù)流程)：流程策略 服務(wù)要點(diǎn) 營(yíng)銷話術(shù)客戶進(jìn)廳表情自然柔和，聲音響亮，情緒飽滿您好，歡迎光臨。主動(dòng)迎賓：站立微笑迎接客戶，閑時(shí)可以主動(dòng)出迎，忙時(shí)則熱情招呼迎接客戶請(qǐng)問(wèn)您是購(gòu)買手機(jī)還是辦理業(yè)務(wù)？客戶訴求確認(rèn)“您購(gòu)買手機(jī)是自己使用還是給家人使用？”“您需求的手機(jī)需要什么樣的功能呢？”“您有沒(méi)有特別喜歡哪個(gè)品牌？”主動(dòng)詢問(wèn)：通過(guò)開(kāi)放式、封閉式等提問(wèn)方式，了解客戶對(duì)手機(jī)的需求看看手機(jī)探尋鎖型主動(dòng)介紹：通過(guò)對(duì)比介紹的方式向客戶推薦適配機(jī)型例：“捆綁時(shí)間太長(zhǎng)”您的意思我完全明白?？赡胙剑⒓?元購(gòu)機(jī)的活動(dòng)，相當(dāng)于手機(jī)就不用花錢購(gòu)買了。反正您每個(gè)月話費(fèi)都是要交的，反正都是您的話費(fèi)，您說(shuō)是不是這個(gè)道理呀？”您看，這款0元購(gòu)的手機(jī)，您交的都是您的話費(fèi)，而且您的消費(fèi)也達(dá)到了，我就幫您辦了吧?。ㄔ谙M(fèi)沒(méi)有達(dá)到時(shí)，可以通過(guò)計(jì)算消費(fèi)臨界點(diǎn)幫助計(jì)算 ）現(xiàn)在智能手機(jī)玩的就是流量，現(xiàn)在有很多流量?jī)?yōu)惠包，您可以了解一下。（流量包融和）您可以先體驗(yàn)一下您說(shuō)是不是？而且看得出來(lái)您還是很感興趣的您說(shuō)是吧。這兩款機(jī)型的價(jià)格都差不多，這款機(jī)型的屏幕尺寸大一點(diǎn)，但是CPU低了點(diǎn)，這就看您喜歡屏幕大一點(diǎn)的還是速度快點(diǎn)的。（結(jié)合三必說(shuō)）體驗(yàn)促成關(guān)聯(lián)營(yíng)銷在手機(jī)購(gòu)買需求達(dá)成后，可以進(jìn)行關(guān)聯(lián)營(yíng)銷（引導(dǎo)至應(yīng)用下載區(qū)“臨門一腳”至關(guān)重要，把握機(jī)會(huì)促成銷售異議處理中，需注意控制自身情緒，不急不慢有耐心。解釋準(zhǔn)確：通過(guò)資費(fèi)的介紹，推進(jìn)終端銷售的促成產(chǎn)品介紹異議處理資費(fèi)融合以終端軟件應(yīng)用作為營(yíng)銷切入點(diǎn)（營(yíng)銷服務(wù)流程）：流程策略 服務(wù)要點(diǎn) 營(yíng)銷話術(shù)四、產(chǎn)品介紹三、探尋鎖型二、內(nèi)容吸引一、建立信任客戶進(jìn)廳之前無(wú)法與客戶建立信任的原因？【被動(dòng)、習(xí)慣沉默；太快，亦步亦趨；太多過(guò)于的禮貌】建立信任的時(shí)機(jī)如何把控？【可以從站位、走位、距離三個(gè)方面進(jìn)行分析】智能終端內(nèi)容宣傳三原則： 以4G應(yīng)用為主 以“環(huán)境套入”方式，為用戶營(yíng)造環(huán)境 分享自己使用心得，拉近與客戶間的距離通過(guò)了解客戶對(duì)手機(jī)價(jià)位、品牌、款式、功能方面的要求，鎖定機(jī)型?！咎綄さ姆椒ǎ洪_(kāi)放式、封閉式、引導(dǎo)式、選擇式提問(wèn)方式】建立信任的方法和基本話術(shù)： 自我介紹法：敢于做自我介紹的銷售人員一定非常自信且果敢，更重要的是讓客戶記住你！ 好奇接近法：先生，您好！現(xiàn)在智能手機(jī)打電話不用手動(dòng)撥號(hào)，只要你說(shuō)出姓名，手機(jī)就會(huì)自動(dòng)打過(guò)去！您看多有意思！ 贊美接近法：小姐，您的包包真漂亮，在什么地方買的啊？【滿足客戶的虛榮心，拉近與客戶之間的距離】 關(guān)懷接近法：小姐，您好，看您逛街逛的挺累的，這邊玩下游戲放松一下吧！內(nèi)容應(yīng)用介紹邏輯： 客戶特征的探尋：比如你從事的工作時(shí)什么，看看有什么服務(wù)適合您；您閑暇時(shí)怎么打發(fā)時(shí)間的…….. 情景利益描述：向客戶介紹手機(jī)應(yīng)用的核心利益。【這個(gè)環(huán)節(jié)可以結(jié)合客戶特征來(lái)進(jìn)行應(yīng)用的介紹，更有目的性】 使用演示操作：操作與講解同步，演示客戶感興趣的部分。 客戶體驗(yàn)操作：讓客戶自己體驗(yàn)與他們特征相關(guān)的軟件，勾起客戶的興趣。探索需求，鎖定機(jī)型的基本話術(shù)：“您購(gòu)買手機(jī)是自己使用還是給家人使用？”“您需求的手機(jī)需要什么樣的功能呢？”“您有沒(méi)有特別喜歡哪個(gè)品牌？”…………………………………【注：鎖定機(jī)型基本話術(shù)一般以價(jià)格為始，有外而內(nèi)確認(rèn)，通?？刂圃?4個(gè)問(wèn)題之內(nèi)，問(wèn)題設(shè)計(jì)一定與主推機(jī)型一致，盡量的使用開(kāi)發(fā)性問(wèn)題，這樣能夠全面的了解客戶的需求。】手機(jī)的介紹，要結(jié)合“三必說(shuō)”以及產(chǎn)品介紹的“黃金三法則?！币弧ⅰ叭卣f(shuō)”：手機(jī)性能參數(shù)介紹、手機(jī)功能介紹、流量資費(fèi)介紹。二、“黃金三法則”：216。 激發(fā)欲望：將產(chǎn)品的功能變?yōu)榭蛻舻睦妫?16。 買錯(cuò)誘因：“您買手機(jī)千萬(wàn)不要買錯(cuò)了，適合自己的最重要！”【可以凸顯出導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)性，使得客戶會(huì)覺(jué)得你是為他著想，這樣進(jìn)一步的幫助客戶選擇機(jī)型】216。 出售缺點(diǎn)：比值比價(jià)，通過(guò)缺點(diǎn)凸顯優(yōu)點(diǎn)，幫助用戶進(jìn)一步選擇！【通過(guò)價(jià)格相識(shí)的手機(jī)進(jìn)行參數(shù)的比較，幫客戶選擇性價(jià)比高的手機(jī)】七、體驗(yàn)促成六、異議處理五、資費(fèi)融合通過(guò)合約機(jī)和裸機(jī)資費(fèi)相比較的方法，進(jìn)行合約融合資費(fèi)融合的介紹。異議處理中，需注意控制自身情緒，不急不慢有耐心。體驗(yàn)促成的方法： 直接建議法 對(duì)比建議法 進(jìn)入角色法 價(jià)格優(yōu)惠式 應(yīng)用吸引式合約資費(fèi)融合計(jì)算： 臨界消費(fèi)計(jì)算：計(jì)算出臨界點(diǎn)，通過(guò)臨界點(diǎn)的比較，分析出客戶的選擇方向。 心理賬戶的轉(zhuǎn)換：“我們這款手機(jī)售價(jià)XX元，您買手機(jī)還獲得XX元話費(fèi)；換句話說(shuō)就是您存了XX元話費(fèi)我們就送您這臺(tái)價(jià)值二千多塊錢的手機(jī)?！?核心效應(yīng)的換算：通過(guò)兩年總支出的計(jì)算，凸顯出合約自費(fèi)給客戶帶來(lái)的優(yōu)惠?！居行┣闆r，客戶月消費(fèi)沒(méi)達(dá)到要求，但是通過(guò)計(jì)算，讓客戶看見(jiàn)即使月消費(fèi)多支出一些，但是辦理合約資費(fèi)客戶依然很劃算。】產(chǎn)品推薦和客戶異議是一對(duì)孿生兄弟！嫌貨才是買貨人！異議的處理主要可以采取太極法和忽略法。在工作中，營(yíng)業(yè)員可以根據(jù)客戶實(shí)際情況靈活應(yīng)對(duì)。不需要死記硬背異議處理話術(shù)，注意表達(dá)邏輯以及關(guān)鍵信息的告知即可。異議處理的方式上盡量運(yùn)用太極策略。促成萬(wàn)能的溝通話術(shù)：216。 這個(gè)您不用擔(dān)心到時(shí)候我們可以隨時(shí)保持溝通？216。 您可以先體驗(yàn)一下您說(shuō)是不是？216。 而且看得出來(lái)您還是很感興趣的您說(shuō)是不是？展陳出目前一些主流的配件，分析這些配件適合什么樣的客戶。配件銷售流程說(shuō)明：對(duì)于購(gòu)買配件的客戶，應(yīng)詳細(xì)詢問(wèn)客戶手機(jī)的品牌及型號(hào)。對(duì)于已完成購(gòu)買流程的客戶，應(yīng)當(dāng)面拆驗(yàn)配件。對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)機(jī)的客戶，應(yīng)主動(dòng)詢問(wèn)客戶是否需要購(gòu)買電池、手機(jī)膜等配件。九、應(yīng)用下載八、配件銷售（2）寬帶業(yè)務(wù)營(yíng)銷服務(wù)流程：流程策略