【文章內(nèi)容簡介】 手繪POP也屬于營銷的一種技巧，可迅速地向消費者提供最新商品信息，制造焦點，吸引消費者入店，刺激購買?？煞Q之為“第二銷售員 ”或“最貼心的傳播者” ，不斷地幫你吆喝！ 　終端柜臺機型的擺放（1）終端價簽按要求填寫：銷售渠道均要使用公司統(tǒng)一設(shè)計的價格標簽，并按照規(guī)范填寫價格標簽各項內(nèi)容（含合約價格、產(chǎn)品賣點、流量套餐等），其中優(yōu)惠價、送話費等應(yīng)以紅色（或易于辨識的色彩添些）字體填寫，不得使用其他價格標簽或無價格標簽。為提升展示效果，社會渠道可以增加“熱賣”、“店長推薦”、“新款”等爆炸貼，吸引客戶眼球（2）專柜機型擺放整齊：陳列有手機或機模，不得空置；專柜位置顯著，在店外即可看見或進店即可看見；專柜專用，不得擺放其他品牌的產(chǎn)品；專柜整潔無臟污。（3）專柜機型陳列要求：按照公司規(guī)定將終端主推產(chǎn)品擺放在明顯的位置、按照“金點”“銀點”“銅點”對柜臺區(qū)域進行劃分，確保主推智能終端陳列在手機展示柜“金點”位置，突出終端銷售重點。必有一款本店暢銷機型擺放在專柜的金點位置。（三）炒店流程實例：炒店步驟較大規(guī)模型渠道炒店一般型渠道炒店市場調(diào)研公司市場經(jīng)營部、牽頭部門、銷售經(jīng)理、渠道共同完成炒店市場調(diào)研由銷售經(jīng)理、渠道共同完成炒店市場調(diào)研炒店活動主題選擇根據(jù)時間節(jié)點（店慶、重要節(jié)日等等）選擇合適炒店主題根據(jù)時間節(jié)點（店慶、重要節(jié)日等等）選擇合適炒店主題炒店策劃依據(jù)前期調(diào)研結(jié)果，結(jié)合當(dāng)期營銷政策，對渠道促銷活動進行包裝策劃，重點圍繞“進店有禮”、 “智能手機0元購”等方式開展由渠道自行組織，銷售經(jīng)理配合制定炒店營銷策劃資源整合公司層面協(xié)調(diào)終端廠家、公司資源開展渠道炒店以渠道自行的資源為主，公司可可根據(jù)渠道需求投入適當(dāng)資源用于渠道炒店活動傳播預(yù)熱提前2日通過短信、單頁派發(fā)、彩虹門、媒體、營業(yè)廳現(xiàn)場手繪海報POP、吊旗、海報等方式進行活動預(yù)熱宣傳，為確保活動效果公司將給予適當(dāng)?shù)男麄髻Y源支撐以渠道自行開展的宣傳方式為主，營業(yè)廳現(xiàn)場手繪海報POP、吊旗、海報等方式進行活動預(yù)熱宣傳流程穿越提前1日對整個活動的參與過程進行情景模擬，模擬客戶辦理各項業(yè)務(wù)提前1日對整個活動的參與過程進行情景模擬，模擬客戶辦理各項業(yè)務(wù)現(xiàn)場執(zhí)行由公司炒店團隊、現(xiàn)場廠家促銷員、銷售經(jīng)理、代理商等共同協(xié)調(diào)完成現(xiàn)場促銷活動由銷售經(jīng)理、渠道等共同完成現(xiàn)場促銷炒店活動效果評估由銷售經(jīng)理牽頭協(xié)助渠道做好后期效果評估由渠道自行開展，銷售經(jīng)理指導(dǎo)完成后期效果評估（四）營銷服務(wù)流程圖有明確需求型客戶營銷服務(wù)流程（1）終端銷售業(yè)務(wù)營銷服務(wù)流程以終端硬件作為營銷切入點(營銷服務(wù)流程)：流程策略 服務(wù)要點 營銷話術(shù)客戶進廳表情自然柔和，聲音響亮，情緒飽滿您好，歡迎光臨。主動迎賓：站立微笑迎接客戶，閑時可以主動出迎，忙時則熱情招呼迎接客戶請問您是購買手機還是辦理業(yè)務(wù)？客戶訴求確認“您購買手機是自己使用還是給家人使用？”“您需求的手機需要什么樣的功能呢？”“您有沒有特別喜歡哪個品牌？”主動詢問：通過開放式、封閉式等提問方式，了解客戶對手機的需求看看手機探尋鎖型主動介紹：通過對比介紹的方式向客戶推薦適配機型例：“捆綁時間太長”您的意思我完全明白?？赡胙剑⒓?元購機的活動，相當(dāng)于手機就不用花錢購買了。反正您每個月話費都是要交的，反正都是您的話費，您說是不是這個道理呀？”您看，這款0元購的手機，您交的都是您的話費，而且您的消費也達到了，我就幫您辦了吧?。ㄔ谙M沒有達到時，可以通過計算消費臨界點幫助計算 ）現(xiàn)在智能手機玩的就是流量，現(xiàn)在有很多流量優(yōu)惠包，您可以了解一下。（流量包融和）您可以先體驗一下您說是不是？而且看得出來您還是很感興趣的您說是吧。這兩款機型的價格都差不多，這款機型的屏幕尺寸大一點，但是CPU低了點，這就看您喜歡屏幕大一點的還是速度快點的。（結(jié)合三必說）體驗促成關(guān)聯(lián)營銷在手機購買需求達成后，可以進行關(guān)聯(lián)營銷（引導(dǎo)至應(yīng)用下載區(qū)“臨門一腳”至關(guān)重要，把握機會促成銷售異議處理中，需注意控制自身情緒，不急不慢有耐心。解釋準確：通過資費的介紹，推進終端銷售的促成產(chǎn)品介紹異議處理資費融合以終端軟件應(yīng)用作為營銷切入點（營銷服務(wù)流程）：流程策略 服務(wù)要點 營銷話術(shù)四、產(chǎn)品介紹三、探尋鎖型二、內(nèi)容吸引一、建立信任客戶進廳之前無法與客戶建立信任的原因？【被動、習(xí)慣沉默；太快，亦步亦趨；太多過于的禮貌】建立信任的時機如何把控？【可以從站位、走位、距離三個方面進行分析】智能終端內(nèi)容宣傳三原則： 以4G應(yīng)用為主 以“環(huán)境套入”方式，為用戶營造環(huán)境 分享自己使用心得，拉近與客戶間的距離通過了解客戶對手機價位、品牌、款式、功能方面的要求，鎖定機型?！咎綄さ姆椒ǎ洪_放式、封閉式、引導(dǎo)式、選擇式提問方式】建立信任的方法和基本話術(shù)： 自我介紹法：敢于做自我介紹的銷售人員一定非常自信且果敢，更重要的是讓客戶記住你！ 好奇接近法：先生，您好！現(xiàn)在智能手機打電話不用手動撥號，只要你說出姓名，手機就會自動打過去！您看多有意思！ 贊美接近法：小姐，您的包包真漂亮，在什么地方買的??？【滿足客戶的虛榮心，拉近與客戶之間的距離】 關(guān)懷接近法：小姐，您好，看您逛街逛的挺累的，這邊玩下游戲放松一下吧！內(nèi)容應(yīng)用介紹邏輯： 客戶特征的探尋：比如你從事的工作時什么，看看有什么服務(wù)適合您；您閑暇時怎么打發(fā)時間的…….. 情景利益描述：向客戶介紹手機應(yīng)用的核心利益?！具@個環(huán)節(jié)可以結(jié)合客戶特征來進行應(yīng)用的介紹，更有目的性】 使用演示操作：操作與講解同步，演示客戶感興趣的部分。 客戶體驗操作：讓客戶自己體驗與他們特征相關(guān)的軟件，勾起客戶的興趣。探索需求，鎖定機型的基本話術(shù)：“您購買手機是自己使用還是給家人使用？”“您需求的手機需要什么樣的功能呢？”“您有沒有特別喜歡哪個品牌？”…………………………………【注：鎖定機型基本話術(shù)一般以價格為始，有外而內(nèi)確認，通?？刂圃?4個問題之內(nèi)，問題設(shè)計一定與主推機型一致，盡量的使用開發(fā)性問題，這樣能夠全面的了解客戶的需求?！渴謾C的介紹，要結(jié)合“三必說”以及產(chǎn)品介紹的“黃金三法則。”一、“三必說”：手機性能參數(shù)介紹、手機功能介紹、流量資費介紹。二、“黃金三法則”：216。 激發(fā)欲望：將產(chǎn)品的功能變?yōu)榭蛻舻睦妫?16。 買錯誘因：“您買手機千萬不要買錯了，適合自己的最重要！”【可以凸顯出導(dǎo)購的專業(yè)性，使得客戶會覺得你是為他著想，這樣進一步的幫助客戶選擇機型】216。 出售缺點：比值比價，通過缺點凸顯優(yōu)點，幫助用戶進一步選擇！【通過價格相識的手機進行參數(shù)的比較，幫客戶選擇性價比高的手機】七、體驗促成六、異議處理五、資費融合通過合約機和裸機資費相比較的方法，進行合約融合資費融合的介紹。異議處理中，需注意控制自身情緒，不急不慢有耐心。體驗促成的方法： 直接建議法 對比建議法 進入角色法 價格優(yōu)惠式 應(yīng)用吸引式合約資費融合計算： 臨界消費計算：計算出臨界點，通過臨界點的比較，分析出客戶的選擇方向。 心理賬戶的轉(zhuǎn)換：“我們這款手機售價XX元，您買手機還獲得XX元話費；換句話說就是您存了XX元話費我們就送您這臺價值二千多塊錢的手機?！?核心效應(yīng)的換算：通過兩年總支出的計算，凸顯出合約自費給客戶帶來的優(yōu)惠?！居行┣闆r，客戶月消費沒達到要求，但是通過計算，讓客戶看見即使月消費多支出一些，但是辦理合約資費客戶依然很劃算?！慨a(chǎn)品推薦和客戶異議是一對孿生兄弟！嫌貨才是買貨人！異議的處理主要可以采取太極法和忽略法。在工作中，營業(yè)員可以根據(jù)客戶實際情況靈活應(yīng)對。不需要死記硬背異議處理話術(shù)，注意表達邏輯以及關(guān)鍵信息的告知即可。異議處理的方式上盡量運用太極策略。促成萬能的溝通話術(shù)：216。 這個您不用擔(dān)心到時候我們可以隨時保持溝通？216。 您可以先體驗一下您說是不是？216。 而且看得出來您還是很感興趣的您說是不是？展陳出目前一些主流的配件，分析這些配件適合什么樣的客戶。配件銷售流程說明：對于購買配件的客戶，應(yīng)詳細詢問客戶手機的品牌及型號。對于已完成購買流程的客戶，應(yīng)當(dāng)面拆驗配件。對于現(xiàn)場購機的客戶，應(yīng)主動詢問客戶是否需要購買電池、手機膜等配件。九、應(yīng)用下載八、配件銷售（2）寬帶業(yè)務(wù)營銷服務(wù)流程：流程策略