【正文】 成特定者或個(gè)人的講演會(huì)。 銷售經(jīng)理的注意事項(xiàng)（1） 不要隨便開會(huì)，不要變成喜歡開會(huì)的人。（A）及（B）應(yīng)分別處理，尤其是關(guān)注經(jīng)費(fèi)的計(jì)劃與實(shí)際使用之間的評(píng)估。 經(jīng)費(fèi)管理的方法（1） 要迅速正確地把握預(yù)算與實(shí)績的差異。（2） 應(yīng)以事務(wù)部和市場部為中心，與有關(guān)人員共同協(xié)議，確定何種統(tǒng)計(jì)為必要的。（3） 利用其他部門（如財(cái)務(wù)、市場部、事務(wù)部、生產(chǎn)部）所作的統(tǒng)計(jì)資料。銷售經(jīng)理與全體有關(guān)人員應(yīng)對(duì)統(tǒng)計(jì)資料發(fā)生興趣，并運(yùn)用于銷售的業(yè)務(wù)上。 商品的進(jìn)貨與出貨手續(xù)（1） 若有正式的存貨設(shè)備，存貨量多時(shí)，設(shè)倉庫的負(fù)責(zé)人（專任者）。（4） 樣品的管理容易受忽視，關(guān)于這一點(diǎn)，要加以注意。下面列舉管理者所需的主要條 件，管理者本身應(yīng)努力加強(qiáng)各種條件的強(qiáng)化及進(jìn)步。 體力、意志力若身體虛弱、意志薄弱，是無資格當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者的，因有很多事情，需要銷售部長親自作決定。（2） 無論面對(duì)何種事態(tài)、對(duì)象、場面，均不可失去管理者的自覺。銷售經(jīng)理首先需對(duì)自己（管理者）的立場和能力有自尊心，而維持自尊心的方法，亦因人而異。 把握的原則（1） 首先，銷售經(jīng)理對(duì)自己應(yīng)做那些事情，需作學(xué)習(xí)。（2） 往往自己不拿手的事情，卻是管理者應(yīng)盡的職責(zé)事務(wù)三十三、 命令部屬的方法 命令的內(nèi)容要明確（1） 命令的內(nèi)容應(yīng)具體、簡潔、易于了解。（2） 一定要讓受命者帶者備忘錄，以便把內(nèi)容記下來。（2） 一定要讓部屬遵守報(bào)告制度。（3） 對(duì)于書面報(bào)告，應(yīng)審閱和批復(fù)。三十五、 褒獎(jiǎng)部屬的方法 褒獎(jiǎng)的重要性居下列理由，用人時(shí)，褒獎(jiǎng)是不可或缺的。（3） 受褒獎(jiǎng)后，會(huì)增加對(duì)上司的信賴感。奉承將褒獎(jiǎng)的話說得太夸大，或任意褒獎(jiǎng)。（3） 告誡與責(zé)備是領(lǐng)導(dǎo)者的重要責(zé)任。 注意事項(xiàng)（1） 要以褒獎(jiǎng)勵(lì)三次，指責(zé)一次的比例。三十七、 管理部屬的方法 把握應(yīng)注意的重點(diǎn)（1） 欲正確了解管轄部門的全體和各部屬的情形，先決條件是留意各細(xì)節(jié)。 以自我管理為原則只有在上司監(jiān)督下，才會(huì)努力工作的人，實(shí)在太沒有敬業(yè)精神了。（3） 培育一個(gè)人，需要長久的時(shí)間，萬不可期望速成，故需有耐性，繼續(xù)不斷地努力。（2） 個(gè)別教育、指導(dǎo)最好由部長親自作，同時(shí)，也要讓部屬的直接上司實(shí)施。 指示與命令的接受法（1）接受時(shí)，需求明確，若有不明之處，應(yīng)以禮貌的態(tài)度請(qǐng)求。（3） 書面報(bào)告應(yīng)站在審閱者的立場來實(shí)施。四十、 銷售部長執(zhí)行職務(wù)的方法 部屬是自己的鏡子（1） 欲了解領(lǐng)導(dǎo)者的才能如何，觀察他的部屬便可一目了然，銷售經(jīng)理應(yīng)記住此事，以為處事，行動(dòng)的準(zhǔn)則。（3） 干部要懷有先憂后樂的態(tài)度。四十一、 自我啟發(fā)的要訣 自我啟發(fā)的重要性（1）自我啟發(fā)對(duì)所有的人都是必要的，對(duì)身為銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者的部長，更是重要 的事。（3） 要作各種努力、學(xué)習(xí)閱讀、聽取他人的意見、自我學(xué)習(xí)、參加研習(xí)會(huì)、參見等，都可以增廣見聞。17 / 17。 繼續(xù)不斷的努力（1） 人的成長需要長時(shí)間繼續(xù)不斷的努力。 自我啟發(fā)的方法（1） 工作方面對(duì)自己的工作，盡全力以赴，自然就會(huì)進(jìn)步。（2） 若能經(jīng)常自我反省，就可發(fā)現(xiàn)自己的缺失。 最重要的是以身作則（1） 想用口頭或小技巧指導(dǎo)他人，是不會(huì)有效果的，必須身為表率，部屬才會(huì)服從。（2） 若上司的告誡有明顯的錯(cuò)誤，應(yīng)另外找時(shí)機(jī)，委婉地說明。 報(bào)告、聯(lián)絡(luò)的要訣（1） 需依規(guī)定實(shí)行報(bào)告、聯(lián)絡(luò)。三十九、 與上司關(guān)系的注意事項(xiàng) 把握上司的方針（1） 銷售經(jīng)理的上司是高階層人士，故需要正確地把握其上司的方針與想法。（2） 對(duì)教育對(duì)象、教育內(nèi)容、預(yù)算、時(shí)間、設(shè)備等作綜合性的判斷后，再選擇最理想的教育方法。三十八、 指導(dǎo)、培育部屬的要訣 要有計(jì)劃、持續(xù)性的實(shí)施（1） 身為管理者的銷售經(jīng)理，應(yīng)有指導(dǎo)、培育部屬的強(qiáng)烈觀念。 管理的方法（1） 根據(jù)數(shù)值 應(yīng)注重計(jì)劃、評(píng)估與實(shí)績數(shù)值的差異（2） 根據(jù)報(bào)告 從口頭、書面報(bào)告，掌握各問題的內(nèi)容及重點(diǎn)，以便管理。（3） 告誡、責(zé)備的時(shí)間越短越好。（2） 若以博愛、誠意與關(guān)節(jié)懷的態(tài)度提出告誡或責(zé)備，對(duì)方一定會(huì)接受。三十六、 告誡及責(zé)備部屬的方法 告誡及責(zé)備的必要性（1） 褒獎(jiǎng)會(huì)使人內(nèi)心舒適，是用人所不可缺的；但若要栽培部屬，告誡及責(zé)備亦是必要的。（2） 褒獎(jiǎng)時(shí)①要了解值得褒獎(jiǎng)的事實(shí)，②若固執(zhí)自我，將看不見他人的優(yōu)點(diǎn)，更遑論說出褒獎(jiǎng)的話了。信心就是力量。 安撫、指導(dǎo)、支援（1） 部屬完成報(bào)告后，一定要加以安撫與激勵(lì)。 接受報(bào)告時(shí)（1） 應(yīng)讓提出報(bào)告者先說出結(jié)論，若有時(shí)間，應(yīng)盡量聽其說明經(jīng)過。（2） 若受命者未提出報(bào)告，應(yīng)主動(dòng)地追蹤、觀察其結(jié)果。（2） 命令的內(nèi)容中，切勿加上希望或抱怨等。（3） 再者，需視情況的變化，判斷何事最重要，何者應(yīng)先處理。三十二、 銷售經(jīng)理的職責(zé)把握 有些銷售經(jīng)理并不了解自己的職責(zé)（1） 要全面地、正確的了解銷售部長的職責(zé)。（2） 了解身為部長的職責(zé)后，才能言行一致，產(chǎn)生正確的自覺意識(shí)。 個(gè)人的吸引力最低限度不要讓他人對(duì)自己生厭，獲得部屬的好感及尊敬，這是領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)有的條件。 洞察力、判斷力要洞察各事項(xiàng)的本質(zhì)，才能作正確的判斷。（2） 清查盤存可明了公司全部客戶的營業(yè)正確損益情形，這是公司的盈虧管理所必需的手續(xù)。出貨亦應(yīng)比照規(guī)定。（2） 除了從銷售方面檢查適當(dāng)?shù)拇尕浲?，亦?yīng)從運(yùn)輸成本和運(yùn)距方面考慮存貨量。 統(tǒng)計(jì)資料的有效運(yùn)用（1） 統(tǒng)計(jì)的結(jié)果大多與經(jīng)驗(yàn)或直覺不盡相符，故不可輕視統(tǒng)計(jì)。 統(tǒng)計(jì)的作法（1） 盡量節(jié)省手續(xù)及時(shí)間。（3） 銷售經(jīng)理需不斷地加強(qiáng)節(jié)省經(jīng)費(fèi)、成本意識(shí)等教育。（2） 除預(yù)算之金額外，并應(yīng)列預(yù)算所根據(jù)的數(shù)值，實(shí)施的項(xiàng)目及方法。（3） 會(huì)議中所決定的事情，要切實(shí)地施行。（7） 最后應(yīng)將決議事項(xiàng)整理好，讓參加者確認(rèn)。（3） 理該參加者，均應(yīng)出席。二十六、 銷售會(huì)議的處理要訣 必要時(shí)才開會(huì)（1） 必要、不可缺的洽商、討論時(shí)，才召開會(huì)議。（3） 每日需以上司為中心，作必要的指示及正確的指導(dǎo)。二十五、 銷售人員的活動(dòng)管理要訣 推銷活動(dòng)的特征（1） 銷售人員必需離開公司，遠(yuǎn)離上司，依自己的責(zé)任行動(dòng)。（4） 銷售事務(wù)的改善A研究效率最高的事務(wù)處理法，并經(jīng)常予以檢討。（2） 除了事務(wù)部經(jīng)辦人等專門人員外，有不少銷售人員輕視事務(wù)性的工作，或處理事務(wù)的能力不足。 銷售部門的處理（1） 要迅速、正確地獲得有關(guān)索賠的情報(bào)，并提交市場部按投訴處理流程及時(shí)運(yùn)作。（3） 切莫強(qiáng)迫銷售人員達(dá)成某產(chǎn)品一定的銷售額，以免遭致